5 maneiras de ler mentes (e vender mais) em seu site de comércio eletrônico

Um site de comércio eletrônico é fácil de criar, mas difícil de aperfeiçoar. É por isso que conversamos com especialistas em comportamento humano e apresentamos cinco pontos importantes a serem considerados por todos os negócios de comércio eletrônico.

Martin Lucas (Diretor Executivo) e Simon Jack (Diretor Científico) da   Mastermindset   criaram 6 negócios (4 juntos), publicaram 2 livros, receberam 16 prêmios e resolveram problemas para centenas de empresas.

A dupla usa psicologia, ciência, economia comportamental, inteligência emocional e matemática para examinar o que impulsiona os comportamentos em qualquer mercado. Eles começam com a premissa subjacente de que os comportamentos são manifestações de como pensamos e agimos - demonstrações de ações e crenças anteriores. Aqui está o que eles nos disseram.

1. Os humanos são criaturas irracionais

Na maioria das vezes, o comportamento humano desafia os princípios da lógica clara. Isso não é necessariamente uma coisa ruim, embora torne o trabalho de ler a mente de seus clientes muito mais complexo.

Psicólogo renomado,   Sigmund Freud   foi o primeiro a postular um modelo da mente envolvendo três camadas. Nossa mente consciente representa o nível superficial de todos os nossos pensamentos. Isso é frequentemente descrito como a ponta do iceberg. Envolve nossa percepção de nós mesmos e do mundo que nos cerca.

Em segundo lugar, a mente subconsciente, que está em constante contato com a mente consciente, envolve todas as coisas das quais podemos não estar cientes, mas que podemos facilmente atrair para nossa mente consciente quando necessário.

Ela existe logo abaixo do nível de consciência e é comumente considerada como 'a sala de espera'. Nossa mente inconsciente, enquanto, dirige 92% de tudo o que fazemos e é a principal fonte do comportamento humano. É um banco de todas as experiências e memórias passadas.

Se o Titanic nos ensinou alguma coisa, é que o ponto mais importante do iceberg é o que você não pode ver.

2. Adivinhação arruina a experiência

É possível concluir então que os visitantes do seu site de comércio eletrônico não fazem compras apenas com base em fatos ou emoções racionais. Para realmente entrar na mente deles, você precisa descobrir exatamente o que eles estão pensando e os desejos que eles desejam realizar. Isso pode ser alcançado através de técnicas de questionamento cuidadosamente pensadas:

• o que   perguntas visam o   consciente   mente. Eles nos fornecem a menor quantidade de informações, mas são os mais fáceis de responder. Como regra geral, recomendamos usar mais perguntas "o quê" do que qualquer outro tipo de pergunta - geralmente temos 5.
• Quão   perguntas visam o   subconsciente   mente. Eles são um meio-termo feliz entre as perguntas 'o que' e 'por que'. Embora verifiquem mais dados dos clientes, eles são um pouco mais difíceis de responder, o que aumenta a probabilidade de os clientes desistirem.
• Por que   perguntas visam o   inconsciente   mente. Como tal, devemos usá-los muito raramente para evitar clientes frustrantes. Se fizermos com que os clientes pensem demais, a mente deles se desviará para outras coisas além de seus produtos/serviços e, consequentemente, é mais provável que eles saiam do seu site. Portanto, recomendamos usar apenas uma pergunta por quê.

3. Os clientes devem ser tratados como humanos

Além disso, é importante lembrar que os clientes são pessoas e não apenas usuários. Ao utilizar informações simples do cliente, você pode garantir que o conteúdo que produz para o seu site de comércio eletrônico atenda às suas metas. Aqui estão nossas principais dicas:

• Influência   – os clientes precisam entender de quem são as mensagens. Se uma mensagem for muito vendável, nosso cérebro de mídia social a rejeitará. Personificar sua marca pode ajudar a evitar isso.
• Clareza e intriga – o conteúdo que você produz precisa ser claro, mas interessante. Como já mencionamos, se algo é muito complexo, é mais provável que os clientes se distraiam e saiam. Se você frustrar os clientes regularmente, eles começarão a associar esse sentimento a todos os seus produtos, o que pode resultar na perda do cliente.
• Tempo   – a receptividade de seus clientes em relação aos seus produtos será diferente dependendo do tipo de produtos que você vende e da sua base de clientes. Quem é o seu mercado-alvo e o que eles pensam em diferentes momentos do dia? Por exemplo, se você vende cereais, entre 6h e 9h, quando as pessoas estão indo para o trabalho, é o melhor horário para isso – a maioria das pessoas não vai pensar em cereais no meio da tarde.
• Mensagem   – a linguagem você deve ser totalmente positivo. Usar 'se', 'mas' e 'talvez' lança dúvidas sobre o seu produto. Isso sugere que você não tem certeza e não acredita totalmente em seu produto. Se você não tem confiança em seu produto, você não pode esperar seus clientes também.

4. A ciência da atração não pode ser subestimada

Nosso ego é uma parte fundamental de nossa psique. Embora sejamos irracionais, agimos para nos sentirmos melhor conosco mesmos e nos sentirmos bem o máximo possível. Portanto, um site de comércio eletrônico de sucesso identifica quem somos e quem queremos nos tornar.

Em termos simples, você obtém o que projeta – conteúdo positivo reforça imagens positivas. Como marca, se você estiver projetando algo negativo ou neutro que não evoque desejo, isso não falará com os egos dos clientes e, consequentemente, será ignorado.

O mesmo se aplica em termos de imagens da marca. As pessoas sabem como querem ser percebidas, então comprarão certas marcas se elas se encaixarem nessa categorização. Por exemplo, antes de ser renomeado,   Faixa de valor da Tesco   tinha um design funcional em azul, vermelho e branco que era facilmente identificável. Os clientes não gostaram disso, pois era óbvio quando carregavam produtos de valor Tesco que estavam comprando com orçamento limitado. Agora que a linha de valor foi renomeada, as conotações em torno dessa marca também se adaptaram.

5. Somos impressos digitalmente

O ego implícito em nosso cérebro significa que somos mais atraídos por pessoas que nos lembram de nós mesmos. O mesmo se aplica a um site de comércio eletrônico – nosso senso de aceitação vem da familiaridade e das experiências anteriores. Os clientes são desligados quando suas expectativas não são atendidas. Aqui estão nossas principais dicas sobre como atender às expectativas:

• Familiaridade   – A repetição gera confiança, portanto, quanto mais vezes os clientes virem algo, maior será a probabilidade de serem influenciados por isso. Um bom exemplo disso é o marketing de influenciadores – se seus clientes virem todos os seus blogueiros favoritos escrevendo sobre seu produto, isso fará com que nosso cérebro primitivo pense 'se eles estão usando, então deve ser bom para mim também'. Como resultado, eles podem ser mais propensos a comprar.
• Simplicidade   – O processo de compra deve ser fácil para os clientes, a fim de evitar que fiquem fatigados. Se houver mais de três etapas envolvidas no processo de checkout, os clientes serão obrigados a pensar muito, o que, como sabemos, deixa espaço para dúvidas ou incertezas, pois suas mentes começarão a divagar.
• Visibilidade   – Para qualquer site de comércio eletrônico, a frase 'fora da vista fora da mente' definitivamente é verdadeira. Se sua chamada para ações não for visível ou contrastada o suficiente, ela agirá como uma camuflagem – o cliente não poderá focar sua atenção, o que torna o processo muito mais difícil. O uso de cores de destaque contrastantes fará com que as chamadas para ação se destaquem e chamem a atenção de clientes em potencial.

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