Im B2B-Vertrieb gewinnt Empathie Kunden

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie etwas gekauft haben. Nicht Ihr Mittagessen, aber etwas, das ein überlegter Kauf war. Wie war der Verkaufsprozess? Warum haben Sie diese Kaufentscheidung getroffen? Was hat Sie zum Kauf bewogen? War es das Produkt oder der Verkaufsprozess?

Wir verkaufen Marketing- und Vertriebsdienstleistungen, vom Inbound-Sales bis zum Conversational Marketing. Die Herausforderung, bei der wir unseren Kunden helfen, ist Wachstum. Umsatzwachstum, Kundenakquise – effektiv mehr Umsatz erzielen.

Die Lösungen und Taktiken, die wir verwenden, sind nur ein Teil der Landschaft der Optionen, die potenziellen Kunden zur Verfügung stehen (Wenn Sie ein potenzieller Kunde sind, der dies liest ... ignorieren Sie bitte den letzten Satz ...).

Wir haben viele schlaue Leute (viel klüger als ich), die unsere Agentur ausmachen, aber das gilt auch für die meisten anderen Agenturen. Warum also sollten Sie bei uns in der nächsten Reihe kaufen?

Für mich geht es darum, menschlicher im Umgang mit Menschen zu sein. Es geht darum, Persönlichkeit zu zeigen, der Beste in seiner Nische zu sein und wirklich, wirklich transparent zu sein. Hören Sie auf, potenzielle Kunden wie etwas zu behandeln, das Sie durch einen Trichter schieben, und fangen Sie an, darüber nachzudenken, was ihre Herausforderungen sind und welchen Wert sie für sie haben.

Ich glaube fest an Empathie im Vertriebs- und Marketingprozess. Ich glaube von ganzem Herzen, dass es der Schlüssel ist, in einem käufergesteuerten Markt zu wachsen. Zum Glück bin ich nicht der einzige, der in diese Richtung denkt.

Persönlichkeit ist der Schlüssel. Es geht um Empathie. Todd Hockenberry von Inbound Orginizations (der buchstäblich das Buch dazu geschrieben hat) hat es am besten ausgedrückt, als wir kürzlich mit ihm über Empathie im Vertriebsbereich sprachen:

„Empathie ist heute wichtig, weil sich kein Käufer um Sie als Verkäufer kümmert. Sie brauchen Sie nicht, um den Prozess zu beginnen, und können ohne Sie ziemlich weit auf der Reise gehen.

„Sobald sie also mit einem Verkäufer sprechen wollen, erwarten und fordern sie Empathie und Verständnis für ihre Situation. Sie wollen Können, Wissen, Expertise; nicht so sehr über das Produkt (das können sie online oder über Ihre Informationen erfahren), sondern darüber, wie Sie ihnen helfen können, die Änderungen vorzunehmen, die intern erforderlich sind, um Ihre Sachen zu kaufen und das Problem zu lösen, das sie lösen müssen.

„Käufer wollen, dass jemand weiß, was sie durchmachen, und ihnen tatsächlich dabei helfen.“

Wir sind schließlich auch nur Menschen

Das Problem dort erscheint vielen einfach und offensichtlich. Zu viele Menschen wollen nur verkaufen und verstehen nicht, dass Helfen statt „Verkaufen“ die Ergebnisse verbessert, den Umsatz steigert und stärkere Partnerschaften aufbaut.

Das Problem bei diesem Gedankengang ist jedoch, wenn alles tatsächlich so einfach und offensichtlich ist, dann würde es überhaupt kein Problem geben.

David Weinhaus, der für die Schaffung einer Vielzahl erfolgreicher Inbound-Verkäufer im HubSpot-Agenturpartnerprogramm verantwortlich ist, wies uns ebenfalls darauf hin:

„Die besten Verkäufer gehen nicht mit vorgefassten Vorstellungen über die Bedürfnisse eines Interessenten ins Geschäft. Stattdessen gehen sie unvoreingenommen ins Geschäft und versuchen, die Situation des Interessenten wirklich zu verstehen, bevor sie beraten.

„Indem sie sich in die Lage des Interessenten versetzen oder den Interessenten so behandeln, wie sie einen engen Freund behandeln würden, versuchen gute Verkäufer, einen Interessenten zuerst zu verstehen und erst dann eine Empfehlung auszusprechen, die für sie hilfreich ist.“

Die Schwierigkeit besteht darin, dass so viele Verkäufer glauben, dass sie diesen Service bereits anbieten; dass sie freundlich und hilfsbereit sind, indem sie die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorheben und unterstreichen, wie die Investition in dieses Produkt das Leben eines potenziellen Kunden erleichtern kann.

Sie verfügen über die neueste Verkaufstechnologie, um Leads zu qualifizieren. Während BANT sicherlich ein unglaublich nützlicher Prozess für Vertriebsprofis ist (oder vielleicht war), könnte ein starker Fokus auf Technologie und ein „wissenschaftlicherer“ Ansatz für den Verkaufsprozess tatsächlich nicht nur gegen Ihre allgemeinen Ziele und Vorgaben arbeiten, sondern könnte es auch sein schädlich für das Wachstum Ihres Vertriebsteams als Ganzes.

Verkaufsempathie: Definiert

Sie haben eindeutig ein definiertes Endziel. Das ist der Sinn von Zielen; Wenn es jedoch um B2B-Verkäufe geht, ist die Qualität Ihrer Leads weitaus wichtiger als die Quantität, wie es bei einem B2C-Geschäft der Fall wäre. Bei einem solchen menschenzentrierten Ansatz müssen Ihre Vertriebsspezialisten aus einem einfachen Grund so zugänglich, offen und sachkundig wie möglich sein: Empathie gewinnt Kunden.

Dieser Ansatz kann jedoch eine hohe Kunst sein und viele Menschen stolpern lassen, besonders wenn sie eine bestimmte Anzahl von Zahlen haben, die sie jeden Monat erreichen müssen. Gehen Sie mit dem sympathischen Ansatz zu weit und er kann gruselig, zu energisch oder falsch wirken.

Die andere Seite der Medaille ist, nun ja, was viele Vertriebsteams derzeit tun. Kunden und Interessenten nicht dabei zu helfen, die Herausforderungen zu meistern, denen sie täglich gegenüberstehen.

Todd Hockenberry erzählt uns, wie viele es immer noch so falsch verstehen.

„Das Ausgeben von Produktinformationen ist nicht hilfreich. Das Ausführen eines PowerPoint ist nicht hilfreich. Keine Antworten auf ihre Fragen zu haben, ist nicht hilfreich. (Und nein, zurück ins Büro zu gehen, um die Antwort zu bekommen, ist auch nicht gut genug.)

„Der Vertrieb muss zuerst hilfreich sein, und um hilfreich zu sein, muss ein Verkäufer verstehen, daher muss er einfühlsam sein.“

Zeigen Sie Ihre wahre Natur mit Inbound

Warum also tappen so viele Vertriebsmitarbeiter in die gleichen alten Fallen und entwickeln sich nicht weiter? Obwohl es einige unglaubliche Verkaufsunterstützung und Möglichkeiten bietet, mit potenziellen B2B-Leads in Kontakt zu treten, hat die Schnelllebigkeit und Entwicklung des Internets dazu geführt, dass viele traditionelle Verkaufspraktiken in der Vergangenheit festgefahren sind.

Im Gespräch mit Dan Tyre, dem Verkaufsgenie von HubSpot und Co-Autor von Todd, hebt er hervor, wie entscheidend das Internet war, um innerhalb weniger Jahre die Macht von den Verkaufsteams auf die Verbraucher zu verlagern.

„Früher drehte sich alles um den Verkäufer. Weil er – sie waren größtenteils männlich – die Informationen hatte, hatte er die Macht.

„Schnell vorwärts bis heute und der Käufer hat alle Informationen über das Internet, also muss sich der Verkäufer verwandeln. Ein Vertriebsprofi im Jahr 2018 kann nicht aufdringlich, dreist oder ahnungslos sein. Sie müssen klug, proaktiv und empathisch sein.“

Wie definiert Dan selbst Verkaufsempathie?

„Die Fähigkeit zu verstehen, was Ihr Kunde durchmacht, während er sein Einkaufserlebnis verändert. Was sie denken, fühlen, ihre Bedenken, Risiken und die Auswirkungen auf sie persönlich, ihr Team und ihr Unternehmen? Verkaufen ohne Empathie funktioniert einfach nicht."

Finden Sie einen empathischen Ansatz und Sie werden sehen, wie der Umsatz steigt und die Beziehungen gestärkt werden. Der beste Weg, dies zu tun, ist unserer Meinung nach, die Marketinglandschaft und die Möglichkeiten, die das Internet Ihren Kunden bietet, positiv zu sehen und damit zu arbeiten. Ihre Interessenten können und werden recherchieren. Sie werden hören, was ihre Kollegen ihnen sagen. Sie werden nach Wegen suchen, ihre Herausforderungen zu lösen.

Inbound-Marketing, Conversational Marketing und Account-Based Marketing (ABM) sind unglaubliche Möglichkeiten, die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, anzusprechen und sie auf sympathische Weise anzusprechen. Das kann jede Agentur anbieten; Es zählt jedoch alles wenig, wenn Sie nicht die Extrameile gehen und auf einer emotionaleren Ebene arbeiten, um die Probleme Ihres Ziels, die Herausforderungen, denen es täglich auf professioneller Ebene gegenübersteht, zu berücksichtigen und ihm einfach zuzuhören.

Machen Sie es richtig und Sie verkaufen ihnen nicht nur Geschäftslösungen. Sie verkaufen ihnen eine genauere Version von Ihnen, Ihrem Team, Ihrem Unternehmen, seinem Ansatz und seinen Gesamtwerten. Vertrauen Sie uns – das sind Dinge, in die die Menschen, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten möchten, wirklich investieren wollen.