În vânzările B2B, empatia câștigă clienți

Gândește-te la ultima dată când ai cumpărat ceva. Nu prânzul tău, ci ceva care a fost o achiziție considerată. Cum a fost procesul de vânzare? De ce ai luat acea decizie de cumpărare? Ce te-a determinat să cumperi? A fost produsul sau a fost procesul de vânzare?

Vindem servicii de marketing și vânzări, de la vânzări inbound până la marketing conversațional. Provocarea cu care îi ajutăm pe clienți este creșterea. Creșterea veniturilor, achiziția de clienți - în mod eficient, generând mai multe vânzări.

Soluțiile și tacticile pe care le folosim sunt doar o parte din peisajul opțiunilor disponibile pentru clienții potențiali (Dacă sunteți un client potențial care citiți acest lucru... vă rugăm să ignorați ultima propoziție...).

Avem o mulțime de oameni deștepți (mult mai deștepți decât cei ca mine) care alcătuiesc agenția noastră, dar la fel și majoritatea celorlalte agenții. Deci, de ce ați cumpăra de la noi în următorul rând?

Pentru mine, este despre a fi mai uman în modul în care lucrezi cu oamenii. Este vorba despre a arăta personalitate, a fi cel mai bun de pe nișa ta și a fi cu adevărat, cu adevărat transparent. Nu mai tratați potențialii ca și cum ar fi un „lucru” pe care îl împingeți printr-o pâlnie și începeți să vă gândiți la care sunt provocările lor și ce înseamnă valoarea pentru ei.

Sunt un mare credincios în empatie în procesul de vânzări și marketing. Cred din toată inima că este esențial să crești pe o piață condusă de cumpărători. Din fericire, nu sunt singurul care gândește în acest sens.

Personalitatea este cheia. Totul tine de empatie. Todd Hockenberry de la Inbound Orginizations (care a scris literalmente cartea despre asta) a spus-o cel mai bine când am vorbit recent cu el despre empatie în sfera vânzărilor:

„Empatia contează astăzi pentru că niciun cumpărător nu îi pasă de tine ca vânzător. Nu au nevoie de tine pentru a începe procesul și pot merge destul de departe în călătorie fără tine.

„Așadar, odată ce vor să vorbească cu un agent de vânzări, se așteaptă și cer empatie și înțelegerea situației lor. Ei vor pricepere, cunoștințe, expertiză; nu atât de mult despre produs (pot obține asta online sau din informațiile tale), cât despre cum îi poți ajuta să facă modificările necesare intern pentru a-ți cumpăra lucrurile și pentru a rezolva problema pe care trebuie să o rezolve.

„Cumpărătorii doresc ca cineva să știe prin ce trec și să-i ajute efectiv să treacă prin asta.”

La urma urmei, suntem doar oameni

Problema de acolo pare simplă și evidentă pentru mulți. Prea mulți oameni caută doar să vândă și nu înțeleg că a ajuta mai degrabă decât a „vând” va îmbunătăți rezultatele, va crește vânzările și va construi parteneriate mai puternice.

Problema cu acea linie de gândire, totuși, dacă totul este într-adevăr atât de simplu și evident, atunci nu ar fi o problemă în primul rând.

David Weinhaus, tipul responsabil cu crearea unor segmente de vânzători de succes inbound în programul de parteneriat al agenției HubSpot, ne-a subliniat și el:

„Cei mai buni agenți de vânzări nu intră cu noțiuni preconcepute despre ceea ce are nevoie un prospect. În schimb, intră cu mintea deschisă, căutând să înțeleagă cu adevărat situația prospectului înainte de a sfătui.

„Punându-se în pielea potențialului sau tratându-l așa cum ar putea trata un prieten apropiat, oamenii de vânzări grozavi caută să înțeleagă mai întâi un prospect și abia apoi să facă o recomandare care le va fi de ajutor.”

Dificultatea este că atât de mulți agenți de vânzări cred că oferă deja acel serviciu; că sunt prietenoși și de ajutor, evidențiind caracteristicile unui produs sau serviciu și subliniind modul în care investiția în acesta poate ușura viața unui prospect.

Au toate cele mai noi tehnologii de vânzări pentru a califica clienții potențiali. În timp ce BANT este (sau poate a fost) cu siguranță un proces incredibil de util pentru profesioniștii în vânzări, un accent puternic pe tehnologie și o abordare mai „științifică” a procesului de vânzare ar putea de fapt să funcționeze nu doar împotriva obiectivelor și țintelor tale generale, ci ar putea fi, de asemenea, în detrimentul creșterii echipei dvs. de vânzări în ansamblu.

Empatie în vânzări: definită

Aveți clar un obiectiv final definit. Acesta este scopul țintelor; Cu toate acestea, când vine vorba de vânzări B2B, calitatea clienților potențiali contează mult mai mult decât cantitatea, așa cum ar fi în cazul unei afaceri B2C. Cu o astfel de abordare centrată pe oameni, specialiștii tăi în vânzări trebuie să fie cât mai accesibili, deschiși și cunoscători pentru un motiv simplu: empatia câștigă clienți.

Această abordare poate fi totuși o artă plastică și provoacă multe persoane, mai ales dacă au un anumit set de cifre pe care trebuie să le atingă în fiecare lună. Du-te prea departe de abordarea personală și poate părea înfiorătoare, prea puternică, falsă.

Cealaltă față a monedei este, ei bine, ceea ce fac multe echipe de vânzări în prezent. Nu ajuta clienții și clienții potențiali vizați să rezolve provocările cu care se confruntă zilnic.

Todd Hockenberry ne spune cât de mulți încă înțeleg atât de greșit.

„Scurtarea informațiilor despre produs nu este utilă. Rularea unui PowerPoint nu este de ajutor. A nu avea răspunsuri la întrebările lor nu este de ajutor. (Și nu, nici să te întorci la birou pentru a obține răspunsul nu este suficient de bun.)

„Vânzările trebuie să fie de ajutor în primul rând și, pentru a fi de ajutor, un agent de vânzări trebuie să înțeleagă, de unde trebuie să fie empatic.”

Arată-ți adevărata natură cu inbound

Deci, de ce atât de mulți agenți de vânzări cad în aceleași capcane vechi și nu reușesc să evolueze? Din nou, deși prezintă un sprijin incredibil de vânzări și oportunități de conectare cu potențiali clienți potențiali B2B, natura rapidă și evoluția internetului au lăsat multe practici tradiționale de vânzări blocate în trecut.

Vorbind cu propriul geniu al vânzărilor HubSpot și co-autor al lui Todd, Dan Tyre, el subliniază modul în care internetul a fost esențial în schimbarea puterii de la echipele de vânzări la consumatori în câțiva ani.

„Pe vremuri, totul era despre vânzătorul. Pentru că el – erau în mare parte bărbați – avea informațiile, el avea puterea.

„Avansați până astăzi și cumpărătorul are toate informațiile prin internet, așa că vânzătorul trebuie să se transforme. Un profesionist în vânzări în 2018 nu poate fi insistent, neclintit sau neștiutor. Trebuie să fie inteligenți, proactivi și să aibă empatie.”

Deci, cum definește Dan însuși empatia în vânzări?

„Abilitatea de a înțelege prin ce trece clientul tău în timp ce își mută experiența cumpărătorului. Ce gândesc, simt, preocupările, riscurile și impactul asupra lor personal, asupra echipei și companiei lor? A vinde fără empatie pur și simplu nu funcționează.”

Alegeți o abordare empatică și veți vedea vânzările crescând și relațiile se întăresc. Credem că cel mai bun mod de a face asta este să vedem peisajul de marketing și oportunitățile pe care internetul le prezintă clienților tăi ca fiind pozitive și să lucrezi cu el. Perspecțiile dvs. pot și vor cerceta. Ei vor asculta ce le spun colegii lor. Ei vor căuta modalități de a-și rezolva provocările.

Inbound marketing, marketing conversațional și marketing bazat pe cont (ABM) sunt modalități incredibile de a viza oamenii cu care doriți să lucrați și de a le aborda într-un mod personal. Orice agenție poate oferi asta; Totuși, totul contează puțin dacă nu faci eforturi suplimentare și nu lucrezi la un nivel mai emoțional pentru a lua în considerare problemele țintei tale, provocările cu care se confruntă zilnic la nivel profesional și, ei bine, ascultă-le.

Faceți-o corect și nu le vindeți doar soluții de afaceri. Le vindeți o versiune mai exactă a dvs., a echipei, a companiei, a abordării și a valorilor generale. Aveți încredere în noi – acestea sunt lucruri în care oamenii cu care doriți să lucrați cel mai mult vor dori cu adevărat să investească.