マーケティング対象者と同じ言語を話す方法

あなたは誰のために書いていますか？ 業界の大きな問題、彼らに影響を与える可能性のあるトレンド、自社内での彼らの役割など、マーケティング対象者について何か知っていますか? 彼らが毎日使っているバズワードを知っていますか？

誰と話しているかを知ることは、あらゆる種類の効果的なコミュニケーションの重要な要素です。 ターゲットを絞った電子メールやダイレクト メール レター、Web バナーやブログ投稿、Web キャスト スクリプト、ツイートなどを作成している場合でも、誰が受信者であるかを知る必要があります。

その仮想テーブルに手を伸ばして、彼らの目を見て、握手をして、彼らが誰であるかを知りたい. このプラクティスは、信頼を確立するのにも役立ちます。 聴衆があなたが彼らを知っていて理解していると信じている場合、あなたが彼らに求めようとしているものは何でもかなり良い考えであることを彼らに納得させるための重要な一歩をすでに踏み出しています.

では、誰にリーチしたいですか？

創造的なブレインストーミングや派手なコピーライティングを始める前に、最初のステップは、マーケティング対象者を定義することです。 ノートを取り出して、調査モードに入ります。 仕事に取り掛かる時が来ました。 人口統計データは最初の目的地です。 誰があなたのウェブサイトを訪問し、あなたの製品を購入しているかについてのデータを持っているかもしれません。 そこから始めましょう。

特に個人データや予測データを探している場合は、人口統計データの料金を支払うこともできます. 研究開発部門は、この種の情報を使用して、個々のグループに特化した製品を作成する可能性があります。 また、マーケティング活動にも使用できます。 Nielsen、信用調査会社、さらには米国国勢調査局などの組織は、市場調査や人口統計データの出発点として適しています。

よく利用する顧客へのアンケートなど、アンケートも役に立ちます。 ただし、実物を見ることを忘れないでください。 彼らが言っていることだけでなく、彼らが実際に何をしているのかを知ることは有益です。

次に、彼らの立場になってみましょう。

この段階でペルソナを作成すると、視聴者の考え方に身を置くことができます。 ペルソナは、年齢や年齢層、性別 (それが製品にとって重要な場合)、収入、好き嫌い、感情的な葛藤、習慣、さらには彼らが使用する言葉や彼らが尋ねる可能性のある質問など、さまざまな視聴者プロファイルのミニ キャラクター スケッチです。 マーケティング担当者、小説家、劇作家など、あらゆる種類の作家がこれを行っています。 アーキタイプと人間の自明の理に基づいたこれらのキャラクター スケッチは、共鳴する認識可能なキャラクターを形成するのに役立ちます。 または、あなたの場合は読者です。 これらのデータベースのペルソナは、オーディエンスが特定のメッセージやキャンペーンにどのように反応するかを予測するのに役立ちます。

彼の著書Killer Web Contentで、Gerry McGovern は 3 つ以下のペルソナを作成することを推奨しています。 」 同意します。 子供の頃に言われたかもしれませんが、私たち人間は雪の結晶ではありません。 ほとんどの人は、好むと好まざるとにかかわらず、それほどユニークではありません。 実際、彼らの特徴をいくつかの大きなバケツに絞り込むことができるでしょう。 これはマーケティングの世界ではプラスです。なぜなら、個別の顧客に対して何千もの独自のメッセージを作成する必要がないからです。 同質性を受け入れよう！

彼らのニーズは何ですか？

典型的な視聴者のミニ プロフィールを作成したので、今度は彼らが直面している課題について考えます。 冷蔵庫に牛乳があるとか、しつこい隣人を甘やかす必要があるとかいうことではありませんが、彼らはどのようなビジネス上の問題に直面しているのでしょうか? それらを特定して書き留めます。

次に、問題に関連するいくつかの追加事項についてブレインストーミングを行い、それらも書き留めます。

そして、本当に公園から追い出したい場合は、第 3 段階を検討してください。次にどのような問題が発生する可能性がありますか? 次の論理的な問題にジャンプすることで、顧客のニーズを予測できれば、より長期的な販売と成功に備えることができます。

必要性に対処する - 彼らが使用する言葉を使用する

次に、そのニーズにどのように対処できるかを視聴者に示します。 著者の David Meerman Scott は、The New Rules of Marketing and PRの中で次のように述べています。 彼らはあなたの組織を見つけますか? もしそうなら、彼らは何を見つけますか？

上記の演習に戻ります – 人々と不満のリスト. これらの問題に対処するために、製品/サービスで何ができるでしょうか?

お客様が使う言葉を考えることも重要です。 彼らが話すように話せますか？ 彼らが検索するように検索できますか? 私たちは情報化時代を超え、現在はまだ名前が付けられていませんが、より高度な時代を迎えています。 いつの日か、さかのぼって検索時代または Google 時代と呼ばれる日が来るかもしれません。 名前が何であれ、お客様は、答えを見つける目的で、選択した検索エンジンにアクセスして問題を入力するように訓練されています.

顧客がこのアクションを実行したときにあなたを見つけられるようにします。 顧客 1 がビジネス上の問題に対する回答をインターネットで検索するときに、どのような言葉を使用するかを自問してみてください。 これらの単語を書き留めて、コピーに組み込みます。 あなたの読者はそれらを認識し、あなたは（微妙に）彼らの言語を話し、彼らの問題に同調するという期待を設定しています.

これはおそらく、検索エンジンのマーケティングや検索エンジンの最適化のために行うキーワード調査と同じように聞こえますが、そうあるべきです。 仕事を正しく行っている場合は、ペルソナが使用する単語と、提供するものを見つけるために最も一般的に使用されるキーワードとの間に自然な重複を見つける必要があります.

ただし、これはデジタル マーケターだけの仕事ではありません。 印刷物のキャンペーンや販促物も、顧客が使用する業界固有の言語を使用する必要があります。 なじみのある単語やフレーズを見ることで、彼らはもっと読みたくなるでしょう。

さあ、あなたの言葉を調整する時が来ました。

これらの手順が完了すると、戦術を変えることができます。 ペルソナ、問題、言い回しを結び付けて、あなたの製品が問題 X をどのように解決するかを示す、巧妙で気の利いた、情報に基づいたコピーを計画します。

そして、聴衆に手紙を書く時が来ました。 自分自身のように聞こえるコピーとストーリーを作成し、問題に対処します。

調査のこの段階までに、彼らが何を聞きたいか、また何を必要としているかだけでなく、どのチャネルを介して聞きたいかを知るのに十分な情報を収集しているかもしれません。 この人はメールが好きですか、それともブログ投稿が好きですか? それともツイート？ 注意して、それに応じて書いてください。 David Meerman Scott からの別の引用を次に示します。 ニッチな視聴者向けに特別にコンテンツを作成し、あなたの製品に関するオンライン ストーリー、つまり彼らのために特別に作成されたストーリーを伝えてみませんか?」

では、視聴者のために何を作成できますか?

どんなチャンネルでも、彼らが話すように話してください。 これは、聴衆に適している場合、接続詞や口語表現を使用することを意味する場合があります。 そして専門用語は、一般的に嘲笑されますが、実際には特定の対象者に対して有効な場合があります。 あなたは宿題を終えました - それを行動に移してください。

カスタマイズされた行動を促すフレーズを作成する

アクションといえば、行動を促すフレーズ (別名 CTA) は非常に重要です。 私はあなたにそれを言う必要がないことを知っています。 しかし、ユニークなオーディエンスのペルソナとニーズについて知っていることを踏まえて、一歩下がって CTA 戦略を再検討してください。

この特定の顧客ペルソナにどのような行動をとってもらいたいですか? すべての読者にとって同じではないかもしれません。 必要に応じて、役割ごとに非常に明確な CTA を作成できます。

たとえば、アカウント ベースのマーケティングを行っているとします。 ターゲット アカウント内で、さまざまな役職、責任、関心を持つ人々の集まりに、協調的な決定を下すよう説得する必要があります。 IT マネージャー用に 1 つの CTA (データシートをダウンロード) を使用し、CFO 用に別の CTA (ROI 計算ツール) を使用できます。 あなたの目標は、各購入者に適切な動機付けの言葉を使用することです.

ここでも、セグメンテーションやリストなどのターゲットを絞ったマーケティング戦術を採用できます。たとえば、キャンペーンの異なる反復を作成して各ペルソナ タイプに送信したり、メールを送信したりできます。 確かに、それはあなたのためにより多くの仕事を生み出します。 しかし、それがさまざまな視聴者に自分の主張をより明確に伝え、行動や購入を促すのに役立つのであれば、おそらくそれだけの価値があります。 (セグメンテーションとパーソナライゼーションの詳細については、こちらの Act-On のブログをご覧ください。)

彼らの靴で1マイル歩く

これは古い言い回しですが、他人の靴を履いて 1 マイル歩くと、自分自身の視点に似た視点 (おそらく水ぶくれ) を得るのに役立つはずです。

コンテンツの作成とマーケティングの目的で、目標は顧客を理解することです。 共感する。 そして、彼らにとって自然な反応を引き出すこと。 共感マーケティングについてもっと知りたいですか？ ブライアン・キャロルにインタビューした Rethink Podcast エピソード #1 を聞いてください。

著者マクガヴァンのこの言葉を残します。他の人。