5 modi per leggere le menti (e vendere di più) sul tuo sito di e-commerce

Un sito eCommerce è facile da creare ma difficile da perfezionare. Ecco perché abbiamo parlato con gli esperti sul comportamento umano e abbiamo escogitato cinque punti importanti da considerare per ogni attività di eCommerce.

Martin Lucas (Chief Executive Officer) e Simon Jack (Chief Science Officer) di   Mentalità   hanno creato 6 aziende (4 insieme), pubblicato 2 libri, ricevuto 16 premi e risolto problemi per centinaia di aziende.

La coppia utilizza psicologia, scienza, economia comportamentale, intelligenza emotiva e matematica per esaminare ciò che guida i comportamenti in un determinato mercato. Iniziano con la premessa di fondo che i comportamenti sono manifestazioni di come pensiamo e agiamo - dimostrazioni di azioni e convinzioni precedenti. Ecco cosa ci hanno detto.

1. Gli esseri umani sono creature irrazionali

Il più delle volte, il comportamento umano sfida i principi di una logica chiara. Questa non è necessariamente una cosa negativa, anche se rende il lavoro di leggere la mente dei tuoi clienti molto più complesso.

Famoso psicologo,   Sigmund Freud   è stato il primo a postulare un modello della mente che coinvolge tre livelli. La nostra mente cosciente rappresenta il livello superficiale di tutti i nostri pensieri. Questa è spesso descritta come la punta dell'iceberg. Implica la nostra percezione di noi stessi e del mondo che ci circonda.

In secondo luogo, la mente subconscia, che è in costante contatto con la mente conscia, coinvolge tutte le cose di cui potremmo non essere attualmente consapevoli ma che possiamo facilmente attirare nella nostra mente conscia quando necessario.

Esiste appena al di sotto del livello di coscienza ed è comunemente considerata 'la sala d'attesa'. La nostra mente inconscia, invece, guida il 92% di tutto ciò che facciamo ed è la fonte primaria del comportamento umano. È una banca di tutte le esperienze e ricordi passati.

Se il titanic ci ha insegnato qualcosa, è che il punto più importante dell'iceberg è quello che non puoi vedere.

2. Le supposizioni rovinano l'esperienza

È possibile quindi concludere che i visitatori del tuo sito eCommerce non effettuano acquisti solo sulla base di fatti o emozioni razionali. Per entrare veramente nella loro mente, devi scoprire esattamente cosa stanno pensando e i desideri che vogliono soddisfare. Ciò può essere ottenuto attraverso tecniche di interrogatorio attentamente studiate:

• Che cosa   le domande prendono di mira il   cosciente   mente. Ci forniscono la minor quantità di informazioni, ma sono le più facili a cui rispondere. Come regola generale, consigliamo di utilizzare più domande "cosa" rispetto a qualsiasi altro tipo di domanda: di solito ne abbiamo 5.
• Come   le domande prendono di mira il   subconscio   mente. Sono una via di mezzo tra le domande "cosa" e "perché". Sebbene accertino più dati dai clienti, è leggermente più difficile rispondere, il che aumenta la probabilità che i clienti rimbalzino.
• Perché   le domande prendono di mira il   inconscio   mente. Pertanto, dovremmo usarli molto raramente per evitare di frustrare i clienti. Se induciamo i clienti a pensare troppo, la loro mente vagherà su cose diverse dai tuoi prodotti/servizi e di conseguenza è più probabile che rimbalzino dal tuo sito. Pertanto consigliamo di utilizzare solo una domanda perché.

3. I clienti dovrebbero essere trattati come esseri umani

Inoltre, è importante ricordare che i clienti sono persone e non solo utenti. Utilizzando semplici informazioni sui clienti, puoi assicurarti che i contenuti che produci per il tuo sito Web di e-commerce soddisfino i suoi obiettivi. Ecco i nostri migliori consigli:

• Influenza   – i clienti devono capire da chi provengono i messaggi. Se un messaggio è troppo commerciale, il nostro cervello dei social media lo rifiuterà. Personalizzare il tuo marchio può aiutare a evitarlo.
• Chiarezza e intrighi : il contenuto che produci deve essere chiaro ma interessante. Come abbiamo già accennato, se qualcosa è troppo complesso è più probabile che i clienti si distraggano e rimbalzino. Se frustrate regolarmente i clienti, inizieranno ad associare questa sensazione a tutti i vostri prodotti, cosa che alla fine potrebbe farvi perdere la loro abitudine.
• Volta   – la ricettività dei tuoi clienti verso i tuoi prodotti sarà diversa a seconda del tipo di prodotti che vendi e della tua base di clienti. Chi sono il tuo mercato di riferimento e cosa pensano in diversi momenti della giornata? Ad esempio, se vendi cereali, tra le 6:00 e le 9:00 quando le persone si recano al lavoro è il momento migliore per farlo: la maggior parte delle persone non penserà ai cereali nel bel mezzo del pomeriggio.
• Messaggio   – il linguaggio dovresti essere del tutto positivo. L'uso di "se", "ma" e "forse" mette in dubbio il tuo prodotto. Suggerisce che non sei sicuro e non credi completamente nel tuo prodotto. Se non hai fiducia nel tuo prodotto, non puoi aspettarti anche i tuoi clienti.

4. La scienza dell'attrazione non può essere sottovalutata

Il nostro ego è una parte fondamentale della nostra psiche. Sebbene siamo irrazionali, agiamo per farci sentire meglio con noi stessi e sentirci bene il più possibile. Pertanto, un sito eCommerce di successo identifica chi siamo e chi vogliamo diventare.

In parole povere, ottieni ciò che proietti: i contenuti positivi rafforzano le immagini positive. Come marchio, se stai proiettando qualcosa di negativo o neutro che non invoca il desiderio, allora non parlerà all'ego dei clienti e di conseguenza verrà ignorato.

Lo stesso vale in termini di immagini del marchio. Le persone sanno come vogliono essere percepite, quindi acquisteranno determinati marchi se rientrano in questa categorizzazione. Ad esempio, prima che fosse rinominato,   Intervallo di valori di Tesco   aveva un design funzionale blu, rosso e bianco che era facilmente identificabile. Ai clienti non piaceva perché quando portavano in giro prodotti di valore Tesco era ovvio che stavano acquistando con un budget limitato. Ora la linea del valore è stata rinominata, anche le connotazioni che circondano quel marchio si sono adattate.

5. Siamo stampati digitalmente

L'ego implicito nel nostro cervello significa che siamo più attratti dalle persone che ci ricordano noi stessi. Lo stesso vale per un sito Web di eCommerce: il nostro senso di accettazione deriva dalla familiarità e dalle esperienze precedenti. I clienti vengono spenti quando le loro aspettative non vengono rispettate. Ecco i nostri migliori consigli per essere all'altezza delle aspettative:

• Familiarità   – La ripetizione genera fiducia, quindi più volte i clienti vedono qualcosa, più è probabile che ne vengano influenzati. Un buon esempio di questo è l'influencer marketing: se i tuoi clienti vedono tutti i loro blogger preferiti scrivere del tuo prodotto, attiverà il nostro cervello primordiale a pensare "se lo stanno usando, allora deve andare bene anche per me". Di conseguenza, potrebbero essere più propensi ad acquistare.
• Semplicità   – Il processo di acquisto dovrebbe essere facile per i clienti per evitare che si affaticano. Se ci sono più di tre passaggi coinvolti nel processo di pagamento, ai clienti sarà richiesto di pensare troppo, il che, come sappiamo, lascia spazio a dubbi o incertezze mentre le loro menti inizieranno a vagare.
• Visibilità   – Per qualsiasi sito di eCommerce, la frase "lontano dalla vista" è decisamente vera. Se il tuo invito all'azione non è visibile o sufficientemente contrastato, agirà come un camuffamento: il cliente non sarà in grado di focalizzare la propria attenzione, il che rende il processo molto più difficile. L'uso di colori di accento contrastanti farà risaltare gli inviti all'azione e attirerà l'attenzione dei potenziali clienti.

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