วิธีเพิ่มยอดขายด้วยข้อเสนอส่วนลดที่เหมาะสม

1. ส่วนลดจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?
2. วิธีสร้างความมั่นใจในการทำกำไรเมื่อคุณเสนอราคาส่วนลด
3. ส่วนลดของลูกค้าประเภทใดบ้างและกลยุทธ์ส่วนลดที่เกี่ยวข้องคืออะไร?

ทำไมไม่สร้างรายได้มหาศาลและดึงดูดลูกค้าที่ภักดีด้วยเคล็ดลับง่ายๆ เหมือนกับส่วนลดล่ะ ต้องใช้ทักษะ งบประมาณ และระยะเวลาที่เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อกำหนดกลยุทธ์ส่วนลดที่ยอดเยี่ยมอยู่ในโพสต์นี้

ส่วนลดจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?

ตรรกะทั่วไปที่อยู่เบื้องหลังข้อเสนอส่วนลดคือการดึงดูดลูกค้าจำนวนมากขึ้นที่อาจละเว้นจากการซื้อสินค้าหรือบริการบางอย่าง เป็นผลให้รายได้จากการขายของธุรกิจเพิ่มขึ้นทันทีหรือค่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากลูกค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวจะดึงดูดผลิตภัณฑ์

มีบางสถานการณ์ที่ผู้ประกอบการถูก บังคับ ให้เสนอส่วนลดและไม่จัดลำดับความสำคัญในการทำเงินอย่างรวดเร็ว เราจะกล่าวถึงสิ่งเหล่านี้ในภายหลังด้วย แต่ก่อนอื่น เรามาพูดถึงพื้นฐานกันก่อน

วิธีสร้างผลกำไรเมื่อคุณเสนอราคาส่วนลด

ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจทั้งหมดโดยทั่วไปจะแสดงเป็นผลรวมของต้นทุนการดำเนินงานคงที่และผันแปร

คุณจะได้กำไรเมื่อ ส่วนต่างส่วนต่าง เกินต้นทุนคงที่ ในทางกลับกัน มาร์จิ้นจะถูกคำนวณดังนี้:

รายได้จากการขาย - ต้นทุนผันแปร

อีกทางหนึ่ง คุณสามารถใช้ตัวแปรอัตราส่วนกำไรส่วนต่าง:

(รายได้จากการขาย - ต้นทุนผันแปร) / รายได้จากการขาย

การทำกำไรบางครั้งเรียกว่าเกิน จุดคุ้ม ทุน แต่อาจไม่ใช่วัตถุประสงค์หลักของแคมเปญการตลาดลดราคาเสมอไป

ตัวอย่างเช่น การสูญเสียเล็กน้อยดีกว่าการตัดยอดทั้งชุดเมื่อผลิตภัณฑ์ใกล้ถึงวันหมดอายุ

การสูญเสียที่คุณได้รับจากการได้ลูกค้าใหม่ที่ภักดีนั้นก็เพียงพอแล้วเช่นกัน สิ่งนี้นำเราไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

จะคำนวณและคาดการณ์ต้นทุนการได้มาของลูกค้าเมื่อมีส่วนลดได้อย่างไร?

เมตริก CAC ใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาด คำนวณได้ดังนี้

ค่าใช้จ่ายทางการตลาด / จำนวนการเข้าซื้อกิจการ

ที่มา: Sharpsheets

ดังนั้น หากคุณสูญเสียประสบการณ์กำไรระหว่างแคมเปญลดราคา แต่นำลูกค้าใหม่มา คุณอาจนับการสูญเสียนั้นเป็นค่าใช้จ่ายทางการตลาด อย่างไรก็ตาม สูตรนี้ใช้ไม่ได้หากคุณเพิ่มรายได้และหาลูกค้าใหม่โดยไม่มีแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

โปรดทราบว่าตัววัดทั้งหมดที่เราได้กล่าวถึงไปแล้ว (รายได้จากการขาย ส่วนต่างส่วนต่าง CAC) จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อเชื่อมโยงกับรอบระยะเวลาบัญชีเดียวกันเท่านั้น (หนึ่งเดือน ไตรมาส…) ดังนั้น คุณจึงสามารถประเมินประสิทธิภาพและเลือกแนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ดีที่สุดได้

เมื่อไม่สามารถติดตามจำนวนลูกค้าที่ไม่ซ้ำได้ ให้ใช้เมตริกที่ตรงไปตรงมากว่านี้: ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) แทนที่จะเป็นจำนวนการเข้าซื้อกิจการ คุณจะติดตามการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกของมาร์จิ้นเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า

เคล็ดลับของ CAC คือการคำนวณตามประสิทธิภาพที่ผ่านมา ซึ่งหมายความว่าในการคาดการณ์ความสำเร็จของแคมเปญที่จะเกิดขึ้น คุณต้องเรียกใช้แคมเปญก่อนจริง หรือ วิเคราะห์คู่แข่ง ในช่องเดียวกัน ซึ่งรวมถึงข้อมูลแคมเปญโฆษณา คีย์เวิร์ดที่เสียค่าใช้จ่ายและการค้นหาทั่วไป สถิติการเข้าชม และการเปรียบเทียบเชิงความหมาย เป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับนักการตลาดที่ต้องการประหยัดงบประมาณในโฆษณาโดยการตรวจสอบคำหลักของคู่แข่งในแคมเปญ ประสิทธิภาพ และราคาที่เสียค่าใช้จ่าย

นอกจากนี้ การเปรียบเทียบวิธีการเสนอส่วนลดสำหรับช่องทางการตลาดต่างๆ ตาม CAC (โฆษณาบน Facebook, การตลาดเนื้อหา, การตลาดทางโทรศัพท์ ฯลฯ) จะทำให้คุณเข้าใจได้ชัดเจนว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการโปรโมตกิจกรรมลดราคาของคุณ

มีตัวชี้วัดที่ซับซ้อนกว่านั้น: มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) แม้ว่าการคำนวณจะยากกว่า แต่ก็ให้แนวคิดที่ดีกว่าว่าโดยเฉลี่ยแล้วคุณจะได้รับผลตอบแทนจากลูกค้ารายใหม่แต่ละรายจากการซื้อทั้งหมดที่พวกเขาจะทำ

8 เหตุผลในการใช้ส่วนลด

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ทางเลือกของแคมเปญลดราคาและความสูญเสียที่คุณสามารถแบกรับนั้นถูกกำหนดโดยเป้าหมายธุรกิจของคุณ

ซึ่งรวมถึง:

• ให้การต้อนรับลูกค้าใหม่อย่างมีกำลังใจ ความประทับใจครั้งแรกมีความสำคัญ ซึ่งเป็นเหตุว่าทำไมโบนัสการเริ่มใช้งานจึงถูกสังเกตได้ในทุกซอกทุกมุม: ใช้งานได้ง่าย นอกจากนี้ หากคุณไม่มีข้อเสนอใดๆ ลูกค้ามักจะมองว่าคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณดีกว่า
  
• เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากวิเคราะห์เว็บไซต์ของคู่แข่งและระบุผู้ชม ผลิตภัณฑ์ และคำถามของลูกค้าที่พวกเขาเพิกเฉย
  
  
• ตอบแทนลูกค้าที่กลับมา อาจเป็นส่วนลดสำหรับการใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างสม่ำเสมอในช่วงเวลาหนึ่ง หรือข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าที่ซื้อสินค้าบางรายการในปริมาณมาก โปรโมตแบรนด์ หรือสร้างความโดดเด่น
  
  
• จำหน่ายอุปกรณ์ที่ชำรุด สินค้าใกล้หมดอายุ และสินค้าล้าสมัย รายการเหล่านี้ออกไปให้กับพนักงาน ธุรกิจอื่นที่เกี่ยวข้อง หรือประชาชนทั่วไป เพื่อให้แน่ใจว่าการขายจะไม่กระทบต่อชื่อเสียงของคุณและให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ให้ทำการวิจัยตลาดในขณะที่คุณดำเนินการเป็นครั้งแรก
• กระตุ้นยอดขายในช่วงเวลาที่วุ่นวายน้อยที่สุด: วันหยุดสุดสัปดาห์และวันหยุดนักขัตฤกษ์ สถานประกอบการที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยวมักเปิดตัวแคมเปญลดราคาประเภทนี้
  

ที่มา: Mito Hotel

• การตลาดเพื่อการรักษาลูกค้าเป้าหมาย: กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่เพิ่มสินค้าลงในสิ่งที่อยากได้ หรือแม้แต่หยิบมันใส่รถเข็นเมื่อสักครู่แล้ว แจ้งพวกเขาเกี่ยวกับกิจกรรมลดราคาที่กำลังดำเนินอยู่หรือเสนอส่วนลดเฉพาะบุคคล
  
  
• การได้มาซึ่งลูกค้า เสนอส่วนลดสำหรับการแนะนำลูกค้ารายอื่นหรือโพสต์ข้อความโซเชียลมีเดียของคุณอีกครั้ง (จากนั้นวัดประสิทธิภาพด้วยตัวชี้วัดที่เราอธิบายข้างต้น)
  
  
• กระตุ้นยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ หากส่วนลดมีระยะเวลาจำกัด คุณจะให้รางวัลแก่ลูกค้าที่มีความเคลื่อนไหวมากที่สุด

ด้วยความหลากหลายของแอปพลิเคชัน คุณสามารถรวมส่วนลดในธุรกิจของคุณได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

อย่างไรก็ตาม ให้หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปและปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและผ่านการทดสอบตามเวลา

วิธีทำส่วนลด: 7 เคล็ดลับที่มั่นคง

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณเป็นหลัก ไม่ใช่มูลค่าเพิ่มที่คุณให้
  
  
• พิจารณาใช้แคมเปญแยกกันสำหรับลูกค้าใหม่และลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน และลูกค้าที่ทำซ้ำ พวกเขาต้องการกลยุทธ์และงบประมาณที่แตกต่างกัน
  

ที่มา: Shopify

• ลงทุนในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อติดต่อกับผู้ชมของคุณ สำรวจช่องแคบๆ และหลีกเลี่ยงการแข่งขันที่รุนแรง
  
• เพิ่มความขาดแคลนเมื่อเป็นไปได้และเหมาะสม: เฉพาะลูกค้า X คนแรกเท่านั้นที่จะได้รับส่วนลด เคล็ดลับนี้ใช้ได้ดีกับข้อเสนอแบบจำกัดเวลา เช่น ส่วนลด Early Bird แต่โปรดจำไว้ว่าข้อเสนอส่วนลดนี้ใช้ได้กับกิจกรรมที่เป็นรูปธรรม ลูกค้ามีความตระหนักในตนเองมากขึ้น และหากพวกเขาเห็นข้อเสนอส่วนลดที่ขาดแคลน (การนับถอยหลังเวลา) ทุกครั้งที่มาที่เว็บไซต์ของคุณ พวกเขาจะไม่รู้สึกเร่งด่วนและอาจเลื่อนการซื้อออกไป
  

ที่มา: CLX

• อย่าเสี่ยงที่จะตั้งราคาส่วนลดให้ต่ำเกินไป แม้ว่าคุณจะมีข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมาเพียงพอในแคมเปญที่เหมือนกันหรือคล้ายกัน เว้นแต่คุณจะมุ่งเป้าไปที่การกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ถูกละเลย
  
• คำนึงถึงการเดินทางของลูกค้า ลูกค้าประจำที่มีมายาวนานจะต้องประทับใจกับข้อเสนอส่วนบุคคลที่ไม่เหมือนใคร ( การรักษาไว้ถูกกว่าการได้ มา) ดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์หลัก ยอดนิยม และคุณภาพสูงสุดของคุณ ลูกค้าบางรายต้องการส่วนลดจากราคาส่วนลดหากพวกเขาแสดงความสนใจแต่ยังคงปฏิเสธที่จะซื้อ
  
  
• เป็นนวัตกรรมใหม่ด้วย gamification (เช่น รหัสโปรโมชั่นและคูปอง) เพื่อนำธุรกิจของคุณไปสู่ระดับใหม่ Gamification ดึงดูดลูกค้าในขณะที่คูปองให้ความรู้สึกถึงคุณค่าที่ไม่ได้ใช้ และเพิ่มโอกาสในการซื้อครั้งต่อไป

ที่มา: Reddit

ส่วนลดลูกค้าประเภทใดบ้างและกลยุทธ์ส่วนลดตามลำดับ

ให้เรานึกถึงสักครู่ว่าส่วนลดคืออะไร

ส่วนลดเป็นการหักราคาโดยชัดแจ้งหรือโดยปริยายจากมูลค่าปกติ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแล็ปท็อปที่เคยมีราคา $200 สำหรับ $180 จะเป็นการลดราคาธรรมดา 10% หากคุณขายแล็ปท็อปในราคา $200 แต่แนบของขวัญมูลค่า $20 ไปด้วย (เช่น เมาส์ไร้สาย) ลูกค้าจะได้รับมูลค่าเท่ากัน

แล้วจะเลือกอันไหนดี?

รวมเป้าหมายทางธุรกิจไว้ในงานลดราคางานเดียวให้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น เปิดตัวในช่วงวันหยุด จำกัดเวลาและปริมาณ ขอให้ลูกค้าที่ใช้งานมีส่วนร่วมโดยโพสต์ข้อความโฆษณาของคุณใหม่บนโซเชียลมีเดีย แนะนำแล็ปท็อปรุ่นใหม่ และแนบที่ค่อนข้างไม่เป็นที่นิยม แต่ก็ยังเพียงพอในแง่ของราคา หมวดหมู่—ของขวัญสำหรับมัน

แรงจูงใจทางธุรกิจที่แตกต่างกันก่อให้เกิดส่วนลดหลายประเภท

ด้วยเหตุนี้ ให้เราพิจารณาตัวอย่างบางส่วน

• ส่วนลดการชำระเงินล่วงหน้า (ส่วนลด Early Bird) ให้ลูกค้าจ่ายน้อยลงสำหรับสินค้าที่ยังไม่ได้ผลิตหรือบริการที่พวกเขาไม่สามารถใช้ได้ทันที อันที่จริง ลูกค้าเหล่านี้ลงทุนในธุรกิจของคุณ โดยทั่วไปแล้วจะมีคนใช้พวกเขาสำหรับกิจกรรมตามกำหนดการเพื่อให้แน่ใจว่าที่นั่งทั้งหมดจะขายหมดและการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น การขายล่วงหน้ารถยนต์ของเทสลา
  
  

ที่มา: Greenhall Academy

• ซื้อสินค้าอื่นและรับส่วนลด X เปอร์เซ็นต์จากราคารวม: พิซซ่าและเบียร์ มักกะโรนีและชีส โทรศัพท์และเคสกันกระแทก แล้วแต่คุณเลย ส่วนลด Bundle แพร่หลายในร้านค้าปลีก อย่างไรก็ตาม ธุรกิจในเครือก็นำไปใช้เพื่อประโยชน์ร่วมกันเช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากข้อมูลบ่งบอกว่าโดยปกติแล้วซิการ์ของแบรนด์คุณมักจะจุดไฟแช็กแบบใดแบบหนึ่ง ก็ควรที่จะแนะนำชุดผลิตภัณฑ์ ส่วนลดประเภทนี้มักจะสับสนกับส่วนลดตามปริมาณที่ให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการซื้อสินค้าเดียวกันในปริมาณมาก
  
  
• ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง: ส่วนลด 1+1 เหมาะสำหรับขายสินค้าที่ผลิตเกินจำนวน รูปแบบหนึ่งของสิ่งนี้คือ "ซื้อ 2 แถม 1 ฟรี"
  

ที่มา: Promotioninuae

• ส่วนลดการขายเหมาะสำหรับการทิ้งสินค้าคงคลังเก่า ใช้สิ่งเหล่านี้เมื่อคุณต้องการล้างร้านค้าสินค้าที่สูญเสียมูลค่าส่วนใหญ่ไป การลดราคาสามารถสูงถึงประมาณ 60%
  
  
• ธุรกิจระหว่างประเทศสามารถเห็นยอดขายที่สูงขึ้นหากลูกค้าต่างประเทศไม่กลัวค่าขนส่ง ความจริงก็คือ ลูกค้ากังวลเกี่ยวกับภาษีที่ไม่ได้กล่าวถึงและค่าใช้จ่ายแอบแฝงอื่นๆ โดยรู้สึกว่าไม่ได้รับข้อมูลราคาจัดส่งทั้งหมดต่ำกว่าความเป็นจริง ขจัดอุปสรรคดังกล่าวเพื่อลุ้นรับลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำพร้อมส่วนลดค่าจัดส่งฟรี
  
  
• ส่วนลดตามฤดูกาลหรือที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมเป็นเครื่องมือเก็บรักษาที่ดี สิ่งเหล่านี้ทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์คุณแข็งแกร่งขึ้นและเน้นย้ำคุณค่าของแบรนด์ด้วยการยอมรับความสำคัญของวันหยุดโดยเฉพาะ สร้างความเชื่อมโยงกับลูกค้าที่ให้การสนับสนุน ในเวลาเดียวกัน พวกเขาสามารถช่วยให้คุณล้างร้านค้าได้ (แบล็กฟรายเดย์)
  

ที่มา: AXO

เห็นได้ชัดว่าส่วนลดทางการตลาดนั้นค่อนข้างยากในการวางแผนและดำเนินการเพื่อประโยชน์ร่วมกันของผู้ผลิตและผู้บริโภค

เราพยายามอย่างเต็มที่เพื่อสรุปข้อผิดพลาดที่เป็นไปได้ ตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญ และเครื่องมืออันมีค่าเพื่อช่วยให้คุณเปิดตัวแคมเปญลดราคาครั้งแรกของคุณ และปรับปรุงความสำเร็จในอดีต หวังว่าในฐานะนักการตลาดที่มีประสบการณ์ คุณพบแนวคิดดั้งเดิมที่จะอธิบายอย่างละเอียด!