올바른 할인 제안으로 매출을 늘리는 방법

1. 할인이 어떻게 매출을 증가시킬 수 있습니까?
2. 할인 가격 제시 시 수익성 확보 방법
3. 고객할인의 종류와 각각의 할인전략은 무엇인가요?

할인과 같은 간단한 트릭으로 막대한 수익을 창출하고 충성도가 높은 고객의 참여를 유도하지 않겠습니까? 그러나 최상의 결과를 얻으려면 적절한 기술, 예산 및 타이밍이 필요합니다.

훌륭한 할인 전략을 고안하기 위해 알아야 할 모든 것이 이 게시물에 있습니다.

할인이 어떻게 매출을 증가시킬 수 있습니까?

할인 제안의 일반적인 논리는 특정 상품이나 서비스를 구매하지 않으려는 더 많은 고객을 유치하는 것입니다. 결과적으로 비즈니스의 판매 수익은 제품에 더 많은 고유한 고객을 유치함에 따라 즉시 또는 시간이 지남에 따라 점진적으로 증가합니다.

물론 기업가가 할인을 제공해야 하고 빠른 수익 창출을 우선시하지 않는 상황 이 있습니다. 이것들도 나중에 다룰 것입니다. 그러나 먼저 기본 사항을 살펴보겠습니다.

할인 가격을 제공할 때 수익성을 보장하는 방법

총 사업 지출은 일반적으로 고정 및 변동 운영 비용의 합계로 표시됩니다.

공헌 마진 이 고정 비용을 초과 할 때 이익을 얻습니다. 마진은 다음과 같이 계산됩니다.

판매 수익 - 변동 비용

또는 기여 마진 비율 변형을 사용할 수 있습니다.

(판매 수익 - 변동 비용) / 판매 수익

이익을 내는 것은 때때로 손익분기점 을 넘어서는 것으로 언급 되지만 항상 할인 마케팅 캠페인의 주요 목표가 아닐 수도 있습니다.

예를 들어, 제품이 만료 날짜에 가까워지면 전체 배치를 상각하는 것보다 약간의 손실이 더 낫습니다.

충성도 높은 신규 고객 확보를 위해 입는 손실도 견딜 수 있습니다. 이것은 고객 획득 비용 (CAC) 에 대한 논의로 이어 집니다.

할인이 있을 때 고객 확보 비용을 계산하고 예측하는 방법은 무엇입니까?

CAC 메트릭은 마케팅 캠페인의 효율성을 측정하는 데 사용됩니다. 다음과 같이 계산됩니다.

마케팅 비용 / 인수 건수

출처: 샤프시트

따라서 할인 캠페인 중에 경험 이익 손실을 입었지만 새로운 고객을 유치하면 손실을 마케팅 비용으로 계산할 수 있습니다. 그러나 유료 광고 캠페인 없이 수익을 늘리고 신규 고객을 확보하면 공식이 작동하지 않습니다.

지금까지 언급한 모든 메트릭(판매 수익, 공헌 마진, CAC)은 동일한 회계 기간(월, 분기…)에 연결된 경우에만 유효합니다. 따라서 성과를 평가하고 최상의 마케팅 방법을 선택할 수 있습니다.

고유 고객 수를 추적하는 것이 불가능한 경우 보다 간단한 측정항목인 투자 수익(ROI)을 사용하십시오. 획득 수 대신 이전 기간과 비교하여 마진의 긍정적인 변화를 따릅니다.

CAC의 트릭은 과거 실적을 기반으로 계산된다는 것입니다. 즉, 다가오는 캠페인의 성공을 예측하려면 실제로 캠페인을 먼저 실행하거나 광고 캠페인 데이터, 유료 및 자연 키워드, 트래픽 통계, 의미론적 비교를 포함하여 동일한 틈새 시장에서 경쟁자를 분석 해야 합니다. 유료 캠페인에서 경쟁사의 키워드, 실적, 가격을 확인하여 광고비를 절약하고자 하는 마케터에게 완벽한 솔루션입니다.

또한 다양한 마케팅 채널의 CAC(페이스북 광고, 콘텐츠 마케팅, 텔레폰 마케팅 등)에 따른 할인 방법을 비교해보면 어떤 채널이 할인 이벤트를 가장 효율적으로 홍보할 수 있는지 알 수 있습니다.

더 복잡한 측정항목이 있습니다. 바로 고객평생가치 (CLV)입니다. 계산하기는 어렵지만 평균적으로 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있는지 더 잘 알 수 있습니다.

할인을 사용해야 하는 8가지 이유

이미 언급했듯이 할인 캠페인의 선택과 감당할 수 있는 손실은 비즈니스 목표에 따라 결정됩니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 새로운 고객에게 격려의 대접을 제공합니다. 첫인상이 중요합니다. 이것이 온보딩 보너스가 모든 틈새 시장에서 주목받는 이유입니다. 단순히 효과가 있습니다. 게다가 아무 것도 제공하지 않으면 고객은 경쟁업체 중 하나를 일반적으로 더 나은 것으로 볼 것입니다.
  
• 특히 경쟁사 웹사이트를 분석하고 무시하는 잠재고객, 제품 및 고객 쿼리를 식별한 후 브랜드 인지도를 높입니다.
  
  
• 재방문 고객에게 보상합니다. 특정 기간 동안 제품 및 서비스를 지속적으로 사용하는 것에 대한 할인 또는 특정 품목을 대량으로 구매하거나 브랜드를 홍보하거나 눈에 띄는 활동적인 고객을 위한 개인화된 제안이 될 수 있습니다.
  
  
• 노후된 장비, 유통기한이 임박한 제품, 노후된 제품을 유통합니다. 이러한 항목은 직원, 기타 관련 비즈니스 또는 일반 대중에게 전달됩니다. 판매로 인해 평판이 손상되지 않고 최상의 결과를 얻을 수 있도록 처음 실행할 때 시장 조사를 수행하십시오.
• 주말, 공휴일, 비수기 등 비수기 영업 활성화 관광 관련 시설은 일반적으로 이러한 유형의 할인 캠페인을 시작합니다.
  

출처: 미토 호텔

• 리텐션 마케팅: 위시리스트에 항목을 추가했거나 얼마 전에 장바구니에 담았던 고객을 대상으로 진행 중인 할인 이벤트에 대해 알리거나 맞춤 할인을 제공합니다.
  
  
• 고객 확보. 다른 고객을 추천하거나 소셜 미디어 메시지를 다시 게시하는 경우 할인을 제공합니다(그런 다음 위에서 설명한 메트릭으로 효율성을 측정합니다).
  
  
• 신제품 판매 촉진. 할인 기간이 제한된 경우 가장 활동적인 고객에게 보상을 제공합니다.

응용 프로그램의 다양성을 감안할 때 항상 어떤 방식으로든 비즈니스에 할인을 통합할 수 있습니다.

그러나 몇 가지 일반적인 실수를 피하고 오랜 시간에 걸쳐 검증된 최상의 방법을 따르십시오.

할인 방법: 7가지 확실한 팁

• 고객이 귀하가 제공하는 추가 가치가 아니라 주로 귀하의 제품과 브랜드에 매력을 느끼는지 확인하십시오.
  
  
• 신규 및 휴면 고객과 반복 고객에 대해 별도의 캠페인을 실행하는 것이 좋습니다. 각기 다른 전략과 예산이 필요합니다.
  

출처: 쇼피파이

• 데이터 수집 및 분석에 투자하여 청중과 연락을 유지하고 좁은 틈새를 탐색하며 가혹한 경쟁을 피하십시오.
  
• 가능하고 적절한 경우 희소성을 추가하십시오. 첫 번째 X 고객만 할인을 받습니다. 이 트릭은 Early Bird 할인과 같은 기간 한정 제안과 잘 어울립니다. 그러나 이 할인 제안은 구체적인 이벤트에 적용됩니다. 고객들은 자의식이 강해지고 웹사이트를 방문할 때마다 희소성 할인 제안(타임 카운트다운)을 보게 된다면 긴박함을 느끼지 못하고 구매를 미루게 될 것입니다.
  

출처: CLX

• 동일하거나 유사한 캠페인에 대한 과거 실적 데이터가 충분하더라도 할인 가격을 너무 낮게 설정하는 위험을 감수하지 마십시오. 무시된 제품을 폐기할 목적이 아니라면 말입니다.
  
• 고객 여정을 고려하십시오. 오랫동안 충성도가 높은 고객은 고유한 개인화된 제안을 높이 평가할 것입니다( 유지가 획득보다 저렴함 ). 가장 인기 있는 주요 제품으로 신규 고객을 유치하십시오. 일부 고객은 관심을 표시했지만 여전히 구매를 거부하는 경우 할인된 가격에서 할인을 받아야 합니다.
  
  
• 게임화 (예: 프로모션 코드 및 쿠폰)로 혁신 하여 비즈니스를 새로운 차원으로 끌어올리십시오. 게임화는 고객을 참여시키는 반면 쿠폰은 사용하지 않은 가치를 느끼게 하여 후속 구매 가능성을 높입니다.

출처: 레딧

고객 할인의 종류와 각 할인 전략은 무엇입니까?

할인이 무엇인지 잠시 생각해 봅시다.

할인은 일반적인 가치에서 명시적 또는 암시적 가격 차감입니다.

예를 들어, 200달러였던 노트북을 180달러에 판매한다면 평범한 10% 가격 인하입니다. 노트북을 $200에 판매하고 $20 상당의 선물(예: 무선 마우스)을 부착하면 고객도 동일한 가치를 받게 됩니다.

어떤 것을 선택해야 할까요?

합리적으로 가능한 한 많은 비즈니스 목표를 하나의 할인 이벤트로 결합하십시오. 예를 들어, 휴일에 출시하고 시간과 수량을 제한하고 소셜 미디어에 광고 메시지를 다시 게시하여 적극적인 고객의 참여를 요청하고 새 노트북 모델을 소개하고 비교적 인기가 없지만 가격면에서 여전히 적절합니다. 카테고리 - 그것에 대한 선물.

다양한 비즈니스 동기로 인해 수많은 할인 유형이 발생합니다.

그 점을 염두에 두고 이제 몇 가지 예를 검토해 보겠습니다.

• 선불 할인(얼리버드 할인)은 고객이 아직 제조되지 않은 제품이나 즉시 사용할 수 없는 서비스에 대해 더 적은 비용을 지불할 수 있는 기회를 제공합니다. 실제로 이러한 고객은 귀하의 비즈니스에 투자합니다. 하나는 일반적으로 예정된 이벤트에 사용하여 모든 좌석이 매진되고 새로운 제품 소개(예: Tesla 자동차 사전 판매)를 확인합니다.
  
  

출처: 그린홀 아카데미

• 피자와 맥주, 마카로니와 치즈, 전화기, 보호 케이스 등 다른 품목을 구매하고 총 가격에서 X퍼센트 할인을 받으세요. 번들 할인은 소매에서 널리 퍼져 있습니다. 그러나 계열사는 상호 이익을 위해서도 사용합니다. 예를 들어, 데이터에 따르면 귀하의 브랜드 시가는 일반적으로 특정 라이터로 불을 밝히는 경우가 많으며 번들을 도입하는 것이 좋습니다. 이러한 유형의 할인은 동일한 품목을 대량 구매하는 고객에게 보상하는 대량 할인과 혼동되는 경우가 많습니다.
  
  
• 하나를 사면 하나를 무료로 받으세요: 1+1 할인은 과잉 생산된 상품을 판매하는 데 좋습니다. 이것의 변형은 "2개 사면 1개 무료"입니다.
  

출처: 프로모션시누애

• 판매 할인은 오래된 재고를 처분하는 데 적합합니다. 가치의 상당 부분을 잃은 상품의 매장을 비워야 할 때 이것을 사용하십시오. 가격 인하가 약 60%까지 올라갈 수 있습니다.
  
  
• 해외 고객이 운송 비용을 두려워하지 않는다면 국제 비즈니스는 더 높은 매출을 목격할 수 있습니다. 사실, 고객은 언급되지 않은 세금 및 기타 숨겨진 지출에 대해 걱정하고 총 배송료에 대해 잘 알지 못합니다. 무료 배송 할인으로 고유한 재방문 고객을 확보할 수 있는 기회를 얻으려면 해당 장벽을 제거하십시오.
  
  
• 계절 또는 이벤트 관련 할인은 좋은 유지 도구입니다. 특정 휴일의 중요성을 인식하고 지원하는 고객과의 관계를 구축함으로써 브랜드 이미지를 강화하고 브랜드 가치를 강조합니다. 동시에 그들은 상점을 비우는 데 도움을 줄 수 있습니다(검은 금요일).
  

출처: AXO

분명히 마케팅 할인은 생산자와 소비자의 상호 이익을 위해 계획하고 실행하기가 상당히 어렵습니다.

우리는 가능한 함정, 주요 성공 지표, 최초의 할인 캠페인을 시작하고 과거 캠페인의 성과를 개선하는 데 도움이 되는 유용한 도구를 설명하기 위해 최선을 다했습니다. 노련한 마케터로서 당신이 독창적인 아이디어를 찾았기를 바랍니다.