ในการขายแบบ B2B ความเห็นอกเห็นใจชนะใจลูกค้า

คิดถึงครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อของบางอย่าง ไม่ใช่อาหารกลางวันของคุณ แต่เป็นของที่ถือว่าซื้อได้ กระบวนการขายเป็นอย่างไร? ทำไมคุณถึงตัดสินใจซื้อ อะไรเป็นแรงผลักดันให้คุณซื้อ? มันเป็นผลิตภัณฑ์หรือเป็นกระบวนการขาย?

เราขายบริการด้านการตลาดและการขาย ตั้งแต่การขายขาเข้าไปจนถึงการตลาดเชิงสนทนา ความท้าทายที่เราช่วยลูกค้าเผชิญคือการเติบโต การเติบโตของรายได้ การได้มาซึ่งลูกค้า - อย่างมีประสิทธิภาพ ผลักดันยอดขายให้มากขึ้น

โซลูชันและยุทธวิธีที่เราใช้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของตัวเลือกต่างๆ ที่มีให้สำหรับลูกค้าที่คาดหวัง (หากคุณเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อ่านข้อความนี้... โปรดอย่าสนใจประโยคสุดท้ายนั้น...)

เรามีคนที่ฉลาดมากมาย (ฉลาดกว่าคนอย่างฉันมาก) ที่ประกอบเป็นเอเจนซี่ของเรา แต่เอเจนซี่อื่นๆ ส่วนใหญ่ก็เช่นกัน เหตุใดคุณจึงซื้อจากเราในบรรทัดถัดไป

สำหรับฉัน มันเกี่ยวกับการเป็นมนุษย์มากขึ้นในแบบที่คุณทำงานกับผู้คน มันเกี่ยวกับการแสดงบุคลิกภาพ เป็นคนที่ดีที่สุดในช่องของคุณและมีความโปร่งใสจริงๆ หยุดปฏิบัติต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหมือนเป็น 'บางสิ่ง' ที่คุณกำลังผลักดันผ่านช่องทาง และเริ่มคิดว่าความท้าทายของพวกเขาคืออะไร และคุณค่ามีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร

ฉันเชื่อมั่นในความเห็นอกเห็นใจในกระบวนการขายและการตลาด ฉันเชื่ออย่างสุดใจว่าการเติบโตในตลาดที่นำโดยผู้ซื้อคือกุญแจสำคัญ โชคดีที่ฉันไม่ใช่คนเดียวที่คิดตามแนวทางเหล่านั้น

บุคลิกภาพเป็นสิ่งสำคัญ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเอาใจใส่ Todd Hockenberry ของ Inbound Orginizations (ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างแท้จริง) กล่าวว่าดีที่สุดเมื่อเราพูดถึงความเห็นอกเห็นใจในด้านการขายกับเขาเมื่อเร็ว ๆ นี้:

"ความเห็นอกเห็นใจมีความสำคัญในวันนี้เพราะไม่มีผู้ซื้อคนใดสนใจคุณในฐานะผู้ขาย พวกเขาไม่ต้องการให้คุณเริ่มกระบวนการและสามารถไปได้ไกลในการเดินทางโดยไม่มีคุณ

“ดังนั้น เมื่อพวกเขาต้องการพูดคุยกับพนักงานขาย พวกเขาคาดหวังและต้องการความเห็นอกเห็นใจและเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา พวกเขาต้องการทักษะ ความรู้ ความเชี่ยวชาญ ไม่มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (พวกเขาสามารถหาข้อมูลทางออนไลน์หรือจากข้อมูลของคุณ) แต่เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นภายในเพื่อซื้อสิ่งของของคุณและแก้ไขปัญหาที่ต้องแก้ไข

“ผู้ซื้อต้องการให้ใครสักคนรู้ว่าพวกเขากำลังเผชิญอะไรและช่วยพวกเขาผ่านมันไปได้จริง”

เราก็แค่มนุษย์เท่านั้น

ปัญหาที่นั่นดูเหมือนง่ายและชัดเจนสำหรับหลาย ๆ คน มีคนจำนวนมากเกินไปที่ต้องการขายแต่ไม่เข้าใจว่าการช่วยเหลือมากกว่า 'การขาย' จะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ เพิ่มยอดขาย และสร้างพันธมิตรที่แข็งแกร่งขึ้น

ปัญหาของแนวความคิดนั้น แม้ว่าทุกอย่างจะเรียบง่ายและชัดเจนจริงๆ ก็ไม่มีปัญหาตั้งแต่แรก

David Weinhaus ผู้รับผิดชอบในการสร้างกลุ่มผู้ขายขาเข้าที่ประสบความสำเร็จในโครงการพันธมิตรตัวแทน HubSpot ยังชี้ให้เราเห็นว่า:

"พนักงานขายที่เก่งที่สุดมักไม่ให้ความสำคัญกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ แต่พวกเขาจะเข้าไปด้วยใจที่เปิดกว้างเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริงก่อนที่จะให้คำปรึกษา

“โดยการเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือโดยการปฏิบัติต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเสมือนกับปฏิบัติต่อเพื่อนสนิท พนักงานขายที่ดีต้องทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อน แล้วจึงค่อยให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขา”

ปัญหาคือพนักงานขายจำนวนมากเชื่อว่าพวกเขากำลังให้บริการนั้นอยู่แล้ว ว่าพวกเขาเป็นมิตรและช่วยเหลือดีโดยเน้นย้ำถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และเน้นว่าการลงทุนในสิ่งนั้นจะทำให้ชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าง่ายขึ้นได้อย่างไร

พวกเขามีเทคโนโลยีการขายล่าสุดทั้งหมดเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย แม้ว่า BANT เป็น (หรืออาจจะเป็น) กระบวนการที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับมืออาชีพด้านการขาย แต่การเน้นหนักไปที่เทคโนโลยีและแนวทางที่ 'เป็นวิทยาศาสตร์' มากขึ้นในกระบวนการขาย จริงๆ แล้ว ไม่เพียงแต่ขัดกับเป้าหมายและเป้าหมายโดยรวมของคุณเท่านั้น แต่ยังอาจ ส่งผลเสียต่อการเติบโตของทีมขายโดยรวม

ความเห็นอกเห็นใจในการขาย: กำหนดไว้

คุณมีเป้าหมายสุดท้ายที่ชัดเจน นั่นคือเป้าหมาย; เมื่อพูดถึงการขาย B2B คุณภาพของโอกาสในการขายของคุณมีความสำคัญมากกว่าปริมาณเช่นเดียวกับในธุรกิจ B2C ด้วยวิธีการที่เน้นผู้คนเป็นศูนย์กลาง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณจะต้องเข้าถึงได้ เปิดกว้าง และมีความรู้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยเหตุผลง่ายๆ ประการหนึ่ง นั่นคือ การเอาใจใส่ทำให้ได้ลูกค้า

แนวทางดังกล่าวอาจเป็นงานวิจิตรศิลป์และดึงดูดผู้คนจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามีตัวเลขที่ต้องการเข้าถึงทุกเดือน ใช้วิธีการที่เหมาะสมเกินไปและมันอาจจะดูน่าขนลุก รุนแรงเกินไป หรือเป็นเท็จ

อีกด้านหนึ่งของเหรียญคือสิ่งที่ทีมขายจำนวนมากกำลังทำอยู่ ไม่ช่วยเหลือลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายในการแก้ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ทุกวัน

Todd Hockenberry บอกเราว่ามีคนจำนวนมากที่ยังเข้าใจผิดอยู่

“การพ่นข้อมูลผลิตภัณฑ์ไม่เป็นประโยชน์ การเรียกใช้ PowerPoint ไม่เป็นประโยชน์ การไม่มีคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาไม่เป็นประโยชน์ (และไม่ใช่ การกลับไปหาคำตอบที่ออฟฟิศก็ไม่ดีพอเช่นกัน)

“การขายต้องมีประโยชน์ก่อน และการที่จะเป็นประโยชน์ พนักงานขายต้องเข้าใจ ดังนั้นจึงต้องมีความเห็นอกเห็นใจ”

แสดงธรรมชาติที่แท้จริงของคุณด้วยขาเข้า

เหตุใดพนักงานขายจำนวนมากจึงตกหลุมพรางเดิมและล้มเหลวในการพัฒนา อีกครั้งแม้ว่าจะนำเสนอการสนับสนุนการขายที่น่าทึ่งและโอกาสในการเชื่อมต่อกับลีด B2B ที่มีศักยภาพ แต่ลักษณะที่รวดเร็วและวิวัฒนาการของอินเทอร์เน็ตได้ทิ้งแนวทางการขายแบบดั้งเดิมไว้มากมายในอดีต

เมื่อพูดคุยกับ HubSpot อัจฉริยะด้านการขายของตัวเองและ Dan Tyre ผู้เขียนร่วมของ Todd เขาเน้นว่าอินเทอร์เน็ตมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเปลี่ยนอำนาจจากทีมขายไปสู่ผู้บริโภคในช่วงเวลาสั้นๆ ไม่กี่ปี

“ในสมัยก่อน มันเป็นเรื่องของคนขาย เพราะเขา - พวกเขาส่วนใหญ่เป็นผู้ชาย - มีข้อมูล เขาจึงมีอำนาจ

“กรอไปข้างหน้าในวันนี้และผู้ซื้อมีข้อมูลทั้งหมดผ่านทางอินเทอร์เน็ตดังนั้นพนักงานขายจึงต้องปรับเปลี่ยน นักขายมืออาชีพในปี 2018 จะต้องไม่เร่งรีบ หน้าด้าน หรือโง่เขลา พวกเขาต้องฉลาด กระตือรือร้น และมีความเห็นอกเห็นใจ”

แล้วแดนเองนิยามความเห็นอกเห็นใจในการขายอย่างไร?

“ความสามารถในการทำความเข้าใจกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณประสบขณะย้ายประสบการณ์ของผู้ซื้อ สิ่งที่พวกเขาคิด ความรู้สึก ข้อกังวล ความเสี่ยง และผลกระทบต่อตัวพวกเขาเอง ทีมงาน และบริษัทของพวกเขาคืออะไร? การขายโดยปราศจากความเห็นอกเห็นใจไม่ได้ผล"

ตอกย้ำแนวทางการเห็นอกเห็นใจและคุณจะเห็นยอดขายเพิ่มขึ้นและความสัมพันธ์แข็งแกร่งขึ้น เรารู้สึกว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการมองภูมิทัศน์ทางการตลาดและโอกาสที่อินเทอร์เน็ตนำเสนอต่อลูกค้าของคุณในแง่บวกและทำงานร่วมกับมัน ลูกค้าเป้าหมายของคุณสามารถและจะวิจัย พวกเขาจะฟังสิ่งที่เพื่อนของพวกเขากำลังบอกพวกเขา พวกเขาจะค้นหาวิธีแก้ปัญหา

การตลาดขาเข้า การตลาดเชิงสนทนา และการตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นวิธีที่เหลือเชื่อในการกำหนดเป้าหมายคนที่คุณต้องการทำงานด้วยและเข้าหาพวกเขาในลักษณะที่เป็นกันเอง หน่วยงานใดสามารถเสนอสิ่งนั้นได้ ทั้งหมดนี้มีความสำคัญเพียงเล็กน้อย ถ้าคุณไม่พยายามอย่างเต็มที่และพยายามใช้อารมณ์มากขึ้นเพื่อพิจารณาปัญหาของเป้าหมาย ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญทุกวันในระดับมืออาชีพ และเพียงแค่ฟังพวกเขา

ทำให้ถูกต้องและคุณไม่เพียงแค่ขายโซลูชันทางธุรกิจให้กับพวกเขา คุณกำลังขายเวอร์ชันที่ถูกต้องมากขึ้นของคุณ ทีมของคุณ บริษัทของคุณ วิธีการและมูลค่าโดยรวม เชื่อใจเรา – นี่คือสิ่งที่คนที่คุณต้องการทำงานด้วยมากที่สุดจะต้องการลงทุนจริงๆ