كيفية زيادة المبيعات بعرض الخصم المناسب

1. كيف يمكن للخصم زيادة المبيعات؟
2. كيفية ضمان الربحية عند تقديم أسعار مخفضة
3. ما هي أنواع خصومات العملاء واستراتيجيات الخصم الخاصة بها؟

لماذا لا تولد دخلاً هائلاً وتجذب عملاء أكثر ولاءً بحيلة بسيطة مثل الخصم؟ يتطلب المهارة المناسبة والميزانية والتوقيت لتحقيق أفضل النتائج ، رغم ذلك.

كل ما تحتاج إلى معرفته لابتكار إستراتيجية خصم رائعة موجود في هذا المنشور.

كيف يمكن للخصم زيادة المبيعات؟

المنطق العام وراء عروض الخصم هو جذب المزيد من العملاء الذين قد يمتنعون عن شراء سلعة أو خدمة معينة. نتيجة لذلك ، تزيد إيرادات مبيعات الشركة بشكل فوري أو تدريجي بمرور الوقت ، حيث ينجذب المزيد من العملاء الفريدين إلى المنتج.

هناك ، بالطبع ، مواقف يضطر فيها رواد الأعمال إلى تقديم خصومات وعدم إعطاء الأولوية لكسب المال السريع. سنغطي هذه لاحقًا أيضًا. لكن أولاً ، دعونا ننتقل إلى الأساسيات.

كيفية ضمان الربحية عند تقديم أسعار مخفضة

يتم تمثيل إجمالي نفقات الأعمال بشكل عام كمجموع تكاليف التشغيل الثابتة والمتغيرة.

يمكنك الربح عندما يتجاوز هامش المساهمة التكاليف الثابتة. ويحسب الهامش بدوره على النحو التالي:

ايرادات المبيعات - التكاليف المتغيرة

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام متغير نسبة هامش المساهمة:

(ايرادات المبيعات - التكاليف المتغيرة) / ايرادات المبيعات

يُشار أحيانًا إلى تحقيق الربح على أنه تجاوز نقطة التعادل ، ولكن قد لا يكون دائمًا الهدف الأساسي لحملة التسويق بالخصم.

على سبيل المثال ، الخسارة الطفيفة أفضل من شطب الدُفعة بأكملها عندما يقترب المنتج من تاريخ انتهاء صلاحيته.

إن الخسارة التي تتحملها من أجل اكتساب عملاء مخلصين جديدة أمر مقبول أيضًا. يقودنا هذا إلى مناقشة تكلفة اكتساب العملاء (CAC).

كيف تحسب وتوقع تكلفة اكتساب العميل عند وجود خصومات؟

يستخدم مقياس كاك لقياس كفاءة الحملات التسويقية. وتحسب على النحو التالي:

مصاريف التسويق / عدد عمليات الاستحواذ

المصدر: أدوات حادة

لذلك إذا كنت تكبد خسائر في الأرباح أثناء حملة الخصم ، ولكنها تجلب عملاء جدد ، يمكنك حساب الخسائر على أنها نفقات تسويق. ومع ذلك ، لن تعمل الصيغة إذا تمكنت من زيادة الإيرادات واكتساب عملاء جدد دون أي حملة إعلانية مدفوعة.

لاحظ أن جميع المقاييس التي ذكرناها حتى الآن (إيرادات المبيعات ، هامش المساهمة ، CAC) صالحة فقط عندما يتم ربطها بنفس الفترة المحاسبية (شهر ، ربع ...). وبالتالي ، يمكنك تقييم أدائك واختيار أفضل الممارسات التسويقية.

عندما يكون من المستحيل تتبع عدد العملاء الفريدين ، استخدم مقياسًا أكثر وضوحًا: عائد الاستثمار (ROI). بدلاً من عدد عمليات الاستحواذ ، ستتبع التغيير الإيجابي للهامش مقارنة بالفترة السابقة.

الحيلة مع CAC هي أنه يتم حسابها على أساس الأداء السابق. هذا يعني أنه للتنبؤ بنجاح حملة قادمة ، يجب عليك تشغيل واحدة أولاً ، أو تحليل المنافسين في نفس المكان ، بما في ذلك بيانات الحملة الإعلانية ، والكلمات الرئيسية المدفوعة والعضوية ، وإحصائيات حركة المرور ، والمقارنة الدلالية. إنه حل مثالي للمسوقين الذين يرغبون في حفظ ميزانيتهم ​​على الإعلانات عن طريق التحقق من الكلمات الرئيسية للمنافس في الحملة المدفوعة والأداء والسعر.

أيضًا ، ستمنحك مقارنة طرق تقديم خصومات لقنوات التسويق المختلفة بناءً على CAC (إعلانات Facebook ، وتسويق المحتوى ، والتسويق عبر الهاتف ، وما إلى ذلك) فكرة واضحة عن القناة الأكثر فاعلية للترويج لأحداث الخصم الخاصة بك.

هناك مقياس أكثر تعقيدًا: القيمة الدائمة للعميل (CLV). على الرغم من صعوبة حسابها ، إلا أنها تعطي فكرة أفضل عن مقدار العوائد ، في المتوسط ​​، سوف تتخلص من كل عميل مكتسب حديثًا من جميع عمليات الشراء التي سيجريها في أي وقت.

8 أسباب لاستخدام الخصومات

كما ذكرنا سابقًا ، يتم تحديد اختيار حملة الخصم والخسائر التي يمكنك تحملها من خلال أهداف عملك.

وتشمل هذه:

• إعطاء العملاء الجدد معاملة مشجعة. الانطباع الأول مهم ، ولهذا السبب تُلاحظ مكافآت الإعداد في كل مكان: فهي تعمل ببساطة. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم تقدم شيئًا ، فمن المحتمل أن يرى العميل أحد منافسيك على أنه أفضل بشكل عام.
  
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، خاصة بعد تحليل موقع المنافس وتحديد الجماهير والمنتجات واستفسارات العملاء التي يتجاهلونها.
  
  
• مكافأة العملاء العائدين. يمكن أن يكون خصمًا لاستخدام منتجاتك وخدماتك باستمرار لفترة معينة أو عرضًا مخصصًا للعملاء النشطين الذين يشترون عناصر معينة بكميات كبيرة ، أو يروجون للعلامة التجارية أو يبرزون بطريقة أخرى.
  
  
• توزيع المعدات البالية والمنتجات التي شارفت على انتهاء صلاحيتها والمنتجات القديمة. تذهب هذه العناصر إلى الموظفين أو الشركات الأخرى ذات الصلة أو عامة الناس. للتأكد من أن البيع لا يضر بسمعتك ويحقق أفضل نتيجة ، قم بإجراء بحث عن السوق أثناء إجرائه للمرة الأولى.
• تحفيز المبيعات خلال الفترات الأقل ازدحامًا: عطلات نهاية الأسبوع والعطلات والمواسم المنخفضة. عادة ما تطلق المؤسسات ذات الصلة بالسياحة هذا النوع من حملات الخصم.
  

المصدر: فندق ميتو

• تسويق الاحتفاظ: استهدف العملاء الذين أضافوا عنصرًا إلى قائمة الرغبات أو حتى أسقطوه في سلة التسوق الخاصة بهم منذ فترة ، وإخطارهم بحدث خصم مستمر أو تقديم خصم مخصص.
  
  
• اكتساب العملاء. قدم خصمًا لإحالة عميل آخر أو إعادة نشر رسائل الوسائط الاجتماعية الخاصة بك (ثم قم بقياس الكفاءة باستخدام المقاييس التي وصفناها أعلاه).
  
  
• زيادة المبيعات لمنتج جديد. إذا كان الخصم لفترة محدودة ، فإنك تكافئ العملاء الأكثر نشاطًا.

نظرًا لتنوع التطبيقات ، يمكنك دائمًا دمج الخصومات في عملك بطريقة أو بأخرى.

ومع ذلك ، تجنب بعض الأخطاء الشائعة والتزم بأفضل الممارسات التي تم اختبارها عبر الزمن.

كيفية القيام بالتخفيضات: 7 نصائح قوية

• تأكد من أن العملاء ينجذبون في المقام الأول إلى منتجك وعلامتك التجارية ، وليس القيمة الإضافية التي تقدمها.
  
  
• ضع في اعتبارك تشغيل حملات منفصلة للعملاء الجدد والنائمين والحملات المتكررة. تتطلب استراتيجيات وميزانيات مختلفة.
  

المصدر: Shopify

• استثمر في جمع البيانات وتحليلها للبقاء على اتصال مع جمهورك ، واستكشاف المجالات الضيقة ، وتجنب المنافسة الشديدة.
  
• أضف الندرة عندما يكون ذلك ممكنًا ومناسبًا: فقط أول عملاء X يحصلون على خصم. تعمل هذه الحيلة بشكل جيد مع عروض محدودة الوقت مثل خصومات Early Bird. لكن تذكر أن عرض الخصم هذا يصلح للأحداث الملموسة. يصبح العملاء أكثر وعيًا بأنفسهم ، وإذا رأوا عرض خصم الندرة (العد التنازلي للوقت) في كل مرة يأتون فيها إلى موقع الويب الخاص بك ، فلن يشعروا بالإلحاح وربما يؤجلون الشراء.
  

المصدر: CLX

• لا تخاطر بتعيين سعر خصم منخفض جدًا ، حتى إذا كان لديك ما يكفي من بيانات الأداء السابقة على حملات متطابقة أو مماثلة - إلا إذا كنت تهدف إلى التخلص من منتج تم تجاهله.
  
• ضع رحلة العميل في الاعتبار. سيقدر العملاء المخلصون منذ فترة طويلة العروض الشخصية الفريدة ( الاحتفاظ أرخص من الاستحواذ ). اجذب عملاء جدد بمنتجاتك الأساسية والأكثر شهرة والأعلى جودة. يحتاج بعض العملاء إلى خصم على سعر مخفض إذا أظهروا اهتمامًا ولكنهم ما زالوا يرفضون الشراء.
  
  
• كن مبتكرًا مع التحفيز (على سبيل المثال ، الرموز الترويجية والقسائم) للارتقاء بعملك إلى مستوى جديد. يجذب Gamification العملاء بينما تمنحهم القسائم شعورًا بالقيمة غير المستخدمة ، مما يزيد من فرص عمليات الشراء اللاحقة.

المصدر: Reddit

ما هي أنواع خصومات العملاء واستراتيجيات الخصم الخاصة بها؟

دعونا نتذكر للحظة ما هي الخصومات.

الخصم هو خصم سعر صريح أو ضمني من القيمة المعتادة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع جهاز كمبيوتر محمولًا كان يكلف 200 دولارًا مقابل 180 دولارًا ، فهذا يمثل خفضًا بسيطًا في السعر بنسبة 10٪. إذا قمت ببيع الكمبيوتر المحمول مقابل 200 دولار ولكن قمت بإرفاق هدية بقيمة 20 دولارًا به (على سبيل المثال ، ماوس لاسلكي) ، فسيحصل العميل على نفس القيمة.

إذن أي واحد تختار؟

اجمع بين أكبر عدد ممكن من أهداف العمل في حدث خصم واحد بقدر ما تستطيع. على سبيل المثال ، قم بإطلاقه في عطلة ، واجعله محدودًا من حيث الوقت والكمية ، واطلب من العملاء النشطين المشاركة عن طريق إعادة نشر رسالتك الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتقديم طراز كمبيوتر محمول جديد ، وإرفاق نموذج غير مرغوب فيه نسبيًا - ولكنه لا يزال مناسبًا من حيث السعر فئة - هدية لها.

تؤدي الدوافع التجارية المختلفة إلى ظهور عدد لا يحصى من أنواع الخصومات.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، دعونا الآن نراجع بعض الأمثلة.

• تقدم خصومات الدفع المسبق (خصومات Early Bird) للعملاء دفع مبلغ أقل مقابل منتج لم يتم تصنيعه بعد أو خدمة لا يمكنهم استخدامها على الفور. هؤلاء العملاء ، في الواقع ، يستثمرون في عملك. يستخدمها المرء عادةً في الأحداث المجدولة لضمان بيع جميع المقاعد وإدخال منتج جديد ، على سبيل المثال ، البيع المسبق لسيارة Tesla.
  
  

المصدر: أكاديمية جرينهول

• اشترِ عنصرًا آخر واحصل على خصم X في المائة من السعر الإجمالي: البيتزا والبيرة والمعكرونة والجبن والهواتف والأغلفة الواقية ، سمها ما شئت. خصومات الحزمة منتشرة في البيع بالتجزئة ؛ ومع ذلك ، فإن الشركات التابعة تستخدمها لتحقيق المنفعة المتبادلة أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كانت البيانات تشير إلى أن السيجار الخاص بعلامتك التجارية يُضاء عادةً بولاعة معينة ، فمن المنطقي تقديم حزمة. غالبًا ما يتم الخلط بين هذا النوع من الخصم وخصومات الحجم التي تكافئ العملاء على شراء كميات كبيرة من نفس العنصر.
  
  
• اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا: خصومات 1 + 1 رائعة لبيع السلع المفرطة الإنتاج. أحد أشكال هذا الخيار هو "اشترِ 2 ، واحصل على 1 مجانًا".
  

المصدر: Promotionsinuae

• خصومات المبيعات مثالية للتخلص من المخزون القديم. استخدمها عندما تحتاج إلى إفراغ مخازن البضائع التي فقدت جزءًا كبيرًا من قيمتها. يمكن أن يصل خفض السعر إلى حوالي 60٪.
  
  
• يمكن أن تشهد الشركات الدولية مبيعات أعلى إذا لم يكن عملاؤها في الخارج خائفين من تكاليف الشحن. الحقيقة هي أن العملاء قلقون بشأن الضرائب غير المذكورة والنفقات المخفية الأخرى ، ويشعرون بعدم المعرفة الكافية بشأن إجمالي أسعار الشحن. قم بإزالة هذا الحاجز للحصول على فرصة للفوز بعميل عائد فريد بخصم شحن مجاني.
  
  
• الخصومات الموسمية أو المتعلقة بالحدث هي أدوات احتفاظ جيدة. إنها تعزز صورة علامتك التجارية وتؤكد على قيمها من خلال الاعتراف بأهمية عطلة معينة ، وبناء علاقات مع العملاء الداعمين. في الوقت نفسه ، يمكنهم ببساطة مساعدتك في تفريغ المتاجر (الجمعة السوداء).
  

المصدر: AXO

من الواضح أن الخصومات التسويقية يصعب تخطيطها وتنفيذها لتحقيق المنفعة المتبادلة للمنتجين والمستهلكين.

لقد بذلنا قصارى جهدنا لتحديد المخاطر المحتملة ومقاييس النجاح الرئيسية والأدوات القيمة لمساعدتك في إطلاق أول حملة خصم على الإطلاق وتحسين إنجازات الماضي. نأمل ، بصفتك مسوقًا متمرسًا ، أن تجد أفكارًا أصلية لتوضيحها!