Come aumentare le vendite con la giusta offerta di sconto

1. In che modo uno sconto può aumentare le vendite?
2. Come garantire la redditività quando si offrono prezzi scontati
3. Quali sono i tipi di sconti per i clienti e le rispettive strategie di sconto?

Perché non generare entrate enormi e coinvolgere clienti più fedeli con un trucco semplice come uno sconto? Tuttavia, richiede l'abilità, il budget e i tempi adeguati per ottenere i migliori risultati.

Tutto ciò che devi sapere per ideare un'ottima strategia di sconto è proprio in questo post.

Come può uno sconto aumentare le vendite?

La logica generale dietro le offerte di sconto è quella di attirare più clienti che altrimenti si asterrebbero dall'acquistare un determinato bene o servizio. Di conseguenza, i ricavi delle vendite di un'azienda aumentano immediatamente o gradualmente nel tempo, poiché più clienti unici sono attratti da un prodotto.

Ci sono, ovviamente, situazioni in cui gli imprenditori sono costretti a offrire sconti e non danno la priorità a fare soldi velocemente. Parleremo anche di questi in seguito. Ma prima, andiamo oltre le basi.

Come garantire la redditività quando offri prezzi scontati

Le spese complessive aziendali sono generalmente rappresentate come somma dei costi operativi fissi e variabili.

Guadagni quando il margine di contribuzione supera i costi fissi. Il margine, a sua volta, è calcolato come segue:

Ricavi di vendita - Costi variabili

In alternativa, puoi utilizzare una variante del rapporto di margine di contribuzione:

(Fatturato di vendita - Costi variabili)/Fatturato di vendita

Realizzare un profitto è talvolta indicato come il superamento di un punto di pareggio , ma potrebbe non essere sempre l'obiettivo principale di una campagna di discount marketing.

Ad esempio, una piccola perdita è meglio che cancellare l'intero lotto quando un prodotto si avvicina alla data di scadenza.

Anche la perdita che sostieni per acquisire nuovi clienti fedeli è tollerabile. Questo ci porta alla discussione del costo di acquisizione del cliente (CAC).

Come calcolare e prevedere il costo di acquisizione dei clienti quando ci sono sconti?

La metrica CAC viene utilizzata per misurare l'efficienza delle campagne di marketing. Si calcola come segue:

Spese di marketing / Numero di acquisizioni

fonte: Sharpsheets

Quindi, se fai esperienza di perdite di profitto durante una campagna di sconti, ma porta nuovi clienti, potresti contare le perdite come Spese di marketing. Tuttavia, la formula non funzionerà se riesci ad aumentare le entrate e ad acquisire nuovi clienti senza alcuna campagna pubblicitaria a pagamento.

Si noti che tutte le metriche che abbiamo menzionato finora (Fatturato di vendita, Margine di contribuzione, CAC) sono valide solo se legate allo stesso periodo contabile (un mese, un trimestre...). In questo modo puoi valutare le tue prestazioni e selezionare le migliori pratiche di marketing.

Quando è impossibile tenere traccia del numero di clienti unici, utilizza una metrica più semplice: il ritorno dell'investimento (ROI). Al posto di Numero di acquisizioni, seguiresti la variazione positiva del margine rispetto al periodo precedente.

Il trucco con CAC è che viene calcolato in base alle prestazioni passate. Ciò significa che per prevedere il successo di una campagna imminente, devi prima eseguirne una o analizzare i concorrenti nella stessa nicchia, inclusi i dati della loro campagna pubblicitaria, le parole chiave organiche e a pagamento, le statistiche sul traffico e il confronto semantico. È una soluzione perfetta per gli esperti di marketing che desiderano risparmiare il proprio budget sugli annunci controllando le parole chiave della concorrenza in una campagna a pagamento, il rendimento e il prezzo.

Inoltre, confrontare i modi per offrire sconti di vari canali di marketing in base al loro CAC (Facebook Ads, Content Marketing, Marketing telefonico, ecc.) ti darà un'idea chiara di quale canale è più efficiente per promuovere i tuoi eventi di sconto.

Esiste una metrica più complessa: Customer Lifetime Value (CLV). Sebbene sia più difficile da calcolare, dà un'idea migliore di quanti ritorni, in media, otterrai da ogni nuovo cliente acquisito da tutti gli acquisti che farà.

8 motivi per utilizzare gli sconti

Come abbiamo già accennato, la scelta della campagna di sconti e le perdite che puoi permetterti di sopportare è determinata dai tuoi obiettivi di business.

Questi includono:

• Offrire ai nuovi clienti una sorpresa incoraggiante. La prima impressione è importante, motivo per cui i bonus di onboarding si notano in ogni nicchia: funzionano semplicemente. Inoltre, se non ne offri nessuno, un cliente probabilmente vedrà uno dei tuoi concorrenti come generalmente migliore.
  
• Aumentare la consapevolezza del marchio, soprattutto dopo aver analizzato il sito Web della concorrenza e identificato il pubblico, i prodotti e le domande dei clienti che ignorano.
  
  
• Premiare i clienti abituali. Potrebbe essere uno sconto per l'utilizzo costante dei tuoi prodotti e servizi per un certo periodo o un'offerta personalizzata per i clienti attivi che acquistano articoli specifici in grandi quantità, promuovono il marchio o si distinguono in altro modo.
  
  
• Distribuzione di apparecchiature usurate, prodotti prossimi alla data di scadenza e prodotti obsoleti. Questi articoli vanno ai dipendenti, ad altre attività correlate o al pubblico in generale. Per assicurarti che la vendita non danneggi la tua reputazione e produca il miglior risultato, fai la ricerca di mercato mentre la esegui per la prima volta.
• Stimolare le vendite nei periodi meno affollati: weekend e festivi, bassa stagione. Gli stabilimenti legati al turismo lanciano comunemente questo tipo di campagna di sconti.
  

fonte: Hotel Mito

• Retention marketing: indirizza i clienti che hanno aggiunto un articolo alla lista dei desideri o addirittura lo hanno lasciato nel carrello qualche tempo fa, avvisandoli di un evento di sconto in corso o offrendo uno sconto personalizzato.
  
  
• Acquisizione del cliente. Offri uno sconto per segnalare un altro cliente o ripubblicare i tuoi messaggi sui social media (quindi misura l'efficienza con le metriche che abbiamo descritto sopra).
  
  
• Aumentare le vendite per un nuovo prodotto. Se lo sconto è per un tempo limitato, premi i clienti più attivi.

Data la diversità delle applicazioni, puoi sempre incorporare sconti nella tua attività in un modo o nell'altro.

Tuttavia, evita alcuni errori comuni e attieniti alle migliori pratiche collaudate.

Come fare sconti: 7 consigli strepitosi

• Assicurati che i clienti siano attratti principalmente dal tuo prodotto e marchio, non dal valore extra che dai.
  
  
• Prendi in considerazione l'esecuzione di campagne separate per i clienti nuovi e dormienti e per quelli ripetitivi. Richiedono strategie e budget diversi.
  

fonte: Shopify

• Investi nella raccolta e nell'analisi dei dati per rimanere in contatto con il tuo pubblico, esplorare nicchie ristrette ed evitare una forte concorrenza.
  
• Aggiungi scarsità quando possibile e opportuno: solo i primi clienti X ottengono uno sconto. Questo trucco funziona bene con offerte a tempo limitato come gli sconti Early Bird. Ma ricorda che questa offerta di sconto funziona per eventi concreti. I clienti diventano più consapevoli e se vedono l'offerta di scarso sconto (conto alla rovescia del tempo) ogni volta che visitano il tuo sito Web, non sentiranno l'urgenza e probabilmente ritarderanno l'acquisto.
  

fonte: CLX

• Non rischiare di impostare un prezzo di sconto troppo basso, anche se disponi di dati sulle prestazioni passate sufficienti su campagne identiche o simili, a meno che tu non miri a smaltire un prodotto ignorato.
  
• Prendi in considerazione il percorso del cliente. I clienti fedeli di lunga data apprezzerebbero offerte personalizzate uniche (la fidelizzazione è più economica dell'acquisizione ). Attira nuovi clienti con i tuoi prodotti principali, più popolari e di altissima qualità. Alcuni clienti hanno bisogno di uno sconto su un prezzo scontato se hanno mostrato interesse ma si sono comunque rifiutati di acquistare.
  
  
• Sii innovativo con la gamification (ad esempio, codici promozionali e coupon) per portare la tua attività a un nuovo livello. La gamification coinvolge i clienti mentre i coupon danno loro una sensazione di valore inutilizzato, aumentando le possibilità di acquisti successivi.

fonte: Reddit

Quali sono i tipi di sconti per i clienti e le rispettive strategie di sconto?

Ricordiamo per un momento cosa sono gli sconti.

Uno sconto è una detrazione esplicita o implicita del prezzo dal valore abituale.

Ad esempio, se vendi un laptop che costava $ 200 per $ 180, si tratta di una semplice riduzione del prezzo del 10%. Se vendi il laptop per $ 200 ma gli alleghi un regalo del valore di $ 20 (ad esempio, un mouse wireless), il cliente riceverà lo stesso valore.

Quindi quale scegliere?

Combina quanti più obiettivi aziendali in un evento di sconto ragionevolmente possibile. Ad esempio, lancialo in vacanza, rendilo limitato nel tempo e nella quantità, chiedi ai clienti attivi di partecipare ripubblicando il tuo messaggio pubblicitario sui social media, introduce un nuovo modello di laptop e allega un relativamente impopolare, ma comunque adeguato in termini di prezzo categoria: un regalo per essa.

Diverse motivazioni commerciali danno origine a miriadi di tipologie di sconti.

Con questo in mente, esaminiamo ora alcuni esempi.

• Gli sconti con pagamento anticipato (sconti Early Bird) offrono ai clienti di pagare meno per un prodotto che non è stato ancora prodotto o per un servizio che non possono utilizzare immediatamente. Questi clienti, infatti, investono nella tua attività. Di solito li si usa per eventi programmati per garantire che tutti i posti siano esauriti e l'introduzione di nuovi prodotti, ad esempio la prevendita di auto Tesla.
  
  

fonte: Greenhall Academy

• Acquista un altro articolo e ottieni il X percento di sconto sul prezzo totale: pizza e birra, maccheroni e formaggio, telefoni e involucri protettivi, e così via. Gli sconti sui pacchetti sono diffusi nella vendita al dettaglio; tuttavia, anche le aziende affiliate li utilizzano a vantaggio reciproco. Ad esempio, se i dati suggeriscono che i sigari del tuo marchio sono solitamente illuminati con un accendino particolare, ha senso introdurre un pacchetto. Questo tipo di sconto viene spesso confuso con sconti sul volume che premiano i clienti per l'acquisto di grandi quantità dello stesso articolo.
  
  
• Acquistane uno, prendine uno gratis: gli sconti 1+1 sono ottimi per la vendita di prodotti in sovrapproduzione. Una variazione di questo è "Compra 2, ricevi 1 gratis".
  

fonte: Promotionsinuae

• Gli sconti sulle vendite sono perfetti per lo smaltimento del vecchio inventario. Usali quando devi svuotare i negozi di merci che hanno perso una parte significativa del loro valore. La riduzione del prezzo può arrivare fino a circa il 60%.
  
  
• Le aziende internazionali potrebbero assistere a un aumento delle vendite se i loro clienti esteri non avessero paura dei costi di spedizione. La verità è che i clienti sono preoccupati per le tasse non menzionate e altre spese nascoste, sentendosi poco informati sui prezzi totali di spedizione. Rimuovi quella barriera per avere la possibilità di conquistare un cliente di ritorno unico con uno sconto sulla spedizione gratuita.
  
  
• Gli sconti stagionali o relativi agli eventi sono ottimi strumenti di conservazione. Rafforzano l'immagine del tuo marchio e ne sottolineano i valori riconoscendo l'importanza di una vacanza specifica, costruendo legami con i clienti di supporto. Allo stesso tempo, potrebbero semplicemente aiutarti a svuotare i negozi (Black Friday).
  

fonte: AXO

Evidentemente, gli sconti di marketing sono ragionevolmente difficili da pianificare ed eseguire per il reciproco vantaggio di produttori e consumatori.

Abbiamo fatto del nostro meglio per delineare le possibili insidie, le principali metriche di successo e strumenti preziosi per aiutarti a lanciare la tua prima campagna di sconti e migliorare i risultati di quelle passate. Si spera che, come esperto di marketing, tu abbia trovato idee originali su cui elaborare!