Wie Sie mit dem richtigen Rabattangebot den Umsatz steigern

Veröffentlicht: 2022-06-03
Rebekka Willis Geschrieben von Rebecca Willis , 12. Mai 2022

1. Wie kann ein Rabatt den Umsatz steigern?
2. Wie Sie die Rentabilität sicherstellen, wenn Sie Rabattpreise anbieten
3. Welche Arten von Kundenrabatten und entsprechende Rabattstrategien gibt es?

Warum nicht mit einem einfachen Trick wie einem Rabatt ein massives Einkommen generieren und treuere Kunden gewinnen? Es erfordert jedoch die richtigen Fähigkeiten, das richtige Budget und das richtige Timing, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Alles, was Sie wissen müssen, um eine großartige Rabattstrategie zu entwickeln, finden Sie in diesem Beitrag.

Wie kann ein Rabatt den Umsatz steigern?

Die allgemeine Logik hinter Rabattangeboten besteht darin, mehr Kunden anzuziehen, die sonst auf den Kauf einer bestimmten Ware oder Dienstleistung verzichten würden. Infolgedessen steigt der Umsatz eines Unternehmens entweder sofort oder allmählich im Laufe der Zeit, wenn mehr einzigartige Kunden von einem Produkt angezogen werden.

Natürlich gibt es Situationen, in denen Unternehmer gezwungen sind , Rabatte anzubieten und dem schnellen Geld keine Priorität einräumen. Auch diese werden wir später behandeln. Aber lassen Sie uns zuerst die Grundlagen durchgehen.

So stellen Sie die Rentabilität sicher, wenn Sie Rabattpreise anbieten

Die gesamten Betriebsausgaben werden im Allgemeinen als Summe der fixen und variablen Betriebskosten dargestellt.

Sie profitieren, wenn der Deckungsbeitrag die Fixkosten übersteigt. Die Marge wiederum berechnet sich wie folgt:

Verkaufserlös - Variable Kosten

Alternativ könnten Sie eine Deckungsbeitragssatz-Variante verwenden:

(Verkaufserlös - Variable Kosten) / Verkaufserlös

Das Erzielen eines Gewinns wird manchmal als Überschreiten einer Gewinnschwelle bezeichnet , aber dies ist möglicherweise nicht immer das Hauptziel einer Rabatt-Marketingkampagne.

Beispielsweise ist ein kleiner Verlust besser, als die ganze Charge abzuschreiben, wenn ein Produkt sich seinem Verfallsdatum nähert.

Der Verlust, den Sie erleiden, um neue treue Kunden zu gewinnen, ist ebenfalls tolerierbar. Dies bringt uns zur Diskussion der Kundenakquisitionskosten (CAC).

Wie berechnet und prognostiziert man Kundenakquisitionskosten, wenn es Rabatte gibt?

Die CAC-Metrik wird verwendet, um die Effizienz von Marketingkampagnen zu messen. Sie wird wie folgt berechnet:

Marketingausgaben / Anzahl der Akquisitionen

CAC-Metrik

Quelle: Sharpsheets

Wenn Sie also während einer Rabattaktion Gewinneinbußen machen, diese aber neue Kunden bringt, könnten Sie die Verluste als Marketingausgaben anrechnen. Die Formel funktioniert jedoch nicht, wenn Sie es schaffen, den Umsatz zu steigern und neue Kunden ohne bezahlte Werbekampagnen zu gewinnen.

Beachten Sie, dass alle bisher erwähnten Kennzahlen (Umsatz, Deckungsbeitrag, CAC) nur gültig sind, wenn sie an denselben Abrechnungszeitraum (ein Monat, ein Quartal…) gebunden sind. So können Sie Ihre Leistung bewerten und die besten Marketingpraktiken auswählen.

Wenn es nicht möglich ist, die Anzahl einzelner Kunden zu verfolgen, verwenden Sie eine einfachere Metrik: Return of Investment (ROI). Anstelle der Anzahl der Akquisitionen würden Sie die positive Veränderung der Marge im Vergleich zur Vorperiode verfolgen.

Der Trick bei CAC ist, dass es auf der Grundlage vergangener Leistungen berechnet wird. Das bedeutet, dass Sie, um den Erfolg einer bevorstehenden Kampagne vorherzusagen, zuerst eine durchführen oder Konkurrenten in derselben Nische analysieren müssen , einschließlich ihrer Kampagnendaten, bezahlten und organischen Keywords, Traffic-Statistiken und semantischen Vergleichen. Es ist eine perfekte Lösung für Vermarkter, die ihr Budget für Anzeigen sparen möchten, indem sie die Keywords des Konkurrenten in einer bezahlten Kampagne, Leistung und Preis überprüfen.

Wettbewerbsforschung

Auch der Vergleich der Möglichkeiten, Rabatte verschiedener Marketingkanäle anzubieten, basierend auf ihrem CAC (Facebook-Anzeigen, Content-Marketing, Telefonmarketing usw.), gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, welcher Kanal am effizientesten ist, um Ihre Rabattaktionen zu bewerben.

Es gibt eine komplexere Metrik: den Customer Lifetime Value (CLV). Obwohl es schwieriger zu berechnen ist, gibt es eine bessere Vorstellung davon, wie viel Rendite Sie im Durchschnitt von jedem neu gewonnenen Kunden aus allen Einkäufen erhalten, die er jemals tätigen wird.

8 Gründe, Rabatte zu nutzen

Wie bereits erwähnt, wird die Wahl der Rabattaktion und der Verluste, die Sie sich leisten können, von Ihren Geschäftszielen bestimmt.

Diese beinhalten:

  • Geben Sie neuen Kunden eine ermutigende Behandlung. Der erste Eindruck zählt, weshalb Onboarding-Boni in jeder Nische wahrgenommen werden: Sie funktionieren einfach. Außerdem, wenn Sie keine anbieten, wird ein Kunde einen Ihrer Konkurrenten wahrscheinlich als im Allgemeinen besser ansehen.
  • Steigerung der Markenbekanntheit, insbesondere nach Analyse der Website der Konkurrenz und Identifizierung der Zielgruppen, Produkte und Kundenanfragen, die sie ignorieren.

  • Wiederkehrende Kunden belohnen. Dies kann ein Rabatt für die konsequente Nutzung Ihrer Produkte und Dienstleistungen für eine bestimmte Zeit oder ein personalisiertes Angebot für aktive Kunden sein, die bestimmte Artikel in großen Mengen kaufen, die Marke bewerben oder sich anderweitig hervorheben.

  • Verteilen von abgenutzten Geräten, Produkten, die sich ihrem Verfallsdatum nähern, und veralteten Produkten. Diese Artikel gehen an die Mitarbeiter, andere verbundene Unternehmen oder die breite Öffentlichkeit. Um sicherzustellen, dass der Verkauf Ihrem Ruf nicht schadet und das beste Ergebnis erzielt, führen Sie die Marktforschung durch, wenn Sie sie zum ersten Mal durchführen.
  • Stimulierung des Verkaufs während der am wenigsten frequentierten Zeiten: Wochenenden und Feiertage, Nebensaison. Tourismusbezogene Einrichtungen starten häufig diese Art von Rabattkampagnen.
    Beispiel Verkaufsrabatt

Quelle: Mito Hotel

  • Bindungsmarketing: Richten Sie sich an Kunden, die einen Artikel zur Wunschliste hinzugefügt oder ihn sogar vor einiger Zeit in den Warenkorb gelegt haben, indem Sie sie über ein laufendes Rabattereignis benachrichtigen oder einen personalisierten Rabatt anbieten.

  • Kundengewinnung. Bieten Sie einen Rabatt für die Empfehlung eines anderen Kunden oder das erneute Posten Ihrer Social-Media-Nachrichten an (messen Sie dann die Effizienz mit den oben beschriebenen Metriken).

  • Umsatzsteigerung für ein neues Produkt. Wenn der Rabatt zeitlich begrenzt ist, belohnen Sie die aktivsten Kunden.

Angesichts der Vielfalt der Anwendungen können Sie Rabatte immer auf die eine oder andere Weise in Ihr Unternehmen einbauen.

Vermeiden Sie jedoch einige häufige Fehler und halten Sie sich an die besten, bewährten Praktiken.

Wie man Rabatte macht: 7 grundsolide Tipps

  • Stellen Sie sicher, dass die Kunden in erster Linie von Ihrem Produkt und Ihrer Marke angezogen werden und nicht von dem Mehrwert, den Sie bieten.

  • Erwägen Sie, separate Kampagnen für neue und ruhende Kunden und wiederkehrende Kunden durchzuführen. Sie erfordern unterschiedliche Strategien und Budgets.
    Beispiel für ein Rabattangebot

Quelle: Shopify

  • Investieren Sie in Datenerfassung und -analyse, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu bleiben, enge Nischen zu erkunden und harte Konkurrenz zu vermeiden.
  • Fügen Sie Knappheit hinzu, wenn dies möglich und angemessen ist: Nur die ersten X Kunden erhalten einen Rabatt. Dieser Trick funktioniert gut mit zeitlich begrenzten Angeboten wie Frühbucherrabatten. Denken Sie jedoch daran, dass dieses Rabattangebot für konkrete Ereignisse gilt. Kunden werden selbstbewusster, und wenn sie jedes Mal, wenn sie auf Ihre Website kommen, das Knappheitsrabattangebot (Zeit-Countdown) sehen, werden sie die Dringlichkeit nicht spüren und den Kauf wahrscheinlich verschieben.
    zeitlich begrenztes Angebot

Quelle: CLX

  • Riskieren Sie nicht, einen zu niedrigen Rabattpreis anzusetzen, selbst wenn Sie über genügend vergangene Leistungsdaten zu identischen oder ähnlichen Kampagnen verfügen – es sei denn, Sie zielen darauf ab, ein ignoriertes Produkt zu veräußern.
  • Berücksichtigen Sie die Customer Journey. Langjährige treue Kunden würden einzigartige personalisierte Angebote zu schätzen wissen ( Halten ist billiger als Akquise ). Gewinnen Sie neue Kunden mit Ihren primären, beliebtesten und qualitativ hochwertigsten Produkten. Einige Kunden benötigen einen Rabatt auf einen reduzierten Preis, wenn sie Interesse gezeigt, aber dennoch den Kauf abgelehnt haben.

  • Seien Sie innovativ mit Gamification (z. B. Promo-Codes und Coupons), um Ihr Unternehmen auf eine neue Ebene zu bringen. Gamification bindet Kunden, während Coupons ihnen ein Gefühl von ungenutztem Wert vermitteln und die Chancen auf Folgekäufe erhöhen.

Rabattangebot Gamification

Quelle: reddit

Welche Arten von Kundenrabatten und entsprechende Rabattstrategien gibt es?

Erinnern wir uns für einen Moment daran, was Rabatte sind.

Ein Rabatt ist ein ausdrücklicher oder stillschweigender Preisnachlass vom üblichen Wert.

Wenn Sie beispielsweise einen Laptop, der früher 200 US-Dollar gekostet hat, für 180 US-Dollar verkaufen, ist dies eine einfache Preissenkung von 10 %. Wenn Sie den Laptop für 200 $ verkaufen, ihm aber ein Geschenk im Wert von 20 $ beilegen (z. B. eine kabellose Maus), erhält der Kunde denselben Wert.

Welche also wählen?

Kombinieren Sie so viele Geschäftsziele wie möglich in einem Rabattereignis. Führen Sie es beispielsweise im Urlaub ein, begrenzen Sie es zeitlich und mengenmäßig, bitten Sie aktive Kunden um Teilnahme, indem Sie Ihre Werbebotschaft in den sozialen Medien erneut veröffentlichen, stellen Sie ein neues Laptop-Modell vor und hängen Sie ein relativ unbeliebtes – aber immer noch angemessenes – Preismodell an Kategorie – ein Geschenk an sie.

Unterschiedliche geschäftliche Beweggründe führen zu unzähligen Rabattarten.

Lassen Sie uns in Anbetracht dessen nun einige Beispiele durchgehen.

  • Vorauszahlungsrabatte (Early-Bird-Rabatte) bieten Kunden die Möglichkeit, weniger für ein noch nicht hergestelltes Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen, die sie nicht sofort nutzen können. Diese Kunden investieren tatsächlich in Ihr Unternehmen. Typischerweise verwendet man sie für geplante Veranstaltungen, um sicherzustellen, dass alle Plätze ausverkauft sind, und für die Einführung neuer Produkte, z. B. den Vorverkauf von Tesla-Autos.
    Frühbucherrabatt

Quelle: Greenhall Academy

  • Kaufen Sie einen weiteren Artikel und erhalten Sie X Prozent Rabatt auf den Gesamtpreis: Pizza und Bier, Makkaroni und Käse, Telefone und Schutzhüllen, was auch immer. Bundle-Rabatte sind im Einzelhandel weit verbreitet; verbundene Unternehmen verwenden sie jedoch auch zum gegenseitigen Nutzen. Wenn beispielsweise die Daten darauf hindeuten, dass die Zigarren Ihrer Marke normalerweise mit einem bestimmten Feuerzeug angezündet werden, ist es sinnvoll, ein Bündel einzuführen. Diese Art von Rabatt wird oft mit Mengenrabatten verwechselt, die Kunden für den Kauf großer Mengen desselben Artikels belohnen.

  • Kaufen Sie eins, erhalten Sie eins gratis: 1+1-Rabatte eignen sich hervorragend für den Verkauf von überproduzierten Waren. Eine Variante davon ist „Buy 2, Get 1 Free“.

1+1 Rabatt Quelle: Promotionsinuae

  • Verkaufsrabatte sind perfekt für die Entsorgung von Altbeständen. Verwenden Sie diese, wenn Sie die Warenvorräte leeren müssen, die einen erheblichen Teil ihres Wertes verloren haben. Die Preissenkung kann bis zu 60 % betragen.

  • Internationale Unternehmen könnten höhere Umsätze verzeichnen, wenn ihre ausländischen Kunden keine Angst vor den Versandkosten hätten. Die Wahrheit ist, dass Kunden über nicht erwähnte Steuern und andere versteckte Ausgaben besorgt sind und sich über die Gesamtversandpreise nicht ausreichend informiert fühlen. Beseitigen Sie diese Barriere, um die Chance zu haben, einen einzigartigen wiederkehrenden Kunden mit einem kostenlosen Versandrabatt zu gewinnen.

  • Saisonale oder eventbezogene Rabatte sind nette Bindungsinstrumente. Sie stärken das Image Ihrer Marke und unterstreichen ihre Werte, indem sie die Bedeutung eines bestimmten Feiertags anerkennen und Verbindungen zu unterstützenden Kunden aufbauen. Gleichzeitig könnten sie Ihnen einfach helfen, die Läden zu leeren (Black Friday).
    Black Friday-Rabatt

Quelle: AXO

Offensichtlich sind Marketingrabatte relativ schwer zu planen und zum gegenseitigen Nutzen von Produzenten und Verbrauchern durchzuführen.

Wir haben unser Bestes getan, um mögliche Fallstricke, wichtige Erfolgsmetriken und wertvolle Tools aufzuzeigen, die Ihnen helfen, Ihre allererste Rabattkampagne zu starten und die Erfolge früherer zu verbessern. Hoffentlich haben Sie als erfahrener Vermarkter originelle Ideen gefunden, die Sie weiter ausführen können!