Cara meningkatkan penjualan dengan penawaran diskon yang tepat

1. Bagaimana diskon dapat meningkatkan penjualan?
2. Bagaimana memastikan profitabilitas ketika Anda menawarkan harga diskon
3. Apa saja jenis diskon pelanggan dan strategi diskon masing-masing?

Mengapa tidak menghasilkan pendapatan besar dan melibatkan lebih banyak pelanggan setia dengan trik sederhana seperti diskon? Ini membutuhkan keterampilan, anggaran, dan waktu yang tepat untuk mencapai hasil terbaik.

Semua yang perlu Anda ketahui untuk merancang strategi diskon yang hebat ada di pos ini.

Bagaimana diskon dapat meningkatkan penjualan?

Logika umum di balik penawaran diskon adalah untuk menarik lebih banyak pelanggan yang tidak akan membeli barang atau jasa tertentu. Akibatnya, pendapatan penjualan bisnis meningkat secara langsung atau bertahap seiring waktu, karena lebih banyak pelanggan unik yang tertarik pada suatu produk.

Tentu saja ada situasi ketika pengusaha dipaksa untuk menawarkan diskon dan tidak memprioritaskan menghasilkan uang dengan cepat. Kami akan membahas ini nanti juga. Tapi pertama-tama, mari kita bahas dasar-dasarnya.

Bagaimana memastikan profitabilitas ketika Anda menawarkan harga diskon

Total pengeluaran bisnis umumnya direpresentasikan sebagai jumlah dari biaya operasional tetap dan variabel.

Anda mendapat untung ketika margin kontribusi melebihi biaya tetap. Margin, pada gilirannya, dihitung sebagai berikut:

Pendapatan Penjualan - Biaya Variabel

Atau, Anda dapat menggunakan varian rasio margin kontribusi:

(Pendapatan Penjualan - Biaya Variabel) / Pendapatan Penjualan

Menghasilkan keuntungan kadang-kadang disebut sebagai melampaui titik impas , tetapi mungkin tidak selalu menjadi tujuan utama kampanye pemasaran diskon.

Misalnya, kerugian kecil lebih baik daripada menghapus seluruh batch ketika suatu produk mendekati tanggal kedaluwarsa.

Kerugian yang Anda tanggung demi mendapatkan pelanggan setia baru juga bisa ditoleransi. Hal ini membawa kita ke pembahasan Customer Acquisition Cost (CAC).

Bagaimana menghitung dan memprediksi biaya akuisisi pelanggan ketika ada diskon?

Metrik CAC digunakan untuk mengukur efisiensi kampanye pemasaran. Ini dihitung sebagai berikut:

Beban Pemasaran / Jumlah Akuisisi

sumber: Sharpsheets

Jadi jika Anda mengalami kerugian keuntungan selama kampanye diskon, tetapi mendatangkan pelanggan baru, Anda dapat menghitung kerugian tersebut sebagai Beban Pemasaran. Namun, formula tersebut tidak akan berfungsi jika Anda berhasil meningkatkan pendapatan dan memperoleh pelanggan baru tanpa kampanye iklan berbayar.

Perhatikan bahwa semua metrik yang telah kami sebutkan sejauh ini (Pendapatan Penjualan, Margin Kontribusi, CAC) hanya valid jika dikaitkan dengan periode akuntansi yang sama (sebulan, seperempat…). Dengan demikian, Anda dapat mengevaluasi kinerja Anda dan memilih praktik pemasaran terbaik.

Jika tidak mungkin untuk melacak jumlah pelanggan unik, gunakan metrik yang lebih sederhana: pengembalian investasi (ROI). Alih-alih Jumlah Akuisisi, Anda akan mengikuti perubahan positif dari margin dibandingkan periode sebelumnya.

Trik dengan CAC adalah bahwa hal itu dihitung berdasarkan kinerja masa lalu. Ini berarti bahwa untuk memprediksi keberhasilan kampanye yang akan datang, Anda harus benar-benar menjalankannya terlebih dahulu, atau menganalisis pesaing di ceruk yang sama, termasuk data kampanye iklan mereka, kata kunci berbayar dan organik, statistik lalu lintas, dan perbandingan semantik. Ini adalah solusi sempurna bagi pemasar yang ingin menghemat anggaran iklan dengan memeriksa kata kunci pesaing dalam kampanye, kinerja, dan harga berbayar.

Selain itu, membandingkan cara menawarkan diskon berbagai saluran pemasaran berdasarkan CAC (Iklan Facebook, Pemasaran Konten, Pemasaran Telepon, dll.) akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang saluran mana yang paling efisien untuk mempromosikan acara diskon Anda.

Ada metrik yang lebih kompleks: Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV). Meskipun lebih sulit untuk dihitung, ini memberikan gambaran yang lebih baik tentang berapa banyak pengembalian, rata-rata, Anda akan mendapatkan setiap pelanggan yang baru diperoleh dari semua pembelian yang pernah mereka lakukan.

8 alasan untuk menggunakan diskon

Seperti yang telah kami sebutkan, pilihan kampanye diskon dan kerugian yang dapat Anda tanggung ditentukan oleh tujuan bisnis Anda.

Ini termasuk:

• Memberi pelanggan baru suguhan yang menggembirakan. Kesan pertama penting, itulah sebabnya bonus orientasi diperhatikan di setiap ceruk: mereka hanya berfungsi. Selain itu, jika Anda tidak menawarkan apa pun, pelanggan kemungkinan akan melihat salah satu pesaing Anda secara umum lebih baik.
  
• Meningkatkan kesadaran merek, terutama setelah menganalisis situs web pesaing dan mengidentifikasi audiens, produk, dan pertanyaan pelanggan yang mereka abaikan.
  
  
• Menghargai pelanggan yang kembali. Ini bisa berupa diskon untuk penggunaan produk dan layanan Anda secara konsisten selama waktu tertentu atau penawaran yang dipersonalisasi untuk pelanggan aktif yang membeli barang tertentu dalam jumlah besar, mempromosikan merek, atau menonjol.
  
  
• Mendistribusikan peralatan usang, produk yang mendekati tanggal kedaluwarsa, dan produk usang. Barang-barang ini pergi ke karyawan, bisnis terkait lainnya, atau masyarakat umum. Untuk memastikan penjualan tidak merusak reputasi Anda dan memberikan hasil terbaik, lakukan riset pasar saat Anda menjalankannya untuk pertama kali.
• Merangsang penjualan selama periode paling tidak sibuk: akhir pekan dan hari libur, musim sepi. Perusahaan yang terkait dengan pariwisata biasanya meluncurkan jenis kampanye diskon ini.
  

sumber: Mito Hotel

• Pemasaran retensi: menargetkan pelanggan yang menambahkan item ke daftar keinginan atau bahkan memasukkannya ke keranjang mereka beberapa waktu lalu, memberi tahu mereka tentang acara diskon yang sedang berlangsung atau menawarkan diskon yang dipersonalisasi.
  
  
• Akuisisi Pelanggan. Tawarkan diskon untuk merujuk pelanggan lain atau memposting ulang pesan media sosial Anda (kemudian ukur efisiensi dengan metrik yang kami jelaskan di atas).
  
  
• Meningkatkan penjualan untuk produk baru. Jika diskon untuk waktu terbatas, Anda memberi penghargaan kepada pelanggan yang paling aktif.

Mengingat keragaman aplikasi, Anda selalu dapat memasukkan diskon dalam bisnis Anda dengan satu atau lain cara.

Namun, hindari beberapa kesalahan umum dan tetap berpegang pada praktik terbaik yang telah teruji oleh waktu.

Bagaimana melakukan diskon: 7 tips yang kuat

• Pastikan pelanggan tertarik terutama pada produk dan merek Anda, bukan nilai ekstra yang Anda berikan.
  
  
• Pertimbangkan untuk menjalankan kampanye terpisah untuk pelanggan baru dan tidak aktif serta pelanggan berulang. Mereka membutuhkan strategi dan anggaran yang berbeda.
  

sumber: Shopify

• Investasikan dalam pengumpulan dan analisis data untuk tetap berhubungan dengan audiens Anda, jelajahi ceruk yang sempit, dan hindari persaingan yang ketat.
  
• Tambahkan kelangkaan jika memungkinkan dan sesuai: hanya pelanggan X pertama yang mendapatkan diskon. Trik ini bekerja dengan baik dengan penawaran waktu terbatas seperti diskon Early Bird. Tetapi ingat bahwa penawaran diskon ini berlaku untuk acara nyata. Pelanggan menjadi lebih sadar diri, dan jika mereka melihat penawaran diskon kelangkaan (time countdown) setiap kali mereka datang ke situs web Anda, mereka tidak akan merasakan urgensi dan mungkin menunda pembelian.
  

sumber: CLX

• Jangan mengambil risiko menetapkan harga diskon terlalu rendah, bahkan jika Anda memiliki cukup data kinerja sebelumnya pada kampanye yang identik atau serupa – kecuali jika Anda bertujuan untuk membuang produk yang diabaikan.
  
• Memperhitungkan Perjalanan Pelanggan. Pelanggan setia lama akan menghargai penawaran pribadi yang unik ( retensi lebih murah daripada akuisisi ). Pikat pelanggan baru dengan produk utama, terpopuler, dan berkualitas tinggi Anda. Beberapa pelanggan memerlukan diskon dari harga diskon jika mereka telah menunjukkan minat tetapi masih menolak untuk membeli.
  
  
• Jadilah inovatif dengan gamifikasi (misalnya, kode promo dan kupon) untuk membawa bisnis Anda ke tingkat yang baru. Gamification melibatkan pelanggan sementara kupon memberi mereka perasaan nilai yang tidak terpakai, meningkatkan kemungkinan pembelian berikutnya.

sumber: Reddit

Apa saja jenis diskon pelanggan dan strategi diskon masing-masing?

Mari kita ingat sejenak apa itu diskon.

Diskon adalah pengurangan harga eksplisit atau implisit dari nilai biasa.

Misalnya, jika Anda menjual laptop yang dulunya seharga $200 menjadi $180, itu adalah potongan harga 10%. Jika Anda menjual laptop seharga $200 tetapi melampirkan hadiah senilai $20 (misalnya, mouse nirkabel), pelanggan akan mendapatkan nilai yang sama.

Jadi yang mana yang harus dipilih?

Gabungkan sebanyak mungkin sasaran bisnis dalam satu acara diskon. Misalnya meluncurkannya di hari libur, membatasi waktu dan jumlah, mengajak pelanggan aktif untuk berpartisipasi dengan memposting ulang pesan iklan Anda di media sosial, memperkenalkan model laptop baru, dan memasang laptop yang relatif tidak populer—namun masih memadai dari segi harga. kategori—hadiah untuk itu.

Motivasi bisnis yang berbeda memunculkan banyak sekali jenis diskon.

Dengan mengingat hal itu, mari kita tinjau beberapa contoh.

• Diskon prabayar (Diskon Early Bird) menawarkan pelanggan untuk membayar lebih sedikit untuk produk yang belum diproduksi atau layanan yang tidak dapat segera mereka gunakan. Pelanggan ini, pada kenyataannya, berinvestasi dalam bisnis Anda. Seseorang biasanya menggunakannya untuk acara terjadwal untuk memastikan semua kursi terjual habis dan pengenalan produk baru, misalnya, pra-penjualan mobil Tesla.
  
  

sumber: Greenhall Academy

• Beli barang lain dan dapatkan X persen dari total harga: pizza dan bir, makaroni dan keju, telepon dan casing pelindung, apa saja. Diskon bundel tersebar luas di ritel; namun, bisnis terafiliasi juga menggunakannya untuk keuntungan bersama. Misalnya, jika data menunjukkan bahwa cerutu merek Anda biasanya dinyalakan dengan pemantik tertentu, masuk akal untuk memperkenalkan seikat. Jenis diskon ini sering dikacaukan dengan diskon volume yang memberi penghargaan kepada pelanggan karena membeli barang yang sama dalam jumlah besar.
  
  
• Beli satu, dapatkan satu gratis: Diskon 1+1 bagus untuk menjual barang yang diproduksi berlebihan. Variasi yang satu ini adalah "Beli 2, Dapatkan 1 Gratis".
  

sumber: Promotionsinuae

• Diskon penjualan sangat cocok untuk membuang inventaris lama. Gunakan ini saat Anda perlu mengosongkan toko barang yang telah kehilangan sebagian besar nilainya. Potongan harga bisa mencapai sekitar 60%.
  
  
• Bisnis internasional dapat menyaksikan penjualan yang lebih tinggi jika pelanggan mereka di luar negeri tidak takut dengan biaya pengiriman. Sebenarnya, pelanggan khawatir tentang pajak yang tidak disebutkan dan pengeluaran tersembunyi lainnya, merasa kurang informasi tentang total harga pengiriman. Hilangkan penghalang itu untuk mendapatkan kesempatan memenangkan pelanggan unik yang kembali dengan diskon pengiriman gratis.
  
  
• Diskon musiman atau terkait acara adalah alat retensi yang bagus. Mereka memperkuat citra merek Anda dan menggarisbawahi nilai-nilainya dengan mengakui pentingnya hari libur tertentu, membangun hubungan dengan pelanggan yang mendukung. Pada saat yang sama, mereka hanya dapat membantu Anda mengosongkan toko (Black Friday).
  

sumber: AXO

Jelas, diskon pemasaran cukup sulit untuk direncanakan dan dilaksanakan demi keuntungan bersama antara produsen dan konsumen.

Kami melakukan yang terbaik untuk menguraikan kemungkinan jebakan, metrik kunci keberhasilan, dan alat berharga untuk membantu Anda meluncurkan kampanye diskon pertama Anda dan meningkatkan pencapaian sebelumnya. Semoga, sebagai pemasar berpengalaman, Anda menemukan ide orisinal untuk dikembangkan!