Jak zwiększyć sprzedaż z odpowiednią ofertą rabatową

1. Jak rabat może zwiększyć sprzedaż?
2. Jak zapewnić rentowność, oferując zniżki cenowe?
3. Jakie są rodzaje rabatów dla klientów i odpowiednie strategie rabatowe?

Dlaczego nie generować ogromnych dochodów i nie angażować większej liczby lojalnych klientów za pomocą tak prostej sztuczki, jak rabat? Osiągnięcie najlepszych wyników wymaga jednak odpowiednich umiejętności, budżetu i czasu.

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby opracować świetną strategię rabatową, znajduje się w tym poście.

Jak rabat może zwiększyć sprzedaż?

Ogólna logika ofert rabatowych polega na przyciągnięciu większej liczby klientów, którzy w przeciwnym razie powstrzymaliby się od zakupu określonego towaru lub usługi. W rezultacie przychody firmy ze sprzedaży rosną natychmiast lub stopniowo w miarę upływu czasu, w miarę jak produkt przyciąga coraz więcej unikalnych klientów.

Zdarzają się oczywiście sytuacje, w których przedsiębiorcy zmuszeni są do oferowania rabatów i nie stawiają na pierwszym miejscu szybkiego zarabiania pieniędzy. Te też omówimy później. Ale najpierw omówimy podstawy.

Jak zapewnić rentowność, oferując zniżki cenowe

Całkowite wydatki firmy są zazwyczaj przedstawiane jako suma stałych i zmiennych kosztów operacyjnych.

Zyskujesz, gdy marża wkładu przekracza koszty stałe. Z kolei marża obliczana jest w następujący sposób:

Przychody ze sprzedaży — koszty zmienne

Alternatywnie możesz użyć wariantu współczynnika marży składki:

(Przychody ze sprzedaży — koszty zmienne) / Przychody ze sprzedaży

Osiąganie zysku jest czasami określane jako przekroczenie progu rentowności , ale nie zawsze może być głównym celem kampanii marketingowej ze zniżkami.

Na przykład drobna strata jest lepsza niż spisanie całej partii, gdy produkt zbliża się do terminu ważności.

Tolerowana jest również strata, którą ponosisz w celu pozyskania nowych lojalnych klientów. To prowadzi nas do dyskusji na temat kosztu pozyskania klienta (CAC).

Jak obliczyć i przewidzieć koszt pozyskania klienta w przypadku rabatów?

Miernik CAC służy do pomiaru skuteczności kampanii marketingowych. Oblicza się go w następujący sposób:

Wydatki marketingowe / liczba przejęć

źródło: Arkusze ostre

Jeśli więc doświadczysz strat w zyskach podczas kampanii rabatowej, ale przyniesie ona nowych klientów, możesz policzyć straty jako wydatki marketingowe. Formuła jednak nie zadziała, jeśli bez płatnej kampanii reklamowej uda Ci się zwiększyć przychody i pozyskać nowych klientów.

Zwróć uwagę, że wszystkie wskaźniki, które wymieniliśmy do tej pory (przychód ze sprzedaży, marża wkładu, CAC) są ważne tylko wtedy, gdy są powiązane z tym samym okresem rozliczeniowym (miesiąc, kwartał…). W ten sposób możesz ocenić swoje wyniki i wybrać najlepsze praktyki marketingowe.

Gdy niemożliwe jest śledzenie liczby unikalnych klientów, użyj prostszego wskaźnika: zwrotu z inwestycji (ROI). Zamiast Liczby przejęć śledziłbyś pozytywną zmianę marży w porównaniu z poprzednim okresem.

Sztuczka z CAC polega na tym, że jest obliczana na podstawie wyników w przeszłości. Oznacza to, że aby przewidzieć sukces nadchodzącej kampanii, musisz najpierw uruchomić jedną lub przeanalizować konkurentów w tej samej niszy, w tym dane ich kampanii reklamowej, płatne i bezpłatne słowa kluczowe, statystyki ruchu i porównanie semantyczne. Jest to idealne rozwiązanie dla marketerów, którzy chcą zaoszczędzić budżet na reklamach, sprawdzając słowa kluczowe konkurenta w płatnej kampanii, skuteczność i cenę.

Ponadto porównanie sposobów oferowania rabatów w różnych kanałach marketingowych w oparciu o ich CAC (reklamy na Facebooku, marketing treści, marketing telefoniczny itp.) pozwoli Ci jasno określić, który kanał jest najbardziej skuteczny w promowaniu Twoich wydarzeń rabatowych.

Istnieje bardziej złożona miara: wartość życia klienta (CLV). Choć trudniej to obliczyć, daje lepsze wyobrażenie o tym, ile średnio zyskujesz na każdym nowo pozyskanym kliencie ze wszystkich zakupów, których kiedykolwiek dokonają.

8 powodów, aby skorzystać ze zniżek

Jak już wspomnieliśmy, o wyborze akcji rabatowej i stratach, na jakie możesz sobie pozwolić, decydują Twoje cele biznesowe.

Obejmują one:

• Dając nowym klientom zachęcającą ucztę. Liczy się pierwsze wrażenie, dlatego bonusy onboardingowe są zauważane w każdej niszy: po prostu działają. Poza tym, jeśli nie zaoferujesz żadnego, klient prawdopodobnie będzie postrzegał jednego z twoich konkurentów jako ogólnie lepszego.
  
• Zwiększenie świadomości marki, zwłaszcza po przeanalizowaniu witryny konkurencji i zidentyfikowaniu odbiorców, produktów i zapytań klientów, które ignorują.
  
  
• Nagradzanie powracających klientów. Może to być zniżka za konsekwentne korzystanie z Twoich produktów i usług przez określony czas lub spersonalizowana oferta dla aktywnych klientów, którzy kupują określone produkty w dużych ilościach, promują markę lub w inny sposób wyróżniają się.
  
  
• Dystrybucja zużytego sprzętu, produktów zbliżających się do daty ważności oraz produktów przestarzałych. Przedmioty te trafiają do pracowników, innych powiązanych firm lub ogółu społeczeństwa. Aby mieć pewność, że sprzedaż nie zaszkodzi Twojej reputacji i przyniesie najlepsze rezultaty, przeprowadź badanie rynku, gdy przeprowadzasz ją po raz pierwszy.
• Stymulowanie sprzedaży w najmniej ruchliwych okresach: weekendy i święta, poza sezonem. Powszechnie tego typu akcje rabatowe inicjują placówki związane z turystyką.
  

źródło: Hotel Mito

• Marketing retencji: kieruj reklamy do klientów, którzy dodali przedmiot do listy życzeń lub nawet umieścili go jakiś czas temu w koszyku, powiadamiając ich o trwającym wydarzeniu rabatowym lub oferując spersonalizowaną zniżkę.
  
  
• Pozyskiwanie klientów. Zaoferuj zniżkę za polecanie innego klienta lub ponowne publikowanie wiadomości w mediach społecznościowych (następnie zmierz wydajność za pomocą wskaźników, które opisaliśmy powyżej).
  
  
• Zwiększenie sprzedaży nowego produktu. Jeśli zniżka jest ograniczona czasowo, nagradzasz najbardziej aktywnych klientów.

Biorąc pod uwagę różnorodność zastosowań, zawsze możesz uwzględnić zniżki w swojej firmie w taki czy inny sposób.

Unikaj jednak typowych błędów i trzymaj się najlepszych, sprawdzonych w czasie praktyk.

Jak robić zniżki: 7 solidnych wskazówek

• Upewnij się, że klientów przyciąga przede wszystkim Twój produkt i marka, a nie dodatkowa wartość, którą dajesz.
  
  
• Rozważ prowadzenie osobnych kampanii dla nowych i nieaktywnych klientów oraz tych powtarzających się. Wymagają różnych strategii i budżetów.
  

źródło: Shopify

• Zainwestuj w zbieranie i analizę danych, aby pozostać w kontakcie z odbiorcami, badać wąskie nisze i unikać ostrej konkurencji.
  
• Dodaj niedobór, gdy jest to możliwe i właściwe: tylko pierwszych X klientów otrzymuje zniżkę. Ta sztuczka działa dobrze z ofertami ograniczonymi czasowo, takimi jak zniżki Early Bird. Pamiętaj jednak, że ta oferta rabatowa sprawdza się w przypadku konkretnych wydarzeń. Klienci stają się bardziej świadomi siebie, a jeśli zobaczą ofertę zniżek niedoboru (odliczanie czasu) za każdym razem, gdy wejdą na Twoją stronę, nie odczują pośpiechu i prawdopodobnie odłożą zakup.
  

źródło: CLX

• Nie ryzykuj ustawienia zbyt niskiego rabatu, nawet jeśli masz wystarczająco dużo wcześniejszych danych o skuteczności identycznych lub podobnych kampanii – chyba że chcesz pozbyć się zignorowanego produktu.
  
• Weź pod uwagę Podróż Klienta. Stali lojalni klienci docenią unikalne spersonalizowane oferty ( utrzymanie jest tańsze niż akwizycja ). Zachęć nowych klientów swoimi podstawowymi, najpopularniejszymi produktami najwyższej jakości. Niektórzy klienci potrzebują zniżki od obniżonej ceny, jeśli wykazali zainteresowanie, ale nadal odmówili zakupu.
  
  
• Bądź innowacyjny dzięki grywalizacji (na przykład kody promocyjne i kupony), aby przenieść swój biznes na nowy poziom. Grywalizacja angażuje klientów, a kupony dają poczucie niewykorzystanej wartości, zwiększając szanse na kolejne zakupy.

źródło: Reddit

Jakie są rodzaje rabatów dla klientów i odpowiednie strategie rabatowe?

Przypomnijmy sobie przez chwilę czym są rabaty.

Rabat to wyraźne lub dorozumiane odliczenie ceny od zwykłej wartości.

Na przykład, jeśli sprzedajesz laptopa, który kosztował 200 USD za 180 USD, jest to zwykła obniżka ceny o 10%. Jeśli sprzedasz laptopa za 200 USD, ale dołączysz do niego prezent o wartości 20 USD (np. mysz bezprzewodową), klient otrzyma taką samą wartość.

Więc który wybrać?

Połącz jak najwięcej celów biznesowych w jednym wydarzeniu rabatowym, jak tylko możesz. Na przykład uruchom go na wakacjach, ogranicz czasowo i ilościowo, poproś aktywnych klientów o udział poprzez ponowne opublikowanie komunikatu reklamowego w mediach społecznościowych, wprowadź nowy model laptopa i dołącz stosunkowo niepopularny, ale nadal adekwatny pod względem ceny kategoria — prezent dla niej.

Różne motywacje biznesowe powodują powstawanie niezliczonych rodzajów rabatów.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom.

• Rabaty na przedpłatę (rabaty Early Bird) pozwalają klientom zapłacić mniej za produkt, który nie został jeszcze wyprodukowany lub usługę, z której nie mogą od razu skorzystać. Ci klienci w rzeczywistości inwestują w Twój biznes. Zazwyczaj używa się ich podczas zaplanowanych wydarzeń, aby zapewnić wyprzedanie wszystkich miejsc i wprowadzenie nowych produktów, np. przedsprzedaż samochodów Tesla.
  
  

źródło: Akademia Greenhall

• Kup kolejny przedmiot i uzyskaj X procent zniżki od ceny całkowitej: pizza i piwo, makaron i ser, telefony i obudowy ochronne, co tylko chcesz. Rabaty na pakiety są szeroko rozpowszechnione w handlu detalicznym; jednak firmy powiązane wykorzystują je również dla obopólnych korzyści. Na przykład, jeśli dane sugerują, że cygara Twojej marki są zwykle zapalane konkretną zapalniczką, warto wprowadzić pakiet. Ten rodzaj rabatu jest często mylony z rabatami ilościowymi, które nagradzają klientów za zakup dużej ilości tego samego produktu.
  
  
• Kup jeden, odbierz jeden gratis: rabaty 1+1 są świetne w przypadku sprzedaży towarów z nadprodukcji. Odmianą tego jest „Kup 2, odbierz 1 za darmo”.
  

źródło: Promotionsinuae

• Rabaty wyprzedażowe są idealne do pozbycia się starych zapasów. Skorzystaj z nich, gdy musisz opróżnić sklepy z towarów, które straciły znaczną część swojej wartości. Obniżka ceny może wzrosnąć nawet o około 60%.
  
  
• Międzynarodowe firmy mogłyby być świadkiem wyższej sprzedaży, gdyby ich zagraniczni klienci nie bali się kosztów wysyłki. Prawda jest taka, że ​​klienci martwią się niewymienionymi podatkami i innymi ukrytymi wydatkami, czując się niedoinformowani o całkowitych cenach wysyłki. Usuń tę barierę, aby zyskać szansę na wygranie unikalnego powracającego klienta dzięki zniżce na bezpłatną wysyłkę.
  
  
• Zniżki sezonowe lub związane z wydarzeniami są dobrymi narzędziami do retencji. Wzmacniają wizerunek Twojej marki i podkreślają jej wartości, doceniając wagę konkretnego święta, budując więzi ze wspierającymi klientami. Jednocześnie mogą po prostu pomóc opróżnić sklepy (Czarny piątek).
  

źródło: AXO

Najwyraźniej rabaty marketingowe są dość trudne do zaplanowania i wykonania dla obopólnej korzyści producentów i konsumentów.

Zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy, aby przedstawić możliwe pułapki, kluczowe wskaźniki sukcesu i cenne narzędzia, które pomogą Ci uruchomić pierwszą w historii kampanię rabatową i poprawić wyniki poprzednich. Mamy nadzieję, że jako doświadczony marketer znalazłeś oryginalne pomysły do ​​rozwinięcia!