Cum să crești vânzările cu oferta potrivită de reduceri

1. Cum poate o reducere să crească vânzările?
2. Cum să vă asigurați profitabilitatea atunci când oferiți prețuri reduse
3. Care sunt tipurile de reduceri ale clienților și strategiile respective de reduceri?

De ce să nu generați venituri masive și să implicați mai mulți clienți fideli cu un truc la fel de simplu ca o reducere? Totuși, necesită abilitățile, bugetul și timpul adecvat pentru a obține cele mai bune rezultate.

Tot ce trebuie să știți pentru a concepe o strategie grozavă de reduceri este chiar în această postare.

Cum poate o reducere să crească vânzările?

Logica generală din spatele ofertelor de reducere este de a atrage mai mulți clienți care altfel s-ar abține de la cumpărarea unui anumit bun sau serviciu. Ca urmare, veniturile din vânzări ale unei afaceri fie cresc imediat, fie treptat în timp, pe măsură ce mai mulți clienți unici sunt atrași de un produs.

Există, desigur, situații în care antreprenorii sunt nevoiți să ofere reduceri și nu prioritizează câștigarea de bani rapid. Le vom acoperi și pe acestea mai târziu. Dar mai întâi, să trecem peste elementele de bază.

Cum să vă asigurați profitabilitatea atunci când oferiți prețuri reduse

Cheltuielile totale ale afacerii sunt, în general, reprezentate ca suma costurilor fixe și variabile de exploatare.

Profitați atunci când marja de contribuție depășește costurile fixe. Marja, la rândul său, se calculează după cum urmează:

Venituri din vânzări - costuri variabile

Alternativ, puteți utiliza o variantă a raportului marjei de contribuție:

(Venituri din vânzări - Costuri variabile) / Venituri din vânzări

Obținerea de profit este uneori menționată ca depășirea pragului de rentabilitate , dar este posibil să nu fie întotdeauna obiectivul principal al unei campanii de marketing cu reduceri.

De exemplu, o pierdere minoră este mai bună decât anularea întregului lot atunci când un produs se apropie de data de expirare.

Pierderea pe care o suferiți de dragul achiziționării de noi clienți fideli este, de asemenea, tolerabilă. Acest lucru ne aduce la discuția despre costul de achiziție a clienților (CAC).

Cum se calculează și se prevăd costul de achiziție a clienților atunci când există reduceri?

Metrica CAC este utilizată pentru a măsura eficiența campaniilor de marketing. Se calculează după cum urmează:

Cheltuieli de marketing / Număr de achiziții

sursa: Sharpsheets

Deci, dacă înregistrați pierderi de profit în timpul unei campanii de reduceri, dar aduce noi clienți, puteți considera pierderile drept Cheltuieli de marketing. Cu toate acestea, formula nu va funcționa dacă reușiți să creșteți veniturile și să achiziționați noi clienți fără vreo campanie publicitară plătită.

Rețineți că toate valorile pe care le-am menționat până acum (Venituri din vânzări, Marja de contribuție, CAC) sunt valabile numai atunci când sunt legate de aceeași perioadă contabilă (o lună, un trimestru...). Astfel, poți să-ți evaluezi performanța și să selectezi cele mai bune practici de marketing.

Când este imposibil să urmăriți numărul de clienți unici, utilizați o măsură mai simplă: rentabilitatea investiției (ROI). În loc de Număr de achiziții, veți urmări modificarea pozitivă a marjei față de perioada anterioară.

Trucul cu CAC este că este calculat pe baza performanțelor anterioare. Aceasta înseamnă că, pentru a prezice succesul unei campanii viitoare, trebuie să rulați mai întâi una sau să analizați concurenții din aceeași nișă, inclusiv datele campaniei publicitare ale acestora, cuvintele cheie plătite și organice, statisticile de trafic și comparația semantică. Este o soluție perfectă pentru agenții de marketing care doresc să-și economisească bugetul pentru anunțuri prin verificarea cuvintelor cheie ale concurentului într-o campanie plătită, performanță și preț.

De asemenea, compararea modalităților de a oferi reduceri ale diferitelor canale de marketing pe baza CAC-ului lor (Reclame Facebook, Marketing de conținut, Marketing prin telefon etc.) îți va oferi o idee clară despre care canal este cel mai eficient pentru promovarea evenimentelor tale cu reduceri.

Există o măsură mai complexă: Valoarea de viață a clientului (CLV). Deși mai greu de calculat, oferă o idee mai bună despre cât de mult profituri, în medie, veți obține de la fiecare client nou achiziționat din toate achizițiile pe care le va face vreodată.

8 motive pentru a folosi reduceri

După cum am menționat deja, alegerea campaniei de reduceri și pierderile pe care vă puteți permite să le suportați este determinată de obiectivele dvs. de afaceri.

Acestea includ:

• Oferirea noilor clienți un tratament încurajator. Prima impresie contează, motiv pentru care bonusurile de onboarding sunt observate în fiecare nișă: pur și simplu funcționează. În plus, dacă nu oferi niciunul, un client probabil va vedea unul dintre concurenții tăi ca fiind în general mai bun.
  
• Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, mai ales după analizarea site-ului concurent și identificarea publicului, produselor și interogărilor clienților pe care le ignoră.
  
  
• Recompensarea clienților care revin. Ar putea fi o reducere pentru utilizarea constantă a produselor și serviciilor tale pentru o anumită perioadă de timp sau o ofertă personalizată pentru clienții activi care cumpără anumite articole în cantități mari, promovează marca sau ies în evidență în alt mod.
  
  
• Distribuirea de echipamente uzate, produse care se apropie de data de expirare și produse învechite. Aceste articole ajung către angajați, alte afaceri conexe sau publicului larg. Pentru a vă asigura că vânzarea nu vă afectează reputația și oferă cel mai bun rezultat, faceți cercetarea de piață în timp ce o executați pentru prima dată.
• Stimularea vânzărilor în perioadele cele mai puțin aglomerate: weekend-uri și sărbători, sezonul de jos. Unitățile legate de turism lansează în mod obișnuit acest tip de campanie de reduceri.
  

sursa: Hotel Mito

• Marketing de retenție: vizați clienții care au adăugat un articol pe lista de dorințe sau chiar l-au lăsat în coș cu ceva timp în urmă, notificându-i despre un eveniment de reducere în desfășurare sau oferind o reducere personalizată.
  
  
• Achiziția clientului. Oferiți o reducere pentru recomandarea unui alt client sau pentru repostarea mesajelor dvs. pe rețelele sociale (apoi măsurați eficiența cu valorile descrise mai sus).
  
  
• Creșterea vânzărilor pentru un produs nou. Dacă reducerea este pe o perioadă limitată de timp, îi recompensezi pe cei mai activi clienți.

Având în vedere diversitatea aplicațiilor, puteți oricând încorpora reduceri în afacerea dvs. într-un fel sau altul.

Cu toate acestea, evitați unele greșeli comune și respectați cele mai bune practici testate în timp.

Cum să faci reduceri: 7 sfaturi solide

• Asigurați-vă că clienții sunt atrași în primul rând de produsul și marca dvs., nu de valoarea suplimentară pe care o oferiți.
  
  
• Luați în considerare desfășurarea de campanii separate pentru clienții noi și inactivi și pentru clienții repetitivi. Acestea necesită strategii și bugete diferite.
  

sursa: Shopify

• Investește în colectarea și analiza datelor pentru a rămâne în contact cu publicul tău, pentru a explora nișe înguste și pentru a evita concurența dură.
  
• Adăugați deficit atunci când este posibil și adecvat: doar primii X clienți beneficiază de o reducere. Acest truc funcționează bine cu oferte pe timp limitat, cum ar fi reducerile Early Bird. Dar amintiți-vă că această ofertă de reducere funcționează pentru evenimente concrete. Clienții devin mai conștienți de ei înșiși și dacă văd oferta de reducere a deficitului (numărătoarea inversă a timpului) de fiecare dată când vin pe site-ul dvs., nu vor simți urgența și probabil amână achiziția.
  

sursa: CLX

• Nu riscați să setați un preț cu reducere prea mic, chiar dacă aveți suficiente date de performanță anterioare pentru campanii identice sau similare - cu excepția cazului în care doriți să eliminați un produs ignorat.
  
• Luați în considerare călătoria clienților. Clienții fideli de lungă durată ar aprecia oferte unice personalizate ( retenția este mai ieftină decât achiziția ). Atrageți clienți noi cu produsele dvs. principale, cele mai populare și de cea mai bună calitate. Unii clienți au nevoie de o reducere la un preț redus dacă și-au arătat interesul, dar au refuzat totuși să cumpere.
  
  
• Fii inovator cu gamification (de exemplu, coduri promoționale și cupoane) pentru a-ți duce afacerea la un nou nivel. Gamificarea implică clienții, în timp ce cupoanele le oferă un sentiment de valoare nefolosită, crescând șansele de achiziții ulterioare.

sursa: Reddit

Care sunt tipurile de reduceri pentru clienți și strategiile respective de reduceri?

Să ne amintim pentru un moment ce sunt reducerile.

O reducere este o deducere explicită sau implicită a prețului din valoarea obișnuită.

De exemplu, dacă vindeți un laptop care costa 200 USD pentru 180 USD, este o reducere simplă de preț cu 10%. Dacă vindeți laptopul cu 200 USD, dar îi atașați un cadou în valoare de 20 USD (de exemplu, un mouse fără fir), clientul va primi aceeași valoare.

Deci pe care să o aleg?

Combinați cât mai multe obiective de afaceri într-un singur eveniment cu reduceri, cât puteți în mod rezonabil. De exemplu, lansați-l în vacanță, limitați-l în timp și cantitate, cereți clienților activi să participe prin republicarea mesajului dvs. publicitar pe rețelele de socializare, introduceți un nou model de laptop și atașați un model relativ nepopular, dar încă adecvat din punct de vedere al prețului categorie – un cadou pentru ea.

Diferitele motivații de afaceri dau naștere la nenumărate tipuri de reduceri.

Având în vedere acest lucru, să trecem acum în revistă câteva exemple.

• Reducerile pentru plată anticipată (reducerile Early Bird) oferă clienților să plătească mai puțin pentru un produs care nu a fost încă fabricat sau pentru un serviciu pe care nu îl pot utiliza imediat. Acești clienți, de fapt, investesc în afacerea ta. De obicei, le folosește pentru evenimente programate pentru a se asigura că toate locurile sunt epuizate și introducerea de noi produse, de exemplu, prevânzarea mașinii Tesla.
  
  

sursa: Academia Greenhall

• Cumpărați un alt articol și obțineți X la sută din prețul total: pizza și bere, macaroane cu brânză, telefoane și carcase de protecție, cum doriți. Reducerile la pachet sunt larg răspândite în comerțul cu amănuntul; cu toate acestea, companiile afiliate le folosesc și în beneficiul reciproc. De exemplu, dacă datele sugerează că trabucurile mărcii dvs. sunt de obicei aprinse cu o anumită brichetă, este logic să introduceți un pachet. Acest tip de reducere este adesea confundat cu reducerile de volum care recompensează clienții pentru că cumpără cantități mari din același articol.
  
  
• Cumpărați unul, primiți unul gratuit: reducerile 1+1 sunt grozave pentru vânzarea de bunuri supraproduse. O variantă a acesteia este „Cumpărați 2, primiți 1 gratuit”.
  

sursa: Promotionsinuae

• Reducerile de vânzări sunt perfecte pentru eliminarea inventarului vechi. Folosiți-le atunci când trebuie să goliți magazinele de bunuri care și-au pierdut o parte semnificativă din valoarea lor. Reducerea prețului poate ajunge până la aproximativ 60%.
  
  
• Afacerile internaționale ar putea asista la vânzări mai mari dacă clienții lor de peste mări nu s-ar teme de costurile de transport. Adevărul este că clienții sunt îngrijorați de taxele nemenționate și alte cheltuieli ascunse, simțindu-se subinformați cu privire la prețurile totale de transport. Eliminați această barieră pentru a avea șansa de a câștiga un client unic care revine cu o reducere gratuită la livrare.
  
  
• Reducerile sezoniere sau legate de evenimente sunt instrumente bune de reținere. Aceștia întăresc imaginea mărcii dvs. și îi subliniază valorile recunoscând importanța unei anumite vacanțe, construind conexiuni cu clienții care susțin. În același timp, pur și simplu te-ar putea ajuta să golești magazinele (Black Friday).
  

sursa: AXO

Evident, reducerile de marketing sunt destul de greu de planificat și executat în beneficiul reciproc al producătorilor și consumatorilor.

Am făcut tot posibilul pentru a sublinia posibilele capcane, valorile cheie ale succesului și instrumentele valoroase pentru a vă ajuta să lansați prima campanie de reduceri și să îmbunătățiți realizările celor din trecut. Sperăm că, în calitate de marketer cu experiență, ați găsit idei originale pe care să le elaborați!