5 moduri de a citi mințile (și de a vinde mai multe) pe site-ul dvs. de comerț electronic

Un site de comerț electronic este ușor de creat, dar dificil de perfecționat. De aceea, am vorbit cu experții în comportamentul uman și am venit cu cinci puncte importante pe care trebuie să le ia în considerare fiecare afacere de comerț electronic.

Martin Lucas (Chief Executive Officer) și Simon Jack (Chief Science Officer) de   Concepție   au creat 6 afaceri (4 împreună), au publicat 2 cărți, au primit 16 premii și au rezolvat probleme pentru sute de companii.

Perechea folosește psihologia, știința, economia comportamentală, inteligența emoțională și matematica pentru a examina ceea ce determină comportamentele pe orice piață dată. Ele încep cu premisa de bază că comportamentele sunt manifestări ale modului în care gândim și acționăm - demonstrații ale acțiunilor și credințelor anterioare. Iată ce ne-au spus.

1. Oamenii sunt creaturi iraționale

De cele mai multe ori, comportamentul uman sfidează principiile logicii clare. Acest lucru nu este neapărat un lucru rău, deși face ca munca de a citi gândurile clienților dvs. să fie mult mai complexă.

Psiholog renumit,   Sigmund Freud   a fost primul care a postulat un model al minții care implică trei niveluri. Mintea noastră conștientă reprezintă nivelul de suprafață al tuturor gândurilor noastre. Acesta este adesea descris ca vârful aisbergului. Implica percepția noastră despre noi înșine și despre lumea din jurul nostru.

În al doilea rând, subconștientul, care este în contact constant cu mintea conștientă, implică toate lucrurile de care este posibil să nu fim conștienți în prezent, dar pe care le putem trage cu ușurință în mintea noastră conștientă atunci când este necesar.

Ea există chiar sub nivelul conștiinței și este de obicei considerată „sala de așteptare”. Mintea noastră inconștientă conduce 92% din tot ceea ce facem și este sursa principală a comportamentului uman. Este o bancă a tuturor experiențelor și amintirilor trecute.

Dacă Titanicul ne-a învățat ceva, este că cel mai important punct al aisbergului este ceea ce nu poți vedea.

2. Ghiciturile ruinează experiența

Este posibil să trageți concluzia că vizitatorii site-ului dvs. de comerț electronic nu fac achiziții doar pe baza unor fapte sau emoții raționale. Pentru a intra cu adevărat în mintea lor, trebuie să descoperi exact ce gândesc și dorințele pe care doresc să le împlinească. Acest lucru poate fi realizat prin tehnici de interogare atent gândite:

• Ce   întrebările vizează   conştient   minte. Ele ne oferă cea mai mică cantitate de informații, dar sunt cele mai ușor de răspuns. Ca regulă generală, vă recomandăm să folosiți mai multe întrebări „ce” decât orice alt tip de întrebări – de obicei avem 5.
• Cum   întrebările vizează   subconştient   minte. Sunt un mijloc fericit între întrebările „ce” și „de ce”. Deși constată mai multe date de la clienți, este puțin mai greu de răspuns, ceea ce crește probabilitatea ca clienții să renunțe.
• De ce   întrebările vizează   inconştient   minte. Ca atare, ar trebui să le folosim foarte rar pentru a evita frustrarea clienților. Dacă îi facem pe clienți să se gândească prea mult, mintea lor se va rătăci spre alte lucruri decât produsele/serviciile dvs. și, în consecință, au șanse mai mari să iasă de pe site-ul dvs. Prin urmare, vă recomandăm să utilizați o singură întrebare de ce.

3. Clienții ar trebui tratați ca oameni

În plus, este important să ne amintim că clienții sunt oameni și nu doar utilizatori. Utilizând informații simple despre clienți, vă puteți asigura că conținutul pe care îl produceți pentru site-ul dvs. de comerț electronic își îndeplinește obiectivele. Iată sfaturile noastre de top:

• Influență   – clienții trebuie să înțeleagă de la cine provin mesajele. Dacă un mesaj este prea vânzător, creierul nostru din rețelele sociale îl va respinge. Personalizarea mărcii dumneavoastră vă poate ajuta să evitați acest lucru.
• Claritate și intriga – conținutul pe care îl produceți trebuie să fie clar, dar interesant. După cum am menționat deja, dacă ceva este prea complex, clienții sunt mai probabil să se distragă și să sară. Dacă frustrați clienții în mod regulat, aceștia vor începe să asocieze acest sentiment cu toate produsele dvs., ceea ce vă poate duce în cele din urmă să vă pierdeți obiceiul.
• Timp   – receptivitatea clienților dumneavoastră față de produsele dumneavoastră va diferi în funcție de tipul de produse pe care le vindeți și de baza dumneavoastră de clienți. Cine sunt piața ta țintă și despre ce se gândesc ei în diferite momente ale zilei? De exemplu, dacă vindeți cereale, între orele 6 dimineața și 9 dimineața, când oamenii fac naveta la serviciu, este cel mai bun moment pentru aceasta - majoritatea oamenilor nu se vor gândi la cereale în mijlocul după-amiezii.
• Mesaj   – limbajul în care ar trebui să fii total pozitiv. Folosirea „dacă”, „dar” și „poate” pune la îndoială produsul dvs. Aceasta sugerează că nu ești sigur și nu crezi pe deplin în produsul tău. Dacă nu aveți încredere în produsul dvs., nu vă puteți aștepta nici la clienți.

4. Știința atracției nu poate fi subestimată

Ego-ul nostru este o parte fundamentală a psihicului nostru. Deși suntem iraționali, acționăm pentru a ne face să ne simțim mai bine cu noi înșine și să ne simțim cât mai bine posibil. Prin urmare, un site de comerț electronic de succes identifică cine suntem și cine vrem să devenim.

În termeni simpli, obțineți ceea ce proiectați – conținutul pozitiv întărește imaginile pozitive. Ca marcă, dacă proiectați ceva negativ sau neutru care nu invocă dorință, atunci nu va vorbi ego-urilor clienților și, în consecință, va fi ignorat.

Același lucru este valabil și în ceea ce privește imaginile de marcă. Oamenii știu cum vor să fie percepuți, așa că vor cumpăra anumite mărci dacă se încadrează în această clasificare. De exemplu, înainte de a fi rebranded,   Intervalul de valori al lui Tesco   avea un design funcțional albastru, roșu și alb care era ușor de identificat. Clienților nu le-a plăcut acest lucru, deoarece era evident când au transportat produse Tesco de valoare că fac cumpărături cu un buget redus. Acum linia valorii a fost rebranded, conotațiile din jurul acelei mărci s-au adaptat și ele.

5. Suntem imprimate digital

Ego-ul implicit în creierul nostru înseamnă că suntem mai atrași de oamenii care ne amintesc de noi înșine. Același lucru este valabil și pentru un site de comerț electronic – sentimentul nostru de acceptare provine din familiaritate și experiențe anterioare. Clienții sunt opriți atunci când așteptările lor nu sunt respectate. Iată sfaturile noastre de top pentru a răspunde așteptărilor:

• Familiaritate   – Repetiția generează încredere, așa că, cu cât clienții văd ceva de mai multe ori, cu atât este mai probabil să fie influențați de acesta. Un bun exemplu în acest sens este marketingul de influență – dacă clienții tăi văd toți bloggerii lor preferați scriind despre produsul tău, creierul nostru primar va declanșa să se gândească „dacă îl folosesc, atunci trebuie să fie bine și pentru mine”. Ca urmare, este mai probabil ca aceștia să cumpere.
• Simplitate   – Procesul de realizare a unei achiziții ar trebui să fie ușor pentru clienți pentru a evita oboseala acestora. Dacă sunt mai mult de trei pași implicați în procesul de checkout, clienților li se va cere să se gândească prea mult, ceea ce, după cum știm, lasă loc de îndoială sau incertitudine, deoarece mintea lor va începe să rătăcească.
• Vizibilitate   – Pentru orice site de comerț electronic, expresia „fara din vedere și din minte” plouă cu siguranță adevărată. Dacă apelul tău la acțiuni nu este suficient de vizibil sau contrastat, atunci va acționa ca un camuflaj – clientul nu își va putea concentra atenția, ceea ce face procesul mult mai dificil. Folosirea culorilor de accent contrastante va scoate în evidență apelurile la acțiune și va atrage atenția potențialilor clienți.

Căutați informații de specialitate pentru a vă crea propriul site de comerț electronic? Vă putem oferi un șef de comerț electronic externalizat pentru a vă sprijini afacerea cu fiecare element de cercetare, planificare și execuție. Luați legătura pentru a afla mai multe.