Süper Etkili Çekme Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur ve İşinizi Hızlandırmak için Bu Stratejinin Çoğunu Nasıl Elde Edersiniz?

1. Peki, doğrudan satış stratejisi nedir?
2. Çekme ve İtme stratejileri
3. Bir çekme stratejisi ne zaman kullanılır?
4. Geçiş stratejisi avantajları
5. Çekme stratejisi yaşam döngüsü aşamaları
6. Çekme stratejisinde kullanılacak taktikler
7. Çekme taktikleri örnekleri

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailchimp - E-posta oluşturucu ve gönderici
3. Hubspot E-posta Pazarlama - Pazarlama otomasyonu platformu
4. MailerLite - Açılış sayfası oluşturucu
5. Canva - Tasarım yapmak için çevrimiçi araç

Hepimiz geleneksel medya pazarlamasını biliyoruz. Bu, televizyona veya dergiye bir reklam verdiğinizde ve işiniz temelde izleyiciyi rahatsız etmek olduğunda. İnsanlar en sevdikleri TV şovunun tadını çıkardığında ve reklamlar başladığında, sadece bir şeyler atıştırmak için kalkmamalarını, mesajınızı sonuna kadar izleyip harekete geçmelerini umabilirsiniz. Buna push pazarlama denir. Bu şekilde pazarlamacılar yıllarca bir şeyler yaptı, ancak hepimiz biliyoruz ki pazarlama değişiyor. Günümüzde, sosyal medyanın ortaya çıkmasıyla birlikte, çekme pazarlaması dediğimiz bir şeye doğru bir geçiş görüyoruz.

Bugün, çekme yoluyla satış stratejisi, artıları ve eksileri hakkında konuşacağız ve çekme ve itme stratejilerini karşılaştıracağız.

GIPHY aracılığıyla

Peki, çekme yoluyla satış stratejisi nedir?

Markanıza ilgi çekmek için kullanılan bir tekniktir. Teklifinizi müşteriye iletmek yerine, doğrudan satış yaklaşımı, insanları size getirmek için çekme planlarının kullanılmasını veya bilgi iletişimini gerektirir.

Çekme ve itme stratejileri

Push ve pull pazarlama arasındaki farkı daha iyi göstermek için sizi Greenwich Village, NY'a götüreceğiz.

Monica az önce teyzesinden miras parasını aldı. Şimdi bir restoran açacak. Yeterli parası olduğu için, yeni işini elinden gelen en iyi şekilde tanıtmak için televizyon, radyo, el ilanları, açık hava afişleri gibi reklam ve kitle iletişim araçlarını kullanmak istiyor. Erkek kardeşi, en sevdiği ragbi takımına sponsor olmasını bile önerdi. İşte buna push pazarlama diyoruz.

Arkadaşları için yüzlerce harika ayakkabıcı ve kruvasan pişiren genç bir pasta şefi olan Andrew, şehrin diğer tarafında yaşıyor. Çocukluğundan beri kendi fırınının hayalini kuruyor. Şimdi Andrew biraz para biriktirdiğinde, hayalini gerçekleştirebilir. Andrew, reklamcılığın önemli yatırımlar gerektirebileceğini ve şu an için TV veya radyo reklamlarını karşılayamayacağını biliyor. Biliyorsun, Andrew kırılması zor bir ceviz. Bu yüzden Facebook, Instagram ve Pinterest'te sosyal medya sayfaları geliştirmeye karar verir. Bu adam her gün Instagram'da yayınlamak ve insanların ürünlerini istemesini sağlamak için çekici fotoğraflar çekmek için çok çalışıyor. Sosyal medya içeriğinin erişimini artırmak, daha fazla takipçi çekmek ve işini daha iyi pazarlamak için hedef kitlesinin ilgi alanlarına uygun hashtag'leri dikkatle seçer. İşte buna çekme pazarlaması diyoruz.

Push-through pazarlamanın yalnızca reklam için paranız olduğunda kullanılabileceğine inanmanın yanlış olacağını unutmayın. Bu nedenle, daha fazla müşteri çekmek için Andrew her iki yaklaşımı da aynı anda kullanacak. Örneğin, yeni fırınını henüz duymamış olabilecek kişilere ulaşmak için kişiselleştirilmiş bir e-posta pazarlama kampanyası (ki bu, pazarlamayı zorlamak anlamına gelir) oluşturabilir ve gönderebilir.

Bir çekme stratejisi ne zaman kullanılır?

Belirli bir sektördeki pazarın en büyük paylarına sahip büyük firmalar için çekme pazarlamasının iyi çalıştığını söylemeye gerek yok. Pazar liderleri Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon ve diğerleri gibi şirketlerdir. Onlar için eğitim içeriğinin oluşturulması çok önemlidir çünkü insanları ürünleri veya hizmetleri hakkında eğitmeleri gerekir. Bununla birlikte, bu tür yerleşik şirketlerin de itme pazarlamasını kullanması gerekir. Varlığından veya bu ürüne olan ihtiyacından habersiz yeni ve mevcut müşterilere sunmak için yeni bir ürün teklifleri varsa kullanırlar. Küçük oyunculardan ve yeni start-up'lardan bahsetmişken, onlar da çekme stratejilerini tek başlarına kullanamayacaklar. Hepsi, en başından beri satış yapacak bir kitleye sahip olamayacakları için. Çok küçük olduklarından, yeterli arama motoru pazarlaması için ödeme yapacak paraları olmayabilir. Bu tür firmalar için, varlıkları ve yenilikleri hakkında farkındalık yaratmak için push pazarlama kullanılabilir. Yeterli miktarda sosyal medya takipçisi ve e-posta bülteni abonesi olduğunda, pazarlama taktiklerine geçmek mümkün olabilir.

Bu nedenle, şu durumlarda bir çekme stratejisi kullanılmalıdır:

• Kullanıcı ne aradığını bilir;
• markalaşma büyük önem taşımaktadır.

Geçiş stratejisi avantajları

Push pazarlamanın sorunu, izleyicinin mesajınıza bakmadan hemen önce ne gördüğünü kontrol edememenizdir. Reklam çıkmadan önce televizyonda ne olduğunu ve insanlar yazıya bakıp reklamınızı gördüklerinde nerede olduklarını bilmiyorsunuz. Bu yüzden bazı dezavantajları var. Çekmeli pazarlamada, içeriği İnternet'e koyarsınız. İnsanlar onu bulur, tıklar ve daha fazlasını öğrenmek için onları işinize geri çekersiniz. Ve buradaki avantaj, birisi web sitenize, Facebook sayfanıza veya LinkedIn profilinize tıkladığında, oradaki her şeyi kontrol etmenizdir. Böylece insanlar, oluşturduğunuz bağlamda mesajınızı görebilir.

Geçiş stratejisi ve gelen pazarlama

Çoğu zaman, gelen pazarlama ile doğrudan satış stratejisini karıştırır. Bu ikisi birbiriyle yakından bağlantılı olsa da, aynı şey değildir. Gelen pazarlama, bir işletmeyi, ürünü, hizmeti vb. tanıtmak için içeriğe (bültenler, teknik incelemeler, e-Kitaplar, blog gönderileri) daha fazla odaklanır . Çekme pazarlama, müşterileri bir şirkete, web sitesine, ürünlere veya hizmetlere, genellikle aracılığıyla çekmek için tasarlanmıştır. gelişmiş arama motoru optimizasyonu (SEO). Satışta bir çekme stratejisi SEO'ya çok odaklandığından, gelen pazarlamanın başarılı olabilmesi için önce gerçekleşmesi gerekir.

Adastrauk'un izniyle

Çekme stratejisi yaşam döngüsü aşamaları

İnsanları etrafta tutmak için pazarlama çabalarınız aracılığıyla müşterilerinize değer sunmanız gerektiğini söylemeye gerek yok, ancak belirli bir anda hangi değerin onlar için doğru olduğunu nasıl anlayabilirsiniz? Yaşam döngüsü aşamalarının ihtiyaç duyulan satış yaklaşımını nasıl etkilediğini görelim.

Yürüyüş sırasında bir giyim mağazasına girdiğinizi hayal edin. Satın almak istediğiniz hiçbir şey hakkında somut bir fikriniz yok. Tek yapmanız gereken yeni bahar koleksiyonuna bakmak ve bir elbise mi yoksa ayakkabı mı yoksa küçük bir mavi çanta mı seveceğinize karar vermek. Aniden, "aç" bir satış elemanı size doğru yürür ve size bir şeyler satın almaya çalışan birçok soruyla saldırır. Satıcı, ürünlerini üzerinize çekmeye çok odaklandığından ve çok fazla ilgiden rahatsız olduğunuz için eliniz boş gidiyorsunuz.

Şimdi partiden hemen önce aynı mağazaya girdiğinizi hayal edin. Online mağazasında gördüğünüz gümüş kollu siyah elbiseyi istediğinizden %100 eminsiniz. Tek sorun askılarda XS beden olmaması. Elbette bekleyecek fazla zamanınız yok, bu yüzden bir satış elemanının size en kısa zamanda yardım etmesini istiyorsunuz. Bununla birlikte, satış elemanı telefonda konuşmakla meşguldür, bu yüzden dükkandan ilgisizlikle sinirli bir şekilde ayrılırsınız.

Bu iki örnek hakkında ne düşünüyorsunuz? İlk durumda, Farkındalık aşamasındaydınız ve ikinci durumda, Karar ve Dönüşüm aşaması dediğimiz şeyi satın almaya hazırdınız.

Bir müşteri adayının satın alma döngüsünün neresinde olduğuna bağlı olarak, satış görevlilerinin ona nasıl davranması gerektiğine ilişkin beklentileri farklıdır. Ve iyi bir pazarlamacı, pazarlamayı potansiyel müşterinin döngüsündeki aşamasına nasıl uyarlayacağını bilmelidir. Bu nedenle, müşterilerinizin geçtiği karar sürecinin tam kapsamını anlamak için, karar verme sürecine, tüm müşteri deneyimini temsil eden dört aşamalı bir süreç olarak bakalım. Bu aşamalar:

• Farkındalık
• Değerlendirme ve Katılım
• Karar ve Dönüşüm
• Aktivasyon ve Saklama

Farkındalık aşamasında , müşteriler sorunlarına çözüm bulmaya yeni başlıyorlar. Yalnızca anlaşmayı kazanmakla ilgilenen saldırgan bir satış elemanı tarafından yaklaşılmak yerine, etrafa göz atmak ve eğitim almak istiyorlar. Bu aşamada, satın alma sürecinin ilk aşamalarında olanlar için güvenilir içerik geliştirmeniz gerekiyor. Şu anda sizin için en iyi seçeneğin, onlara sunduğunuz çözüme değil, müşterilere ve onların sorunlarına odaklanmak olduğunu unutmayın.

Değerlendirme ve Katılım aşamasında , müşteriler daha fazla araştırma yapmaya ve sorunlarını çözmek için bir sonraki mantıklı adımı aramaya başlar. Bu aşama için sitenize koymak için yüksek kaliteli içerikler hazırlayın ve sosyal medya ağlarınız üzerinden tanıtın. Ancak unutmayın ki insanlar her şeyden önce sorunlarının çözülmesini isterler, ne kadar havalı olursa olsun ürününüze (aslında sadece sizin değil herhangi bir ürüne) para harcamaları gerektiği fikrinden hoşlanmazlar.

Müşteri Karar ve Dönüşüm aşamasına geçtiğinde, markalı ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sunan içerik sağlamanın tam zamanıdır. Ayrıca, markanızı zaten bilen ancak henüz sizden satın almamış olan potansiyel müşterilere kupon kodu içeren bir e-posta göndermeniz gerekebilir.

Aktivasyon ve Saklama. Demek satışı yaptın ve bundan mutlu oldun ama henüz işin bitmedi! Artık müşterilerinize tekrar satın almaları için size geri gelmeleri veya harika ürününüz hakkındaki haberleri yaymaları için bir neden vermenin tam zamanı. Ürününüzün değerini yeniden teyit eden ve güven oluşturan içerik oluşturun. Ayrıca hedef kitlenizin bu içeriği uygun SEO, sosyal medya kanalları vb. aracılığıyla kolayca bulup paylaşabildiğinden emin olun.

Bir çekme stratejisinde kullanılacak taktikler

Gördüğünüz gibi, çekme pazarlaması, gelen pazarlama ile el ele gider. Temel olarak, her iki yaklaşım da müşterilerin size gelmesini amaçlar. Aşağıdaki beş taktiği kullanarak pazarlama hedeflerinize ulaşabileceksiniz.

• Bloglama

Blog yazmak, hedef kitlenizi eğitmek için harikadır. İnsanların acı noktalarını ele alan yararlı, alakalı blog gönderileri, okuyucularınızın dönüşüm huninizde ilerlemesini sağlayacaktır. Blog makaleleri ayrıca anahtar kelimeler açısından zengindir ve genel SEO stratejisine yardımcı olan arama motorları tarafından kolayca dizine eklenir.

• Sosyal medya pazarlamacılığı

Bloglama, sosyal ağlarla birlikte kullanıldığında daha da etkili hale gelir. FB, LinkedIn veya Twitter takipçilerinizi son blog gönderilerinize sosyal medya sayfalarınızda paylaşarak çekebilirsiniz. Ancak, tanıtım için sosyal ağları kullanırken, sadece almanın imkansız olduğunu anlamanız gerekir. Bir şeyler vermeye hazır olun, takipçilerinizin sorularını yanıtlayın, tavsiyelerde bulunun, onlara bir şekilde yardım edin.

• Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, itme veya çekme stratejisine mi ait? Eh, her ikisi olarak da sınıflandırılabilir. Hiç şüphe yok ki agresif, sinir bozucu, düşük kaliteli ve spam içerikli e-postalar push pazarlamaya aittir. Öte yandan, insanlar içeriğinizi ilginç buldukları için e-postalarınızı almak için kaydolabilirler. Böylece e-postanın yardımıyla, doğru zamanda doğru içerikle doğru beklentilere sahip olabilirsiniz.

• Web seminerleri

Web seminerleri ayrıca insanları eğitir. Bu taktik, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza, onlarla ilgili konularda uzmanlığınızı göstermenize ve güven oluşturmanıza olanak tanır.

• Eğitim İçeriği

E-kitaplar, haber bültenleri, kılavuzlar, açıklama videoları, teknik incelemeler ve diğer eğitici, satışla ilgili olmayan bilgiler, işletmenize daha nitelikli potansiyel müşterileri çekmede son derece etkili olabilir. Neden? Niye? Hepsi satmadığın için. İnsanlara bedava öğretiyorsun.

Şimdi, bir çekme yoluyla satışa aşina olduğunuzda , kendi başınıza bir çekme stratejisini nasıl oluşturacağınızı bilmek isteyebilirsiniz. İşte akılda tutulması gereken beş kritik adım:

• Kime ve neden ulaşmanız gerektiğini tanımlayın;
• Nerede bağlantı kurabileceğinizi anlayın (işinize uygun olan: LinkedIn, Instagram, vb.);
• Güvenilir içerik oluşturun (e-Kitaplar, teknik incelemeler, blog gönderileri vb.);
• Beklentilerinizi size/bir sonraki adıma getirin (harekete geçirici mesajı kullanın, demolar ve istişareler ayarlayın);
• Performansı optimize etmek için izleyin ve analiz edin.

Çekme taktikleri örnekleri

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, çoğu şirket işlerini tanıtmak için itme ve çekme stratejilerini kullanır. Ancak bazıları, ürünlerini veya hizmetlerini, şirketleri hakkında hiçbir bilgiye sahip olmayan kişilerin önüne çıkarmaya çalışır. Diğerleri, izleyicilerin şirketlerini kendi başlarına bulmalarını sağlamayı amaçlar.

Çekmeli pazarlama fikri, başarılı bir marka oluşturabildiğiniz için tüketicilerin sizi bulmasıdır.

Freepik'in izniyle

Şimdi bir çekme stratejisi örneği olarak underground grupların albümlerini çıkaran bir underground müzik plak şirketini ele alalım. Bu tür işler genellikle satıştan çok müziğe önem veren meraklılar tarafından başlatılır. Ayrıca, tipik olarak, sabit reklamcılık için harcayacakları büyük bir bütçeleri yoktur. Böyle bir durumda, hoş ve sezgisel tasarıma sahip bir web sitesi oluşturmayı, arama motoru optimizasyonu üzerinde çalışmayı, underground müzik ve ilgili gruplar hakkında ilgi çekici blog yazıları yazmayı, sosyal ağlarda benzer düşünen insanlarla iletişim kurmak için çok zaman harcamayı seçiyorlar. Kural olarak, bu tür müziğin hayranları, şirketi ve ses CD'lerini kendileri bulur.

Çözüm

Bu blog yazımızda, "Çekme stratejisi nedir?", "Çekme stratejisi ne zaman kullanıma uygundur?", "Çekme ve itme pazarlaması arasındaki fark nedir?" gibi soruları yanıtladık. Ancak gerçekte, işinizi büyütmek için hangi pazarlama türünü tercih ettiğiniz önemli değildir. Daha da önemlisi işinize yarayıp yaramadığı. Yakında itme pazarlamasını ve avantajlarını tartışacağız. Bizi izlemeye devam edin!