En las ventas B2B, la empatía gana clientes

Piensa en la última vez que compraste algo. No su almuerzo, sino algo que fue una compra considerada. ¿Cómo fue el proceso de venta? ¿Por qué tomó esa decisión de compra? ¿Qué te llevó a comprar? ¿Fue el producto o fue el proceso de venta?

Vendemos servicios de marketing y ventas, desde inbound sales hasta marketing conversacional. El desafío que ayudamos a los clientes a enfrentar es el crecimiento. Crecimiento de los ingresos, adquisición de clientes: efectivamente, impulsando más ventas.

Las soluciones y tácticas que utilizamos son solo una parte del panorama de opciones disponibles para los clientes potenciales (si usted es un cliente potencial que lee esto... ignore la última oración...).

Tenemos mucha gente inteligente (mucho más inteligente que yo) que conforman nuestra agencia, pero también la mayoría de las otras agencias. Entonces, ¿por qué nos compraría en lugar del siguiente en la fila?

Para mí, se trata de ser más humano en la forma en que trabajas con la gente. Se trata de mostrar personalidad, ser el mejor en tu nicho y ser muy, muy transparente. Deje de tratar a los prospectos como si fueran algo que está empujando a través de un embudo y comience a pensar en cuáles son sus desafíos y qué valor significa para ellos.

Creo firmemente en la empatía en el proceso de ventas y marketing. Creo de todo corazón que es clave para crecer en un mercado dirigido por el comprador. Afortunadamente, no soy el único que piensa de esa manera.

La personalidad es clave. Se trata de empatía. Todd Hockenberry de Inbound Orginizations (quien literalmente escribió el libro sobre esto) lo dijo mejor cuando hablamos con él sobre la empatía en la esfera de las ventas recientemente:

"La empatía importa hoy porque ningún comprador se preocupa por ti como vendedor. No te necesitan para iniciar el proceso y pueden llegar muy lejos sin ti".

“Entonces, una vez que quieren hablar con un vendedor, esperan y exigen empatía y comprensión de su situación. Quieren habilidad, conocimiento, pericia; no tanto sobre el producto (pueden obtenerlo en línea o de su información) sino sobre cómo puede ayudarlos a realizar los cambios internos necesarios para comprar sus cosas y resolver el problema que necesitan resolver.

“Los compradores quieren que alguien sepa por lo que están pasando y que realmente los ayude a superarlo”.

Solo somos humanos, después de todo.

El problema allí parece simple y obvio para muchos. Demasiadas personas solo buscan vender y no entienden que ayudar en lugar de "vender" mejorará los resultados, aumentará las ventas y construirá asociaciones más sólidas.

Sin embargo, el problema con esa línea de pensamiento si todo es tan simple y obvio, entonces no habría ningún problema en primer lugar.

David Weinhaus, el tipo responsable de crear franjas de vendedores entrantes exitosos en el programa de socios de agencias de HubSpot también nos señaló:

"Los mejores vendedores no entran con nociones preconcebidas sobre lo que necesita un cliente potencial. En su lugar, entran con una mente abierta buscando comprender realmente la situación del cliente potencial antes de aconsejar.

“Al ponerse en el lugar del cliente potencial, o al tratarlo como si tratara a un amigo cercano, los grandes vendedores primero buscan comprender al cliente potencial y solo luego hacen una recomendación que les será útil”.

La dificultad es que muchos vendedores creen que ya están ofreciendo ese servicio; que están siendo amigables y serviciales al resaltar las características de un producto o servicio y subrayar cómo invertir en él puede facilitar la vida de un prospecto.

Tienen toda la última tecnología de ventas para calificar clientes potenciales. Si bien BANT es (o tal vez fue) un proceso increíblemente útil para los profesionales de ventas, un fuerte enfoque en la tecnología y un enfoque más "científico" del proceso de ventas podría estar funcionando no solo en contra de sus metas y objetivos generales, sino que también puede ser perjudicial para el crecimiento de su equipo de ventas en su conjunto.

Empatía de ventas: definida

Claramente tienes un objetivo final definido. Ese es el punto de los objetivos; Sin embargo, cuando se trata de ventas B2B, la calidad de sus clientes potenciales es mucho más importante que la cantidad, como lo sería para un negocio B2C. Con un enfoque tan centrado en las personas, sus especialistas en ventas deben ser lo más accesibles, abiertos y conocedores posible por una sencilla razón: la empatía gana clientes.

Sin embargo, ese enfoque puede ser un arte fino y hacer que mucha gente se tropiece, especialmente si tienen un determinado conjunto de cifras que deben alcanzar cada mes. Lleve el enfoque agradable demasiado lejos y puede parecer espeluznante, demasiado contundente o falso.

La otra cara de la moneda es, bueno, lo que muchos equipos de ventas están haciendo actualmente. No ayudar a los clientes y prospectos objetivo a resolver los desafíos que enfrentan a diario.

Todd Hockenberry nos dice cómo tantos aún se equivocan tanto.

“Difundir información del producto no es útil. Ejecutar un PowerPoint no es útil. No tener respuestas a sus preguntas no ayuda. (Y no, volver a la oficina para obtener la respuesta tampoco es suficiente).

“Las ventas deben ser útiles primero, y para serlo un vendedor debe comprender, de ahí la necesidad de ser empático”.

Muestra tu verdadera naturaleza con inbound

Entonces, ¿por qué tantos vendedores caen en las mismas viejas trampas y no logran evolucionar? Nuevamente, aunque presenta un soporte de ventas increíble y oportunidades para conectarse con posibles clientes potenciales B2B, la naturaleza acelerada y la evolución de Internet han dejado muchas prácticas de ventas tradicionales bloqueadas en el pasado.

Hablando con el genio de las ventas de HubSpot y coautor de Todd, Dan Tyre, destaca cómo Internet fue fundamental para cambiar el poder de los equipos de ventas a los consumidores en el espacio de unos pocos años.

"En los viejos tiempos, se trataba de la persona de ventas. Porque él, en su mayoría eran hombres, tenía la información, tenía el poder.

“Un avance rápido hasta hoy y el comprador tiene toda la información a través de Internet, por lo que el vendedor tiene que transformarse. Un profesional de ventas en 2018 no puede ser agresivo, descarado o despistado. Deben ser inteligentes, proactivos y tener empatía”.

Entonces, ¿cómo define el propio Dan la empatía de ventas?

“La capacidad de comprender por lo que está pasando su cliente a medida que avanza en su experiencia de compra. ¿Qué están pensando, sintiendo, sus preocupaciones, riesgos y el impacto en ellos personalmente, su equipo y su empresa? Vender sin empatía simplemente no funciona".

Adopte un enfoque empático y verá cómo aumentan las ventas y se fortalecen las relaciones. La mejor manera de hacerlo, creemos, es ver el panorama de marketing y las oportunidades que Internet presenta a sus clientes como algo positivo y trabajar con ello. Sus prospectos pueden investigar y lo harán. Ellos escucharán lo que sus compañeros les están diciendo. Buscarán formas de resolver sus desafíos.

El marketing entrante, el marketing conversacional y el marketing basado en cuentas (ABM) son formas increíbles de dirigirse a las personas con las que desea trabajar y acercarse a ellas de una manera agradable. Cualquier agencia puede ofrecer eso; Sin embargo, todo cuenta de poco si no haces un esfuerzo adicional y trabajas en un nivel más emocional para considerar los problemas de tu objetivo, los desafíos que enfrentan diariamente a nivel profesional y, bueno, simplemente escucharlos.

Hágalo bien y no solo les venderá soluciones comerciales. Les está vendiendo una versión más precisa de usted, su equipo, su empresa, su enfoque y valores generales. Confía en nosotros: esas son cosas en las que las personas con las que más quieres trabajar realmente querrán invertir.