Comment augmenter les ventes avec la bonne offre de réduction

1. Comment une remise peut-elle augmenter les ventes ?
2. Comment assurer la rentabilité lorsque vous proposez des prix réduits
3. Quels sont les types de remises client et les stratégies de remise respectives ?

Pourquoi ne pas générer des revenus massifs et engager des clients plus fidèles avec une astuce aussi simple qu'une remise ? Cependant, cela nécessite les compétences, le budget et le calendrier appropriés pour obtenir les meilleurs résultats.

Tout ce que vous devez savoir pour concevoir une excellente stratégie de réduction se trouve dans cet article.

Comment une remise peut-elle augmenter les ventes ?

La logique générale derrière les offres de rabais est d'attirer plus de clients qui, autrement, s'abstiendraient d'acheter un certain bien ou service. En conséquence, le chiffre d'affaires d'une entreprise augmente immédiatement ou progressivement au fil du temps, à mesure que davantage de clients uniques sont attirés par un produit.

Il y a, bien sûr, des situations où les entrepreneurs sont obligés d'offrir des remises et ne donnent pas la priorité à gagner de l'argent rapidement. Nous les couvrirons également plus tard. Mais d'abord, passons en revue les bases.

Comment assurer la rentabilité lorsque vous offrez des prix réduits

Les dépenses totales de l'entreprise sont généralement représentées comme la somme des coûts d'exploitation fixes et variables.

Vous bénéficiez lorsque la marge de contribution dépasse les coûts fixes. La marge, à son tour, est calculée comme suit :

Chiffre d'affaires - Coûts variables

Alternativement, vous pouvez utiliser une variante de ratio de marge de contribution :

(Revenu des ventes - Coûts variables) / Revenu des ventes

Réaliser un profit est parfois appelé dépasser un seuil de rentabilité , mais ce n'est pas toujours l'objectif principal d'une campagne de marketing à prix réduit.

Par exemple, une perte mineure vaut mieux que d'annuler tout le lot lorsqu'un produit approche de sa date de péremption.

La perte que vous subissez pour acquérir de nouveaux clients fidèles est également tolérable. Cela nous amène à la discussion sur le coût d'acquisition client (CAC).

Comment calculer et prévoir le coût d'acquisition client lorsqu'il y a des remises ?

La métrique CAC est utilisée pour mesurer l'efficacité des campagnes marketing. Il est calculé comme suit :

Dépenses marketing / Nombre d'acquisitions

source : Sharpsheets

Ainsi, si vous subissez des pertes de bénéfices lors d'une campagne de remise, mais que cela attire de nouveaux clients, vous pouvez comptabiliser les pertes comme des dépenses de marketing. Cependant, la formule ne fonctionnera pas si vous parvenez à augmenter vos revenus et à acquérir de nouveaux clients sans aucune campagne publicitaire payante.

Notez que toutes les mesures que nous avons mentionnées jusqu'à présent (chiffre d'affaires, marge de contribution, CAC) ne sont valables que lorsqu'elles sont liées à la même période comptable (un mois, un trimestre…). Ainsi, vous pouvez évaluer vos performances et sélectionner les meilleures pratiques marketing.

Lorsqu'il est impossible de suivre le nombre de clients uniques, utilisez une mesure plus simple : le retour sur investissement (ROI). Au lieu de Nombre d'acquisitions, vous suivrez l'évolution positive de la marge par rapport à la période précédente.

L'astuce avec le CAC est qu'il est calculé en fonction des performances passées. Cela signifie que pour prédire le succès d'une campagne à venir, vous devez d'abord en exécuter une ou analyser les concurrents dans le même créneau, y compris leurs données de campagne publicitaire, leurs mots clés payants et organiques, leurs statistiques de trafic et leur comparaison sémantique. C'est une solution parfaite pour les spécialistes du marketing qui souhaitent économiser leur budget sur les publicités en vérifiant les mots clés du concurrent dans une campagne payante, les performances et le prix.

De plus, comparer les façons d'offrir des rabais de divers canaux de marketing en fonction de leur CAC (annonces Facebook, marketing de contenu, marketing par téléphone, etc.) vous donnera une idée claire du canal le plus efficace pour promouvoir vos événements à rabais.

Il existe une métrique plus complexe : la Customer Lifetime Value (CLV). Bien que plus difficile à calculer, cela donne une meilleure idée du montant moyen des retours que vous retirerez de chaque client nouvellement acquis de tous les achats qu'il effectuera.

8 raisons d'utiliser les réductions

Comme nous l'avons déjà mentionné, le choix de la campagne de rabais et les pertes que vous pouvez vous permettre de supporter sont déterminés par vos objectifs commerciaux.

Ceux-ci inclus:

• Offrir aux nouveaux clients une gâterie encourageante. La première impression compte, c'est pourquoi les bonus d'intégration sont remarqués dans tous les créneaux : ils fonctionnent tout simplement. De plus, si vous n'en proposez aucun, un client considérera probablement l'un de vos concurrents comme généralement meilleur.
  
• Accroître la notoriété de la marque, en particulier après avoir analysé le site Web du concurrent et identifié les audiences, les produits et les requêtes des clients qu'ils ignorent.
  
  
• Récompenser les clients qui reviennent. Il peut s'agir d'une remise pour une utilisation constante de vos produits et services pendant un certain temps ou d'une offre personnalisée pour les clients actifs qui achètent des articles spécifiques en grande quantité, font la promotion de la marque ou se démarquent autrement.
  
  
• Distribuer du matériel usé, des produits proches de leur date de péremption et des produits périmés. Ces articles sont distribués aux employés, à d'autres entreprises connexes ou au grand public. Pour vous assurer que la vente ne nuit pas à votre réputation et donne le meilleur résultat, faites l'étude de marché lorsque vous l'exécutez pour la première fois.
• Stimuler les ventes pendant les périodes les moins chargées : week-ends et jours fériés, hors saisons. Les établissements liés au tourisme lancent couramment ce type de campagne de rabais.
  

source: Hôtel Mito

• Marketing de rétention : ciblez les clients qui ont ajouté un article à la liste de souhaits ou l'ont même déposé dans leur panier il y a quelque temps, en les informant d'un événement de remise en cours ou en leur offrant une remise personnalisée.
  
  
• L'achat du client. Offrez une remise pour avoir parrainé un autre client ou republié vos messages sur les réseaux sociaux (puis mesurez l'efficacité avec les mesures que nous avons décrites ci-dessus).
  
  
• Booster les ventes d'un nouveau produit. Si la réduction est limitée dans le temps, vous récompensez les clients les plus actifs.

Compte tenu de la diversité des applications, vous pouvez toujours intégrer des remises dans votre entreprise d'une manière ou d'une autre.

Cependant, évitez certaines erreurs courantes et respectez les meilleures pratiques éprouvées.

Comment faire des remises : 7 conseils solides comme le roc

• Assurez-vous que les clients sont attirés principalement par votre produit et votre marque, et non par la valeur supplémentaire que vous offrez.
  
  
• Envisagez de lancer des campagnes distinctes pour les nouveaux clients, les clients inactifs et les clients répétitifs. Ils nécessitent des stratégies et des budgets différents.
  

source : Shopify

• Investissez dans la collecte et l'analyse de données pour rester en contact avec votre public, explorer des niches étroites et éviter une concurrence féroce.
  
• Ajoutez de la rareté lorsque cela est possible et approprié : seuls les X premiers clients bénéficient d'une réduction. Cette astuce fonctionne bien avec les offres à durée limitée comme les remises Early Bird. Mais rappelez-vous que cette offre de réduction fonctionne pour des événements concrets. Les clients deviennent plus conscients d'eux-mêmes et s'ils voient l'offre de remise sur la rareté (compte à rebours) chaque fois qu'ils visitent votre site Web, ils ne ressentiront pas l'urgence et reporteront probablement l'achat.
  

source : CLX

• Ne risquez pas de fixer un prix de remise trop bas, même si vous disposez de suffisamment de données de performances passées sur des campagnes identiques ou similaires - à moins que vous ne visiez à vous débarrasser d'un produit ignoré.
  
• Prendre en compte le parcours client. Les clients fidèles de longue date apprécieraient des offres personnalisées uniques ( la rétention est moins chère que l'acquisition ). Attirez de nouveaux clients avec vos produits principaux, les plus populaires et de la plus haute qualité. Certains clients ont besoin d'une réduction sur un prix réduit s'ils ont manifesté leur intérêt mais ont toujours refusé d'acheter.
  
  
• Soyez innovant avec la gamification (par exemple, les codes promotionnels et les coupons) pour amener votre entreprise à un nouveau niveau. La gamification engage les clients tandis que les coupons leur donnent un sentiment de valeur inutilisée, augmentant les chances d'achats ultérieurs.

source : Reddit

Quels sont les types de remises client et les stratégies de remise respectives ?

Rappelons un instant ce que sont les remises.

Une remise est une déduction explicite ou implicite du prix par rapport à la valeur habituelle.

Par exemple, si vous vendez un ordinateur portable qui coûtait 200 $ pour 180 $, il s'agit d'une simple réduction de prix de 10 %. Si vous vendez l'ordinateur portable pour 200 $ mais que vous y joignez un cadeau d'une valeur de 20 $ (par exemple, une souris sans fil), le client obtiendra la même valeur.

Alors lequel choisir ?

Combinez autant d'objectifs commerciaux que vous le pouvez raisonnablement dans un événement de réduction. Par exemple, lancez-le en vacances, limitez-le dans le temps et en quantité, demandez aux clients actifs de participer en republiant votre message publicitaire sur les réseaux sociaux, introduisez un nouveau modèle d'ordinateur portable et attachez-le à un prix relativement impopulaire, mais toujours adéquat. catégorie - un cadeau pour elle.

Différentes motivations commerciales donnent lieu à des myriades de types de remises.

Dans cet esprit, examinons maintenant quelques exemples.

• Les remises de prépaiement (Early Bird discounts) proposent aux clients de payer moins cher un produit qui n'a pas encore été fabriqué ou un service qu'ils ne peuvent pas utiliser immédiatement. Ces clients, en fait, investissent dans votre entreprise. On les utilise généralement pour des événements programmés afin de s'assurer que tous les sièges sont vendus et l'introduction de nouveaux produits, par exemple, la prévente de voitures Tesla.
  
  

source : Académie Greenhall

• Achetez un autre article et obtenez X pour cent de réduction sur le prix total : pizza et bière, macaroni au fromage, téléphones et étuis de protection, etc. Les rabais groupés sont répandus dans le commerce de détail; cependant, les entreprises affiliées les utilisent également pour leur bénéfice mutuel. Par exemple, si les données suggèrent que les cigares de votre marque sont généralement allumés avec un briquet particulier, il est logique d'introduire un lot. Ce type de remise est souvent confondu avec les remises sur volume qui récompensent les clients qui achètent de grandes quantités du même article.
  
  
• Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement : les remises 1+1 sont idéales pour vendre des produits surproduits. Une variante de celui-ci est "Achetez-en 2, obtenez-en 1 gratuit".
  

source : Promotionsinuae

• Les remises sur les ventes sont parfaites pour se débarrasser de l'ancien inventaire. Utilisez-les lorsque vous devez vider les magasins de marchandises qui ont perdu une partie importante de leur valeur. La baisse de prix peut aller jusqu'à environ 60 %.
  
  
• Les entreprises internationales pourraient voir leurs ventes augmenter si leurs clients étrangers n'avaient pas peur des frais d'expédition. La vérité est que les clients s'inquiètent des taxes non mentionnées et d'autres dépenses cachées, se sentant sous-informés sur les prix d'expédition totaux. Supprimez cette barrière pour avoir une chance de gagner un client unique qui revient avec une réduction sur la livraison gratuite.
  
  
• Les remises saisonnières ou liées à des événements sont de bons outils de rétention. Ils renforcent l'image de votre marque et soulignent ses valeurs en reconnaissant l'importance d'un jour férié spécifique, en établissant des liens avec des clients solidaires. En même temps, ils pourraient simplement vous aider à vider les magasins (Black Friday).
  

source : AXO

De toute évidence, les remises commerciales sont raisonnablement difficiles à planifier et à exécuter pour le bénéfice mutuel des producteurs et des consommateurs.

Nous avons fait de notre mieux pour décrire les pièges possibles, les indicateurs de réussite clés et les outils précieux pour vous aider à lancer votre toute première campagne de remise et à améliorer les réalisations des précédentes. J'espère qu'en tant que spécialiste du marketing expérimenté, vous avez trouvé des idées originales à développer !