B2B 영업에서 공감은 고객을 이깁니다.

마지막으로 물건을 샀을 때를 생각해 보십시오. 점심이 아니라 구매로 간주되었던 것입니다. 판매 과정은 어땠나요? 구매 결정을 한 이유는 무엇입니까? 구매하게 된 동기는 무엇입니까? 그것은 제품이었습니까, 아니면 판매 과정이었습니까?

우리는 인바운드 판매에서 대화 마케팅에 이르기까지 마케팅 및 판매 서비스를 판매합니다. 우리가 고객이 직면하도록 돕는 과제는 성장입니다. 매출 성장, 고객 확보 - 효과적으로 더 많은 판매를 유도합니다.

우리가 사용하는 솔루션과 전술은 잠재 고객이 사용할 수 있는 옵션의 일부일 뿐입니다(만약 당신이 이 글을 읽고 있는 잠재 고객이라면... 마지막 문장을 무시하십시오...)

우리 에이전시를 구성하는 똑똑한 사람들(나보다 훨씬 똑똑한 사람들)이 많이 있지만 대부분의 다른 에이전시도 마찬가지입니다. 그렇다면 다음 줄을 넘어 우리에게서 구매하는 이유는 무엇입니까?

저에게 그것은 당신이 사람들과 일하는 방식에서 더 인간적이 되는 것에 관한 것입니다. 그것은 개성을 보여주고, 당신의 틈새 시장에서 최고가 되고, 정말, 정말 투명해지는 것에 관한 것입니다. 잠재 고객을 당신이 깔때기를 통해 밀어붙이는 '무언가'처럼 취급하지 말고 그들의 도전이 무엇이며 그들에게 가치가 무엇을 의미하는지 생각하기 시작하십시오.

저는 영업 및 마케팅 프로세스에 대한 공감을 크게 믿습니다. 구매자 주도 시장에서 성장하는 것이 핵심이라고 진심으로 믿습니다. 고맙게도 저만 그런 생각을 하는 것이 아닙니다.

성격이 핵심입니다. 그것은 모두 공감에 관한 것입니다. Inbound Orginizations의 Todd Hockenberry(문자 그대로 이에 대한 책을 쓴)는 최근 우리가 판매 영역에서 그와 함께 공감에 대해 이야기할 때 가장 잘 말했습니다.

"오늘날 공감이 중요한 이유는 구매자가 판매자로서 당신을 신경쓰지 않기 때문입니다. 그들은 당신이 프로세스를 시작할 필요가 없으며 당신 없이 여행을 꽤 멀리 갈 수 있습니다.

“따라서 영업 사원과 이야기하고 싶어지면 공감과 자신의 상황에 대한 이해를 기대하고 요구합니다. 그들은 기술, 지식, 전문성을 원합니다. 제품에 대한 것이 아니라(온라인이나 귀하의 정보에서 얻을 수 있음) 귀하의 물건을 구매하고 해결해야 할 문제를 해결하는 데 필요한 내부 변경을 어떻게 도울 수 있는지에 대한 것입니다.

"구매자는 누군가가 자신이 겪고 있는 일을 알고 실제로 도움을 주기를 바랍니다."

결국 우리는 인간일 뿐이야

문제는 많은 사람들에게 간단하고 명백해 보입니다. 너무 많은 사람들이 판매만 하려고 하며 '판매'보다 돕는 것이 결과를 개선하고 판매를 늘리며 더 강력한 파트너십을 구축한다는 사실을 이해하지 못합니다.

그 사고 방식의 문제는 모든 것이 정말 간단하고 명백하다면 애초에 문제가 없을 것입니다.

HubSpot 에이전시 파트너 프로그램에서 성공적인 인바운드 판매자를 만드는 책임자인 David Weinhaus도 다음과 같이 지적했습니다.

"최고의 영업사원은 잠재 고객이 무엇을 필요로 하는지에 대한 선입견을 가지고 접근하지 않습니다. 대신 조언을 하기 전에 잠재 고객의 상황을 진정으로 이해하고자 하는 열린 마음으로 입장합니다.

"잠재 고객의 입장에 서거나 가까운 친구를 대하듯이 잠재 고객을 대함으로써 훌륭한 영업 사원은 먼저 잠재 고객을 이해하고 나서야 그들에게 도움이 될 추천을 합니다."

어려움은 너무 많은 영업 사원이 이미 해당 서비스를 제공하고 있다고 믿고 있다는 것입니다. 그들은 제품이나 서비스의 기능을 강조하고 그것에 대한 투자가 잠재 고객의 삶을 더 쉽게 만들 수 있는 방법을 강조함으로써 친절하고 도움이 됩니다.

그들은 리드를 검증할 수 있는 모든 최신 영업 기술을 보유하고 있습니다. BANT는 분명히 영업 전문가에게 매우 유용한 프로세스이지만(또는 아마도 그랬을 수도 있습니다) 기술에 대한 집중과 영업 프로세스에 대한 보다 '과학적' 접근 방식은 실제로 전체 목표 및 목표에 어긋날 뿐만 아니라 영업 팀 전체의 성장에 해를 끼칩니다.

영업 공감: 정의

명확한 최종 목표가 있습니다. 그것이 목표의 요점입니다. 그러나 B2B 판매의 경우 B2C 비즈니스에서와 마찬가지로 리드의 질이 양보다 훨씬 더 중요합니다. 사람 중심의 접근 방식을 사용하면 영업 전문가가 가능한 한 접근하기 쉽고 개방적이며 지식이 풍부해야 합니다. 바로 공감이 고객을 이깁니다.

하지만 그 접근 방식은 예술이 될 수 있고 특히 매달 도달해야 하는 특정 수치가 있는 경우 많은 사람들을 놀라게 합니다. 개인적인 접근 방식을 너무 멀리 가져가면 소름 끼치고 너무 강력하고 거짓으로 보일 수 있습니다.

동전의 다른 면은 현재 많은 영업 팀이 하고 있는 일입니다. 고객과 타겟 잠재 고객이 매일 직면하는 문제를 해결하는 데 도움이 되지 않습니다.

Todd Hockenberry는 얼마나 많은 사람들이 아직도 그것을 그렇게 잘못 이해하고 있는지 알려줍니다.

“제품 정보를 퍼뜨리는 것은 도움이 되지 않습니다. PowerPoint를 실행하는 것은 도움이 되지 않습니다. 질문에 대한 답이 없는 것은 도움이 되지 않습니다. (아니요, 사무실로 돌아가서 답변을 받는 것 역시 충분하지 않습니다.)

"영업이 먼저 도움이 되어야 하고, 영업 사원이 도움이 되려면 이해해야 하므로 공감할 필요가 있습니다."

인바운드로 본성을 보여주세요

그렇다면 왜 그렇게 많은 영업사원이 똑같은 낡은 함정에 빠져 진화하지 못하는 것일까요? 다시 말하지만, 잠재적인 B2B 리드와 연결할 수 있는 놀라운 영업 지원과 기회를 제공하지만, 인터넷의 빠르게 변화하는 특성과 진화는 많은 전통적인 영업 관행을 과거에 고정시켰습니다.

HubSpot의 영업 천재이자 Todd의 공동 저자인 Dan Tyre와의 인터뷰에서 그는 몇 년 만에 영업 팀에서 소비자로 권력을 옮기는 데 인터넷이 얼마나 중요한지 강조했습니다.

"과거에는 영업사원이 전부였습니다. 대부분이 남성이었기 때문에 정보를 갖고 있었기 때문에 권력을 가졌습니다.

“오늘로 빨리 가면 구매자가 인터넷을 통해 모든 정보를 얻을 수 있으므로 판매원은 변해야 합니다. 2018년의 영업 전문가는 성급하거나 성급하거나 무지할 수 없습니다. 똑똑하고 능동적이며 공감 능력이 있어야 합니다.”

그렇다면 Dan 자신은 영업 공감을 어떻게 정의합니까?

“고객이 구매자 경험을 이동하면서 겪고 있는 일을 이해하는 능력. 그들이 생각하고, 느끼고, 우려하고, 위험하고, 개인적으로, 팀과 회사에 미치는 영향은 무엇입니까? 공감 없는 판매는 효과가 없습니다."

공감적인 접근 방식을 취하면 매출이 증가하고 관계가 강화되는 것을 볼 수 있습니다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 인터넷이 고객에게 제공하는 마케팅 환경과 기회를 긍정적으로 보고 함께 작업하는 것이라고 생각합니다. 귀하의 잠재 고객은 조사할 수 있고 조사할 것입니다. 그들은 동료들이 말하는 것을 들을 것입니다. 그들은 문제를 해결할 방법을 찾을 것입니다.

인바운드 마케팅, 대화형 마케팅 및 계정 기반 마케팅(ABM)은 함께 일하고 싶은 사람들을 대상으로 하고 개인적인 방식으로 접근할 수 있는 놀라운 방법입니다. 모든 기관에서 제공할 수 있습니다. 당신이 목표의 문제, 전문가 수준에서 매일 직면하는 도전을 고려하기 위해 더 많은 노력을 기울이지 않고 더 감정적 인 수준에서 노력하고 음, 그냥 그들의 말에 귀를 기울이지 않는다면 모든 것이 거의 의미가 없습니다.

올바르게 이해하면 비즈니스 솔루션을 판매하는 것이 아닙니다. 당신은 그들에게 당신, 당신의 팀, 당신의 회사, 접근 방식 및 전반적인 가치에 대한 보다 정확한 버전을 판매하고 있습니다. 우리를 믿으십시오. 가장 함께 일하고 싶은 사람들이 정말로 투자하고 싶어할 것입니다.