5 sposobów, aby czytać w myślach (i sprzedawać więcej) w witrynie eCommerce

Witryna eCommerce jest łatwa do stworzenia, ale trudna do udoskonalenia. Dlatego rozmawialiśmy z ekspertami na temat ludzkich zachowań i opracowaliśmy pięć ważnych punktów, które każdy biznes eCommerce powinien wziąć pod uwagę.

Martin Lucas (Chief Executive Officer) i Simon Jack (Chief Science Officer) z   Nastawienie umysłu   stworzyli 6 biznesów (4 razem), wydali 2 książki, otrzymali 16 nagród i rozwiązali problemy setek firm.

Para wykorzystuje psychologię, naukę, ekonomię behawioralną, inteligencję emocjonalną i matematykę, aby zbadać, co napędza zachowania na danym rynku. Rozpoczynają się od podstawowego założenia, że ​​zachowania są manifestacją tego, jak myślimy i działamy – demonstracją wcześniejszych działań i przekonań. Oto, co nam powiedzieli.

1. Ludzie to irracjonalne stworzenia

Najczęściej ludzkie zachowanie jest sprzeczne z zasadami jasnej logiki. Niekoniecznie jest to zła rzecz, chociaż sprawia, że ​​czytanie myśli klientów jest znacznie bardziej złożone.

Uznany psycholog,   Zygmunt Freud   jako pierwszy postulował model umysłu obejmujący trzy poziomy. Nasz świadomy umysł reprezentuje powierzchnię wszystkich naszych myśli. Jest to często określane jako wierzchołek góry lodowej. Obejmuje nasze postrzeganie siebie i otaczającego nas świata.

Po drugie, podświadomy umysł, który jest w ciągłym kontakcie ze świadomym umysłem, obejmuje wszystkie rzeczy, których możemy nie być w danej chwili świadomi, ale które w razie potrzeby możemy łatwo wciągnąć do naszego świadomego umysłu.

Istnieje tuż poniżej poziomu świadomości i jest powszechnie uważany za „poczekalnię”. Natomiast nasz nieświadomy umysł kieruje 92% wszystkiego, co robimy i jest głównym źródłem ludzkich zachowań. To bank wszystkich przeszłych doświadczeń i wspomnień.

Jeśli Titanic czegoś nas nauczył, to tego, że najważniejszym punktem góry lodowej jest to, czego nie widać.

2. Zgadywanie rujnuje doświadczenie

Można więc wywnioskować, że odwiedzający Twoją witrynę eCommerce nie dokonują zakupów wyłącznie w oparciu o racjonalne fakty lub emocje. Aby naprawdę wejść w ich umysł, musisz dokładnie odkryć, o czym myślą i jakie pragnienia chcą spełnić. Można to osiągnąć dzięki starannie przemyślanym technikom zadawania pytań:

• Co   pytania są skierowane do   świadomy   umysł. Dostarczają nam najmniej informacji, ale najłatwiej na nie odpowiedzieć. Zasadniczo zalecamy używanie większej liczby pytań typu „co” niż jakichkolwiek innych pytań – zwykle mamy 5.
• Jak   pytania są skierowane do   podświadomy   umysł. Są złotym środkiem między pytaniami „co” i „dlaczego”. Chociaż uzyskują więcej danych od klientów, są nieco trudniejsze do udzielenia odpowiedzi, co zwiększa prawdopodobieństwo odbicia się klientów.
• Czemu   pytania są skierowane do   nieświadomy   umysł. W związku z tym powinniśmy używać ich bardzo rzadko, aby uniknąć frustrujących klientów. Jeśli sprawimy, że klienci będą zbyt dużo myśleć, ich myśli będą wędrować do rzeczy innych niż Twoje produkty/usługi, a w konsekwencji będą bardziej skłonni do odbijania się od Twojej witryny. Dlatego zalecamy użycie tylko jednego pytania „dlaczego”.

3. Klienci powinni być traktowani jak ludzie

Ponadto należy pamiętać, że klienci to ludzie, a nie tylko użytkownicy. Korzystając z prostych informacji o klientach, możesz upewnić się, że treść, którą tworzysz dla swojej witryny eCommerce, spełnia swoje cele. Oto nasze najlepsze wskazówki:

• Wpływ   – klienci muszą zrozumieć, od kogo dochodzą wiadomości. Jeśli wiadomość jest zbyt sprzedażowa, nasz mózg mediów społecznościowych ją odrzuci. Personifikacja Twojej marki może pomóc w uniknięciu tego.
• Przejrzystość i intryga – treści, które tworzysz, muszą być jasne, ale interesujące. Jak już wspomnieliśmy, jeśli coś jest zbyt skomplikowane, klienci są bardziej skłonni do rozpraszania się i odbijania się. Jeśli regularnie frustrujesz klientów, zaczną kojarzyć to uczucie ze wszystkimi Twoimi produktami, co może ostatecznie doprowadzić do utraty ich zwyczaju.
• Czas   – otwartość Twoich klientów na Twoje produkty będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanych produktów i bazy klientów. Kto jest Twoim rynkiem docelowym i o czym myślą w różnych momentach dnia? Na przykład, jeśli sprzedajesz płatki śniadaniowe, najlepszym czasem na to jest między 6 rano a 9 rano, kiedy ludzie dojeżdżają do pracy – większość ludzi nie będzie myśleć o płatkach śniadaniowych w środku popołudnia.
• Wiadomość   – język powinieneś być całkowicie pozytywny. Używanie „jeśli”, „ale” i „może” poddaje w wątpliwość twój produkt. Sugeruje, że nie jesteś pewien i nie w pełni wierzysz w swój produkt. Jeśli nie masz zaufania do swojego produktu, nie możesz oczekiwać od swoich klientów.

4. Nie można lekceważyć nauki o przyciąganiu

Nasze ego jest podstawową częścią naszej psychiki. Chociaż jesteśmy irracjonalni, działamy tak, abyśmy czuli się lepiej ze sobą i czuli się jak najlepiej. Dlatego udana witryna eCommerce identyfikuje, kim jesteśmy i kim chcemy się stać.

Mówiąc prościej, dostajesz to, co projektujesz – pozytywne treści wzmacniają pozytywne wyobrażenia. Jako marka, jeśli projektujesz coś negatywnego lub neutralnego, co nie wywołuje pożądania, nie będzie to przemawiać do ego klienta i w konsekwencji zostanie zignorowane.

To samo dotyczy wizerunku marki. Ludzie wiedzą, jak chcą być postrzegani, więc kupią określone marki, jeśli pasują do tej kategorii. Na przykład przed zmianą marki,   Zakres wartości Tesco   miał funkcjonalny niebieski, czerwony i biały wzór, który był łatwy do zidentyfikowania. Klientom się to nie podobało, ponieważ było to oczywiste, gdy nosili ze sobą wartościowe produkty Tesco, które kupowali z ograniczonym budżetem. Teraz linia wartości została zmieniona, a konotacje wokół tej marki również się dostosowały.

5. Jesteśmy cyfrowo nadrukowani

Ego ukryte w naszym mózgu oznacza, że ​​bardziej pociągają nas ludzie, którzy przypominają nam o nas samych. To samo dotyczy witryny eCommerce – nasze poczucie akceptacji wynika ze znajomości i wcześniejszych doświadczeń. Klienci są wyłączani, gdy ich oczekiwania nie są spełnione. Oto nasze najlepsze wskazówki, jak sprostać oczekiwaniom:

• Znajomość   – Powtarzanie rodzi zaufanie, więc im więcej razy klienci coś widzą, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będą pod wpływem. Dobrym tego przykładem jest influencer marketing – jeśli Twoi klienci zobaczą wszystkich swoich ulubionych blogerów piszących o Twoim produkcie, pobudzi to nasz pierwotny mózg do myślenia „jeśli go używają, to musi to być dobre dla mnie”. W rezultacie mogą być bardziej skłonni do zakupu.
• Prostota   – Proces dokonywania zakupu powinien być dla klientów łatwy, aby uniknąć zmęczenia. Jeśli proces realizacji transakcji składa się z więcej niż trzech etapów, klienci będą musieli zbyt dużo myśleć, co, jak wiemy, pozostawia miejsce na wątpliwości lub niepewność, gdy ich umysły zaczną błądzić.
• Widoczność   – W przypadku każdej witryny eCommerce fraza „nie z oczu z umysłu” zdecydowanie pada. Jeśli Twoje wezwanie do działania nie będzie wystarczająco widoczne lub skontrastowane, będzie działać jak kamuflaż – klient nie będzie w stanie skupić swojej uwagi, co znacznie utrudnia proces. Użycie kontrastujących kolorów akcentujących sprawi, że wezwania do działania będą się wyróżniać i przyciągną uwagę potencjalnych klientów.

Szukasz fachowej wiedzy, aby stworzyć własną witrynę eCommerce? Możemy zapewnić outsourcingowego szefa eCommerce, który wesprze Twój biznes w każdym elemencie badań, planowania i realizacji. Skontaktuj się, aby dowiedzieć się więcej.