Dalam penjualan B2B, empati memenangkan klien

Pikirkan tentang terakhir kali Anda membeli sesuatu. Bukan makan siang Anda, tetapi sesuatu yang dianggap sebagai pembelian. Seperti apa proses penjualannya? Mengapa Anda membuat keputusan pembelian itu? Apa yang mendorong Anda untuk membeli? Apakah itu produk atau proses penjualan?

Kami menjual layanan pemasaran dan penjualan, mulai dari penjualan masuk hingga pemasaran percakapan. Tantangan yang kami bantu hadapi klien adalah pertumbuhan. Pertumbuhan pendapatan, akuisisi pelanggan - secara efektif, mendorong lebih banyak penjualan.

Solusi dan taktik yang kami gunakan hanyalah bagian dari lanskap pilihan yang tersedia bagi calon klien (Jika Anda adalah calon klien yang membaca ini... abaikan kalimat terakhir itu...).

Kami memiliki banyak orang pintar (jauh lebih pintar daripada orang seperti saya) yang membentuk agensi kami, tetapi begitu juga kebanyakan agensi lainnya. Jadi mengapa Anda membeli dari kami di baris berikutnya?

Bagi saya, ini tentang menjadi lebih manusiawi dalam cara Anda bekerja dengan orang lain. Ini tentang menunjukkan kepribadian, menjadi yang terbaik di niche Anda dan menjadi sangat, sangat transparan. Berhentilah memperlakukan prospek seolah-olah mereka adalah 'sesuatu' yang Anda dorong melalui corong dan mulailah berpikir tentang apa tantangan mereka dan apa artinya nilai bagi mereka.

Saya sangat percaya pada empati dalam proses penjualan dan pemasaran. Saya sepenuh hati percaya itu kunci untuk tumbuh di pasar yang dipimpin pembeli. Untungnya, saya bukan satu-satunya yang berpikir seperti itu.

Kepribadian adalah kuncinya. Ini semua tentang empati. Todd Hockenberry dari Inbound Orginizations (yang secara harfiah menulis buku tentang ini) mengatakan yang terbaik ketika kami berbicara tentang empati di bidang penjualan dengannya baru-baru ini:

"Empati penting hari ini karena tidak ada pembeli yang peduli dengan Anda sebagai penjual. Mereka tidak membutuhkan Anda untuk memulai proses dan dapat melakukan perjalanan jauh tanpa Anda.

“Jadi, begitu mereka ingin berbicara dengan staf penjualan, mereka mengharapkan dan menuntut empati dan pemahaman tentang situasi mereka. Mereka menginginkan keterampilan, pengetahuan, keahlian; tidak begitu banyak tentang produk (mereka bisa mendapatkannya secara online atau dari info Anda) tetapi tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka membuat perubahan yang diperlukan secara internal untuk membeli barang-barang Anda dan memecahkan masalah yang mereka butuhkan untuk dipecahkan.

“Pembeli ingin seseorang tahu apa yang mereka alami dan benar-benar membantu mereka melewatinya.”

Bagaimanapun, kita hanya manusia

Masalahnya di sana tampak sederhana dan jelas bagi banyak orang. Terlalu banyak orang yang hanya ingin menjual dan tidak mengerti bahwa membantu daripada 'menjual' akan meningkatkan hasil, meningkatkan penjualan, dan membangun kemitraan yang lebih kuat.

Masalah dengan pemikiran itu meskipun jika semuanya memang begitu sederhana dan jelas, maka tidak akan ada masalah sejak awal.

David Weinhaus, orang yang bertanggung jawab untuk menciptakan petak penjual masuk yang sukses dalam program mitra agensi HubSpot juga menunjukkan kepada kami:

"Penjual terbaik tidak masuk dengan gagasan yang terbentuk sebelumnya tentang apa yang dibutuhkan prospek. Sebaliknya, mereka masuk dengan pikiran terbuka untuk benar-benar memahami situasi prospek sebelum memberi saran.

"Dengan menempatkan diri mereka pada posisi calon pelanggan, atau dengan memperlakukan calon pelanggan sebagaimana mereka memperlakukan teman dekat, tenaga penjualan yang hebat berusaha memahami calon pelanggan terlebih dahulu, dan baru kemudian membuat rekomendasi yang akan membantu mereka."

Kesulitannya adalah begitu banyak tenaga penjualan yang percaya bahwa mereka telah menawarkan layanan tersebut; bahwa mereka bersikap ramah dan membantu dengan menyoroti fitur produk atau layanan dan menggarisbawahi bagaimana berinvestasi di dalamnya dapat membuat hidup calon pelanggan lebih mudah.

Mereka memiliki semua teknologi penjualan terbaru untuk memenuhi syarat prospek. Meskipun BANT (atau mungkin dulunya) merupakan proses yang sangat berguna bagi para profesional penjualan, fokus besar pada teknologi dan pendekatan yang lebih 'ilmiah' terhadap proses penjualan sebenarnya dapat bekerja tidak hanya terhadap tujuan dan target Anda secara keseluruhan, tetapi mungkin juga merugikan pertumbuhan tim penjualan Anda secara keseluruhan.

Empati penjualan: Ditentukan

Anda jelas memiliki tujuan akhir yang pasti. Itulah gunanya target; dalam hal penjualan B2B, kualitas prospek Anda jauh lebih penting daripada kuantitas seperti halnya dalam bisnis B2C. Dengan pendekatan yang berpusat pada orang seperti itu, spesialis penjualan Anda harus mudah didekati, terbuka, dan berpengetahuan luas karena satu alasan sederhana: empati memenangkan klien.

Pendekatan itu meskipun bisa menjadi seni rupa dan membuat banyak orang tersandung, terutama jika mereka memiliki serangkaian angka tertentu yang harus mereka capai setiap bulan. Mengambil pendekatan kepribadian terlalu jauh dan itu bisa dianggap menyeramkan, terlalu kuat, dan salah.

Sisi lain dari koin adalah, yah, apa yang dilakukan banyak tim penjualan saat ini. Tidak membantu pelanggan dan prospek yang ditargetkan memecahkan tantangan yang mereka hadapi setiap hari.

Todd Hockenberry memberi tahu kita betapa banyak yang masih salah.

“Menyebarkan info produk tidak membantu. Menjalankan PowerPoint tidak membantu. Tidak memiliki jawaban atas pertanyaan mereka tidak membantu. (Dan tidak, kembali ke kantor untuk mendapatkan jawabannya juga tidak cukup baik.)

“Penjualan harus membantu terlebih dahulu, dan untuk membantu seorang penjual harus mengerti, maka perlu berempati.”

Tunjukkan sifat asli Anda dengan inbound

Jadi mengapa begitu banyak tenaga penjualan jatuh ke dalam perangkap lama yang sama dan gagal berkembang? Sekali lagi, meskipun menyajikan beberapa dukungan penjualan yang luar biasa dan peluang untuk terhubung dengan calon prospek B2B, sifat dan evolusi internet yang serba cepat telah membuat banyak praktik penjualan tradisional terkunci di masa lalu.

Berbicara kepada HubSpot sendiri jenius penjualan dan rekan penulis Todd, Dan Tyre, dia menyoroti bagaimana internet sangat penting dalam mengalihkan kekuatan dari tim penjualan ke konsumen dalam waktu beberapa tahun.

"Di masa lalu, itu semua tentang tenaga penjualan. Karena dia - mereka sebagian besar laki-laki - memiliki informasi, dia memiliki kekuatan.

“Maju cepat ke hari ini dan pembeli memiliki semua informasi melalui internet, sehingga tenaga penjualan harus berubah. Seorang profesional penjualan di tahun 2018 tidak boleh memaksa, kurang ajar, atau tidak tahu apa-apa. Mereka harus cerdas, proaktif, dan memiliki empati.”

Jadi, bagaimana Dan sendiri mendefinisikan empati penjualan?

“Kemampuan untuk memahami apa yang dialami pelanggan Anda saat mereka memindahkan pengalaman pembeli mereka. Apa yang mereka pikirkan, rasakan, kekhawatiran, risiko, dan dampaknya terhadap mereka secara pribadi, tim, dan perusahaan mereka? Menjual tanpa empati tidak akan berhasil."

Lakukan pendekatan empati dan Anda akan melihat penjualan meningkat dan hubungan menguat. Cara terbaik untuk melakukannya, kami rasa, adalah melihat lanskap pemasaran dan peluang yang disajikan internet kepada pelanggan Anda sebagai hal yang positif dan bekerja dengannya. Prospek Anda dapat dan akan meneliti. Mereka akan mendengarkan apa yang teman-teman mereka katakan kepada mereka. Mereka akan mencari cara untuk memecahkan tantangan mereka.

Pemasaran masuk, Pemasaran Percakapan, dan Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah cara luar biasa untuk menargetkan orang yang ingin Anda ajak bekerja sama dan mendekati mereka dengan cara yang menarik. Agensi mana pun dapat menawarkan itu; itu semua tidak berarti jika Anda tidak bekerja lebih keras dan bekerja pada tingkat yang lebih emosional untuk mempertimbangkan masalah target Anda, tantangan yang mereka hadapi setiap hari pada tingkat profesional dan, yah, dengarkan saja.

Lakukan dengan benar dan Anda tidak hanya menjual solusi bisnis kepada mereka. Anda menjual kepada mereka versi yang lebih akurat tentang Anda, tim Anda, perusahaan Anda, pendekatannya, dan nilai keseluruhannya. Percayalah pada kami – itu adalah hal-hal yang paling ingin Anda investasikan oleh orang-orang yang paling ingin Anda ajak bekerja sama.