5 façons de lire dans les pensées (et de vendre plus) sur votre site de commerce électronique

Un site Web de commerce électronique est facile à créer mais difficile à perfectionner. C'est pourquoi nous avons parlé aux experts du comportement humain et avons proposé cinq points importants à prendre en compte par chaque entreprise de commerce électronique.

Martin Lucas (directeur général) et Simon Jack (directeur scientifique) de   État d'esprit   ont créé 6 entreprises (4 ensemble), publié 2 livres, reçu 16 prix et résolu des problèmes pour des centaines d'entreprises.

La paire utilise la psychologie, la science, l'économie comportementale, l'intelligence émotionnelle et les mathématiques pour examiner ce qui motive les comportements sur un marché donné. Ils commencent par la prémisse sous-jacente que les comportements sont des manifestations de la façon dont nous pensons et agissons - des démonstrations d'actions et de croyances antérieures. Voici ce qu'ils nous ont dit.

1. Les humains sont des créatures irrationnelles

Le plus souvent, le comportement humain défie les principes d'une logique claire. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose, même si cela rend la lecture de l'esprit de vos clients beaucoup plus complexe.

Psychologue de renom,   Sigmund Freud   a été le premier à postuler un modèle de l'esprit à trois niveaux. Notre esprit conscient représente le niveau de surface de toutes nos pensées. Ceci est souvent décrit comme la pointe de l'iceberg. Cela implique notre perception de nous-mêmes et du monde qui nous entoure.

Deuxièmement, l'esprit subconscient, qui est en contact permanent avec l'esprit conscient, implique toutes les choses dont nous ne sommes peut-être pas conscients actuellement, mais que nous pouvons facilement attirer dans notre esprit conscient si nécessaire.

Il existe juste en dessous du niveau de conscience et est communément considéré comme « la salle d'attente ». Notre inconscient, quant à lui, dirige 92% de tout ce que nous faisons et est la principale source du comportement humain. C'est une banque de toutes les expériences et mémoires passées.

Si le Titanic nous a appris quelque chose, c'est que le point le plus important de l'iceberg est ce que vous ne pouvez pas voir.

2. Expérience de devinette

Il est alors possible de conclure que les visiteurs de votre site Web de commerce électronique ne font pas d'achats uniquement sur la base de faits rationnels ou d'émotions. Pour vraiment entrer dans leur esprit, vous devez découvrir précisément ce qu'ils pensent et les désirs qu'ils veulent réaliser. Ceci peut être réalisé grâce à des techniques de questionnement mûrement réfléchies :

• Quoi   les questions ciblent   conscient   dérange. Ils nous fournissent le moins d'informations mais sont les plus faciles à répondre. En règle générale, nous vous recommandons d'utiliser plus de questions « quoi » que tout autre type de question - nous en avons généralement 5.
• Comment   les questions ciblent   subconscient   dérange. Ils sont un juste milieu entre les questions « quoi » et « pourquoi ». Bien qu'ils obtiennent plus de données auprès des clients, ils sont légèrement plus difficiles à répondre, ce qui augmente la probabilité que les clients rebondissent.
• Pourquoi   les questions ciblent   inconscient   dérange. En tant que tels, nous devons les utiliser très rarement pour éviter de frustrer les clients. Si nous faisons trop réfléchir les clients, leur esprit vagabondera vers d'autres choses que vos produits/services et par conséquent ils seront plus susceptibles de rebondir sur votre site. Par conséquent, nous vous recommandons de n'utiliser qu'une seule question pourquoi.

3. Les clients doivent être traités comme des humains

De plus, il est important de se rappeler que les clients sont des personnes et pas seulement des utilisateurs. En utilisant des informations simples sur les clients, vous pouvez vous assurer que le contenu que vous produisez pour votre site Web de commerce électronique atteint ses objectifs. Voici nos meilleurs conseils :

• Rayonnement   – les clients doivent comprendre de qui proviennent les messages. Si un message est trop commercial, notre cerveau de médias sociaux le rejettera. Personnifier votre marque peut aider à éviter cela.
• Clarté et intrigue – le contenu que vous produisez doit être clair mais intéressant. Comme nous l'avons déjà mentionné, si quelque chose est trop complexe, les clients sont plus susceptibles d'être distraits et de rebondir. Si vous frustrez régulièrement les clients, ils commenceront à associer ce sentiment à tous vos produits, ce qui pourrait vous faire perdre leur clientèle.
• Temps   – la réceptivité de vos clients envers vos produits sera différente selon le type de produits que vous vendez et votre clientèle. Quel est votre marché cible et à quoi pensent-ils à différents moments de la journée ? Par exemple, si vous vendez des céréales, entre 6h et 9h, lorsque les gens se rendent au travail, est le meilleur moment pour cela - la plupart des gens ne penseront pas aux céréales au milieu de l'après-midi.
• Message   – la langue, vous devriez être tout à fait positif. L'utilisation de "si", "mais" et "peut-être" jette le doute sur votre produit. Cela suggère que vous n'êtes pas sûr et que vous ne croyez pas entièrement en votre produit. Si vous n'avez pas confiance en votre produit, vous ne pouvez pas non plus vous attendre à vos clients.

4. La science de l'attraction ne peut pas être sous-estimée

Notre ego est une partie fondamentale de notre psychisme. Bien que nous soyons irrationnels, nous agissons pour nous sentir mieux dans notre peau et nous sentir bien le plus possible. Par conséquent, un site Web de commerce électronique réussi identifie qui nous sommes et qui nous voulons devenir.

En termes simples, vous obtenez ce que vous projetez - un contenu positif renforce une imagerie positive. En tant que marque, si vous projetez quelque chose de négatif ou de neutre qui n'invoque pas le désir, cela ne parlera pas à l'ego des clients et sera par conséquent ignoré.

Il en va de même en termes d'image de marque. Les gens savent comment ils veulent être perçus et achèteront donc certaines marques si elles rentrent dans cette catégorisation. Par exemple, avant qu'il ne soit rebaptisé,   La fourchette de valeur de Tesco   avait un design fonctionnel bleu, rouge et blanc qui était facilement identifiable. Les clients n'aimaient pas cela car il était évident lorsqu'ils transportaient des produits de valeur Tesco qu'ils achetaient avec un budget limité. Maintenant que la ligne de valeur a été renommée, les connotations entourant cette marque se sont également adaptées.

5. Nous sommes imprimés numériquement

L'ego implicite dans notre cerveau signifie que nous sommes plus attirés par les personnes qui nous rappellent nous-mêmes. Il en va de même pour un site Web de commerce électronique - notre sentiment d'acceptation vient de la familiarité et des expériences antérieures. Les clients sont découragés lorsque leurs attentes ne sont pas satisfaites. Voici nos meilleurs conseils pour répondre aux attentes :

• Familiarité   – La répétition engendre la confiance, donc plus les clients voient quelque chose, plus ils sont susceptibles d'être influencés par cela. Un bon exemple de ceci est le marketing d'influence - si vos clients voient tous leurs blogueurs préférés écrire sur votre produit, cela déclenchera notre cerveau primal pour penser " s'ils l'utilisent, alors ça doit être bon pour moi aussi ". En conséquence, ils peuvent être plus susceptibles d'acheter.
• Simplicité   – Le processus d'achat doit être facile pour les clients afin d'éviter qu'ils ne se fatiguent. S'il y a plus de trois étapes dans le processus de paiement, les clients devront trop réfléchir, ce qui, comme nous le savons, laisse place au doute ou à l'incertitude car leur esprit commencera à vagabonder.
• Visibilité   – Pour tout site Web de commerce électronique, l'expression « loin des yeux, loin du cœur » est définitivement vraie. Si votre appel à l'action n'est pas suffisamment visible ou contrasté, il agira alors comme un camouflage - le client ne pourra pas concentrer son attention, ce qui rend le processus beaucoup plus difficile. L'utilisation de couleurs d'accent contrastées fera ressortir les appels à l'action et attirera l'attention des clients potentiels.

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