在 B2B 销售中，同理心赢得客户

想想你上次买东西是什么时候。 不是您的午餐，而是经过深思熟虑的购买。 销售流程是怎样的？ 你为什么做出这个购买决定？ 是什么促使你购买？ 是产品还是销售过程？

我们销售营销和销售服务，从入境销售到对话式营销。 我们帮助客户面临的挑战是增长。 收入增长，客户获取 - 有效地推动更多销售。

我们使用的解决方案和策略只是潜在客户可用选项的一部分（如果您是阅读本文的潜在客户......请忽略最后一句话......）。

我们有很多聪明的人（比我这样的人聪明得多）组成我们的机构，但大多数其他机构也是如此。 那么，您为什么要在下一条线上从我们这里购买呢？

对我来说，这是关于在与人合作的方式上更加人性化。 这是关于展示个性，成为你的利基市场中最好的，并且非常非常透明。 停止将潜在客户视为您正在通过漏斗推动的“东西”，并开始思考他们的挑战是什么以及对他们意味着什么价值。

我非常相信销售和营销过程中的同理心。 我全心全意地相信，在买方主导的市场中成长是关键。 谢天谢地，我不是唯一一个这样想的人。

个性是关键。 这都是关于同理心。 Inbound Orginizations 的 Todd Hockenberry（他确实写了这本书）在我们最近与他谈论销售领域的同理心时说得最好：

“同理心在今天很重要，因为没有买家关心你作为卖家。他们不需要你开始这个过程，没有你也可以走得很远。

“因此，一旦他们确实想与销售人员交谈，他们就会期望并要求同情和了解他们的处境。 他们想要技能、知识、专长； 与其说是产品（他们可以从网上或从您的信息中获得），不如说是关于您如何帮助他们进行内部更改以购买您的东西并解决他们需要解决的问题。

“买家希望有人知道他们正在经历什么，并真正帮助他们度过难关。”

毕竟我们只是人类

对许多人来说，那里的问题似乎简单而明显。 太多的人只是想销售，却不明白帮助而不是“销售”会改善结果、增加销售额并建立更牢固的合作伙伴关系。

这种思路的问题是，如果这一切确实如此简单明了，那么一开始就不会有问题。

负责在 HubSpot 代理合作伙伴计划中创建大量成功入境卖家的人 David Weinhaus 也向我们指出：

“最好的销售人员不会对潜在客户的需求抱有先入为主的观念。相反，他们会以开放的心态进入，在提供建议之前真正了解潜在客户的情况。

“通过设身处地为潜在客户着想，或者像对待亲密朋友一样对待潜在客户，优秀的销售人员会首先了解潜在客户，然后才会提出对他们有帮助的建议。”

困难在于很多销售人员认为他们已经在提供这种服务。 他们通过突出产品或服务的功能并强调对其进行投资可以使潜在客户的生活更轻松，从而表现出友好和乐于助人的态度。

他们拥有所有最新的销售技术来确定潜在客户。 虽然 BANT 是（或者可能是）对于销售专业人士来说肯定是一个非常有用的过程，但对技术的高度关注和对销售过程的更“科学”方法实际上可能不仅对您的总体目标和目标起作用，而且也可能是不利于整个销售团队的成长。

销售同理心：已定义

你显然有一个明确的最终目标。 这就是目标点； 但是，在 B2B 销售方面，潜在客户的质量比 B2C 业务的数量重要得多。 采用这种以人为本的方法，您的销售专家需要尽可能平易近人、开放且知识渊博，原因很简单：同理心赢得客户。

不过，这种方法可能是一门艺术，会让很多人失望，特别是如果他们每个月都有一定的数字需要达到。 把风度翩翩的方法走得太远，它可能会让人觉得毛骨悚然、太有力、太虚假。

硬币的另一面是很多销售团队目前正在做的事情。 没有帮助客户和目标潜在客户解决他们每天面临的挑战。

Todd Hockenberry 告诉我们有多少人仍然把它弄错了。

“喷出产品信息是没有帮助的。 运行 PowerPoint 没有帮助。 没有他们的问题的答案是没有帮助的。 （不，回到办公室得到答案也不够好。）

“销售首先必须是有帮助的，而要提供帮助，销售人员必须理解，因此需要有同理心。”

通过入站展示您的真实本性

那么，为什么这么多销售人员会落入同样的旧陷阱而无法进化呢？ 同样，尽管它提供了一些令人难以置信的销售支持和与潜在 B2B 潜在客户建立联系的机会，但互联网的快节奏性质和发展使许多传统的销售实践陷入了过去。

在与 HubSpot 自己的销售天才和 Todd 的合著者 Dan Tyre 交谈时，他强调了互联网在短短几年内将权力从销售团队转移到消费者身上的关键作用。

“在过去，一切都与销售人员有关。因为他——他们主要是男性——拥有信息，他有权力。

“快进到今天，买家通过互联网获得所有信息，因此销售人员必须转变。 2018 年的销售专业人士不能咄咄逼人、鲁莽或一无所知。 他们需要聪明、积极主动并具有同理心。”

那么，丹本人是如何定义销售同理心的呢？

“了解客户在移动买家体验时所经历的事情的能力。 他们的想法、感受、他们的担忧、风险以及对他们个人、团队和公司的影响？ 没有同情心的销售是行不通的。”

采用一种善解人意的方法，你会看到销售额上升，关系加强。 我们认为，做到这一点的最佳方法是将互联网呈现给您的客户的营销格局和机会视为积极的并与之合作。 您的潜在客户可以并且将会进行研究。 他们会听他们的同龄人告诉他们什么。 他们将寻找解决挑战的方法。

入站营销、对话式营销和基于客户的营销 (ABM) 是针对您想要合作的人并以风度翩翩的方式接近他们的绝佳方式。 任何机构都可以提供； 如果您不加倍努力并在更加情绪化的层面上考虑目标的问题，他们每天在专业层面上面临的挑战，那么这一切都将无济于事，并且，只要倾听他们的意见。

做对了，您就不仅仅是向他们出售业务解决方案。 您正在向他们推销您、您的团队、您的公司、其方法和整体价值的更准确版本。 相信我们——这些是你最想合作的人真正想要投资的东西。