Üreticiler için Pazarlama Otomasyonunun Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır?

Düşündüğünüz pazarlama otomasyonunuzun potansiyel değerini nasıl ölçüyorsunuz? İhtiyaç duyulabilecek ek personel ve personel eğitimi gibi tüm faktörleri düşünüyor musunuz? Satın aldığınız ürün, satış elemanının şık demoda gösterdiği ürünle aynı mı olacak? Kullanımı kolay bir yatırım getirisi hesaplayıcınız olmasını istemez miydiniz?

Büyük bir satın alma yapmak stresli olabilir. Heck, benim için smoothies için doğru karıştırıcıyı bulmak, internette birkaç saat gezinmek aldı. Pişman olacağın bir şeye takılıp kalmak istemezsin.

Blender seçenekleri konusunda size yardımcı olamayız. Ancak pazarlama otomasyonu satın almayı düşündüğünüzde sizi daha iyi silahlandırabiliriz. Kısa süre önce, bu pazarlamacıların emek tasarrufundan yeni iş büyümesine kadar pazarlama otomasyonunu benimsemenin tüm maliyetini daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için imalat endüstrisi için bir ekonomik etki hesaplayıcı yayınladık.

Act-On'da pazarlama ve stratejiden sorumlu başkan yardımcısı olan Adam Mertz, yakın zamanda yeni ekonomik hesap makinesi hakkında konuştuğu Rethink Marketing podcast'ine konuk oldu. Sohbetimiz aşağıdadır.

Bu transkript uzunluk için düzenlendi. Ölçünün tamamını almak için podcast'i dinleyin.

Act-On'un Üreticiler için Yeni Ekonomik Etki Hesaplayıcısı

Nathan Isaacs : Act-On, üreticiler için bir ekonomik etki hesaplayıcısı tanıttı. Bana bundan daha fazla bahseder misin?

Adam Mertz : Hesap makinesinin kendisi aslında Forrester toplam ekonomik etki modelinden oluşturulmuştur. Ve bu özellikle pazarlama otomasyon platformları için yapıldı. Dijital pazarlama çabalarını geliştirmek isteyen müşterilerle birçok görüşme yaptım ve onlar pazarlama otomasyon platformlarına bakıyorlar. Çoğu zaman, ekibinin ve organizasyonunun geri kalanına, baktıklarının büyük bir etkisi olacağını göstermek için daha iyi ölçülebilir bir yola ihtiyaç duyarlar.

Ve bu ölçülebilir etkiyi elde etmek ve başkalarına bunu göstermek açısından baktıkları şeylerden bazıları, pazarlamayı düşünüyorsanız, gelen pazarlama potansiyellerini yönlendirmeyi, anonimden bilinen ziyaretçilere geçmeyi, onların giden kampanyalarını, ve oradaki etkinliği gösteriyor. Her zaman dönüşüm oranlarını, uçtan uca dönüşüm oranlarını iyileştirmeye çalışıyorlar. Ve sonra satış tarafına geçerken, satış ekibinin anlaşma boyutlarını artırmasına yardımcı olmaya çalışın.

Şimdi bunu yapmaya çalışırken, aynı zamanda maliyetleri de düşürmeye çalışıyorlar çünkü neredeyse her pazarlamacıdan daha azıyla daha fazlasını yapması isteniyor. Bu hesaplayıcı ayrıca yalnızca gelir faydalarının ne olacağını vurgulamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bu maliyet tasarruflarının iyileştirilmiş pazarlama operasyonları verimliliğinden nerede olacağını ve maliyetlerin bir kısmından nerede kaçınacaklarını vurgulamaya da yardımcı olur, çünkü bu maliyetlerin bir kısmını bile önleyebilirler. şu anda kullanmakta oldukları bazı araçları veya teknolojileri gün batımına bırakın.

Bunun gibi yatırım getirisi hesaplayıcıları üreticiler için neden faydalıdır?

Nathan Isaacs : Bunun gibi hesap makineleri üreticiler için neden faydalıdır?

Adam Mertz : Üreticilerin, diğer tüm sektörlerden daha fazla çılgınca sonuç ve yatırım getirisine odaklandığını söyleyebilirim. Ve bu, baktığım endüstri verilerinde gösteriliyor. Yine, bu Forrester verileriydi ve ayrıca kendi konuşmalarımdan. Üreticiler için kritik olan şey, bir satın alma kararı vermek istiyorlarsa, sonuçta bunun gerçekten bir anlam ifade etmesidir.

Ve bunun gibi bir hesap makinesi, bu arada, ekonomik etki hesaplayıcısından bahsediyoruz, bu süreçte gerçekten ihtiyaç duydukları şey, bir ROI hesaplayıcısıdır.

Ancak ön uçta bile, satın aldıkları araç ne olursa olsun maliyetini bilmeseler bile, ölçülebilir faydaların ve kilit alanların ne olduğunu anlamak gerçekten çok önemlidir çünkü işlerini böyle yürütürler. Gerçekten dar marjlar.

Nathan Isaacs : Müşterilerine maliyetinin ne olduğu konusunda kendileri yargılanıyorlar. Ve müşterileri diyecek ki, bir cıvata burada 5 sent, orada 4 sent, ben de 4 sent olanla gideceğim. Cıvatada başka bir fark yok. Ve satın aldıkları şeyin ve bunun gibi şeylerin maliyetlerinin bilincinde olmalılar, değil mi?

Adam Mertz : Evet. Sizin söylediğiniz gibi, alıcılarının yaptığı ve işin diğer yönlerini yöneten insanların, pazarlama ekibinde olsalar bile aynı zihniyete sahip olmaları gerekir.

Act-On'un Ekonomik Etki Hesaplayıcısında neler var?

Nathan Isaacs : Hesap makinesiyle, çekip bize açıklayabileceğiniz başka ayrıntılar var mı?

Adam Mertz : Gelen tarafta, bunu pazarlama açısından düşünürseniz, çok sayıda anonim ziyaretçiyi bilinen ziyaretçilere dönüştürmeye çalışıyorsunuz.

Örneğin Act-On gibi bir pazarlama otomasyon platformuyla araçlarınız varsa, birçok farklı açılış sayfası oluşturabilir, insanları bu açılış sayfalarına çeken, genel olarak hakkında farkındalık yarattığınız farklı sosyal gönderiler oluşturabilirsiniz. ürününüz veya teklifiniz.

Ve bunun gibi bir hesap makinesi şunu gösterebilir: 'Tamam, harika bir dijital pazarlama motorunuz yoksa, gelen tarafta bekleyebilecekleriniz bunlardır.' Ve şimdi insanları böyle bir şey için bir şampiyon olarak dahili olarak ikna edebilirsiniz, çünkü nitelikli trafik için yüzde 2'lik bir dönüşüm oranından belki yüzde 4'e gerçekten gidebileceğinizi göstermek, nihayetinde daha başarılı olmanıza yardımcı olacaktır. .

Benzer şekilde, giden tarafta, farklı geliştirme kampanyaları için yanıt oranlarınızın nasıl artabileceğini gösterebilirsiniz. Ve gerçek şu ki, daha fazla besleme kampanyası yapabileceksiniz. Ancak bir ekonomik etki hesaplayıcınız yoksa, bunu meslektaşlarınıza veya karar sürecinin bir parçası olan insanlara konuşuyorsunuz demektir. Ve pazarlamayı sizin anladığınız kadar iyi anlamadıkları veya yaptığınız şeyleri anlamadıkları için, sadece 'Ah, belki biraz daha kampanya yürütebilirsiniz, harika. Bunun işletmeye kazandıracağı gerçek ölçülebilir sonuç nedir?' Ve bunun gibi bir şey, bir şampiyon olarak insanları bu yöne, gitmek istediğiniz bu yola dahil etmenize yardımcı olmanızı çok kolaylaştırabilir.

Nathan Isaacs : Ve dönüşümlerden ve gelen veya giden olsun, bunu nasıl iyileştirebileceğinden bahsediyorsunuz. Ayrıca bu hatlar boyunca, bundan kaynaklanan emek tasarrufu. Bir açılış sayfası oluşturmak bir hafta almak yerine, sadece yarım saat sürer. Ve böylece şimdi altı açılış sayfası oluşturabilirsiniz, bir tane oluşturmak veya bir yetiştirme programı oluşturmak ve benzerleri aynı miktarda zamanınızı aldı.

Adam Mertz : Bu kesinlikle doğru. Ve yine, maliyet tasarrufları, sadece değeri göstermek değil, aynı zamanda tasarrufları göstermek de gerçekten önemlidir. Act-On gibi bir platformda sahip olduğunuz basitliğin, çok, çok hızlı bir şekilde birçok farklı açılış sayfası oluşturmayı çok mümkün kıldığından eminiz.

Bir EIC Hesaplayıcı, bir üreticinin pazarlama yöneticisi için nasıl faydalıdır?

Nathan Isaacs : Bir üreticide pazarlama yöneticisi olsaydım, bu onların Act-On'u diğer satıcılara karşı değerlendirmelerini şekillendirmede nasıl kullanılır?

Adam Mertz : Bu, farklı platformların basitliğine gidiyor. Dolayısıyla, bence böyle bir hesap makinesine bakarsanız ve Act-On'u diğer endüstri sağlayıcıları, pazarlama otomasyonu sağlayıcıları ile karşılaştırıyorsanız, Act-On ile ister çok basit, ister kullanıcı dostu bir platformunuz var. Başlatmak istediğiniz e-posta olabilir ve desteklediği mobil cihazda otomatik olarak çalışacak bir sürükle ve bırak arayüzüne sahip olabilirsiniz, kutudan çıktığı gibi duyarlı tasarım, sürükle ve düşürmek.

Tüm bunları yapmak, nihayetinde daha fazla kampanya oluşturabileceğinizi, daha fazla zaman kazanabileceğinizi ve daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olabileceğinizi gösteren bir hesap makinesine sahip olacak. . Sanırım buna bakabilirsin ve farklı satıcılara bakabilirsin ve bana gelen dönüşüm oranlarımda veya giden dönüşüm oranlarımda bu tür bir yüzde iyileştirme sağlayabilecek misin sorusunu sorabilirsin.

Farkına varılması önemli olan diğer önemli şey, Act-On ile, endişelenmenize gerek olmayan insan kaynakları vardır ve bu, diğer endüstri satıcılarına kıyasla bu hesap makinesinde pişirilir.

Aylarca ve aylarca eğitim alan sertifikalı bir uzman gerektirmez. Ve diğer satıcılarla bu tür bir maliyetten kaçınmayacaksınız çünkü ek bir maliyetiniz olacak ve potansiyel olarak birini işe alacaksınız. Bu, bu hesap makinesini kullanabileceğiniz bir örnek. Ve yine kuruluşunuz için doğru kararı vermenize yardımcı olan bu tür derinlikli konuşmaları zorlar.

Nathan Isaacs : Anekdot olarak, pazarlamadan sorumlu kıdemli başkan yardımcımız Nina Church-Adams, son iş yerinde rakiplerimizden birini nereye getirdiklerini anlatıyor. Ve aradan üç ay geçmesine rağmen hala hazır değillerdi çünkü birilerini eğitiyor ve onları işe alıyorlardı. Act-On'a geldi, bu da başka birinin yeni işe alınmasıyla aynı zamana denk geldi ve bu kişi bir gün içinde platformla çalışmaya başladı ve bir e-posta gönderiyordu. Ve tıpkı gibiydi. Pek çok müşterimizin oturduğu koltukta oturuyordu.

Satın alma işleminizde hesap makinesinden yararlanma

Nathan Isaacs : Bana öyle geliyor ki hesap makinesinin pazarlama yöneticisinin yapmasına yardımcı olan şey onları sorulacak sorularla donatmak. Bilgilerini girmek, faydalarının ne olduğunu öğrenmek için zaman harcadılar. Ama şimdi başka satıcılara gidip 'Act-On'un burada sağlayabileceği faydaların aynısını siz de sağlayabilir misiniz?' dedikleri zaman. Bu doğru mu?

Adam Mertz : Tam olarak böyle kullanmak istiyorsun. Ondan faydalanmak istiyorsun. Bu senin projen. Büyük olasılıkla işinizde büyümeyi artırmaya yardımcı olmaya odaklanmış bir projeniz var. Pazarlama otomasyonu platformunu uygulamaya odaklanmış bir projeniz olduğunu söylemek zorunda değilsiniz. Ve bu muhtemelen düşünebileceğiniz birçok şeyden biri. Hem bu alandaki hem de orada olabilecek diğer potansiyel dijital pazarlama seçenekleriyle birlikte bir dizi satıcıyla konuştuğunuzda, bunu başlangıç ​​noktanız olarak kullanmak ve 'Aynı getiriyi alacak mıyım? bu diğer seçeneği yaparak veya bu diğer yoldan geçerek veya bu diğer satıcıyla çalışarak elde edebileceğim yatırım?

Nathan Isaacs : Bu hususlarda maliyet ne kadar büyük bir faktördür? Ve sen ve ben daha önce konuşuyorduk ve bu soruyu sorduğumda aklıma gelen bir vaka çalışmasından bahsettin. Bu konuda bize ne söyleyebilirsiniz?

Adam Mertz : Bir iş durumunuz yoksa ve bunun gibi bir ekonomik etki hesaplayıcınız yoksa, karar vericileri maliyet tarafına çok fazla odaklanmamaktan daha çok yönlendirir. Çünkü neredeyse varsayılan olarak, aldığınız etkileri vurgulamanıza izin vermiyor. Ve sonra tek karar, 'Peki, işte A seçeneğinin maliyeti ve işte B seçeneğinin maliyeti' gibi.

Ve birçok farklı müşteriyle çalışıyorum. Ve bu sorunun akla getirdiği Bisco. Ve birçok modelleme yaptılar. Üretim alanındalar, üretim dağıtımındalar. Ve bu yatırımla dilerseniz gözleri açık olsun diye bu sürece girerken birçok modelleme yaptılar. Üç yıllık ekonomik etki ve yatırım getirisine baktılar. Ve satın alma kararını verirken oluşturdukları hesap makinesinde çalıştıkları bazı unsurları bu hesap makinesinde çalıştım. Ve sonunda kararı veren şampiyona gerçekten yardımcı oldu. Ve evet, Act-On ile birlikte gidiyorlar.

Ama aslında, insanlara, CEO'ya ve kuruluştaki diğerlerine, neredeyse onları Act-On kararına pazarlama otomasyonu kadar fazla maruz bırakmadığını söylüyordu. Ve dediler ki, 'Bu tür getiriler elde edebiliyorsanız ve iş üzerinde bu tür bir etki bırakabiliyorsanız, o zaman elbette ilerleyin.' Bu konuşmayı ve nihayetinde yönetici düzeyindeki bu uyumu çok daha kolay hale getirdi.

Act-On, diğer endüstriler için benzer ekonomik etki hesaplayıcıları geliştirecek mi?

Nathan Isaacs : Peki ya diğer endüstriler? Act-On, bunlar için benzer ekonomik etki hesaplayıcıları geliştirecek mi?

Adam Mertz : Elbette, çok müşterimiz olan ve gerçekten hedeflediğimiz alanlara girmek istiyoruz, sadece üretimle ilgili değil, aynı zamanda birkaç başka anahtar etrafında da çok odaklanmış bir pazar stratejisine sahibiz. finansal hizmetler, sigorta ve yüksek öğrenim gibi sektörler. Ve bazı faydalar genel anlamda aynı olsa da, hem kar marjları hem de diğer maliyetler için kullandığınız bazı varsayımlar biraz farklı olabilir. Ancak, içinde pişirmek isteyeceğiniz başka unsurlar da olabilir.

Ve çok odaklı bir yaklaşım benimsiyoruz ve bu ekonomik etki hesaplayıcılarını, gerçekten odaklandığımız ve giderek daha fazla müşterimizden yararlandığımız endüstriler için her yerde doğru bir şekilde tanıttığımızdan emin oluyoruz.