Nas vendas B2B, a empatia conquista clientes

Pense na última vez que você comprou algo. Não o seu almoço, mas algo que foi considerado uma compra. Como foi o processo de vendas? Por que você tomou essa decisão de compra? O que o levou a comprar? Foi o produto ou foi o processo de vendas?

Vendemos serviços de marketing e vendas, desde vendas inbound até marketing de conversação. O desafio que ajudamos os clientes a enfrentar é o crescimento. Crescimento da receita, aquisição de clientes - efetivamente, gerando mais vendas.

As soluções e táticas que usamos são apenas parte do cenário de opções disponíveis para clientes em potencial (se você é um cliente em potencial que está lendo isso... ignore a última frase...).

Temos muitas pessoas inteligentes (muito mais inteligentes do que eu) que compõem nossa agência, mas a maioria das outras agências também. Então, por que você compraria de nós no próximo da fila?

Para mim, trata-se de ser mais humano na maneira como você trabalha com as pessoas. É sobre mostrar personalidade, ser o melhor em seu nicho e ser muito, muito transparente. Pare de tratar os clientes em potencial como se fossem uma 'coisa' que você está empurrando através de um funil e comece a pensar sobre quais são seus desafios e o que valor significa para eles.

Eu sou um grande crente na empatia no processo de vendas e marketing. Acredito sinceramente que é fundamental crescer em um mercado liderado pelo comprador. Felizmente, não sou o único que pensa nesse sentido.

A personalidade é fundamental. É tudo uma questão de empatia. Todd Hockenberry da Inbound Orginizations (que literalmente escreveu o livro sobre isso) disse isso melhor quando falamos sobre empatia na esfera de vendas com ele recentemente:

"A empatia é importante hoje porque nenhum comprador se importa com você como vendedor. Eles não precisam de você para iniciar o processo e podem ir longe na jornada sem você.

“Então, uma vez que eles querem falar com um vendedor, eles esperam e exigem empatia e compreensão de sua situação. Eles querem habilidade, conhecimento, perícia; não tanto sobre o produto (eles podem obtê-lo online ou a partir de suas informações), mas sobre como você pode ajudá-los a fazer as alterações necessárias internamente para comprar suas coisas e resolver o problema que precisam ser resolvidos.

“Os compradores querem que alguém saiba o que eles estão passando e realmente os ajude a superar isso.”

Somos apenas humanos, afinal

O problema parece simples e óbvio para muitos. Muitas pessoas estão apenas querendo vender e não entendem que ajudar ao invés de 'vender' vai melhorar os resultados, aumentar as vendas e construir parcerias mais fortes.

O problema com essa linha de pensamento, porém, se tudo é realmente tão simples e óbvio, então não haveria um problema em primeiro lugar.

David Weinhaus, o cara responsável por criar faixas de inbound sellers bem-sucedidos no programa de parceiros da agência HubSpot, também nos apontou:

"Os melhores vendedores não entram com noções pré-concebidas sobre o que um cliente em potencial precisa. Em vez disso, eles vão com a mente aberta procurando realmente entender a situação do cliente em potencial antes de aconselhá-lo.

“Ao se colocar no lugar do cliente em potencial, ou ao tratá-lo como trataria um amigo próximo, os grandes vendedores procuram entender o cliente em potencial primeiro e só então fazer uma recomendação que será útil para eles.”

A dificuldade é que tantos vendedores acreditam que já estão oferecendo esse serviço; que eles estão sendo amigáveis ​​e prestativos, destacando os recursos de um produto ou serviço e destacando como investir nele pode facilitar a vida de um cliente em potencial.

Eles têm toda a tecnologia de vendas mais recente para qualificar leads. Embora o BANT seja (ou talvez tenha sido) certamente um processo incrivelmente útil para profissionais de vendas, um foco pesado em tecnologia e uma abordagem mais "científica" para o processo de vendas pode realmente estar funcionando não apenas contra seus objetivos e metas gerais, mas também pode ser prejudicial para o crescimento de sua equipe de vendas como um todo.

Empatia de vendas: definida

Você claramente tem um objetivo final definido. Esse é o objetivo dos alvos; No entanto, quando se trata de vendas B2B, a qualidade de seus leads é muito mais importante do que a quantidade, como seria para um negócio B2C. Com uma abordagem tão centrada nas pessoas, seus especialistas em vendas precisam ser o mais acessíveis, abertos e conhecedores possível por uma razão simples: a empatia conquista os clientes.

Essa abordagem, no entanto, pode ser uma arte e atrapalha muitas pessoas, especialmente se elas tiverem um determinado conjunto de números que precisam alcançar todos os meses. Leve a abordagem pessoal longe demais e ela pode parecer assustadora, forte demais, falsa.

O outro lado da moeda é, bem, o que muitas equipes de vendas estão fazendo atualmente. Não ajudar clientes e prospects direcionados a resolver os desafios que enfrentam diariamente.

Todd Hockenberry nos diz como tantos ainda estão entendendo tão errado.

“Jogar informações do produto não é útil. Executar um PowerPoint não é útil. Não ter respostas para suas perguntas não é útil. (E não, voltar ao escritório para obter a resposta também não é bom o suficiente.)

“As vendas devem ser úteis primeiro e, para ser útil, um vendedor deve entender, daí a necessidade de ser empático.”

Mostre sua verdadeira natureza com inbound

Então, por que tantos vendedores caem nas mesmas velhas armadilhas e não conseguem evoluir? Novamente, embora apresente um incrível suporte de vendas e oportunidades para se conectar com potenciais clientes B2B, a natureza acelerada e a evolução da Internet deixaram muitas práticas de vendas tradicionais bloqueadas no passado.

Falando com o próprio gênio de vendas da HubSpot e co-autor de Todd, Dan Tyre, ele destaca como a internet foi fundamental para transferir o poder das equipes de vendas para os consumidores no espaço de poucos anos.

"Nos velhos tempos, era tudo sobre o vendedor. Porque ele - eles eram em grande parte do sexo masculino - tinha a informação, ele tinha o poder.

“Avanço rápido para hoje e o comprador tem todas as informações pela internet, então o vendedor precisa se transformar. Um profissional de vendas em 2018 não pode ser insistente, ousado ou sem noção. Eles precisam ser inteligentes, proativos e ter empatia.”

Então, como o próprio Dan define empatia de vendas?

“A capacidade de entender o que seu cliente está passando à medida que ele muda sua experiência de compra. O que eles estão pensando, sentindo, suas preocupações, riscos e o impacto sobre eles pessoalmente, sua equipe e sua empresa? Vender sem empatia simplesmente não funciona."

Pregue uma abordagem empática e você verá as vendas aumentarem e os relacionamentos se fortalecerem. A melhor maneira de fazer isso, acreditamos, é ver o cenário de marketing e as oportunidades que a internet apresenta aos seus clientes como algo positivo e trabalhar com isso. Seus clientes potenciais podem e irão pesquisar. Eles vão ouvir o que seus pares estão dizendo a eles. Eles estarão procurando maneiras de resolver seus desafios.

Inbound marketing, Conversational Marketing e Account-Based Marketing (ABM) são maneiras incríveis de segmentar as pessoas com quem você deseja trabalhar e abordá-las de maneira personalizada. Qualquer agência pode oferecer isso; tudo conta pouco, porém, se você não se esforçar e trabalhar em um nível mais emocional para considerar os problemas de seu alvo, os desafios que eles enfrentam diariamente em um nível profissional e, bem, apenas ouvi-los.

Faça certo e você não estará apenas vendendo soluções de negócios. Você está vendendo a eles uma versão mais precisa de você, sua equipe, sua empresa, sua abordagem e valores gerais. Confie em nós – essas são coisas nas quais as pessoas com quem você mais deseja trabalhar vão realmente querer investir.