Как увеличить продажи с помощью правильного предложения скидки

1. Как скидка может увеличить продажи?
2. Как обеспечить прибыльность, когда вы предлагаете скидки
3. Каковы типы скидок для клиентов и соответствующие стратегии скидок?

Почему бы не получить огромный доход и не привлечь больше лояльных клиентов с помощью такой простой уловки, как скидка? Однако для достижения наилучших результатов требуются надлежащие навыки, бюджет и время.

Все, что вам нужно знать, чтобы разработать отличную стратегию скидок, находится прямо в этом посте.

Как скидка может увеличить продажи?

Общая логика предложений скидок заключается в том, чтобы привлечь больше клиентов, которые в противном случае воздержались бы от покупки определенного товара или услуги. В результате доход от продаж бизнеса увеличивается либо сразу, либо постепенно с течением времени, поскольку продукт привлекает все больше уникальных клиентов.

Бывают, конечно, ситуации, когда предприниматели вынуждены делать скидки и не ставят в приоритет быстрый заработок. Мы рассмотрим их позже. Но сначала давайте пройдемся по основам.

Как обеспечить прибыльность, когда вы предлагаете скидки

Общие коммерческие расходы обычно представляются как сумма постоянных и переменных операционных затрат.

Вы получаете прибыль, когда маржинальная прибыль превышает фиксированные затраты. Маржа, в свою очередь, рассчитывается следующим образом:

Доход от продаж — переменные затраты

В качестве альтернативы вы можете использовать вариант коэффициента маржи вклада:

(Доход от продаж - переменные затраты) / Доход от продаж

Получение прибыли иногда называют превышением точки безубыточности , но это не всегда может быть основной целью маркетинговой кампании со скидкой.

Например, небольшая потеря лучше, чем списание всей партии, когда срок годности продукта подходит к концу.

Потеря, которую вы несете ради приобретения новых лояльных клиентов, также терпима. Это подводит нас к обсуждению стоимости привлечения клиентов (CAC).

Как рассчитать и спрогнозировать стоимость привлечения клиента при наличии скидок?

Метрика CAC используется для измерения эффективности маркетинговых кампаний. Он рассчитывается следующим образом:

Расходы на маркетинг / количество приобретений

источник: Sharpsheets

Таким образом, если вы теряете прибыль во время кампании скидок, но она привлекает новых клиентов, вы можете учитывать эти потери как расходы на маркетинг. Однако формула не сработает, если вам удастся увеличить доход и привлечь новых клиентов без платной рекламной кампании.

Обратите внимание, что все показатели, которые мы упоминали до сих пор (доход от продаж, маржа вклада, CAC), действительны только в том случае, если они привязаны к одному и тому же отчетному периоду (месяц, квартал…). Таким образом, вы можете оценить свою эффективность и выбрать лучшие маркетинговые практики.

Когда невозможно отследить количество уникальных клиентов, используйте более простой показатель: окупаемость инвестиций (ROI). Вместо количества приобретений вы будете следить за положительным изменением маржи по сравнению с предыдущим периодом.

Хитрость CAC заключается в том, что он рассчитывается на основе прошлых результатов. Это означает, что для прогнозирования успеха предстоящей кампании вы должны сначала запустить ее или проанализировать конкурентов в той же нише, включая данные их рекламных кампаний, платные и обычные ключевые слова, статистику трафика и семантическое сравнение. Это идеальное решение для маркетологов, которые хотят сэкономить свой бюджет на рекламе, проверяя ключевые слова конкурента в платной кампании, производительность и цену.

Кроме того, сравнение способов предоставления скидок различных маркетинговых каналов на основе их CAC (реклама в Facebook, контент-маркетинг, телефонный маркетинг и т. д.) даст вам четкое представление о том, какой канал наиболее эффективен для продвижения ваших акций со скидками.

Есть более сложная метрика: пожизненная ценность клиента (CLV). Хотя его сложнее рассчитать, он дает лучшее представление о том, какую прибыль в среднем вы получите от каждого нового привлеченного клиента со всех покупок, которые он когда-либо совершит.

8 причин воспользоваться скидками

Как мы уже упоминали, выбор дисконтной кампании и потери, которые вы можете себе позволить, определяются вашими бизнес-целями.

Это включает:

• Поощрение новых клиентов. Первое впечатление имеет значение, поэтому онбординг-бонусы заметны в каждой нише: они просто работают. Кроме того, если вы ничего не предлагаете, клиент, скорее всего, посчитает одного из ваших конкурентов лучшим.
  
• Повышение узнаваемости бренда, особенно после анализа веб-сайта конкурента и определения аудитории, продуктов и запросов клиентов, которые они игнорируют.
  
  
• Награждение постоянных клиентов. Это может быть скидка за постоянное использование ваших продуктов и услуг в течение определенного времени или персонализированное предложение для активных клиентов, которые покупают определенные товары в больших количествах, продвигают бренд или иным образом выделяются.
  
  
• Распространение изношенного оборудования, продуктов с истекающим сроком годности и устаревших продуктов. Эти предметы отправляются сотрудникам, другим связанным предприятиям или широкой публике. Чтобы убедиться, что продажа не повредит вашей репутации и принесет наилучшие результаты, проведите исследование рынка при первом запуске.
• Стимулирование продаж в наименее загруженные периоды: выходные и праздничные дни, низкий сезон. Учреждения, связанные с туризмом, обычно запускают этот тип дисконтной кампании.
  

источник: Отель Мито

• Маркетинг удержания: ориентируйтесь на клиентов, которые добавили товар в список желаний или даже бросили его в свою корзину некоторое время назад, уведомляя их о текущей скидке или предлагая персонализированную скидку.
  
  
• Привлечение клиентов. Предложите скидку за привлечение другого клиента или репост ваших сообщений в социальных сетях (затем измерьте эффективность с помощью показателей, которые мы описали выше).
  
  
• Повышение продаж нового продукта. Если скидка действует ограниченное время, вы поощряете самых активных клиентов.

Учитывая разнообразие приложений, вы всегда можете так или иначе внедрить скидки в свой бизнес.

Однако избегайте некоторых распространенных ошибок и придерживайтесь лучших, проверенных временем практик.

Как делать скидки: 7 беспроигрышных советов

• Убедитесь, что клиентов привлекают в первую очередь ваш продукт и бренд, а не дополнительная ценность, которую вы даете.
  
  
• Рассмотрите возможность запуска отдельных кампаний для новых и неактивных клиентов и постоянных клиентов. Они требуют различных стратегий и бюджетов.
  

источник: Shopify

• Инвестируйте в сбор и анализ данных, чтобы оставаться на связи со своей аудиторией, исследовать узкие ниши и избегать жесткой конкуренции.
  
• Добавляйте дефицит, когда это возможно и уместно: только первые X клиентов получают скидку. Этот трюк хорошо работает с предложениями с ограниченным сроком действия, такими как скидки Early Bird. Но помните, что это предложение скидки работает для конкретных событий. Клиенты становятся более самосознательными, и если они видят предложение скидки (обратный отсчет времени) каждый раз, когда заходят на ваш сайт, они не почувствуют срочности и, вероятно, отложат покупку.
  

источник: КЛХ

• Не рискуйте устанавливать слишком низкую цену со скидкой, даже если у вас достаточно прошлых данных об эффективности идентичных или похожих кампаний, если только вы не стремитесь избавиться от игнорируемого продукта.
  
• Учитывайте путь клиента. Постоянные постоянные клиенты оценят уникальные персонализированные предложения ( удержание дешевле, чем привлечение ). Привлекайте новых клиентов своими основными, самыми популярными и качественными продуктами. Некоторым покупателям нужна скидка со сниженной цены, если они проявили интерес, но все равно отказались от покупки.
  
  
• Будьте новаторами с геймификацией (например, с промо-кодами и купонами), чтобы вывести свой бизнес на новый уровень. Геймификация привлекает клиентов, а купоны дают им ощущение неиспользованной ценности, увеличивая шансы на последующие покупки.

источник: Реддит

Каковы типы скидок для клиентов и соответствующие стратегии скидок?

Напомним на мгновение, что такое скидки.

Скидка — это явный или неявный вычет цены из обычной стоимости.

Например, если вы продаете ноутбук, который раньше стоил 200 долларов, за 180 долларов, это простое снижение цены на 10%. Если вы продаете ноутбук за 200 долларов, но прикрепляете к нему подарок на 20 долларов (например, беспроводную мышь), покупатель получит ту же цену.

Итак, какой выбрать?

Объедините столько бизнес-целей в одно дисконтное мероприятие, сколько сможете. Например, запустить его в праздничные дни, сделать его ограниченным по времени и количеству, привлечь активных клиентов к участию, сделав репост вашего рекламного сообщения в социальных сетях, представить новую модель ноутбука и прикрепить относительно непопулярный, но адекватный по цене категория — подарок ему.

Различные бизнес-мотивы порождают множество типов скидок.

Имея это в виду, давайте теперь рассмотрим несколько примеров.

• Скидки на предоплату (скидки Early Bird) предлагают клиентам платить меньше за продукт, который еще не произведен, или за услугу, которую они не могут сразу использовать. Эти клиенты, по сути, инвестируют в ваш бизнес. Обычно их используют для запланированных мероприятий, чтобы убедиться, что все места распроданы, и представить новый продукт, например, предпродажу автомобилей Tesla.
  
  

источник: Академия Гринхолл

• Купите другой товар и получите X процентов от общей стоимости: пицца и пиво, макароны и сыр, телефоны и защитные чехлы, что угодно. Пакетные скидки широко распространены в розничной торговле; однако аффилированные компании также используют их для взаимной выгоды. Например, если данные свидетельствуют о том, что сигары вашего бренда обычно зажигаются с помощью определенной зажигалки, имеет смысл ввести связку. Этот тип скидки часто путают со скидками за объем, которые вознаграждают клиентов за покупку большого количества одного и того же товара.
  
  
• Купи один, получи второй бесплатно: скидки 1+1 отлично подходят для продажи перепроизводства товаров. Вариантом этого является «Купи 2, получи 1 бесплатно».
  

источник: Promotionsinuae

• Скидки при продаже идеально подходят для избавления от старых запасов. Используйте их, когда вам нужно очистить магазины от товаров, которые потеряли значительную часть своей стоимости. Снижение цены может достигать 60%.
  
  
• Международные компании могли бы стать свидетелями более высоких продаж, если бы их зарубежные клиенты не боялись затрат на доставку. Правда в том, что клиенты беспокоятся о неупомянутых налогах и других скрытых расходах, чувствуя себя недостаточно информированными об общей стоимости доставки. Удалите этот барьер, чтобы получить шанс выиграть уникального постоянного клиента со скидкой на бесплатную доставку.
  
  
• Сезонные скидки или скидки, связанные с событиями, — хорошие инструменты удержания. Они укрепляют имидж вашего бренда и подчеркивают его ценности, признавая важность конкретного праздника и налаживая связи с поддерживающими вас клиентами. В то же время они могли просто помочь вам очистить магазины (черная пятница).
  

источник: АХО

Очевидно, что маркетинговые скидки достаточно сложно спланировать и реализовать для взаимной выгоды производителей и потребителей.

Мы сделали все возможное, чтобы описать возможные подводные камни, ключевые показатели успеха и ценные инструменты, которые помогут вам запустить вашу первую в истории дисконтную кампанию и улучшить достижения предыдущих. Надеюсь, как опытный маркетолог, вы нашли оригинальные идеи для дальнейшего развития!