W sprzedaży B2B empatia zdobywa klientów

Pomyśl o tym, kiedy ostatnio coś kupiłeś. Nie twój lunch, ale coś, co było przemyślanym zakupem. Jak wyglądał proces sprzedaży? Dlaczego podjąłeś taką decyzję o zakupie? Co skłoniło cię do zakupu? Czy był to produkt, czy proces sprzedaży?

Sprzedajemy usługi marketingowe i sprzedażowe, od sprzedaży przychodzącej po marketing konwersacyjny. Wyzwaniem, któremu pomagamy stawić czoła klientom, jest rozwój. Wzrost przychodów, pozyskiwanie klientów - efektywnie, zwiększanie sprzedaży.

Stosowane przez nas rozwiązania i taktyki są tylko częścią krajobrazu opcji dostępnych dla potencjalnych klientów (jeśli jesteś potencjalnym klientem czytającym to... proszę zignoruj ​​to ostatnie zdanie...).

Mamy wielu mądrych ludzi (o wiele mądrzejszych od takich jak ja), którzy tworzą naszą agencję, podobnie jak większość innych agencji. Dlaczego więc kupujesz u nas w następnej kolejce?

Dla mnie chodzi o bycie bardziej ludzkim w sposobie pracy z ludźmi. Chodzi o pokazanie osobowości, bycie najlepszym w swojej niszy i bycie naprawdę, naprawdę przejrzystym. Przestań traktować potencjalnych klientów tak, jakby byli czymś, co przepychasz przez lejek, i zacznij myśleć o tym, jakie są ich wyzwania i jaka jest dla nich wartość.

Jestem wielkim zwolennikiem empatii w procesie sprzedaży i marketingu. Z całego serca wierzę, że jest to klucz do rozwoju na rynku kierowanym przez kupujących. Na szczęście nie tylko ja myślę w ten sposób.

Kluczem jest osobowość. Chodzi o empatię. Todd Hockenberry z Inbound Orginizations (który dosłownie napisał o tym książkę) powiedział to najlepiej, gdy ostatnio rozmawialiśmy z nim o empatii w sferze sprzedaży:

„Empatia ma dziś znaczenie, ponieważ żaden kupujący nie dba o Ciebie jako sprzedawcę. Nie potrzebują Cię, aby rozpocząć proces i mogą zajść daleko w podróż bez Ciebie.

„Tak więc, kiedy chcą porozmawiać ze sprzedawcą, oczekują i wymagają empatii i zrozumienia swojej sytuacji. Chcą umiejętności, wiedzy, doświadczenia; nie tyle o produkcie (mogą to uzyskać online lub z twoich informacji), ale o tym, jak możesz pomóc im wprowadzić zmiany wewnętrznie wymagane do zakupu twoich rzeczy i rozwiązać problem, który muszą zostać rozwiązane.

„Kupujący chcą, aby ktoś wiedział, przez co przechodzą i rzeczywiście pomógł im przez to przejść”.

W końcu jesteśmy tylko ludźmi

Problem wydaje się dla wielu prosty i oczywisty. Zbyt wiele osób po prostu chce sprzedawać i nie rozumie, że pomaganie, a nie „sprzedawanie” poprawi wyniki, zwiększy sprzedaż i zbuduje silniejsze relacje partnerskie.

Problem z tym tokiem myślenia, ale jeśli to wszystko jest rzeczywiście takie proste i oczywiste, to nie byłoby problemu w pierwszej kolejności.

David Weinhaus, człowiek odpowiedzialny za tworzenie grup odnoszących sukcesy sprzedawców przychodzących w programie partnerskim HubSpot, również zwrócił nam uwagę:

„Najlepsi sprzedawcy nie mają z góry przyjętych wyobrażeń o potrzebach potencjalnego klienta. Zamiast tego wchodzą z otwartym umysłem, aby naprawdę zrozumieć sytuację potencjalnego klienta, zanim doradzą.

„Wprowadzając się w buty potencjalnego klienta lub traktując go tak, jak może traktować bliskiego przyjaciela, świetni sprzedawcy najpierw starają się zrozumieć potencjalnego klienta, a dopiero potem wydają mu rekomendację, która będzie dla niego pomocna”.

Trudność polega na tym, że tak wielu sprzedawców wierzy, że już oferuje tę usługę; że są przyjaźni i pomocni, podkreślając cechy produktu lub usługi i podkreślając, jak inwestowanie w nie może ułatwić życie potencjalnemu klientowi.

Mają wszystkie najnowsze technologie sprzedaży do kwalifikowania potencjalnych klientów. Chociaż BANT jest (lub być może był) z pewnością niezwykle przydatnym procesem dla profesjonalistów ds. sprzedaży, duży nacisk na technologię i bardziej „naukowe” podejście do procesu sprzedaży może w rzeczywistości działać nie tylko przeciwko ogólnym celom i celom, ale może również być ze szkodą dla rozwoju całego zespołu sprzedaży.

Empatia w sprzedaży: Zdefiniowana

Masz jasno określony cel końcowy. To jest punkt celów; jeśli chodzi o sprzedaż B2B, jakość Twoich leadów ma o wiele większe znaczenie niż ilość, jak w przypadku biznesu B2C. Przy takim podejściu skoncentrowanym na ludziach Twoi specjaliści ds. sprzedaży muszą być tak przystępni, otwarci i kompetentni, jak to tylko możliwe z jednego prostego powodu: empatia zdobywa klientów.

Takie podejście może być jednak sztuką piękną i potykać się o wiele osób, zwłaszcza jeśli mają określony zestaw danych, do których muszą dotrzeć co miesiąc. Jeśli podejdziesz do siebie za daleko, może się to wydać przerażające, zbyt mocne, fałszywe.

Drugą stroną medalu jest to, co obecnie robi wiele zespołów sprzedażowych. Niepomaganie klientom i ukierunkowanym potencjalnym potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów, z którymi mają do czynienia na co dzień.

Todd Hockenberry mówi nam, jak wielu wciąż tak się myli.

„Podawanie informacji o produkcie nie jest pomocne. Uruchamianie programu PowerPoint nie jest pomocne. Brak odpowiedzi na ich pytania nie jest pomocny. (I nie, powrót do biura po odpowiedź też nie jest wystarczająco dobry).

„Sprzedaż musi być najpierw pomocna, a aby być pomocnym, sprzedawca musi zrozumieć, stąd potrzeba empatii”.

Pokaż swoją prawdziwą naturę z przychodzącymi

Dlaczego więc tak wielu sprzedawców wpada w te same stare pułapki i nie ewoluuje? Ponownie, chociaż oferuje niesamowite wsparcie sprzedaży i możliwości nawiązania kontaktu z potencjalnymi leadami B2B, szybki charakter i ewolucja Internetu spowodowały, że wiele tradycyjnych praktyk sprzedażowych zostało zablokowanych w przeszłości.

W rozmowie z HubSpot, własnym geniuszem sprzedaży i współautorem Todda, Danem Tyre, podkreśla on, jak internet odegrał kluczową rolę w przenoszeniu władzy z zespołów sprzedażowych na konsumentów w ciągu kilku krótkich lat.

„W dawnych czasach chodziło tylko o sprzedawcę. Ponieważ on – w większości mężczyźni – miał informacje, miał władzę.

„Szybko do przodu, a kupujący ma wszystkie informacje przez Internet, więc sprzedawca musi się zmienić. Specjalista ds. sprzedaży w 2018 roku nie może być nachalny, zuchwały ani bezmyślny. Muszą być mądrzy, proaktywni i mieć empatię”.

Jak więc sam Dan definiuje empatię sprzedażową?

„Zdolność do zrozumienia, przez co przechodzi Twój klient, gdy zmienia on wrażenia z zakupów. Co myślą, czują, jakie są ich obawy, ryzyko i wpływ na nich osobiście, ich zespół i firmę? Sprzedawanie bez empatii po prostu nie działa”.

Zastosuj empatyczne podejście, a zobaczysz wzrost sprzedaży i wzmocnienie relacji. Uważamy, że najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest postrzeganie krajobrazu marketingowego i możliwości, jakie Internet przedstawia Twoim klientom jako pozytywny i praca z nim. Twoi potencjalni klienci mogą i będą badać. Będą słuchać tego, co mówią im rówieśnicy. Będą szukać sposobów na rozwiązanie swoich wyzwań.

Marketing przychodzący, marketing konwersacyjny i marketing oparty na koncie (ABM) to niesamowite sposoby docierania do osób, z którymi chcesz pracować i podchodzenia do nich w sposób osobisty. Każda agencja może to zaoferować; to wszystko ma niewielkie znaczenie, jeśli nie pójdziesz o krok dalej i nie pracujesz na bardziej emocjonalnym poziomie, aby rozważyć problemy swojego celu, wyzwania, z którymi codziennie się borykają na poziomie zawodowym i, cóż, po prostu ich wysłuchaj.

Zrób to dobrze, a nie tylko sprzedajesz im rozwiązania biznesowe. Sprzedajesz im dokładniejszą wersję Ciebie, Twojego zespołu, Twojej firmy, jej podejścia i ogólnych wartości. Zaufaj nam – to rzeczy, w które ludzie, z którymi najbardziej chcesz pracować, będą naprawdę chcieli zainwestować.