E-Ticaret Web Sitenizde Akıl Okumanın (ve Daha Fazla Satış Yapmanın) 5 Yolu

Bir e-Ticaret web sitesi oluşturmak kolaydır, ancak mükemmelleştirmek zordur. Bu nedenle, insan davranışı uzmanlarıyla konuştuk ve her e-ticaret işletmesinin dikkate alması gereken beş önemli nokta belirledik.

Martin Lucas (İcra Kurulu Başkanı) ve Simon Jack (Bilim Başkanı)   beyni   6 işletme kurdu (4 birlikte), 2 kitap yayınladı, 16 ödül aldı ve yüzlerce şirketin problemlerini çözdü.

İkili, herhangi bir pazarda davranışları neyin yönlendirdiğini incelemek için psikoloji, bilim, davranışsal ekonomi, duygusal zeka ve matematiği kullanıyor. Davranışların nasıl düşündüğümüzün ve hareket ettiğimizin tezahürleri - önceki eylem ve inançların gösterimleri - olduğu temel öncülüyle başlarlar. İşte bize söyledikleri.

1. İnsanlar mantıksız yaratıklardır

Çoğu zaman, insan davranışı açık mantık ilkelerine meydan okur. Bu mutlaka kötü bir şey değildir, ancak müşterilerinizin zihnini okuma işini çok daha karmaşık hale getirir.

Ünlü psikolog,   Sigmund Freud   üç katman içeren bir zihin modelini öne süren ilk kişi oydu. Bilinçli zihnimiz, tüm düşüncelerimizin yüzey seviyesini temsil eder. Bu genellikle buzdağının görünen kısmı olarak tanımlanır. Kendimizi ve etrafımızı saran dünyayı algılamamızı içerir.

İkincisi, bilinçli zihinle sürekli temas halinde olan bilinçaltı, şu anda farkında olmadığımız ancak gerektiğinde kolayca bilinçli zihnimize çekebileceğimiz her şeyi içerir.

Bilinç seviyesinin hemen altında bulunur ve genellikle 'bekleme odası' olarak düşünülür. Bilinçaltımız ise yaptığımız her şeyin %92'sini yönlendirir ve insan davranışının birincil kaynağıdır. Tüm geçmiş deneyimlerin ve anıların bankasıdır.

Titanik bize bir şey öğrettiyse, o da buzdağının en önemli noktasının göremediğiniz şey olduğudur.

2. Tahmin, deneyimi mahveder

Bu durumda, e-Ticaret web sitenize gelen ziyaretçilerin yalnızca rasyonel gerçeklere veya duygulara dayalı alışveriş yapmadığı sonucuna varmak mümkündür. Zihinlerine gerçekten girmek için, tam olarak ne düşündüklerini ve yerine getirmek istedikleri arzuları keşfetmeniz gerekir. Bu, dikkatlice düşünülmüş sorgulama teknikleri ile başarılabilir:

• Ne   sorular hedefleniyor   bilinçli   zihin. Bize en az miktarda bilgi sağlarlar, ancak yanıtlaması en kolay olanlardır. Genel bir kural olarak, diğer soru türlerinden daha fazla 'ne' sorusu kullanmanızı öneririz - genellikle 5 tane sorumuz vardır.
• Nasıl   sorular hedefleniyor   bilinçaltı   zihin. Onlar 'ne' ve 'neden' soruları arasında mutlu bir ortamdır. Müşterilerden daha fazla veri elde etmelerine rağmen, yanıtlamaları biraz daha zordur, bu da müşterilerin hemen çıkma olasılığını artırır.
• Neden   sorular hedefleniyor   bilinçsiz   zihin. Bu nedenle, sinir bozucu müşterilerden kaçınmak için bunları çok nadiren kullanmalıyız. Müşterilerin çok fazla düşünmesine neden olursak, akılları ürünleriniz/hizmetlerinizden başka şeylere kayacak ve sonuç olarak sitenizden çıkma olasılıkları daha yüksek olacaktır. Bu nedenle, yalnızca bir neden sorusu kullanmanızı öneririz.

3. Müşterilere insan gibi davranılmalıdır

Ayrıca, müşterilerin sadece kullanıcılar değil, insanlar olduğunu hatırlamak önemlidir. Basit müşteri içgörülerinden yararlanarak, e-Ticaret web siteniz için ürettiğiniz içeriğin hedeflerine ulaşmasını sağlayabilirsiniz. İşte en iyi ipuçlarımız:

• Etkilemek   - müşterilerin mesajların kimden geldiğini anlaması gerekir. Bir mesaj çok satıyorsa, sosyal medya beynimiz onu reddedecektir. Markanızı kişiselleştirmek bundan kaçınmanıza yardımcı olabilir.
• Netlik ve entrika – ürettiğiniz içeriğin net ama ilginç olması gerekir. Daha önce de belirttiğimiz gibi, bir şey çok karmaşıksa müşterilerin dikkatlerinin dağılması ve sıçrama olasılığı daha yüksektir. Müşterileri düzenli olarak hayal kırıklığına uğratırsanız, bu duyguyu tüm ürünlerinizle ilişkilendirmeye başlayacaklar ve sonuçta geleneklerini kaybetmenize neden olabilecekler.
• Zaman   – müşterilerinizin ürünlerinize karşı duyarlılığı, sattığınız ürünlerin türüne ve müşteri tabanınıza bağlı olarak farklılık gösterecektir. Hedef pazarınız kimler ve günün farklı noktalarında ne düşünüyorlar? Örneğin, mısır gevreği satıyorsanız, insanların işe gidip geldikleri saat sabah 6 ile sabah 9 arası bunun için en iyi zamandır - çoğu insan öğleden sonra mısır gevreğini düşünmez.
• İleti   – tamamen pozitif olmanız gereken dil. 'Eğer', 'ama' ve 'belki' kullanmak, ürününüz hakkında şüphe uyandırır. Emin olmadığınızı ve ürününüze tam olarak inanmadığınızı gösterir. Ürününüze güvenmiyorsanız, müşterilerinizden de bekleyemezsiniz.

4. Çekim bilimi hafife alınamaz

Egomuz, ruhumuzun temel bir parçasıdır. Mantıksız olsak da, kendimizi daha iyi hissetmek ve mümkün olduğunca iyi hissetmek için hareket ederiz. Bu nedenle, başarılı bir e-ticaret web sitesi kim olduğumuzu ve kim olmak istediğimizi tanımlar.

Basit bir ifadeyle, yansıttığınız şeyi elde edersiniz - olumlu içerik, olumlu görüntüleri güçlendirir. Bir marka olarak, arzu uyandırmayan olumsuz veya tarafsız bir şey yansıtıyorsanız, o zaman müşteri egolarına hitap etmeyecek ve sonuç olarak göz ardı edilecektir.

Aynı durum marka imajı için de geçerlidir. İnsanlar nasıl algılanmak istediklerini biliyorlar ve bu kategoriye girerlerse belirli markaları satın alacaklar. Örneğin, yeniden markalaştırılmadan önce,   Tesco'nun değer aralığı   kolayca tanımlanabilen fonksiyonel mavi, kırmızı ve beyaz bir tasarıma sahipti. Müşteriler bu durumdan hoşlanmadı çünkü Tesco'nun değerli ürünlerini yanlarında taşırken bir bütçeyle alışveriş yaptıkları çok açıktı. Şimdi değer çizgisi yeniden markalandı, bu markayı çevreleyen çağrışımlar da uyarlandı.

5. Dijital olarak damgalandık

Beynimizde örtük olan ego, bize kendimizi hatırlatan insanlara daha fazla ilgi duyduğumuz anlamına gelir. Aynısı bir e-Ticaret web sitesi için de geçerlidir - kabul duygumuz aşinalık ve önceki deneyimlerden gelir. Müşteriler, beklentileri karşılanmadığında kapatılır. Beklentileri karşılamak için en iyi ipuçlarımız:

• Aşinalık   – Tekrar, güveni doğurur, bu nedenle müşteriler bir şeyi ne kadar çok görürlerse ondan etkilenme olasılıkları o kadar artar. Etkileyici pazarlama buna iyi bir örnektir – eğer müşterileriniz en sevdikleri blog yazarlarının ürününüz hakkında yazdığını görürse, bu bizim ilk beynimizi 'eğer onu kullanıyorlarsa benim için de iyi olmalı' diye düşünmeye sevk edecektir. Sonuç olarak, satın alma olasılıkları daha yüksek olabilir.
• Basitlik   – Müşterilerin yorulmamaları için satın alma süreci kolay olmalıdır. Ödeme sürecine dahil olan üçten fazla adım varsa, müşterilerin çok fazla düşünmeleri gerekecektir, bu da bildiğimiz gibi zihinleri dolaşmaya başlayacağından şüphe veya belirsizliğe yer bırakacaktır.
• görünürlük   – Herhangi bir e-Ticaret web sitesi için 'gözden uzakta' ifadesi kesinlikle doğrudur. Harekete geçirici mesajınız yeterince görünür veya kontrastlı değilse, kamuflaj görevi görür - müşteri dikkatini odaklayamaz ve bu da süreci çok daha zorlaştırır. Kontrast vurgulu renkler kullanmak, harekete geçirici mesajların öne çıkmasını sağlayacak ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekecektir.

Kendi e-ticaret web sitenizi oluşturmak için uzman görüşü mü arıyorsunuz? Araştırma, planlama ve yürütmenin her unsuruyla işinizi desteklemek için dış kaynaklı bir e-Ticaret başkanı sağlayabiliriz. Daha fazlasını öğrenmek için iletişime geçin.