B2B satışlarında empati müşteri kazanır

En son ne zaman bir şey satın aldığınızı düşünün. Öğle yemeğin değil, satın alma olarak kabul edilen bir şey. Satış süreci nasıldı? Bu satın alma kararını neden verdiniz? Sizi satın almaya iten ne oldu? Ürün müydü yoksa satış süreci miydi?

Gelen satışlardan konuşma pazarlamasına kadar pazarlama ve satış hizmetleri satıyoruz. Müşterilerin yüzleşmesine yardımcı olduğumuz zorluk büyümedir. Gelir artışı, müşteri kazanımı - etkili bir şekilde, daha fazla satış sağlar.

Kullandığımız çözümler ve taktikler, potansiyel müşterilere sunulan seçeneklerin yalnızca bir parçasıdır (Bunu okuyan bir potansiyel müşteriyseniz... lütfen son cümleyi dikkate almayın...).

Ajansımızı oluşturan birçok zeki insan var (benim gibilerden çok daha zeki), ama diğer ajansların çoğu da öyle. Öyleyse neden bir sonraki satırda bizden satın alasınız?

Benim için, insanlarla çalışma şeklinizde daha insan olmakla ilgili. Kişiliğinizi göstermek, alanınızda en iyisi olmak ve gerçekten çok şeffaf olmakla ilgilidir. Potansiyel müşterilere bir huniden geçtiğiniz bir 'şey'miş gibi davranmayı bırakın ve zorluklarının ne olduğunu ve onlar için değerin ne anlama geldiğini düşünmeye başlayın.

Satış ve pazarlama sürecinde empatiye büyük bir inancım var. Alıcı liderliğindeki bir pazarda büyümenin anahtarı olduğuna tüm kalbimle inanıyorum. Neyse ki, bu çizgiler boyunca düşünen tek kişi ben değilim.

Kişilik anahtardır. Her şey empatiyle ilgili. Inbound Orginizations'tan Todd Hockenberry (bununla ilgili kitabı kelimenin tam anlamıyla yazan kişi), son zamanlarda onunla satış alanında empati hakkında konuştuğumuzda en iyisini söyledi:

"Empati bugün önemli çünkü hiçbir alıcı bir satıcı olarak sizi umursamıyor. Süreci başlatmak için size ihtiyaçları yok ve yolculukta siz olmadan oldukça ileri gidebilirler.

"Yani, bir kez bir satış elemanıyla konuşmak istediklerinde, empati ve durumlarının anlaşılmasını bekliyorlar ve talep ediyorlar. Beceri, bilgi, uzmanlık istiyorlar; ürünle ilgili değil (bunu çevrimiçi olarak veya bilgilerinizden alabilirler) ancak eşyalarınızı satın almak ve çözülmesi gereken sorunu çözmek için dahili olarak gerekli değişiklikleri yapmalarına nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında.

"Alıcılar, birisinin neler yaşadıklarını bilmesini ve aslında onlara bu konuda yardımcı olmasını istiyor."

Sonuçta insanız

Oradaki sorun birçokları için basit ve açık görünüyor. Çok fazla insan sadece satmak istiyor ve 'satmak' yerine yardım etmenin sonuçları iyileştireceğini, satışları artıracağını ve daha güçlü ortaklıklar kuracağını anlamıyor.

Bu düşünce çizgisiyle ilgili sorun, her şey gerçekten bu kadar basit ve açıksa, o zaman ilk etapta bir sorun olmazdı.

HubSpot ajans ortak programında başarılı gelen satıcıların alanlarını oluşturmaktan sorumlu olan David Weinhaus da bize şunları söyledi:

"En iyi satış görevlileri, potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğu konusunda önceden tasarlanmış fikirlerle yola çıkmazlar. Bunun yerine, tavsiyede bulunmadan önce potansiyel müşterinin durumunu gerçekten anlamaya çalışan açık bir zihinle girerler.

"Kendilerini potansiyel müşterinin yerine koyarak ya da olası müşteriye yakın bir arkadaşa davrandıkları gibi davranarak, büyük satış görevlileri önce bir potansiyel müşteriyi anlamaya çalışırlar ve ancak ondan sonra onlara yardımcı olacak bir tavsiyede bulunurlar."

Zorluk, pek çok satış elemanının bu hizmeti zaten sunduklarına inanmasıdır; bir ürünün veya hizmetin özelliklerini vurgulayarak ve ona yatırım yapmanın potansiyel müşterinin hayatını nasıl kolaylaştırabileceğinin altını çizerek arkadaş canlısı ve yardımsever olduklarını.

Müşteri adaylarını nitelendirmek için en son satış teknolojisine sahiptirler. BANT, satış profesyonelleri için kesinlikle inanılmaz derecede faydalı bir süreç olsa da (veya belki de öyleydi), teknolojiye yoğun bir şekilde odaklanmak ve satış sürecine daha 'bilimsel' bir yaklaşım aslında sadece genel amaç ve hedeflerinize karşı değil, aynı zamanda bir bütün olarak satış ekibinizin büyümesine zarar verir.

Satış empatisi: Tanımlı

Açıkça tanımlanmış bir nihai hedefiniz var. Hedeflerin özü budur; B2B satışları söz konusu olduğunda, potansiyel müşterilerinizin kalitesi, bir B2C işinde olduğu gibi miktardan çok daha önemlidir. Böyle insan odaklı bir yaklaşımla, satış uzmanlarınızın mümkün olduğunca ulaşılabilir, açık ve bilgili olması gerekir, bunun tek bir nedeni vardır: empati müşterileri kazanır.

Yine de bu yaklaşım güzel bir sanat olabilir ve birçok insanı, özellikle de her ay ulaşmaları gereken belirli bir rakamlara sahiplerse, kafa karıştırır. Yakışıklı yaklaşımı çok ileri götürürseniz ürkütücü, fazla güçlü ve yanlış görünebilir.

Madalyonun diğer yüzü, pek çok satış ekibinin şu anda yaptığı şeydir. Müşterilere ve hedeflenen potansiyel müşterilere günlük olarak karşılaştıkları zorlukları çözmelerinde yardımcı olmamak.

Todd Hockenberry bize ne kadar çok kişinin hala bu kadar yanlış anladığını anlatıyor.

“Ürün bilgilerini püskürtmek yardımcı olmuyor. Bir PowerPoint çalıştırmak yardımcı olmaz. Sorularına cevap alamamak yardımcı olmuyor. (Ve hayır, cevabı almak için ofise geri dönmek de yeterince iyi değil.)

"Satış önce yardımcı olmalı ve yardımcı olmak için bir satış görevlisinin anlaması gerekir, bu nedenle empatik olması gerekir."

Inbound ile gerçek doğanızı gösterin

Öyleyse neden bu kadar çok satış elemanı aynı eski tuzaklara düşüyor ve evrim geçiremiyor? Yine, bazı inanılmaz satış desteği ve potansiyel B2B liderleriyle bağlantı kurma fırsatları sunsa da, internetin hızlı doğası ve evrimi birçok geleneksel satış uygulamasını geçmişte kilitli bıraktı.

HubSpot'a kendi satış dehası ve Todd'un ortak yazarı Dan Tyre ile konuşan, birkaç kısa yıl içinde gücü satış ekiplerinden tüketicilere kaydırmada internetin nasıl kritik olduğunu vurguluyor.

"Eski günlerde her şey satış elemanıyla ilgiliydi. Çünkü o - büyük ölçüde erkekti - bilgiye sahipti, güce sahipti.

"Bugüne kadar hızlı ileri sarın ve alıcı internet üzerinden tüm bilgilere sahip, bu yüzden satış elemanının değişmesi gerekiyor. 2018'de bir satış uzmanı saldırgan, küstah veya bilgisiz olamaz. Akıllı, proaktif ve empati sahibi olmaları gerekiyor.”

Peki, Dan satış empatisini nasıl tanımlıyor?

“Müşterinizin, alıcı deneyimini ilerletirken neler yaşadığını anlama yeteneği. Ne düşünüyorlar, hissediyorlar, endişeleri, riskleri ve kişisel olarak kendileri, ekipleri ve şirketleri üzerindeki etkisi? Empati olmadan satış yapmak işe yaramaz."

Empatik bir yaklaşım sergileyin ve satışların arttığını ve ilişkilerin güçlendiğini göreceksiniz. Bunu yapmanın en iyi yolunun, pazarlama ortamını ve internetin müşterilerinize sunduğu fırsatları olumlu olarak görmek ve onunla çalışmak olduğunu düşünüyoruz. Beklentileriniz araştırabilir ve araştıracaktır. Akranlarının onlara söylediklerini dinleyecekler. Zorluklarını çözmenin yollarını arayacaklar.

Gelen pazarlama, Konuşmaya Dayalı Pazarlama ve Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), birlikte çalışmak istediğiniz kişileri hedeflemenin ve onlara cana yakın bir şekilde yaklaşmanın inanılmaz yollarıdır. Herhangi bir ajans bunu sunabilir; Ancak, fazladan yol kat etmezseniz ve hedefinizin sorunlarını, profesyonel düzeyde her gün karşılaştıkları zorlukları düşünmek için daha duygusal bir düzeyde çalışmazsanız ve onları dinleyin.

Doğru anlayın ve onlara sadece iş çözümleri satmıyorsunuz. Onlara sizin, ekibinizin, şirketinizin, yaklaşımının ve genel değerlerinin daha doğru bir versiyonunu satıyorsunuz. Bize güvenin – bunlar, birlikte çalışmak istediğiniz kişilerin gerçekten yatırım yapmak isteyeceği şeylerdir.