في مبيعات B2B ، يربح التعاطف العملاء

فكر في آخر مرة اشتريت فيها شيئًا. ليس غدائك ، ولكن شيء كان عملية شراء مدروسة. كيف كانت عملية البيع؟ لماذا اتخذت قرار الشراء هذا؟ ما الذي دفعك للشراء؟ هل كان المنتج أم كانت عملية البيع؟

نبيع خدمات التسويق والمبيعات ، من المبيعات الواردة إلى التسويق التحادثي. التحدي الذي نساعد العملاء على مواجهته هو النمو. نمو الإيرادات ، واكتساب العملاء - بشكل فعال ، وزيادة المبيعات.

الحلول والتكتيكات التي نستخدمها هي مجرد جزء من مشهد الخيارات المتاحة للعملاء المحتملين (إذا كنت عميلاً محتملاً تقرأ هذا ... يرجى تجاهل الجملة الأخيرة ...).

لدينا الكثير من الأشخاص الأذكياء (أذكى بكثير من أمثالي) الذين يشكلون وكالتنا ، وكذلك تفعل معظم الوكالات الأخرى. فلماذا تشتري منا خلال المرحلة التالية؟

بالنسبة لي ، يتعلق الأمر بكونك أكثر إنسانية في الطريقة التي تعمل بها مع الناس. يتعلق الأمر بإظهار الشخصية ، وأن تكون الأفضل في تخصصك وأن تكون حقًا شفافًا. توقف عن التعامل مع العملاء المحتملين وكأنهم "شيء" تدفعه عبر مسار قمع وابدأ في التفكير في ماهية تحدياتهم وما تعنيه القيمة بالنسبة لهم.

أنا من أشد المؤمنين بالتعاطف في عملية البيع والتسويق. أؤمن بشدة أنه أمر أساسي للنمو في سوق يديره المشتري. لحسن الحظ ، لست الوحيد الذي يفكر على هذا المنوال.

الشخصية هي المفتاح. كل شيء عن التعاطف. قال تود هوكنبيري من منظمة Inbound Orginizations (الذي كتب الكتاب عن هذا) بشكل أفضل عندما تحدثنا معه مؤخرًا عن التعاطف في مجال المبيعات:

"التعاطف مهم اليوم لأنه لا يوجد مشتري يهتم بك كبائع. فهم لا يحتاجون منك لبدء العملية ويمكنهم الذهاب بعيدًا في الرحلة بدونك.

"لذلك ، بمجرد رغبتهم في التحدث إلى مندوب مبيعات ، فإنهم يتوقعون ويطلبون التعاطف وفهم وضعهم. يريدون المهارة والمعرفة والخبرة. لا يتعلق الأمر كثيرًا بالمنتج (يمكنهم الحصول عليه عبر الإنترنت أو من معلوماتك) ولكن حول كيفية مساعدتهم في إجراء التغييرات المطلوبة داخليًا لشراء أغراضك وحل المشكلة التي يحتاجون إلى حلها.

"يريد المشترون أن يعرف شخص ما ما يمرون به ويساعدهم فعليًا خلال ذلك."

نحن بشر فقط ، بعد كل شيء

تبدو المشكلة هناك بسيطة وواضحة للكثيرين. يتطلع الكثير من الأشخاص إلى البيع فقط ولا يفهمون أن المساعدة بدلاً من "البيع" ستؤدي إلى تحسين النتائج وزيادة المبيعات وبناء شراكات أقوى.

مشكلة هذا الخط الفكري على الرغم من أنه إذا كان كل شيء بسيطًا وواضحًا بالفعل ، فلن تكون هناك مشكلة في المقام الأول.

كما أشار لنا ديفيد وينهاوس ، الرجل المسؤول عن إنشاء مجموعات من البائعين الوافدين الناجحين في برنامج شركاء وكالة HubSpot:

"أفضل مندوبي المبيعات لا يتعاملون مع مفاهيم مسبقة حول ما يحتاجه العميل المحتمل. وبدلاً من ذلك ، فإنهم يدخلون بعقل متفتح ويتطلعون إلى فهم موقف العميل المحتمل حقًا قبل تقديم المشورة.

"من خلال وضع أنفسهم في مكان العميل المحتمل ، أو من خلال التعامل مع العميل المحتمل كما قد يعامل صديقًا مقربًا ، يتطلع مندوبو المبيعات المتميزون إلى فهم العميل المحتمل أولاً ، وبعد ذلك فقط يقدمون توصية من شأنها أن تكون مفيدة لهم."

تكمن الصعوبة في أن الكثير من مندوبي المبيعات يعتقدون أنهم يقدمون هذه الخدمة بالفعل ؛ أنهم ودودون ومفيدون من خلال إبراز ميزات المنتج أو الخدمة والتأكيد على أن الاستثمار فيها يمكن أن يجعل حياة العميل المحتمل أسهل.

لديهم أحدث تقنيات المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين. في حين أن BANT (أو ربما كانت) بالتأكيد عملية مفيدة بشكل لا يصدق لمحترفي المبيعات ، فإن التركيز الشديد على التكنولوجيا والنهج الأكثر `` علمية '' لعملية المبيعات يمكن أن يعمل في الواقع ليس فقط ضد أهدافك وأهدافك العامة ، ولكن قد يكون أيضًا يضر بنمو فريق المبيعات الخاص بك ككل.

التعاطف مع المبيعات: محدد

من الواضح أن لديك هدفًا نهائيًا محددًا. هذا هو الهدف من الأهداف. عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، فإن جودة العملاء المحتملين أكثر أهمية بكثير من الكمية كما هو الحال في أعمال B2C. مع مثل هذا النهج الذي يركز على الأشخاص ، يجب أن يكون متخصصو المبيعات لديك ودودون ومنفتحون ومطلعون قدر الإمكان لسبب واحد بسيط: التعاطف يكسب العملاء.

على الرغم من أن هذا النهج يمكن أن يكون فنًا جيدًا ويسافر العديد من الأشخاص ، خاصة إذا كان لديهم مجموعة معينة من الشخصيات التي يحتاجون للوصول إليها كل شهر. خذ النهج الأنيق بعيدًا جدًا وقد يبدو مخيفًا وقويًا جدًا وكاذبًا.

الوجه الآخر للعملة ، حسنًا ، ما يفعله الكثير من فرق المبيعات حاليًا. عدم مساعدة العملاء والعملاء المحتملين المستهدفين في حل التحديات التي يواجهونها بشكل يومي.

يخبرنا تود هوكنبيري كيف أن الكثيرين ما زالوا يخطئون في فهمها.

"لا يُعد نشر معلومات المنتج مفيدًا. تشغيل PowerPoint ليس مفيدًا. عدم وجود إجابات لأسئلتهم ليس مفيدًا. (ولا ، العودة إلى المكتب للحصول على الإجابة ليست كافية أيضًا).

"يجب أن تكون المبيعات مفيدة أولاً ، ولكي تكون مفيدة يجب أن يتفهم مندوب المبيعات ، ومن هنا تأتي الحاجة إلى أن يكون متعاطفًا."

أظهر طبيعتك الحقيقية مع الوارد

فلماذا يسقط الكثير من مندوبي المبيعات في نفس الفخاخ القديمة ويفشلون في التطور؟ مرة أخرى ، على الرغم من أنه يقدم بعض دعم المبيعات المذهل وفرصًا للتواصل مع عملاء B2B المحتملين ، إلا أن الطبيعة السريعة وتطور الإنترنت تركت العديد من ممارسات البيع التقليدية مقفلة في الماضي.

متحدثًا إلى HubSpot عبقرية المبيعات الخاصة جدًا والمؤلف المشارك لـ Todd ، دان تاير ، يسلط الضوء على مدى أهمية الإنترنت في تحويل القوة من فرق المبيعات إلى المستهلكين في غضون بضع سنوات قصيرة.

"في الأيام الخوالي ، كان الأمر كله يتعلق بمندوب المبيعات. ولأنه - وكان معظمهم من الذكور - كانت لديه المعلومات ، وكان لديه القوة.

"تقدم سريعًا إلى اليوم والمشتري لديه جميع المعلومات عبر الإنترنت ، لذلك يجب أن يتحول مندوب المبيعات. لا يمكن أن يكون محترف المبيعات في 2018 انتهازيًا أو متهورًا أو جاهلًا. يجب أن يكونوا أذكياء واستباقيين ولديهم تعاطف ".

لذا ، كيف يعرّف دان نفسه التعاطف مع المبيعات؟

"القدرة على فهم ما يمر به عميلك أثناء نقل تجربة المشتري لديه. ما الذي يفكرون فيه ويشعرون به ومخاوفهم ومخاطرهم وتأثير ذلك عليهم شخصيًا وفريقهم وشركتهم؟ البيع بدون تعاطف لا يجدي ".

اتبّع نهجًا متعاطفًا وسترى ارتفاع المبيعات وتقوية العلاقات. نشعر أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي رؤية المشهد التسويقي والفرص التي يقدمها الإنترنت لعملائك على أنها إيجابية والعمل معها. آفاقك يمكن وسوف تبحث. سيستمعون إلى ما يقوله لهم أقرانهم. سوف يبحثون عن طرق لحل تحدياتهم.

يعد التسويق الداخلي والتسويق التحادثي والتسويق المستند إلى الحساب (ABM) طرقًا رائعة لاستهداف الأشخاص الذين ترغب في العمل معهم والتعامل معهم بطريقة أنيقة. يمكن لأي وكالة أن تقدم ذلك ؛ كل هذا مهم قليلًا على الرغم من أنك إذا لم تبذل جهدًا إضافيًا وتعمل على مستوى عاطفي أكثر للنظر في مشاكل هدفك والتحديات التي يواجهونها يوميًا على المستوى المهني ، حسنًا ، ما عليك سوى الاستماع إليهم.

احصل عليه بشكل صحيح وأنت لا تبيع لهم حلول الأعمال فقط. أنت تبيعهم نسخة أكثر دقة عنك ، وفريقك ، وشركتك ، ونهجها وقيمها الإجمالية. ثق بنا - هذه هي الأشياء التي يرغب الأشخاص الذين ترغب في العمل معهم أكثر في الاستثمار فيها.