B2B セールスでは、共感がクライアントを獲得します

最後に何かを購入したときのことを考えてみてください。 あなたの昼食ではなく、購入を考えていたものです。 販売プロセスはどのようなものでしたか？ なぜその購入決定を下したのですか？ 何があなたを購入に駆り立てましたか？ それは製品でしたか、それとも販売プロセスでしたか?

インバウンド販売から会話型マーケティングまで、マーケティングおよび販売サービスを販売しています。 クライアントが直面する課題は成長です。 収益の増加、顧客の獲得 - 効果的に、より多くの売上を促進します。

私たちが使用するソリューションと戦術は、見込み顧客が利用できるオプションの風景の一部にすぎません (これを読んでいる見込み顧客であれば、最後の文は無視してください...)。

私たちのエージェンシーには多くの頭のいい人 (私のような人よりずっと賢い) がいますが、他のほとんどのエージェンシーもそうです。 では、なぜ次のラインよりも私たちから購入するのでしょうか?

私にとってそれは、人々と仕事をする方法において、より人間的になることです。 それは個性を示すこと、ニッチで最高であること、そして本当に、本当に透明であることです. 見込み客を、目標到達プロセスを押し進める「もの」のように扱うのをやめて、見込み客の課題とは何か、見込み客にとって価値とは何かについて考え始めましょう。

私は、販売とマーケティングのプロセスにおける共感を強く信じています。 買い手主導の市場で成長するための鍵だと心から信じています。 ありがたいことに、そのような考えを持っているのは私だけではありません。

個性が鍵です。 共感がすべてです。 Inbound Orginizations の Todd Hockenberry (文字通りこれに関する本を書いた) は、最近、販売分野での共感について彼と話したときに、最もよく言った:

「今日、共感は重要です。売り手としてのあなたのことを気にする買い手はいないからです。彼らはあなたがプロセスを開始する必要はなく、あなたがいなくても旅をかなり遠くまで進めることができます.

「そのため、営業担当者と話したいと思ったら、共感と自分の状況の理解を期待し、要求します。 彼らはスキル、知識、専門知識を求めています。 製品についてではなく (彼らはオンラインまたはあなたの情報から入手できます)、あなたのものを購入し、解決する必要がある問題を解決するために内部的に必要な変更を行うのをどのように支援できるかについてです。

「買い手は、誰かに自分が何を経験しているのかを知ってもらい、実際にそれを手伝ってもらいたいと思っています。」

結局のところ、私たちはただの人間です

そこにある問題は、多くの人にとって単純で明白に思えます。 あまりにも多くの人がただ販売することだけを考えており、「販売」ではなく支援することが結果を改善し、売上を増やし、より強力なパートナーシップを構築することを理解していません。

その考え方の問題ですが、それが本当に単純で明白であれば、そもそも問題はありません。

HubSpotエージェンシーパートナープログラムで成功したインバウンド販売者のスワスを作成する責任者であるDavid Weinhausも私たちに指摘しました：

「最高の営業担当者は、見込み客が何を必要としているのかについて先入観を持たずに参加します。代わりに、アドバイスする前に見込み客の状況を真に理解しようとする心を開いて参加します。

「優れた営業担当者は、見込み客の立場に立って考えたり、親しい友人と同じように見込み客を扱ったりすることで、まず見込み客を理解しようとし、それから自分に役立つ提案を行います。」

問題は、非常に多くの営業担当者が、すでにそのサービスを提供していると信じていることです。 製品やサービスの機能を強調し、それに投資することで見込み客の生活がいかに楽になるかを強調することで、彼らが親しみやすく、助けになっていることを示します。

彼らは、見込み客を特定するための最新の販売技術をすべて備えています。 BANT は確かに営業担当者にとって非常に有用なプロセスですが (またはおそらくそうでした)、テクノロジーに重点を置き、営業プロセスに「科学的」アプローチを採用することは、実際には全体的な目標や目標に反するだけでなく、営業チーム全体の成長に悪影響を及ぼします。

営業共感: 定義

明確に定義された最終目標があります。 それがターゲットのポイントです。 ただし、B2B の販売に関しては、B2C ビジネスの場合と同様に、見込み客の質が量よりもはるかに重要です。 このような人中心のアプローチでは、販売スペシャリストは、共感がクライアントを獲得するという単純な理由で、可能な限り親しみやすく、オープンで、知識が豊富である必要があります。

ただし、そのアプローチは芸術的であり、特に毎月到達する必要がある特定の数値を持っている場合は、多くの人がつまずきます. 人懐っこいアプローチを取りすぎると、不気味で、強引すぎて、間違っていると思われる可能性があります。

コインの裏側は、まあ、多くの営業チームが現在行っていることです。 顧客や対象となる見込み客が日常的に直面している課題を解決するのに役立たない。

トッド・ホッケンベリーは、いかに多くの人がいまだに間違っているかを教えてくれます。

「製品情報をばら撒いても役に立ちません。 PowerPoint を実行しても役に立ちません。 彼らの質問に対する答えがないことは役に立ちません。 （いいえ、答えを得るためにオフィスに戻るだけでは十分ではありません。）

「営業はまず役に立たなければならず、そのためには営業担当者が理解する必要があるため、共感する必要があります。」

インバウンドで本性を発揮する

では、なぜこれほど多くの営業担当者が同じ古い罠に陥り、進化できていないのでしょうか? 繰り返しになりますが、素晴らしい販売サポートと潜在的な B2B リードとつながる機会を提供しますが、ペースの速いインターネットの性質と進化により、多くの従来の販売慣行は過去にロックされたままになっています.

HubSpot 自身の販売の天才であり、Todd の共著者である Dan Tyre との対談で、Todd は、わずか数年で販売チームから消費者に力を移す上で、インターネットがいかに重要であったかを強調しています。

「昔は、営業担当者がすべてでした。営業担当者は、ほとんどが男性でしたが、情報を持っていたので、力を持っていました。

「今日に早送りすると、買い手はインターネット経由ですべての情報を入手できるため、営業担当者は変身する必要があります。 2018 年の営業担当者は、押し付けがましく、生意気で、無知であってはなりません。 彼らは賢く、積極的で、共感する必要があります。」

では、ダン自身は販売に対する共感をどのように定義しているのでしょうか?

「顧客が購入者の経験を移動する際に、顧客が何を経験しているのかを理解する能力。 彼らは何を考え、感じ、懸念し、リスクがあり、個人、チーム、会社に与える影響は? 共感なしの販売はうまくいきません。」

共感的なアプローチを確立すれば、売り上げが伸び、関係が強化されます。 そのための最善の方法は、インターネットが顧客に提示するマーケティングの状況と機会をポジティブなものとして捉え、それを利用することだと私たちは考えています。 あなたの見込み客は調査することができますし、調査するでしょう。 彼らは仲間の言うことに耳を傾けます。 彼らは自分たちの課題を解決する方法を探しています。

インバウンド マーケティング、会話型マーケティング、アカウント ベース マーケティング (ABM) は、一緒に仕事をしたい人をターゲットにし、親しみやすい方法でアプローチするための素晴らしい方法です。 どの機関もそれを提供できます。 それはすべてほとんど意味がありません.

ビジネス ソリューションを販売するだけではありません。 あなたは、あなた、あなたのチーム、あなたの会社、そのアプローチ、そして全体的な価値のより正確なバージョンを彼らに売り込んでいます. 私たちを信じてください – これらは、あなたが最も一緒に働きたいと思っている人々が本当に投資したいと思うものです.