在 B2B 銷售中，同理心贏得客戶

想想你上次買東西是什麼時候。 不是您的午餐，而是經過深思熟慮的購買。 銷售流程是怎樣的？ 你為什麼做出這個購買決定？ 是什麼促使你購買？ 是產品還是銷售過程？

我們銷售營銷和銷售服務，從入境銷售到對話式營銷。 我們幫助客戶面臨的挑戰是增長。 收入增長，客戶獲取 - 有效地推動更多銷售。

我們使用的解決方案和策略只是潛在客戶可用選項的一部分（如果您是閱讀本文的潛在客戶......請忽略最後一句話......）。

我們有很多聰明的人（比我這樣的人聰明得多）組成我們的機構，但大多數其他機構也是如此。 那麼，您為什麼要在下一條線上從我們這裡購買呢？

對我來說，這是關於在與人合作的方式上更加人性化。 這是關於展示個性，成為你的利基市場中最好的，並且非常非常透明。 停止將潛在客戶視為您正在通過漏斗推動的“東西”，並開始思考他們的挑戰是什麼以及對他們意味著什麼價值。

我非常相信銷售和營銷過程中的同理心。 我全心全意地相信，在買方主導的市場中成長是關鍵。 謝天謝地，我不是唯一一個這樣想的人。

個性是關鍵。 這都是關於同理心。 Inbound Orginizations 的 Todd Hockenberry（他確實寫了這本書）在我們最近與他談論銷售領域的同理心時說得最好：

“同理心在今天很重要，因為沒有買家關心你作為賣家。他們不需要你開始這個過程，沒有你也可以走得很遠。

“因此，一旦他們確實想與銷售人員交談，他們就會期望並要求同情和了解他們的處境。 他們想要技能、知識、專長； 與其說是產品（他們可以從網上或從您的信息中獲得），不如說是關於您如何幫助他們進行內部更改以購買您的東西並解決他們需要解決的問題。

“買家希望有人知道他們正在經歷什麼，並真正幫助他們度過難關。”

畢竟我們只是人類

對許多人來說，那裡的問題似乎簡單而明顯。 太多的人只是想銷售，卻不明白幫助而不是“銷售”會改善結果、增加銷售額並建立更牢固的合作夥伴關係。

這種思路的問題是，如果這一切確實如此簡單明了，那麼一開始就不會有​​問題。

負責在 HubSpot 代理合作夥伴計劃中創建大量成功入境賣家的人 David Weinhaus 也向我們指出：

“最好的銷售人員不會對潛在客戶的需求抱有先入為主的觀念。相反，他們會以開放的心態進入，在提供建議之前真正了解潛在客戶的情況。

“通過設身處地為潛在客戶著想，或者像對待親密朋友一樣對待潛在客戶，優秀的銷售人員會首先了解潛在客戶，然後才會提出對他們有幫助的建議。”

困難在於很多銷售人員認為他們已經在提供這種服務。 他們通過突出產品或服務的功能並強調對其進行投資可以使潛在客戶的生活更輕鬆，從而表現出友好和樂於助人的態度。

他們擁有所有最新的銷售技術來確定潛在客戶。 雖然 BANT 是（或者可能是）對於銷售專業人士來說肯定是一個非常有用的過程，但對技術的高度關注和對銷售過程的更“科學”方法實際上可能不僅對您的總體目標和目標起作用，而且也可能是不利於整個銷售團隊的成長。

銷售同理心：已定義

你顯然有一個明確的最終目標。 這就是目標點； 但是，在 B2B 銷售方面，潛在客戶的質量比 B2C 業務的數量重要得多。 採用這種以人為本的方法，您的銷售專家需要盡可能平易近人、開放且知識淵博，原因很簡單：同理心贏得客戶。

不過，這種方法可能是一門藝術，會讓很多人失望，特別是如果他們每個月都有一定的數字需要達到。 把風度翩翩的方法走得太遠，它可能會讓人覺得毛骨悚然、太有力、太虛假。

硬幣的另一面是很多銷售團隊目前正在做的事情。 沒有幫助客戶和目標潛在客戶解決他們每天面臨的挑戰。

Todd Hockenberry 告訴我們有多少人仍然把它弄錯了。

“噴出產品信息是沒有幫助的。 運行 PowerPoint 沒有幫助。 沒有他們的問題的答案是沒有幫助的。 （不，回到辦公室得到答案也不夠好。）

“銷售首先必須是有幫助的，而要提供幫助，銷售人員必須理解，因此需要有同理心。”

通過入站展示您的真實本性

那麼，為什麼這麼多銷售人員會落入同樣的舊陷阱而無法進化呢？ 同樣，儘管它提供了一些令人難以置信的銷售支持和與潛在 B2B 潛在客戶建立聯繫的機會，但互聯網的快節奏性質和發展使許多傳統的銷售實踐陷入了過去。

在與 HubSpot 自己的銷售天才和 Todd 的合著者 Dan Tyre 交談時，他強調了互聯網在短短幾年內將權力從銷售團隊轉移到消費者身上的關鍵作用。

“在過去，一切都與銷售人員有關。因為他——他們主要是男性——擁有信息，他有權力。

“快進到今天，買家通過互聯網獲得所有信息，因此銷售人員必須轉變。 2018 年的銷售專業人士不能咄咄逼人、魯莽或一無所知。 他們需要聰明、積極主動並具有同理心。”

那麼，丹本人是如何定義銷售同理心的呢？

“了解客戶在移動買家體驗時所經歷的事情的能力。 他們的想法、感受、他們的擔憂、風險以及對他們個人、團隊和公司的影響？ 沒有同情心的銷售是行不通的。”

採用一種善解人意的方法，你會看到銷售額上升，關係加強。 我們認為，做到這一點的最佳方法是將互聯網呈現給您的客戶的營銷格局和機會視為積極的並與之合作。 您的潛在客戶可以並且將會進行研究。 他們會聽他們的同齡人告訴他們什麼。 他們將尋找解決挑戰的方法。

入站營銷、對話式營銷和基於客戶的營銷 (ABM) 是針對您想要合作的人並以風度翩翩的方式接近他們的絕佳方式。 任何機構都可以提供； 如果您不加倍努力並在更情緒化的層面上考慮目標的問題，他們每天在專業層面上面臨的挑戰，那麼這一切都將無濟於事，並且，只要傾聽他們的意見。

做對了，您就不僅僅是向他們出售業務解決方案。 您正在向他們推銷您、您的團隊、您的公司、其方法和整體價值的更準確版本。 相信我們——這些是你最想合作的人真正想要投資的東西。