Como aumentar as vendas com a oferta de desconto certa

1. Como um desconto pode aumentar as vendas?
2. Como garantir a lucratividade ao oferecer preços com desconto
3. Quais são os tipos de descontos para clientes e respectivas estratégias de desconto?

Por que não gerar uma receita massiva e engajar clientes mais fiéis com um truque tão simples quanto um desconto? No entanto, requer a habilidade, o orçamento e o tempo adequados para alcançar os melhores resultados.

Tudo o que você precisa saber para elaborar uma ótima estratégia de desconto está neste post.

Como um desconto pode aumentar as vendas?

A lógica geral por trás das ofertas de desconto é atrair mais clientes que, de outra forma, se absteriam de comprar um determinado bem ou serviço. Como resultado, a receita de vendas de uma empresa aumenta imediatamente ou gradualmente ao longo do tempo, à medida que mais clientes exclusivos são atraídos para um produto.

Existem, é claro, situações em que os empreendedores são obrigados a oferecer descontos e não priorizam ganhar dinheiro rápido. Nós vamos cobrir isso mais tarde, também. Mas primeiro, vamos ao básico.

Como garantir a lucratividade ao oferecer preços com desconto

Os gastos totais do negócio são geralmente representados como a soma dos custos operacionais fixos e variáveis.

Você lucra quando a margem de contribuição excede os custos fixos. A margem, por sua vez, é calculada da seguinte forma:

Receita de vendas - Custos variáveis

Como alternativa, você pode usar uma variante de taxa de margem de contribuição:

(Receita de Vendas - Custos Variáveis) / Receita de Vendas

Obter lucro às vezes é chamado de ultrapassar um ponto de equilíbrio , mas nem sempre pode ser o objetivo principal de uma campanha de marketing de desconto.

Por exemplo, uma pequena perda é melhor do que dar baixa no lote inteiro quando um produto se aproxima do prazo de validade.

A perda que você sofre para adquirir novos clientes fiéis também é tolerável. Isso nos leva à discussão do Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

Como calcular e prever o custo de aquisição de clientes quando há descontos?

A métrica CAC é usada para medir a eficiência das campanhas de marketing. É calculado da seguinte forma:

Despesas de Marketing / Número de Aquisições

fonte: Sharpsheets

Portanto, se você tiver perdas de lucro durante uma campanha de desconto, mas ela trouxer novos clientes, poderá contar as perdas como despesas de marketing. No entanto, a fórmula não funcionará se você conseguir aumentar a receita e adquirir novos clientes sem nenhuma campanha publicitária paga.

Observe que todas as métricas que mencionamos até agora (Receita de Vendas, Margem de Contribuição, CAC) só são válidas quando vinculadas ao mesmo período contábil (um mês, um trimestre…). Assim, você pode avaliar seu desempenho e selecionar as melhores práticas de marketing.

Quando for impossível rastrear o número de clientes únicos, use uma métrica mais direta: retorno do investimento (ROI). Em vez de Número de Aquisições, você acompanharia a variação positiva da margem em relação ao período anterior.

O truque com o CAC é que ele é calculado com base no desempenho passado. Isso significa que, para prever o sucesso de uma campanha futura, você deve realmente executar uma primeira ou analisar concorrentes no mesmo nicho, incluindo dados de campanha publicitária, palavras-chave pagas e orgânicas, estatísticas de tráfego e comparação semântica. É uma solução perfeita para profissionais de marketing que desejam economizar seu orçamento em anúncios verificando as palavras-chave do concorrente em uma campanha paga, desempenho e preço.

Além disso, comparar as formas de oferecer descontos de vários canais de marketing com base em seu CAC (Facebook Ads, Content Marketing, Telemarketing, etc.) lhe dará uma ideia clara de qual canal é mais eficiente para promover seus eventos de desconto.

Existe uma métrica mais complexa: Customer Lifetime Value (CLV). Embora mais difícil de calcular, dá uma ideia melhor de quanto retornos, em média, você obterá de cada cliente recém-adquirido de todas as compras que ele fará.

8 motivos para usar descontos

Como já mencionamos, a escolha da campanha de desconto e os prejuízos que você pode arcar são determinados pelos objetivos do seu negócio.

Esses incluem:

• Dando aos novos clientes um deleite encorajador. A primeira impressão é importante, e é por isso que os bônus de integração são notados em todos os nichos: eles simplesmente funcionam. Além disso, se você não oferecer nenhum, um cliente provavelmente verá um de seus concorrentes como geralmente melhor.
  
• Aumentar o reconhecimento da marca, especialmente depois de analisar o site do concorrente e identificar o público, os produtos e as consultas dos clientes que eles ignoram.
  
  
• Recompensar os clientes que retornam. Pode ser um desconto por usar consistentemente seus produtos e serviços por um determinado período ou uma oferta personalizada para clientes ativos que compram itens específicos em grandes quantidades, promovem a marca ou se destacam.
  
  
• Distribuir equipamentos desgastados, produtos próximos do prazo de validade e produtos desatualizados. Esses itens vão para os funcionários, outras empresas relacionadas ou o público em geral. Para garantir que a venda não prejudique sua reputação e produza o melhor resultado, faça a pesquisa de mercado ao executá-la pela primeira vez.
• Estimular as vendas nos períodos de menor movimento: fins de semana e feriados, baixa temporada. Os estabelecimentos ligados ao turismo costumam lançar este tipo de campanha de descontos.
  

fonte: Mito Hotel

• Marketing de retenção: segmente os clientes que adicionaram um item à lista de desejos ou até mesmo o deixaram no carrinho há algum tempo, notificando-os sobre um evento de desconto em andamento ou oferecendo um desconto personalizado.
  
  
• Aquisição de Clientes. Ofereça um desconto por indicar outro cliente ou republicar suas mensagens de mídia social (depois, meça a eficiência com as métricas que descrevemos acima).
  
  
• Impulsionar as vendas de um novo produto. Se o desconto for por tempo limitado, você recompensa os clientes mais ativos.

Dada a diversidade de aplicações, pode sempre incorporar descontos no seu negócio de uma forma ou de outra.

No entanto, evite alguns erros comuns e siga as melhores práticas testadas pelo tempo.

Como fazer descontos: 7 dicas sólidas

• Certifique-se de que os clientes sejam atraídos principalmente pelo seu produto e marca, não pelo valor extra que você oferece.
  
  
• Considere executar campanhas separadas para clientes novos e inativos e para clientes repetitivos. Eles exigem estratégias e orçamentos diferentes.
  

fonte: Shopify

• Invista na coleta e análise de dados para manter contato com seu público, explore nichos estreitos e evite a concorrência acirrada.
  
• Adicione escassez quando possível e apropriado: apenas os primeiros X clientes recebem desconto. Esse truque funciona bem com ofertas por tempo limitado, como descontos Early Bird. Mas lembre-se que esta oferta de desconto funciona para eventos concretos. Os clientes se tornam mais autoconscientes e, se virem a oferta de desconto de escassez (contagem regressiva do tempo) toda vez que acessarem seu site, não sentirão a urgência e provavelmente adiarão a compra.
  

fonte: CLX

• Não arrisque definir um preço com desconto muito baixo, mesmo se você tiver dados de desempenho anteriores suficientes em campanhas idênticas ou semelhantes, a menos que pretenda descartar um produto ignorado.
  
• Leve em consideração a jornada do cliente. Clientes fiéis de longa data apreciariam ofertas personalizadas exclusivas (a retenção é mais barata do que a aquisição ). Atraia novos clientes com seus produtos principais, mais populares e da mais alta qualidade. Alguns clientes precisam de um desconto sobre um preço com desconto se tiverem demonstrado interesse, mas ainda assim se recusarem a comprar.
  
  
• Seja inovador com a gamificação (por exemplo, códigos promocionais e cupons) para levar seu negócio a um novo nível. A gamificação envolve os clientes enquanto os cupons dão a eles uma sensação de valor não utilizado, aumentando as chances de compras subsequentes.

fonte: Reddit

Quais são os tipos de descontos para clientes e respectivas estratégias de desconto?

Recordemos por um momento o que são os descontos.

Um desconto é uma dedução de preço explícita ou implícita do valor usual.

Por exemplo, se você vender um laptop que costumava custar US$ 200 por US$ 180, é um corte de preço simples de 10%. Se você vender o laptop por US$ 200, mas anexar um presente no valor de US$ 20 (por exemplo, um mouse sem fio), o cliente receberá o mesmo valor.

Então qual escolher?

Combine quantos objetivos de negócios em um evento de desconto você puder razoavelmente. Por exemplo, lançá-lo no feriado, torná-lo limitado em tempo e quantidade, pedir aos clientes ativos que participem repostando sua mensagem de anúncio nas mídias sociais, introduzir um novo modelo de laptop e anexar um relativamente impopular, mas ainda adequado em termos de preço categoria — um presente para ela.

Diferentes motivações de negócios dão origem a miríades de tipos de desconto.

Com isso em mente, vamos agora rever alguns exemplos.

• Os descontos de pré-pagamento (descontos Early Bird) oferecem aos clientes que paguem menos por um produto que ainda não foi fabricado ou por um serviço que não podem usar imediatamente. Esses clientes, de fato, investem no seu negócio. Um normalmente os usa para eventos programados para garantir que todos os assentos estejam esgotados e a introdução de novos produtos, por exemplo, pré-venda de carros Tesla.
  
  

fonte: Academia Greenhall

• Compre outro item e ganhe X por cento de desconto no preço total: pizza e cerveja, macarrão com queijo, telefones e embalagens protetoras, você escolhe. Os descontos de pacote são comuns no varejo; no entanto, as empresas afiliadas também os utilizam para benefício mútuo. Por exemplo, se os dados sugerirem que os charutos da sua marca geralmente são acesos com um isqueiro específico, faz sentido introduzir um pacote. Esse tipo de desconto costuma ser confundido com descontos por volume que recompensam os clientes por comprar grandes quantidades do mesmo item.
  
  
• Compre um, ganhe outro: descontos 1+1 são ótimos para vender produtos superproduzidos. Uma variação deste é “Compre 2, ganhe 1 grátis”.
  

fonte: Promotionsinuae

• Os descontos de vendas são perfeitos para descartar o estoque antigo. Use-os quando precisar esvaziar os estoques de mercadorias que perderam uma parte significativa de seu valor. O corte de preço pode chegar a cerca de 60%.
  
  
• As empresas internacionais poderiam testemunhar vendas mais altas se seus clientes no exterior não tivessem medo dos custos de envio. A verdade é que os clientes estão preocupados com impostos não mencionados e outras despesas ocultas, sentindo-se mal informados sobre os preços totais de envio. Remova essa barreira para ter a chance de ganhar um cliente único com um desconto de frete grátis.
  
  
• Descontos sazonais ou relacionados a eventos são boas ferramentas de retenção. Eles fortalecem a imagem da sua marca e reforçam seus valores, reconhecendo a importância de um feriado específico, construindo conexões com clientes solidários. Ao mesmo tempo, eles poderiam simplesmente ajudá-lo a esvaziar as lojas (Black Friday).
  

fonte: AXO

Evidentemente, os descontos de marketing são razoavelmente difíceis de planejar e executar para benefício mútuo de produtores e consumidores.

Fizemos o nosso melhor para delinear as possíveis armadilhas, principais métricas de sucesso e ferramentas valiosas para ajudá-lo a lançar sua primeira campanha de desconto e melhorar as conquistas das anteriores. Espero que, como um profissional de marketing experiente, você tenha encontrado ideias originais para elaborar!