5 способов читать мысли (и продавать больше) на вашем сайте электронной коммерции

Веб-сайт электронной коммерции легко создать, но трудно усовершенствовать. Вот почему мы поговорили с экспертами по человеческому поведению и придумали пять важных моментов, которые следует учитывать каждому бизнесу электронной коммерции.

Мартин Лукас (главный исполнительный директор) и Саймон Джек (главный научный сотрудник)   Вдохновение   создали 6 бизнесов (4 вместе), опубликовали 2 книги, получили 16 наград и решили проблемы для сотен компаний.

Пара использует психологию, науку, поведенческую экономику, эмоциональный интеллект и математику, чтобы изучить, что движет поведением на любом рынке. Они начинаются с основной предпосылки, что поведение является проявлением того, как мы думаем и действуем, — демонстрацией предшествующих действий и убеждений. Вот что они нам рассказали.

1. Люди — иррациональные существа

Чаще всего человеческое поведение противоречит принципам ясной логики. Это не обязательно плохо, хотя и усложняет работу по чтению мыслей ваших клиентов.

Известный психолог,   Зигмунд Фрейд   был первым, кто постулировал модель разума, включающую три уровня. Наш сознательный разум представляет собой поверхностный уровень всех наших мыслей. Это часто называют верхушкой айсберга. Оно включает в себя наше восприятие себя и окружающего нас мира.

Во-вторых, подсознание, находящееся в постоянном контакте с сознанием, включает в себя все то, о чем мы можем не знать в данный момент, но при необходимости можем легко включить в свое сознание.

Он существует чуть ниже уровня сознания и обычно рассматривается как «зал ожидания». Наше подсознание управляет 92% всего, что мы делаем, и является основным источником человеческого поведения. Это банк всего прошлого опыта и воспоминаний.

Если титаник нас чему-то и научил, так это тому, что самая важная часть айсберга — это то, что вы не можете увидеть.

2. Догадки разрушают опыт

Тогда можно сделать вывод, что посетители вашего сайта электронной коммерции не совершают покупки, основываясь только на рациональных фактах или эмоциях. Чтобы по-настоящему проникнуть в их разум, вам нужно точно узнать, о чем они думают и какие желания хотят исполнить. Этого можно добиться с помощью тщательно продуманных методов опроса:

• какая   вопросы нацелены на   сознательный   разум. Они предоставляют нам наименьшее количество информации, но на них проще всего ответить. Как правило, мы рекомендуем использовать больше вопросов «что», чем вопросов любого другого типа — обычно их 5.
• Как   вопросы нацелены на   подсознание   разум. Они являются золотой серединой между вопросами «что» и «почему». Хотя они получают больше данных от клиентов, им немного сложнее ответить, что увеличивает вероятность отказа клиентов.
• Почему   вопросы нацелены на   бессознательный   разум. Таким образом, мы должны использовать их очень редко, чтобы не расстраивать клиентов. Если мы заставим клиентов слишком много думать, их мысли будут отвлекаться на вещи, отличные от ваших продуктов/услуг, и, следовательно, они с большей вероятностью уйдут с вашего сайта. Поэтому мы рекомендуем использовать только один вопрос «почему».

3. К клиентам нужно относиться как к людям

Кроме того, важно помнить, что клиенты — это люди, а не просто пользователи. Используя простые сведения о клиентах, вы можете убедиться, что контент, который вы создаете для своего веб-сайта электронной коммерции, соответствует его целям. Вот наши главные советы:

• Влияние   – клиенты должны понимать, от кого приходят сообщения. Если сообщение будет слишком рекламным, наш мозг, работающий в социальных сетях, отклонит его. Персонификация вашего бренда может помочь избежать этого.
• Ясность и интрига — контент, который вы создаете, должен быть ясным, но интересным. Как мы уже упоминали, если что-то слишком сложное, клиенты с большей вероятностью отвлекутся и уйдут. Если вы регулярно расстраиваете клиентов, они начнут ассоциировать это чувство со всеми вашими продуктами, что в конечном итоге может привести к тому, что вы потеряете их заказ.
• Время   - восприимчивость ваших клиентов к вашим продуктам будет различаться в зависимости от типа продуктов, которые вы продаете, и вашей клиентской базы. Кто является вашим целевым рынком и о чем они думают в разное время дня? Например, если вы продаете хлопья, лучшее время для этого — с 6 до 9 утра, когда люди ездят на работу — большинство людей не будут думать о хлопьях в середине дня.
• Сообщение   - язык у вас должен быть полностью положительным. Использование «если», «но» и «может быть» ставит под сомнение ваш продукт. Это говорит о том, что вы не уверены и не до конца верите в свой продукт. Если вы не уверены в своем продукте, вы не можете ожидать и своих клиентов.

4. Науку о привлекательности нельзя недооценивать

Наше эго является фундаментальной частью нашей психики. Хотя мы иррациональны, мы действуем, чтобы чувствовать себя лучше и чувствовать себя как можно лучше. Таким образом, успешный веб-сайт электронной коммерции определяет, кто мы есть и кем мы хотим стать.

Проще говоря, вы получаете то, что проецируете — положительный контент усиливает положительные образы. Как бренд, если вы проецируете что-то негативное или нейтральное, что не вызывает желания, то это не будет говорить с эго клиентов и, следовательно, будет проигнорировано.

То же самое относится и к имиджу бренда. Люди знают, как они хотят, чтобы их воспринимали, поэтому будут покупать определенные бренды, если они соответствуют этой категории. Например, до ребрендинга.   Ценовой диапазон Tesco   имел функциональный сине-красно-белый дизайн, который легко узнаваем. Покупателям это не нравилось, так как было очевидно, что когда они носили с собой недорогие продукты Tesco, они покупали с ограниченным бюджетом. Теперь линейка ценности была переименована, коннотации, окружающие этот бренд, также адаптировались.

5. Мы запечатлены в цифровом виде

Эго, скрытое в нашем мозгу, означает, что нас больше привлекают люди, которые напоминают нам о нас самих. То же самое относится и к веб-сайту электронной коммерции — наше чувство принятия исходит из знакомства и предыдущего опыта. Клиенты отключаются, когда их ожидания не оправдываются. Вот наши главные советы, как оправдать ожидания:

• Знакомство   – Повторение порождает доверие, поэтому чем чаще клиенты что-то видят, тем больше вероятность того, что это повлияет на них. Хорошим примером этого является маркетинг влияния: если ваши клиенты увидят, что все их любимые блоггеры пишут о вашем продукте, это заставит наш первобытный мозг подумать: «Если они его используют, значит, это должно быть хорошо и для меня». В результате они могут быть более склонны к покупке.
• Простота   – Процесс совершения покупки должен быть легким для покупателей, чтобы они не утомлялись. Если в процессе оформления заказа задействовано более трех шагов, покупателям придется слишком много думать, что, как мы знаем, оставляет место для сомнений или неуверенности, поскольку их мысли начинают блуждать.
• Видимость   – Для любого веб-сайта электронной коммерции фраза «с глаз долой из сердца вон» определенно верна. Если ваш призыв к действию недостаточно заметен или контрастен, то он будет действовать как камуфляж — покупатель не сможет сфокусировать свое внимание, что значительно усложнит процесс. Использование контрастных акцентных цветов выделит призывы к действию и привлечет внимание потенциальных клиентов.

Вы ищете мнение экспертов для создания собственного веб-сайта электронной коммерции? Мы можем предоставить руководителя отдела электронной коммерции на аутсорсинге для поддержки вашего бизнеса во всех элементах исследования, планирования и исполнения. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше.