5 formas de leer la mente (y vender más) en su sitio web de comercio electrónico

Un sitio web de comercio electrónico es fácil de crear pero difícil de perfeccionar. Es por eso que hablamos con los expertos en comportamiento humano y llegamos a cinco puntos importantes que todo negocio de comercio electrónico debe considerar.

Martin Lucas (director ejecutivo) y Simon Jack (director científico) de   Mente maestra   han creado 6 empresas (4 juntas), publicado 2 libros, recibido 16 premios y resuelto problemas para cientos de empresas.

La pareja utiliza la psicología, la ciencia, la economía del comportamiento, la inteligencia emocional y las matemáticas para examinar qué impulsa los comportamientos en un mercado determinado. Comienzan con la premisa subyacente de que los comportamientos son manifestaciones de cómo pensamos y actuamos, demostraciones de acciones y creencias anteriores. Esto es lo que nos dijeron.

1. Los humanos son criaturas irracionales

La mayoría de las veces, el comportamiento humano desafía los principios de una lógica clara. Esto no es necesariamente algo malo, aunque hace que el trabajo de leer la mente de sus clientes sea mucho más complejo.

renombrado psicólogo,   Sigmund Freud   fue el primero en postular un modelo de la mente que involucra tres niveles. Nuestra mente consciente representa el nivel superficial de todos nuestros pensamientos. Esto a menudo se describe como la punta del iceberg. Se trata de nuestra percepción de nosotros mismos y del mundo que nos rodea.

En segundo lugar, la mente subconsciente, que está en contacto constante con la mente consciente, involucra todas las cosas de las que quizás no estemos conscientes actualmente, pero que podemos incorporar fácilmente a nuestra mente consciente cuando sea necesario.

Existe justo por debajo del nivel de la conciencia y comúnmente se le llama 'la sala de espera'. Nuestra mente inconsciente, mientras que, impulsa el 92% de todo lo que hacemos y es la fuente principal del comportamiento humano. Es un banco de todas las experiencias y recuerdos pasados.

Si algo nos ha enseñado el Titanic es que el punto más importante del iceberg es lo que no se ve.

2. Las conjeturas arruinan la experiencia

Es posible concluir entonces que los visitantes de su sitio web de comercio electrónico no realizan compras basadas únicamente en hechos racionales o emociones. Para realmente entrar en su mente, necesitas descubrir precisamente lo que están pensando y los deseos que quieren cumplir. Esto se puede lograr a través de técnicas de interrogatorio cuidadosamente pensadas:

• Qué   preguntas dirigidas al   consciente   mente. Nos brindan la menor cantidad de información pero son las más fáciles de responder. Como regla general, recomendamos usar más preguntas de "qué" que cualquier otro tipo de pregunta; generalmente tenemos 5.
• Cómo   preguntas dirigidas al   subconsciente   mente. Son un medio feliz entre las preguntas de 'qué' y 'por qué'. Aunque obtienen más datos de los clientes, son un poco más difíciles de responder, lo que aumenta la probabilidad de que los clientes reboten.
• Por qué   preguntas dirigidas al   inconsciente   mente. Como tal, deberíamos usarlos muy raramente para evitar frustrar a los clientes. Si hacemos que los clientes piensen demasiado, su mente divagará hacia otras cosas además de sus productos/servicios y, en consecuencia, es más probable que abandonen su sitio. Por lo tanto, recomendamos usar solo una pregunta de por qué.

3. Los clientes deben ser tratados como humanos

Además, es importante recordar que los clientes son personas y no solo usuarios. Al utilizar información simple de los clientes, puede asegurarse de que el contenido que produce para su sitio web de comercio electrónico cumpla con sus objetivos. Estos son nuestros mejores consejos:

• Influencia   – los clientes necesitan entender de quién provienen los mensajes. Si un mensaje es demasiado comercial, nuestro cerebro de redes sociales lo rechazará. Personificar tu marca puede ayudar a evitar esto.
• Claridad e intriga : el contenido que produzcas debe ser claro pero interesante. Como ya hemos mencionado, si algo es demasiado complejo, es más probable que los clientes se distraigan y reboten. Si frustra a los clientes regularmente, comenzarán a asociar este sentimiento con todos sus productos, lo que en última instancia puede hacer que pierda su clientela.
• Tiempo   – la receptividad de sus clientes hacia sus productos diferirá según el tipo de productos que venda y su base de clientes. ¿Quiénes son su mercado objetivo y en qué piensan en diferentes momentos del día? Por ejemplo, si vende cereal, entre las 6 a. m. y las 9 a. m., cuando la gente se dirige al trabajo, es el mejor momento para hacerlo; la mayoría de las personas no pensarán en el cereal a media tarde.
• Mensaje   – el lenguaje que debe ser totalmente positivo. Usar 'si', 'pero' y 'tal vez' genera dudas sobre su producto. Sugiere que no está seguro y que no cree completamente en su producto. Si no tiene confianza en su producto, no puede esperar que sus clientes también.

4. La ciencia de la atracción no puede subestimarse

Nuestro ego es una parte fundamental de nuestra psique. Aunque somos irracionales, actuamos para sentirnos mejor con nosotros mismos y sentirnos bien tanto como sea posible. Por lo tanto, un sitio web de comercio electrónico exitoso identifica quiénes somos y quiénes queremos llegar a ser.

En términos simples, obtienes lo que proyectas: el contenido positivo refuerza las imágenes positivas. Como marca, si está proyectando algo negativo o neutral que no invoca el deseo, entonces no hablará de los egos de los clientes y, en consecuencia, será ignorado.

Lo mismo se aplica en términos de imágenes de marca. Las personas saben cómo quieren ser percibidas, por lo que comprarán ciertas marcas si encajan en esta categorización. Por ejemplo, antes de que fuera renombrado,   Rango de valor de Tesco   tenía un diseño funcional azul, rojo y blanco que era fácilmente identificable. A los clientes no les gustó esto, ya que era obvio que cuando llevaban productos de valor de Tesco estaban comprando con un presupuesto limitado. Ahora que la línea de valor ha cambiado de nombre, las connotaciones que rodean a esa marca también se han adaptado.

5. Estamos impresos digitalmente

El ego implícito en nuestro cerebro significa que nos atraen más las personas que nos recuerdan a nosotros mismos. Lo mismo se aplica a un sitio web de comercio electrónico: nuestro sentido de aceptación proviene de la familiaridad y las experiencias previas. Los clientes se apagan cuando no se cumplen sus expectativas. Estos son nuestros mejores consejos para estar a la altura de las expectativas:

• Familiaridad   – La repetición genera confianza, por lo que cuantas más veces los clientes vean algo, es más probable que se vean influenciados por ello. Un buen ejemplo de esto es el marketing de influencers: si sus clientes ven a todos sus blogueros favoritos escribiendo sobre su producto, nuestro cerebro primario pensará 'si lo están usando, entonces debe ser bueno para mí también'. Como resultado, es más probable que compren.
• Sencillez   – El proceso de compra debe ser fácil para los clientes para evitar que se cansen. Si hay más de tres pasos involucrados en el proceso de pago, los clientes deberán pensar demasiado, lo que, como sabemos, deja espacio para la duda o la incertidumbre, ya que sus mentes comenzarán a divagar.
• Visibilidad   – Para cualquier sitio web de comercio electrónico, la frase 'fuera de la vista' definitivamente es cierta. Si su llamada a la acción no es lo suficientemente visible o contrastada, actuará como un camuflaje: el cliente no podrá centrar su atención, lo que dificulta mucho el proceso. El uso de colores de acento contrastantes hará que las llamadas a la acción se destaquen y capten la atención de los posibles clientes.

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