В продажах B2B эмпатия привлекает клиентов

Вспомните, когда вы в последний раз что-то покупали. Не обед, а то, что было обдуманной покупкой. Каким был процесс продажи? Почему вы приняли такое решение о покупке? Что побудило вас к покупке? Был ли это продукт или процесс продажи?

Мы продаем услуги маркетинга и продаж, от входящих продаж до разговорного маркетинга. Задача, с которой мы помогаем клиентам, — это рост. Рост доходов, привлечение клиентов - эффективное увеличение продаж.

Решения и тактика, которые мы используем, являются лишь частью множества вариантов, доступных потенциальным клиентам (если вы читаете это потенциальным клиентом... пожалуйста, игнорируйте последнее предложение...).

У нас много умных людей (намного умнее, чем я), которые составляют наше агентство, как и большинство других агентств. Итак, почему вы покупаете у нас, а не в очереди?

Для меня важно быть более человечным в том, как ты работаешь с людьми. Речь идет о том, чтобы показать индивидуальность, быть лучшим в своей нише и быть очень, очень прозрачным. Перестаньте относиться к потенциальным клиентам как к какой-то «вещи», которую вы проталкиваете через воронку, и начните думать о том, каковы их проблемы и что для них значит ценность.

Я верю в эмпатию в процессе продаж и маркетинга. Я искренне верю, что это ключ к росту на рынке, ориентированном на покупателя. К счастью, я не единственный, кто думает в этом направлении.

Личность имеет ключевое значение. Это все о эмпатии. Тодд Хокенберри из Inbound Orginizations (который буквально написал книгу об этом) сказал это лучше всего, когда мы недавно говорили с ним об эмпатии в сфере продаж:

«Эмпатия важна сегодня, потому что ни один покупатель не заботится о вас как о продавце. Им не нужно, чтобы вы начали процесс, и они могут довольно далеко продвинуться в этом путешествии без вас.

«Поэтому, когда они хотят поговорить с продавцом, они ожидают и требуют сочувствия и понимания их ситуации. Им нужны навыки, знания, опыт; не столько о продукте (они могут получить это в Интернете или из вашей информации), сколько о том, как вы можете помочь им внести внутренние изменения, необходимые для покупки ваших товаров и решения проблемы, которую они должны решить.

«Покупатели хотят, чтобы кто-то знал, через что они проходят, и действительно помогал им в этом».

Мы всего лишь люди, в конце концов

Проблема там кажется простой и очевидной для многих. Слишком много людей просто хотят продавать и не понимают, что помощь, а не «продажа», улучшит результаты, увеличит продажи и укрепит партнерские отношения.

Проблема с этим ходом мыслей, хотя, если все это действительно так просто и очевидно, то, во-первых, не было бы проблемы.

Дэвид Вайнхаус, парень, ответственный за создание множества успешных входящих продавцов в партнерской программе агентства HubSpot, также указал нам:

«Лучшие продавцы не приходят с предвзятыми представлениями о том, что нужно потенциальному клиенту. Вместо этого они приходят с непредвзятым умом, стремясь по-настоящему понять ситуацию потенциального клиента, прежде чем давать совет.

«Поставив себя на место потенциального клиента или обращаясь с потенциальным клиентом так, как они могли бы обращаться с близким другом, хорошие продавцы сначала стараются понять потенциального клиента и только потом давать рекомендацию, которая будет им полезна».

Сложность в том, что очень многие продавцы считают, что они уже предлагают эту услугу; что они дружелюбны и готовы помочь, подчеркивая особенности продукта или услуги и подчеркивая, как инвестирование в них может облегчить жизнь потенциального клиента.

У них есть все новейшие технологии продаж, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов. Хотя BANT, безусловно, является (или, возможно, был) невероятно полезным процессом для специалистов по продажам, большое внимание к технологиям и более «научный» подход к процессу продаж могут на самом деле работать не только против ваших общих целей и задач, но также могут быть полезны. вредно для роста вашего отдела продаж в целом.

Сочувствие к продажам: определено

У вас явно есть определенная конечная цель. В этом суть целей; когда дело доходит до продаж B2B, качество ваших лидов имеет гораздо большее значение, чем количество, как это было бы в бизнесе B2C. При таком подходе, ориентированном на людей, ваши специалисты по продажам должны быть максимально доступными, открытыми и знающими по одной простой причине: эмпатия привлекает клиентов.

Такой подход, тем не менее, может быть изящным искусством и ставит многих людей в тупик, особенно если у них есть определенный набор цифр, которые им нужно достигать каждый месяц. Зайдите слишком далеко в представительном подходе, и он может показаться жутким, слишком напористым или фальшивым.

Другая сторона медали заключается в том, что в настоящее время делают многие отделы продаж. Не помогать клиентам и потенциальным клиентам решать проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Тодд Хокенберри рассказывает нам, как многие до сих пор ошибаются.

«Распространение информации о продукте бесполезно. Запуск PowerPoint бесполезен. Отсутствие ответов на их вопросы не помогает. (И нет, возвращаться в офис за ответом тоже недостаточно.)

«Продажи должны быть в первую очередь полезными, а чтобы быть полезными, продавец должен понимать, поэтому нужно быть чутким».

Покажите свою истинную природу с входящим

Так почему же так много продавцов попадают в одни и те же старые ловушки и не могут развиваться? Опять же, хотя он обеспечивает невероятную поддержку продаж и возможности для связи с потенциальными клиентами B2B, быстро развивающийся характер и эволюция Интернета оставили многие традиционные методы продаж запертыми в прошлом.

В беседе с HubSpot, собственным гением продаж и соавтором Тодда, Дэном Тайром, он подчеркивает, как Интернет сыграл решающую роль в передаче власти от отделов продаж к потребителям всего за несколько коротких лет.

«В прежние времена все зависело от продавца. Потому что он — в основном это были мужчины — обладал информацией, у него была власть.

«Перенесемся в сегодняшний день, когда у покупателя есть вся информация через Интернет, поэтому продавец должен трансформироваться. Специалист по продажам в 2018 году не может быть напористым, дерзким или невежественным. Они должны быть умными, активными и сочувствующими».

Итак, как сам Дэн определяет эмпатию к продажам?

«Возможность понять, через что проходит ваш клиент, когда он перемещает свой покупательский опыт. Что они думают, что чувствуют, что их беспокоит, какие риски и как это влияет на них лично, их команду и компанию? Продажа без сочувствия просто не работает».

Примените чуткий подход, и вы увидите рост продаж и укрепление отношений. Мы считаем, что лучший способ сделать это — рассматривать маркетинговый ландшафт и возможности, которые Интернет предоставляет вашим клиентам, как позитивные и работать с ними. Ваши потенциальные клиенты могут и будут проводить исследования. Они будут слушать то, что им говорят их сверстники. Они будут искать пути решения своих проблем.

Входящий маркетинг, диалоговый маркетинг и маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это невероятные способы нацелиться на людей, с которыми вы хотите работать, и подойти к ним вежливо. Любое агентство может предложить это; все это мало что значит, если вы не будете делать все возможное и работать на более эмоциональном уровне, чтобы учитывать проблемы вашей цели, проблемы, с которыми они ежедневно сталкиваются на профессиональном уровне, и, ну, просто слушать их.

Сделайте это правильно, и вы не просто продаете им бизнес-решения. Вы продаете им более точную версию себя, своей команды, своей компании, ее подхода и общих ценностей. Поверьте нам — это те вещи, в которые люди, с которыми вы хотите работать больше всего, действительно захотят инвестировать.