Doğru indirim teklifiyle satışlar nasıl artırılır?

1. Bir indirim satışları nasıl artırabilir?
2. İndirimli fiyatlandırma sunarken karlılığı nasıl sağlarsınız?
3. Müşteri indirimlerinin türleri ve ilgili indirim stratejileri nelerdir?

İndirim kadar basit bir numarayla neden büyük bir gelir elde etmeye ve daha sadık müşterilerle etkileşime geçmeyesiniz? Yine de en iyi sonuçları elde etmek için uygun beceri, bütçe ve zamanlamayı gerektirir.

Harika bir indirim stratejisi tasarlamak için bilmeniz gereken her şey bu yazıda.

İndirim satışları nasıl artırabilir?

İndirim tekliflerinin arkasındaki genel mantık, aksi takdirde belirli bir mal veya hizmeti satın almaktan kaçınacak daha fazla müşteri çekmektir. Sonuç olarak, bir işletmenin satış geliri, bir ürüne daha fazla benzersiz müşteri çekildiği için ya hemen ya da zaman içinde kademeli olarak artar.

Girişimcilerin indirim yapmak zorunda kaldıkları ve hızlı para kazanmaya öncelik vermedikleri durumlar da var elbette . Bunları da ileride ele alacağız. Ama önce, temelleri gözden geçirelim.

İndirimli fiyatlandırma sunarken karlılığı nasıl sağlarsınız?

Toplam işletme giderleri genellikle sabit ve değişken işletme maliyetlerinin toplamı olarak temsil edilir.

Katkı payı sabit maliyetleri aştığında kar edersiniz . Marj, sırayla, aşağıdaki gibi hesaplanır:

Satış Geliri - Değişken Maliyetler

Alternatif olarak, bir katkı payı oranı değişkeni kullanabilirsiniz:

(Satış Geliri - Değişken Maliyetler) / Satış Geliri

Kar elde etmek bazen bir başa baş noktasını aşmak olarak anılır , ancak bu her zaman bir indirimli pazarlama kampanyasının birincil amacı olmayabilir.

Örneğin, bir ürün son kullanma tarihine yaklaştığında tüm partiyi silmekten küçük bir kayıp daha iyidir.

Yeni sadık müşteriler edinme uğruna sürdürdüğünüz kayıp da tolere edilebilir. Bu bizi Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) tartışmasına getiriyor.

İndirimler olduğunda müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır ve tahmin edilir?

CAC metriği, pazarlama kampanyalarının verimliliğini ölçmek için kullanılır. Aşağıdaki gibi hesaplanır:

Pazarlama Giderleri / Satın Alma Sayısı

kaynak: Sharpsheets

Yani bir indirim kampanyası sırasında kar kaybı yaşarsanız, ancak bu yeni müşteriler getirirse, zararları Pazarlama Gideri olarak sayabilirsiniz. Ancak, herhangi bir ücretli reklam kampanyası olmadan geliri artırmayı ve yeni müşteriler kazanmayı başarırsanız formül çalışmaz.

Şu ana kadar bahsettiğimiz tüm metriklerin (Satış Geliri, Katkı Marjı, CAC) yalnızca aynı hesap dönemine (bir ay, çeyrek…) bağlı olduklarında geçerli olduğunu unutmayın. Böylece performansınızı değerlendirebilir ve en iyi pazarlama uygulamalarını seçebilirsiniz.

Tekil müşterilerin sayısını takip etmek mümkün olmadığında, daha basit bir metrik kullanın: yatırımın geri dönüşü (ROI). Satın Alma Sayısı yerine, bir önceki döneme göre marjın olumlu değişimini izlersiniz.

CAC'nin püf noktası, geçmiş performansa göre hesaplanmasıdır. Bu, yaklaşan bir kampanyanın başarısını tahmin etmek için, gerçekten önce bir kampanya yürütmeniz veya reklam kampanyası verileri, ücretli ve organik anahtar kelimeler, trafik istatistikleri ve anlamsal karşılaştırma dahil olmak üzere aynı niş içindeki rakipleri analiz etmeniz gerektiği anlamına gelir. Ücretli bir kampanyada rakibin anahtar kelimelerini, performansını ve fiyatını kontrol ederek bütçesini reklamlara ayırmak isteyen pazarlamacılar için mükemmel bir çözümdür.

Ayrıca, çeşitli pazarlama kanallarının CAC'lerine (Facebook Reklamları, İçerik Pazarlaması, Telefonla Pazarlama vb.) dayalı indirim sunma yollarını karşılaştırmak, indirim etkinliklerinizi tanıtmak için hangi kanalın en verimli olduğu konusunda size net bir fikir verecektir.

Daha karmaşık bir ölçü vardır: Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV). Hesaplaması daha zor olsa da, ortalama olarak, yeni edindiğiniz her müşterinin yapacakları tüm satın almalardan ne kadar kâr elde edeceğiniz konusunda daha iyi bir fikir verir.

İndirimleri kullanmak için 8 neden

Daha önce de belirttiğimiz gibi, indirim kampanyasının seçimi ve taşımayı göze alabileceğiniz kayıplar, iş hedeflerinize göre belirlenir.

Bunlar şunları içerir:

• Yeni müşterilere teşvik edici bir muamele yapmak. İlk izlenim önemlidir, bu nedenle işe alım bonusları her nişte fark edilir: sadece çalışırlar. Ayrıca, hiçbir şey sunmazsanız, bir müşteri muhtemelen rakiplerinizden birini genel olarak daha iyi olarak görecektir.
  
• Özellikle rakip web sitesini analiz ettikten ve göz ardı ettikleri kitleleri, ürünleri ve müşteri sorgularını belirledikten sonra marka bilinirliğini artırmak.
  
  
• Geri dönen müşterileri ödüllendirmek. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi belirli bir süre boyunca tutarlı bir şekilde kullanmak için bir indirim veya belirli ürünleri büyük miktarlarda satın alan, markayı tanıtan veya başka bir şekilde öne çıkan aktif müşteriler için kişiselleştirilmiş bir teklif olabilir.
  
  
• Eskimiş ekipmanların, son kullanma tarihlerine yaklaşan ürünlerin ve modası geçmiş ürünlerin dağıtımı. Bu öğeler çalışanlara, diğer ilgili işletmelere veya genel halka gider. Satışın itibarınızı zedelemediğinden ve en iyi sonucu verdiğinden emin olmak için, ilk kez çalıştırırken pazar araştırmasını yapın.
• En az yoğun dönemlerde satışları teşvik etmek: hafta sonları ve tatiller, düşük sezonlar. Turizmle ilgili kuruluşlar genellikle bu tür indirim kampanyaları başlatır.
  

kaynak: Mito Otel

• Elde tutma pazarlaması: Bir ürünü istek listesine ekleyen veya hatta bir süre önce sepetlerine düşüren müşterileri, devam eden bir indirim etkinliği hakkında bilgilendirerek veya kişiselleştirilmiş bir indirim sunarak hedefleyin.
  
  
• Muşteri kazanımı. Başka bir müşteriyi yönlendirmek veya sosyal medya mesajlarınızı yeniden yayınlamak için indirim teklif edin (daha sonra yukarıda açıkladığımız metriklerle verimliliği ölçün).
  
  
• Yeni bir ürün için satışları artırmak. İndirim sınırlı bir süre için ise, en aktif müşterileri ödüllendirirsiniz.

Uygulamaların çeşitliliği göz önüne alındığında, indirimleri her zaman işinize bir şekilde dahil edebilirsiniz.

Bununla birlikte, bazı yaygın hatalardan kaçının ve zaman içinde test edilmiş en iyi uygulamalara bağlı kalın.

İndirimler nasıl yapılır: 7 sağlam ipucu

• Müşterilerin, verdiğiniz ekstra değere değil, öncelikle ürününüze ve markanıza çekildiğinden emin olun.
  
  
• Yeni ve atıl müşteriler ve tekrarlayan müşteriler için ayrı kampanyalar yayınlamayı düşünün. Farklı stratejiler ve bütçeler gerektirirler.
  

kaynak: Shopify

• Hedef kitlenizle iletişimde kalmak, dar nişleri keşfetmek ve zorlu rekabetten kaçınmak için veri toplama ve analizine yatırım yapın.
  
• Mümkün ve uygun olduğunda kıtlık ekleyin: yalnızca ilk X müşterisi indirim alır. Bu numara, Early Bird indirimleri gibi sınırlı süreli tekliflerle iyi çalışır. Ancak bu indirim teklifinin somut olaylar için işe yaradığını unutmayın. Müşteriler daha bilinçli hale gelir ve web sitenize her geldiklerinde kıtlık indirimi teklifini (zaman geri sayımı) görürlerse, aciliyeti hissetmeyecekler ve muhtemelen satın alma işlemini erteleyeceklerdir.
  

kaynak: CLX

• Aynı veya benzer kampanyalarla ilgili yeterli geçmiş performans verisine sahip olsanız bile – yoksayılan bir ürünü elden çıkarmayı amaçlamadığınız sürece – indirimli fiyatı çok düşük belirleme riskini almayın.
  
• Müşteri Yolculuğunu dikkate alın. Uzun süredir sadık müşteriler, benzersiz kişiselleştirilmiş teklifleri takdir edeceklerdir ( elde tutmak, satın almaktan daha ucuzdur ). Birincil, en popüler, en yüksek kaliteli ürünlerinizle yeni müşteriler çekin. Bazı müşteriler, ilgi gösterdikleri halde satın almayı reddetmişlerse, indirimli fiyat üzerinden indirime ihtiyaç duyarlar.
  
  
• İşinizi yeni bir düzeye taşımak için oyunlaştırmayla (örneğin promosyon kodları ve kuponlar) yenilikçi olun . Oyunlaştırma müşterilerin ilgisini çekerken kuponlar onlara kullanılmamış bir değer hissi vererek sonraki satın alma şanslarını artırır.

kaynak: Reddit

Müşteri indirimlerinin türleri ve ilgili indirim stratejileri nelerdir?

Bir an için indirimlerin ne olduğunu hatırlayalım.

İndirim, olağan değerden açık veya örtülü bir fiyat indirimidir.

Örneğin, 200$'a mal olan bir dizüstü bilgisayarı 180$'a satarsanız, bu %10'luk bir fiyat indirimidir. Dizüstü bilgisayarı 200$'a satarsanız ve ona 20$ değerinde bir hediye eklerseniz (örneğin, kablosuz fare), müşteri aynı değeri alacaktır.

Peki hangisini seçmeli?

Makul bir şekilde mümkün olduğu kadar çok iş hedefini tek bir indirim etkinliğinde birleştirin. Örneğin, tatile çıkın, zaman ve miktar olarak sınırlandırın, reklam mesajınızı sosyal medyada yeniden yayınlayarak aktif müşterilerden katılmalarını isteyin, yeni bir dizüstü bilgisayar modeli tanıtın ve nispeten popüler olmayan ama yine de fiyat açısından yeterli olan bir dizüstü bilgisayar modeli ekleyin. kategori—ona bir hediye.

Farklı iş motivasyonları, sayısız indirim türüne yol açar.

Bunu akılda tutarak, şimdi bazı örnekleri gözden geçirelim.

• Ön ödeme indirimleri (Early Bird indirimleri), müşterilere henüz üretilmemiş bir ürün veya hemen kullanamayacakları bir hizmet için daha az ödeme yapmalarını sağlar. Bu müşteriler aslında işinize yatırım yaparlar. Tüm koltukların tükendiğinden emin olmak için planlanmış etkinlikler ve örneğin Tesla otomobil ön satışı gibi yeni ürün tanıtımı için genellikle bunları kullanır.
  
  

kaynak: Greenhall Academy

• Başka bir ürün satın alın ve toplam fiyattan yüzde X indirim kazanın: pizza ve bira, makarna ve peynir, telefonlar ve koruyucu kılıflar, adını siz koyun. Perakendede paket indirimleri yaygındır; ancak, bağlı işletmeler bunları karşılıklı yarar için de kullanır. Örneğin, veriler markanızın purolarının genellikle belirli bir çakmakla yakıldığını gösteriyorsa, bir paket sunmak mantıklıdır. Bu indirim türü genellikle, müşterileri aynı üründen büyük miktarlarda satın aldıkları için ödüllendiren toplu indirimlerle karıştırılır.
  
  
• Bir tane alın, bir tane bedava kazanın: 1+1 indirimler, fazla üretilen malları satmak için harikadır. Bunun bir varyasyonu “2 Al, 1 Bedava Al”dır.
  

kaynak: Promosyonsinuae

• Satış indirimleri, eski envanteri elden çıkarmak için mükemmeldir. Değerinin önemli bir kısmını kaybetmiş ürünlerin depolarını boşaltmanız gerektiğinde bunları kullanın. Fiyat indirimi yaklaşık %60'a kadar çıkabilir.
  
  
• Uluslararası işletmeler, denizaşırı müşterileri nakliye maliyetlerinden korkmazlarsa daha yüksek satışlara tanık olabilirler. Gerçek şu ki, müşteriler, toplam nakliye fiyatları hakkında yetersiz bilgi sahibi olduklarını düşünerek, belirtilmeyen vergiler ve diğer gizli harcamalar konusunda endişeleniyorlar. Ücretsiz kargo indirimi ile geri dönen benzersiz bir müşteri kazanma şansı için bu engeli kaldırın.
  
  
• Mevsimsel veya etkinlikle ilgili indirimler güzel tutma araçlarıdır. Belirli bir tatilin önemini kabul ederek, destekleyici müşterilerle bağlantılar kurarak markanızın imajını güçlendirir ve değerlerinin altını çizerler. Aynı zamanda mağazaları boşaltmanıza da yardımcı olabilirler (Kara Cuma).
  

kaynak: AXO

Açıkça görülüyor ki, pazarlama indirimlerini, üreticilerin ve tüketicilerin karşılıklı yararları için planlamak ve uygulamak oldukça zordur.

İlk indirim kampanyanızı başlatmanıza ve geçmişteki başarıları iyileştirmenize yardımcı olacak olası tuzakları, önemli başarı ölçütlerini ve değerli araçları özetlemek için elimizden gelenin en iyisini yaptık. Umarım, deneyimli bir pazarlamacı olarak üzerinde ayrıntılı duracak orijinal fikirler bulmuşsunuzdur!