제조업체에 대한 마케팅 자동화의 ROI를 계산하는 방법

고려 중인 마케팅 자동화의 잠재적 가치를 어떻게 측정합니까? 추가 직원 및 필요할 수 있는 직원 교육과 같은 모든 요소를 ​​고려하고 있습니까? 당신이 구매하는 제품은 판매원이 매끄러운 데모에서 보여준 것과 동일할까요? 사용하기 쉬운 ROI 계산기가 필요하지 않습니까?

큰 구매를 하는 것은 스트레스가 될 수 있습니다. 제게는 스무디에 적합한 블렌더를 찾는 데 몇 시간이 걸렸습니다. 후회하는 일에 얽매이고 싶지 않습니다.

블렌더 옵션에 대해 도움을 드릴 수 없습니다. 그러나 마케팅 자동화 구매를 고려할 때 더 나은 준비를 할 수 있습니다. 우리는 최근 제조 산업을 위한 경제적 영향 계산기를 출시하여 마케팅 담당자가 인건비 절감에서 새로운 비즈니스 성장에 이르기까지 마케팅 자동화 도입의 전체 비용을 더 잘 이해할 수 있도록 했습니다.

Act-On의 마케팅 및 전략 담당 부사장인 Adam Mertz는 최근 Rethink Marketing 팟캐스트에 게스트로 출연하여 새로운 경제 계산기에 대해 이야기했습니다. 우리의 대화는 아래에 있습니다.

이 스크립트는 길이가 편집되었습니다. 전체 측정값을 보려면 팟캐스트를 들어보세요.

제조업체를 위한 Act-On의 새로운 경제적 영향 계산기

Nathan Isaacs : Act-On은 제조업체를 위한 경제적 영향 계산기를 도입했습니다. 그것에 대해 더 말해 줄 수 있습니까?

Adam Mertz : 계산기 자체는 실제로 Forrester의 총 경제 영향 모델을 기반으로 합니다. 그리고 그것은 특히 마케팅 자동화 플랫폼을 위해 만들어졌습니다. 저는 디지털 마케팅 노력을 개선하고자 하는 고객과 많은 대화를 나눴고 그들은 마케팅 자동화 플랫폼을 찾고 있습니다. 대부분의 경우 그들은 보고 있는 것이 엄청난 영향을 미칠 것이라는 것을 나머지 팀과 조직에 보여줄 수 있는 더 나은 수량화 방법이 필요합니다.

그리고 그들이 정량화할 수 있는 영향을 얻고 다른 사람들에게 이러한 영역 주변에 있다는 것을 보여주기 위해 그들이 보고 있는 것 중 일부는 마케팅을 생각한다면 인바운드 마케팅 리드를 유도하고 익명에서 알려진 방문자로 이동하는 아웃바운드 캠페인, 거기에 효과를 보여줍니다. 그들은 항상 전환율, 즉 전체 전환율을 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 그런 다음 영업 부서로 이동하면서 영업 팀이 거래 규모를 늘리도록 돕습니다.

이제 거의 모든 마케터가 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행해야 하기 때문에 비용을 절감하려고 하는 동시에 동시에 비용을 절감하려고 합니다. 이 계산기는 또한 수익 혜택이 무엇인지 강조할 뿐만 아니라 이러한 비용 절감이 마케팅 운영 효율성 향상으로 인한 부분과 비용의 일부를 피할 수 있는 부분을 강조하는 데 도움이 됩니다. 현재 사용 중인 도구나 기술의 일부를 종료합니다.

이와 같은 ROI 계산기가 제조업체에 유용한 이유는 무엇입니까?

Nathan Isaacs : 제조업체에 이와 같은 계산기가 유용한 이유는 무엇입니까?

Adam Mertz : 제조업체는 다른 어떤 산업보다 수익과 ROI에 미친 듯이 집중하고 있습니다. 그리고 그것은 내가 본 산업 데이터에 나와 있습니다. 다시 말하지만, 그것은 Forrester 데이터와 내 자신의 대화에서 나온 것입니다. 제조업체에게 중요한 것은 구매 결정을 내리려는 경우 최종 결론에서 정말 의미가 있다는 것입니다.

그리고 이와 같은 계산기는 우리가 경제적 영향 계산기에 대해 이야기하고 있는 프론트 엔드에서, 그 과정에서 더 나아가서 그들이 정말로 필요로 하는 것은 ROI 계산기입니다.

그러나 프론트 엔드에서도 그들이 구매하는 도구가 무엇이든 비용을 알지 못하더라도 정량화할 수 있는 이점과 핵심 영역이 무엇인지 이해하는 것은 비즈니스를 운영하는 방식이기 때문에 정말 중요합니다. 정말 좁은 마진입니다.

Nathan Isaacs : 그들은 고객에게 가해지는 비용을 스스로 판단하고 있습니다. 그리고 그들의 고객들은 볼트가 여기서 5센트, 저기서 4센트라고 말할 것입니다. 저는 4센트로 갈 것입니다. 볼트는 별차이가 없습니다. 그리고 그들은 구매하려는 비용과 이와 유사한 것들에 대해 의식해야 합니다. 그렇죠?

아담 머츠 : 네. 그들은 당신이 말하는 것과 같은 사고방식을 가져야 합니다. 구매자가 하는 것과 비즈니스의 다른 측면을 실행하는 사람들이 마케팅 팀에 있더라도 마찬가지입니다.

Act-On의 경제적 영향 계산기에서 다루는 내용

Nathan Isaacs : 계산기와 함께 꺼내서 우리에게 설명할 수 있는 다른 세부 사항이 있습니까?

Adam Mertz : 인바운드 측면에서 마케팅 관점에서 생각하면 최대한 많은 익명의 방문자를 알려진 방문자로 전환하려고 합니다.

예를 들어 Act-On과 같은 마케팅 자동화 플랫폼이 있는 도구가 있다면 다양한 랜딩 페이지를 만들 수 있고 사람들을 해당 랜딩 페이지로 유도하는 다양한 소셜 게시물을 만들 수 있습니다. 귀하의 제품 또는 귀하의 제안.

그리고 이와 같은 계산기는 '좋아요. 훌륭한 디지털 마케팅 엔진이 없다면 인바운드 측에서 기대할 수 있는 것이 있습니다.'라고 표시할 수 있습니다. 이제 자격을 갖춘 트래픽에 대한 전환율이 2%에서 4%로 실제로 전환할 수 있다는 것을 보여줌으로써 궁극적으로 더 성공적임을 보여주는 데 도움이 될 것이기 때문에 이제 이와 같은 것에 대한 챔피언으로서 내부적으로 사람들을 설득할 수 있습니다. .

유사하게, 아웃바운드 측에서는 다양한 육성 캠페인에 대한 응답률이 어떻게 올라갈 수 있는지 보여줄 수 있습니다. 그리고 사실은 당신이 더 많은 육성 캠페인을 할 수 있다는 것입니다. 그러나 경제적 영향 계산기가 없다면 동료나 의사 결정 과정에 참여하는 사람들에게 이것에 대해 이야기하는 것입니다. 그리고 그들은 당신만큼 마케팅이나 당신이 하는 일을 이해하지 못하기 때문에 '아, 캠페인을 더 운영할 수 있을 것입니다. 좋습니다. 그것이 비즈니스에 도움이 될 실제 정량화 가능한 결과는 무엇입니까?' 그리고 이와 같은 것은 챔피언으로서 사람들이 이 방향, 가고자 하는 경로에 참여하도록 하는 것을 매우 쉽게 만들 수 있습니다.

Nathan Isaacs : 그리고 당신은 전환과 그것이 인바운드든 아웃바운드든 그것을 개선할 수 있는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 또한 그 라인을 따라, 거기에서 오는 노동 절약. 랜딩 페이지를 만드는 데 일주일이 걸리는 대신 30분이면 됩니다. 이제 6개의 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다. 한 페이지를 만들거나 육성 프로그램을 설정하는 데 같은 시간이 걸렸습니다.

Adam Mertz : 맞습니다. 그리고 다시, 비용 절감은 가치를 보여주는 것이 아니라 절감을 보여주는 것이 정말 중요합니다. Act-On과 같은 플랫폼의 단순함 덕분에 다양한 랜딩 페이지를 매우, 매우 빠르게 생성할 수 있습니다.

EIC 계산기는 제조업체의 마케팅 임원에게 어떻게 유용합니까?

Nathan Isaacs : 내가 제조업체의 마케팅 임원이라면 다른 공급업체와 비교하여 Act-On에 대한 고려 사항을 형성하는 데 이것이 어떻게 사용됩니까?

Adam Mertz : 이것은 다양한 플랫폼의 단순성 때문입니다. 따라서 이와 같은 계산기를 보고 Act-On과 다른 업계 제공업체, 마케팅 자동화 제공업체를 비교하는 경우 Act-On을 사용하면 시작하려는 이메일이고 지원하는 모든 모바일 장치에서 자동으로 작동하는 끌어서 놓기 인터페이스를 가질 수 있고 즉시 사용할 수 있는 반응형 디자인으로 끌어서 놓기 방식의 육성 캠페인을 만들 수 있습니다. 떨어지다.

이 모든 작업을 수행하면 궁극적으로 더 많은 캠페인을 만들 수 있고 더 많은 시간을 절약할 수 있으며 더 높은 전환율을 가질 수 있음을 보여주는 계산기가 생깁니다. . 나는 당신이 이것을 보고 다른 공급업체를 보고 질문을 할 수 있다고 생각합니다. 내 인바운드 전환율 또는 아웃바운드 전환율에 대해 이러한 종류의 개선을 제공할 수 있습니까?

실현해야 할 중요한 또 다른 중요한 사실은 Act-On을 사용하면 다른 업계 공급업체와 비교할 때 그다지 걱정할 필요가 없으며 이 계산기에 포함된 인력 리소스가 있다는 것입니다.

수개월 및 수개월의 교육이 필요한 인증된 전문가가 필요하지 않습니다. 그리고 다른 공급업체의 경우 추가 비용이 발생하고 잠재적으로 누군가를 고용할 것이기 때문에 그러한 종류의 비용 회피를 얻지 못할 것입니다. 이 계산기를 사용할 수 있는 예입니다. 그리고 다시 한 번 조직에 올바른 결정을 내리는 데 도움이 되는 이러한 종류의 심도 있는 대화를 강제합니다.

Nathan Isaacs : Nina Church-Adams의 마케팅 수석 부사장인 Nathan Isaacs가 그녀의 마지막 직장에서 경쟁업체 중 한 명을 데려온 이야기를 들려줍니다. 그리고 3개월이 지난 후에도 그들은 누군가를 훈련시키고 그들을 온보딩하기 때문에 여전히 가동되지 않았습니다. 그녀는 Act-On에 왔는데, 마침 다른 사람이 채용되고 있었고, 그 사람은 하루 만에 플랫폼을 가동하고 이메일을 보내고 있었습니다. 그리고 그것은 같았습니다. 그녀는 많은 고객이 앉아 있는 그 자리에 있었습니다.

구매 과정에서 계산기 활용하기

Nathan Isaacs : 마케팅 책임자에게 계산기가 도움이 되는 것은 질문할 질문을 준비하는 것 같습니다. 그들은 정보를 입력하고 이점이 무엇인지 알아보는 데 시간을 들였습니다. 그러나 이제 그들이 다른 공급업체에 가서 'Act-On이 여기서 할 수 있는 것과 같은 종류의 혜택을 제공할 수 있습니까?'라고 말할 때 그 맞습니까?

Adam Mertz : 그것이 바로 당신이 그것을 사용하려는 방식입니다. 당신은 그것을 활용하기를 원합니다. 이것은 당신의 프로젝트입니다. 비즈니스 성장을 이끄는 데 중점을 둔 프로젝트가 있을 가능성이 큽니다. 마케팅 자동화 플랫폼 구현에 중점을 둔 프로젝트가 있다고 반드시 말하는 것은 아닙니다. 그리고 이것은 아마도 당신이 고려할 수 있는 많은 것들 중 하나일 것입니다. 그리고 이 공간 내에서 다른 잠재적인 디지털 마케팅 옵션과 함께 여러 공급업체와 이야기할 때 이를 시작점으로 사용하여 '나는 동일한 수익을 얻을 수 있습니까? 이 다른 옵션을 수행하거나, 다른 경로로 이동하거나, 이 다른 공급업체와 협력하여 얻을 수 있는 투자는 무엇입니까?'하고 이러한 대화를 다시 강제로 수행합니다.

Nathan Isaacs : 이러한 고려 사항에서 비용이 얼마나 큰 요소입니까? 그리고 당신과 나는 이전에 이야기를 나누었고, 당신은 내가 이 질문을 할 때 생각나는 사례 연구를 언급했습니다. 그것에 대해 말씀해 주시겠습니까?

Adam Mertz : 비즈니스 사례가 없고 이와 같은 경제적 영향 계산기가 없으면 의사 결정자가 비용 측면에 너무 많은 초점을 맞추지 않는 것보다 더 자주 이끕니다. 거의 기본적으로 당신이 받고 있는 영향을 강조할 수 없기 때문입니다. 그리고 나서 유일한 결정은 '여기에 옵션 A의 비용이 있고 여기에 옵션 B의 비용이 있습니다.'

그리고 저는 다양한 고객들과 함께 일하고 있습니다. 그리고 이 질문이 떠오른 것은 Bisco입니다. 그리고 그들은 많은 모델링을 했습니다. 그들은 제조 공간, 제조 유통에 있습니다. 그리고 그들은 이 과정에 들어갈 때 많은 모델링을 했습니다. 그래야 그들이 이 투자로 눈을 크게 뜨게 할 수 있기 때문입니다. 그리고 3년 간의 경제적 영향과 ROI를 살펴보았습니다. 그리고 저는 이 계산기에 그들이 구매 결정을 내릴 때 만든 계산기에 사용된 요소 중 일부를 작업했습니다. 그리고 그것은 궁극적으로 결정을 내린 챔피언에게 정말 도움이 되었습니다. 그리고 예, 그들은 Act-On과 함께합니다.

그러나 실제로 그는 사람들, CEO 및 조직의 다른 사람들에게 마케팅 자동화만큼 Act-On의 결정에 거의 노출시키지 않았다고 말했습니다. 그리고 그들은 '당신이 이러한 종류의 수익을 얻을 수 있고 비즈니스에 이러한 종류의 영향을 미칠 수 있다면, 반드시 앞으로 나아가십시오.'라고 말했습니다. 그 대화와 궁극적으로 경영진 수준에서의 조정이 훨씬 쉬워졌습니다.

Act-On은 다른 산업에서도 유사한 경제적 영향 계산기를 개발할 예정입니까?

Nathan Isaacs : 다른 산업은 어떻습니까? Act-On은 유사한 경제적 영향 계산기를 개발할 예정입니까?

Adam Mertz : 확실히, 우리는 많은 고객이 있고 우리가 실제로 목표로 삼고 있는 분야에 진출하기를 원합니다. 우리는 제조뿐만 아니라 몇 가지 다른 핵심 분야에 대해 매우 집중적인 시장 진출 전략을 가지고 있습니다. 금융 서비스, 보험, 고등 교육과 같은 산업. 그리고 일부 이점은 일반적으로 동일하지만 이윤 및 기타 비용에 대해 사용하는 가정 중 일부는 약간 다를 수 있습니다. 그러나 굽고 싶은 다른 요소도 있을 수 있습니다.

그리고 우리는 매우 집중적인 접근 방식을 취하고 있으며 우리가 정말로 집중하고 점점 더 많은 고객을 확보하고 있는 산업 전반에 걸쳐 이러한 경제적 영향 계산기를 올바르게 도입할 수 있도록 하고 있습니다.