Cómo aumentar las ventas con la oferta de descuento adecuada

1. ¿Cómo puede un descuento aumentar las ventas?
2. Cómo garantizar la rentabilidad cuando ofrece precios con descuento
3. ¿Cuáles son los tipos de descuentos para clientes y las respectivas estrategias de descuento?

¿Por qué no generar ingresos masivos y captar clientes más leales con un truco tan simple como un descuento? Sin embargo, requiere la habilidad, el presupuesto y el tiempo adecuados para lograr los mejores resultados.

Todo lo que necesita saber para diseñar una gran estrategia de descuento está en esta publicación.

¿Cómo puede un descuento aumentar las ventas?

La lógica general detrás de las ofertas de descuento es atraer a más clientes que de otro modo se abstendrían de comprar un determinado bien o servicio. Como resultado, los ingresos por ventas de una empresa aumentan de inmediato o gradualmente con el tiempo, a medida que un producto atrae a más clientes únicos.

Por supuesto, hay situaciones en las que los empresarios se ven obligados a ofrecer descuentos y no priorizan ganar dinero rápido. También cubriremos esto más adelante. Pero primero, repasemos los conceptos básicos.

Cómo garantizar la rentabilidad cuando ofrece precios con descuento

Los gastos comerciales totales generalmente se representan como la suma de los costos operativos fijos y variables.

Usted gana cuando el margen de contribución excede los costos fijos. El margen, a su vez, se calcula de la siguiente manera:

Ingresos por ventas - Costos variables

Alternativamente, podría usar una variante de índice de margen de contribución:

(Ingresos por ventas - Costos variables) / Ingresos por ventas

A veces se hace referencia a obtener ganancias como superar el punto de equilibrio , pero puede que no siempre sea el objetivo principal de una campaña de marketing de descuento.

Por ejemplo, una pérdida menor es mejor que cancelar todo el lote cuando un producto se acerca a su fecha de vencimiento.

La pérdida que sufre por adquirir nuevos clientes leales también es tolerable. Esto nos lleva a la discusión del Costo de Adquisición del Cliente (CAC).

¿Cómo calcular y predecir el costo de adquisición de clientes cuando hay descuentos?

La métrica CAC se utiliza para medir la eficiencia de las campañas de marketing. Se calcula de la siguiente manera:

Gastos de Marketing / Número de Adquisiciones

fuente: Sharpsheets

Entonces, si experimenta pérdidas de ganancias durante una campaña de descuento, pero trae nuevos clientes, podría contar las pérdidas como gastos de marketing. Sin embargo, la fórmula no funcionará si logra aumentar los ingresos y adquirir nuevos clientes sin ninguna campaña publicitaria paga.

Tenga en cuenta que todas las métricas que hemos mencionado hasta ahora (Ingresos de ventas, Margen de contribución, CAC) solo son válidas cuando están vinculadas al mismo período contable (un mes, un trimestre…). Así, puedes evaluar tu desempeño y seleccionar las mejores prácticas de marketing.

Cuando sea imposible rastrear la cantidad de clientes únicos, use una métrica más sencilla: el retorno de la inversión (ROI). En lugar de Número de Adquisiciones, seguiría el cambio positivo del margen en comparación con el período anterior.

El truco con CAC es que se calcula en función del rendimiento anterior. Esto significa que para predecir el éxito de una próxima campaña, primero debe ejecutar una o analizar a los competidores en el mismo nicho, incluidos los datos de la campaña publicitaria, las palabras clave pagas y orgánicas, las estadísticas de tráfico y la comparación semántica. Es una solución perfecta para los especialistas en marketing que desean ahorrar su presupuesto en anuncios al verificar las palabras clave de la competencia en una campaña paga, el rendimiento y el precio.

Además, comparar las formas de ofrecer descuentos de varios canales de marketing en función de su CAC (anuncios de Facebook, marketing de contenido, marketing telefónico, etc.) le dará una idea clara de qué canal es más eficiente para promocionar sus eventos de descuento.

Hay una métrica más compleja: Customer Lifetime Value (CLV). Aunque es más difícil de calcular, da una mejor idea de cuántas devoluciones, en promedio, obtendrá de cada cliente recién adquirido de todas las compras que realizará.

8 razones para usar los descuentos

Como ya mencionamos, la elección de la campaña de descuento y las pérdidas que puede permitirse llevar están determinadas por sus objetivos comerciales.

Éstos incluyen:

• Dar a los nuevos clientes un trato alentador. La primera impresión es importante, por lo que los bonos de incorporación se notan en todos los nichos: simplemente funcionan. Además, si no ofrece ninguno, es probable que un cliente vea a uno de sus competidores como mejor en general.
  
• Aumentar el conocimiento de la marca, especialmente después de analizar el sitio web de la competencia e identificar las audiencias, los productos y las consultas de los clientes que ignoran.
  
  
• Recompensar a los clientes que regresan. Puede ser un descuento por usar constantemente sus productos y servicios durante un tiempo determinado o una oferta personalizada para clientes activos que compran artículos específicos en grandes cantidades, promocionan la marca o se destacan de otra manera.
  
  
• Distribuir equipos desgastados, productos próximos a su fecha de caducidad y productos caducados. Estos artículos se envían a los empleados, a otras empresas relacionadas o al público en general. Para asegurarse de que la venta no perjudique su reputación y produzca el mejor resultado, haga la investigación de mercado como si la ejecutara por primera vez.
• Estimular las ventas en los periodos menos concurridos: fines de semana y festivos, temporadas bajas. Los establecimientos relacionados con el turismo suelen lanzar este tipo de campañas de descuentos.
  

fuente: Hotel Mito

• Marketing de retención: diríjase a los clientes que agregaron un artículo a la lista de deseos o incluso lo dejaron en su carrito hace un tiempo, notificándoles sobre un evento de descuento en curso u ofreciendo un descuento personalizado.
  
  
• Adquisición de clientes. Ofrezca un descuento por referir a otro cliente o volver a publicar sus mensajes en las redes sociales (luego mida la eficiencia con las métricas que describimos anteriormente).
  
  
• Impulsar las ventas de un nuevo producto. Si el descuento es por tiempo limitado, premias a los clientes más activos.

Dada la diversidad de aplicaciones, siempre puedes incorporar descuentos en tu negocio de una forma u otra.

Sin embargo, evite algunos errores comunes y siga las mejores prácticas comprobadas.

Cómo hacer descuentos: 7 consejos sólidos como una roca

• Asegúrese de que los clientes se sientan atraídos principalmente por su producto y marca, no por el valor adicional que brinda.
  
  
• Considere ejecutar campañas separadas para clientes nuevos e inactivos y repetitivos. Requieren diferentes estrategias y presupuestos.
  

fuente: Shopify

• Invierta en recopilación y análisis de datos para mantenerse en contacto con su audiencia, explorar nichos reducidos y evitar la dura competencia.
  
• Agregue escasez cuando sea posible y apropiado: solo los primeros X clientes obtienen un descuento. Este truco funciona bien con ofertas por tiempo limitado, como los descuentos por reserva anticipada. Pero recuerda que esta oferta de descuento funciona para eventos concretos. Los clientes se vuelven más conscientes de sí mismos, y si ven la oferta de descuento por escasez (cuenta regresiva del tiempo) cada vez que visitan su sitio web, no sentirán la urgencia y probablemente pospondrán la compra.
  

fuente: CLX

• No se arriesgue a establecer un precio de descuento demasiado bajo, incluso si tiene suficientes datos de rendimiento anteriores en campañas idénticas o similares, a menos que su objetivo sea deshacerse de un producto ignorado.
  
• Tenga en cuenta el viaje del cliente. Los clientes leales de larga data apreciarían ofertas personalizadas únicas (la retención es más barata que la adquisición ). Atraiga a nuevos clientes con sus productos principales, más populares y de mayor calidad. Algunos clientes necesitan un descuento sobre un precio con descuento si han mostrado interés pero aún así se negaron a comprar.
  
  
• Sea innovador con la gamificación (por ejemplo, códigos promocionales y cupones) para llevar su negocio a un nuevo nivel. La gamificación involucra a los clientes, mientras que los cupones les dan una sensación de valor no utilizado, lo que aumenta las posibilidades de compras posteriores.

fuente: Reddit

¿Cuáles son los tipos de descuentos para clientes y las respectivas estrategias de descuento?

Recordemos por un momento qué son los descuentos.

Un descuento es una deducción explícita o implícita del precio del valor habitual.

Por ejemplo, si vende una computadora portátil que solía costar $ 200 por $ 180, es un recorte de precio simple del 10%. Si vende la computadora portátil por $ 200 pero le adjunta un regalo por valor de $ 20 (por ejemplo, un mouse inalámbrico), el cliente obtendrá el mismo valor.

Entonces, ¿cuál elegir?

Combine tantos objetivos comerciales en un evento de descuento como sea razonablemente posible. Por ejemplo, láncelo en vacaciones, hágalo limitado en tiempo y cantidad, pida a los clientes activos que participen volviendo a publicar su mensaje publicitario en las redes sociales, presente un nuevo modelo de computadora portátil y adjunte un modelo relativamente impopular, pero adecuado en términos de precio. categoría—un regalo para ella.

Diferentes motivaciones comerciales dan lugar a innumerables tipos de descuento.

Con eso en mente, repasemos ahora algunos ejemplos.

• Los descuentos por pago anticipado (descuentos por reserva anticipada) ofrecen a los clientes pagar menos por un producto que aún no se ha fabricado o un servicio que no pueden usar de inmediato. Estos clientes, de hecho, invierten en su negocio. Por lo general, se usan para eventos programados para garantizar que se agoten todos los asientos y la introducción de nuevos productos, por ejemplo, la preventa de automóviles Tesla.
  
  

fuente: Academia Greenhall

• Compre otro artículo y obtenga un descuento del X por ciento del precio total: pizza y cerveza, macarrones con queso, teléfonos y fundas protectoras, lo que sea. Los descuentos por paquetes están muy extendidos en el comercio minorista; sin embargo, las empresas afiliadas también las usan para beneficio mutuo. Por ejemplo, si los datos sugieren que los cigarros de su marca generalmente se encienden con un encendedor en particular, tiene sentido presentar un paquete. Este tipo de descuento a menudo se confunde con los descuentos por volumen que recompensan a los clientes por comprar grandes cantidades del mismo artículo.
  
  
• Compra uno, llévate otro gratis: los descuentos 1+1 son fantásticos para vender productos en exceso. Una variación de este es "Compre 2, obtenga 1 gratis".
  

fuente: Promotionsinuae

• Los descuentos de ventas son perfectos para deshacerse del inventario antiguo. Úselos cuando necesite vaciar las tiendas de bienes que han perdido una parte significativa de su valor. El recorte de precios puede llegar hasta alrededor del 60%.
  
  
• Las empresas internacionales podrían presenciar mayores ventas si sus clientes en el extranjero no tuvieran miedo de los costos de envío. La verdad es que los clientes están preocupados por los impuestos no mencionados y otros gastos ocultos, sintiéndose mal informados sobre los precios totales de envío. Elimine esa barrera para tener la oportunidad de ganar un cliente único que regresa con un descuento de envío gratis.
  
  
• Los descuentos por temporada o relacionados con eventos son buenas herramientas de retención. Fortalecen la imagen de su marca y subrayan sus valores al reconocer la importancia de unas vacaciones específicas, creando conexiones con clientes solidarios. Al mismo tiempo, podrían simplemente ayudarte a vaciar las tiendas (Black Friday).
  

fuente: AXO

Evidentemente, los descuentos de marketing son razonablemente difíciles de planificar y ejecutar para el beneficio mutuo de productores y consumidores.

Hicimos todo lo posible para delinear los posibles escollos, las métricas de éxito clave y las herramientas valiosas para ayudarlo a lanzar su primera campaña de descuento y mejorar los logros de las anteriores. Con suerte, como un vendedor experimentado, ¡encontró ideas originales para elaborar!