5 Möglichkeiten, auf Ihrer E-Commerce-Website Gedanken zu lesen (und mehr zu verkaufen).

Eine E-Commerce-Website ist einfach zu erstellen, aber schwer zu perfektionieren. Aus diesem Grund haben wir mit den Experten für menschliches Verhalten gesprochen und fünf wichtige Punkte herausgearbeitet, die jedes E-Commerce-Unternehmen berücksichtigen sollte.

Martin Lucas (Chief Executive Officer) und Simon Jack (Chief Science Officer) von   Vordenker   haben 6 Unternehmen gegründet (4 zusammen), 2 Bücher veröffentlicht, 16 Auszeichnungen erhalten und Probleme für Hunderte von Unternehmen gelöst.

Das Paar verwendet Psychologie, Wissenschaft, Verhaltensökonomie, emotionale Intelligenz und Mathematik, um zu untersuchen, was das Verhalten in einem bestimmten Markt antreibt. Sie beginnen mit der zugrunde liegenden Prämisse, dass Verhaltensweisen Manifestationen unseres Denkens und Handelns sind – Demonstrationen früherer Handlungen und Überzeugungen. Folgendes haben sie uns gesagt.

1. Menschen sind irrationale Wesen

Meistens widerspricht menschliches Verhalten Prinzipien einer klaren Logik. Das ist nicht unbedingt eine schlechte Sache, obwohl es die Aufgabe, die Gedanken Ihrer Kunden zu lesen, viel komplexer macht.

Renommierter Psychologe,   Sigmund Freud   war der erste, der ein dreistufiges Modell des Geistes postulierte. Unser Bewusstsein repräsentiert die Oberfläche all unserer Gedanken. Dies wird oft als die Spitze des Eisbergs bezeichnet. Es betrifft unsere Wahrnehmung von uns selbst und der Welt um uns herum.

Zweitens beinhaltet das Unterbewusstsein, das in ständigem Kontakt mit dem Bewusstsein steht, all die Dinge, deren wir uns derzeit vielleicht nicht bewusst sind, die wir aber bei Bedarf leicht in unser Bewusstsein ziehen können.

Es existiert direkt unterhalb der Bewusstseinsebene und wird allgemein als „Wartezimmer“ bezeichnet. Unser Unterbewusstsein steuert hingegen 92 % von allem, was wir tun, und ist die Hauptquelle menschlichen Verhaltens. Es ist eine Bank aller vergangenen Erfahrungen und Erinnerungen.

Wenn uns die Titanic eines gelehrt hat, dann dass der wichtigste Punkt des Eisbergs das ist, was man nicht sehen kann.

2. Rätselraten in Ruinen erleben

Daraus lässt sich schließen, dass Besucher Ihrer E-Commerce-Website ihre Einkäufe nicht allein auf der Grundlage rationaler Fakten oder Emotionen tätigen. Um wirklich in ihre Gedanken einzudringen, müssen Sie genau herausfinden, was sie denken und welche Wünsche sie erfüllen möchten. Dies kann durch sorgfältig durchdachte Fragetechniken erreicht werden:

• Was   Fragen zielen auf die   bewusst   Geist. Sie liefern uns die wenigsten Informationen, sind aber am einfachsten zu beantworten. Als allgemeine Regel empfehlen wir, mehr „Was“-Fragen als jede andere Art von Frage zu verwenden – wir haben normalerweise 5.
• Wie   Fragen zielen auf die   Unterbewusstsein   Geist. Sie sind ein goldener Mittelweg zwischen „Was“- und „Warum“-Fragen. Obwohl sie mehr Daten von Kunden erheben, sind sie etwas schwieriger zu beantworten, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Kunden abspringen.
• Warum   Fragen zielen auf die   unbewusst   Geist. Daher sollten wir sie sehr selten verwenden, um Kunden nicht zu frustrieren. Wenn wir Kunden dazu bringen, zu viel nachzudenken, werden ihre Gedanken zu anderen Dingen als Ihren Produkten/Dienstleistungen wandern und folglich eher von Ihrer Website abprallen. Daher empfehlen wir, nur eine Warum-Frage zu verwenden.

3. Kunden sollten wie Menschen behandelt werden

Darüber hinaus ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Kunden Menschen und nicht nur Benutzer sind. Durch die Nutzung einfacher Kundeneinblicke können Sie sicherstellen, dass die Inhalte, die Sie für Ihre E-Commerce-Website erstellen, ihren Zielen entsprechen. Hier sind unsere Top-Tipps:

• Beeinflussen   – Kunden müssen verstehen, von wem Nachrichten kommen. Wenn eine Nachricht zu verkaufsstark ist, wird sie von unserem Social-Media-Gehirn abgelehnt. Die Personifizierung Ihrer Marke kann helfen, dies zu vermeiden.
• Klarheit und Faszination – Ihre Inhalte müssen klar und dennoch interessant sein. Wie wir bereits erwähnt haben, werden Kunden eher abgelenkt und springen ab, wenn etwas zu komplex ist. Wenn Sie Kunden regelmäßig frustrieren, werden sie dieses Gefühl mit all Ihren Produkten in Verbindung bringen, was letztendlich dazu führen kann, dass Sie ihre Kunden verlieren.
• Zeit   – Die Empfänglichkeit Ihrer Kunden für Ihre Produkte hängt von der Art der von Ihnen verkauften Produkte und Ihrem Kundenstamm ab. Wer sind Ihre Zielgruppen und worüber denken sie zu verschiedenen Tageszeiten? Wenn Sie zum Beispiel Müsli verkaufen, ist die beste Zeit dafür zwischen 6 und 9 Uhr, wenn die Leute zur Arbeit pendeln – die meisten Menschen werden mitten am Nachmittag nicht an Müsli denken.
• Nachricht   – die Sprache sollten Sie ganz positiv sein. Die Verwendung von „wenn“, „aber“ und „vielleicht“ wirft Zweifel an Ihrem Produkt auf. Es deutet darauf hin, dass Sie sich nicht sicher sind und nicht vollständig an Ihr Produkt glauben. Wer kein Vertrauen in sein Produkt hat, kann es auch seinen Kunden nicht zumuten.

4. Die Wissenschaft der Anziehung darf nicht unterschätzt werden

Unser Ego ist ein grundlegender Teil unserer Psyche. Obwohl wir irrational sind, handeln wir, damit wir uns besser fühlen und uns so gut wie möglich fühlen. Daher zeigt eine erfolgreiche E-Commerce-Website, wer wir sind und wer wir werden wollen.

Einfach ausgedrückt, Sie bekommen, was Sie projizieren – positiver Inhalt verstärkt positive Bilder. Wenn Sie als Marke etwas Negatives oder Neutrales projizieren, das kein Verlangen weckt, spricht es das Kunden-Ego nicht an und wird folglich ignoriert.

Gleiches gilt für die Markenwelt. Menschen wissen, wie sie wahrgenommen werden wollen, und kaufen bestimmte Marken, wenn sie in diese Kategorie passen. Zum Beispiel, bevor es umbenannt wurde,   Wertebereich von Tesco   hatte ein funktionales blaues, rotes und weißes Design, das leicht identifizierbar war. Kunden mochten dies nicht, da es offensichtlich war, dass sie mit einem begrenzten Budget einkaufen, wenn sie preiswerte Tesco-Produkte mit sich herumtragen. Jetzt wurde die Value-Linie umbenannt, auch die Konnotationen rund um diese Marke haben sich angepasst.

5. Wir sind digital geprägt

Das in unserem Gehirn implizierte Ego bedeutet, dass wir uns mehr zu Menschen hingezogen fühlen, die uns an uns selbst erinnern. Das Gleiche gilt für eine E-Commerce-Website – unser Gefühl der Akzeptanz beruht auf Vertrautheit und früheren Erfahrungen. Kunden werden abgeschreckt, wenn ihre Erwartungen nicht erfüllt werden. Hier sind unsere Top-Tipps, um den Erwartungen gerecht zu werden:

• Vertrautheit   – Wiederholung schafft Vertrauen. Je öfter Kunden also etwas sehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie davon beeinflusst werden. Ein gutes Beispiel dafür ist das Influencer-Marketing – wenn Ihre Kunden sehen, wie all ihre Lieblingsblogger über Ihr Produkt schreiben, wird unser Urgehirn denken: „Wenn sie es verwenden, muss es auch gut für mich sein.“ Infolgedessen werden sie wahrscheinlich eher kaufen.
• Einfachheit   – Der Kaufprozess soll für den Kunden einfach sein, um Ermüdungserscheinungen vorzubeugen. Wenn der Bezahlvorgang mehr als drei Schritte umfasst, müssen die Kunden zu viel nachdenken, was bekanntlich Raum für Zweifel oder Unsicherheit lässt, da ihre Gedanken abschweifen.
• Sichtweite   – Für jede E-Commerce-Website trifft der Satz „aus den Augen aus dem Sinn“ definitiv zu. Wenn Ihre Handlungsaufforderung nicht sichtbar oder kontrastreich genug ist, wirkt sie wie eine Tarnung – der Kunde kann seine Aufmerksamkeit nicht fokussieren, was den Prozess erheblich erschwert. Die Verwendung kontrastierender Akzentfarben hebt Handlungsaufforderungen hervor und erregt die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden.

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