Cum se calculează rentabilitatea investiției pentru Marketing Automation pentru producători

Cum măsurați valoarea potențială a automatizării de marketing pe care o luați în considerare? Luați în considerare toți factorii, cum ar fi personalul suplimentar și pregătirea personalului care ar putea fi necesar? Produsul pe care îl achiziționați va fi același pe care l-a prezentat agentul de vânzări în demonstrația slick? Nu ți-ai dori să ai un calculator ROI ușor de utilizat?

A face o achiziție mare poate fi stresant. La naiba, pentru mine, găsirea blenderului potrivit pentru smoothie-uri a durat câteva ore de navigare pe internet. Nu vrei să te blochezi cu ceva ce regreti.

Nu vă putem ajuta cu opțiunile de blender. Dar vă putem înarma mai bine atunci când vă gândiți să cumpărați automatizare de marketing. Am lansat recent un calculator de impact economic pentru industria prelucrătoare pentru a-i ajuta pe acești marketeri să înțeleagă mai bine întregul cost al adoptării automatizării de marketing, de la economiile de forță de muncă la creșterea noilor afaceri.

Adam Mertz, vicepreședintele de marketing și strategie la Act-On, a fost recent invitat la podcastul Rethink Marketing, unde a vorbit despre noul calculator economic. Conversația noastră este mai jos.

Această transcriere a fost editată pentru lungime. Pentru a obține măsura completă, ascultați podcastul.

Noul Calculator de impact economic de la Act-On pentru producători

Nathan Isaacs : Act-On a introdus un calculator de impact economic pentru producători. Îmi poți spune mai multe despre asta?

Adam Mertz : Calculatorul în sine este construit de fapt pe baza modelului de impact economic total al Forrester. Și asta a fost făcut special pentru platformele de automatizare a marketingului. Am avut o mulțime de conversații cu clienți care doresc să-și îmbunătățească eforturile de marketing digital și ei se uită la platforme de automatizare a marketingului. Ei, de multe ori, au nevoie doar de o modalitate mai bună cuantificabilă de a arăta restului echipei și organizației lor că ceea ce se uită la ei va avea un impact uriaș.

Și unele dintre lucrurile pe care le urmăresc în ceea ce privește obținerea unui impact cuantificabil și arătarea altora sunt în jurul acelor domenii, dacă vă gândiți la marketing, de a genera clienți potențiali de inbound marketing, trecerea de la vizitatori anonimi la vizitatori cunoscuți, campaniile lor outbound, și arătând eficiența acolo. Întotdeauna caută să-și îmbunătățească ratele de conversie, ratele de conversie de la capăt la final. Și apoi, pe măsură ce treceți în partea de vânzări, încercați să ajutați echipa de vânzări să mărească volumul tranzacțiilor.

Acum, pe măsură ce încearcă să facă asta, încearcă simultan să reducă costurile, deoarece aproape fiecărui agent de marketing i se cere să facă mai mult cu mai puțin. Acest calculator ajută, de asemenea, nu numai să evidențieze care ar fi beneficiile veniturilor, ci și să evidențieze unde vor fi acele economii de costuri din eficiența îmbunătățită a operațiunilor de marketing și unde vor evita unele dintre costuri, deoarece ar putea chiar să apus unele dintre instrumentele sau tehnologiile pe care le folosesc în prezent.

De ce sunt astfel de calculatoare ROI utile pentru producători?

Nathan Isaacs : De ce sunt astfel de calculatoare utile producătorilor?

Adam Mertz : Aș spune că, mai mult decât orice altă industrie, producătorii sunt concentrați maniac pe rezultatul final și pe rentabilitatea investiției. Și asta se arată în datele din industrie pe care le-am analizat. Din nou, acestea au fost date Forrester și, de asemenea, din propriile mele conversații. Ceea ce este esențial pentru producători este că, dacă doresc să ia o decizie de cumpărare, aceasta are într-adevăr sens în concluzie.

Și un calculator ca acesta, care la început, apropo, vorbim despre un calculator de impact economic, ceea ce au nevoie cu adevărat în continuare în proces este un calculator ROI.

Dar chiar și la început, chiar și atunci când nu știu care este costul instrumentului pe care îl cumpără, înțelegerea care sunt beneficiile cuantificabile și domeniile cheie este cu adevărat esențială, deoarece așa își conduc afacerea. Sunt chiar marje strânse.

Nathan Isaacs : Ei înșiși sunt judecați în funcție de costul lor pentru clienții lor. Și clienții lor vor spune, un șurub costă 5 cenți aici, costă 4 cenți acolo, eu o să merg cu cel de 4 cenți. Nu există altă diferență în șurub. Și trebuie să fie conștienți de costurile lor legate de ceea ce cumpără și chestii de genul ăsta, nu?

Adam Mertz : Da. Ei trebuie să aibă aceeași mentalitate pe care spuneți dvs., pe care cumpărătorii lor o au și oamenii care conduc alte aspecte ale afacerii, chiar dacă fac parte din echipa de marketing.

Ce este acoperit în Calculatorul de impact economic al Act-On

Nathan Isaacs : Cu calculatorul, mai sunt și alte detalii pe care le poți scoate și ne explici?

Adam Mertz : În ceea ce privește intrarea, dacă te gândești la asta din punct de vedere al marketingului, încerci să transformi cât mai mulți vizitatori anonimi în vizitatori cunoscuți.

Dacă puteți avea instrumente, de exemplu, cu o platformă de automatizare a marketingului precum Act-On, puteți crea o mulțime de pagini de destinație diferite, puteți crea diferite postări sociale care să conducă oamenii către acele pagini de destinație, despre care generați conștientizare în general. produsul sau oferta dvs.

Și un calculator ca acesta poate arăta: „OK, dacă nu aveți un motor de marketing digital grozav, iată la ce vă puteți aștepta din partea inbound”. Și acum poți convinge oamenii din interior ca campion pentru așa ceva, deoarece te va ajuta în cele din urmă să ai mai mult succes să arăți că vei putea de fapt să treci de la un raport de conversie de 2% pentru trafic calificat la poate 4% .

În mod similar, pe partea de ieșire, puteți arăta cum pot crește ratele de răspuns pentru diferite campanii de nutrire. Și adevărul este că vei putea face mai multe campanii de nutrire. Dar dacă nu ai un calculator de impact economic, vorbești despre asta doar colegilor tăi sau oamenilor care fac parte din procesul de decizie. Și pentru că ei nu înțeleg marketingul la fel de bine ca tine sau lucrurile pe care le faci, aud doar: „Oh, s-ar putea să mai poți derula niște campanii, grozav. Care este rezultatul real cuantificabil pe care acesta îl va duce la afacere? Și așa ceva vă poate face foarte ușor, ca campion, să ajutați oamenii să se încadreze în această direcție, această cale pe care doriți să o urmați.

Nathan Isaacs : Și vorbești despre conversii și despre cum poate îmbunătăți asta, fie că este vorba de intrare sau de ieșire. De asemenea, în acest sens, economiile de muncă care provin din asta. În loc să ia o săptămână pentru a construi o pagină de destinație, este nevoie doar de o jumătate de oră. Și așa că acum poți crea șase pagini de destinație, când ți-a luat același timp să construiești una sau să înființezi un program de nutrire și așa mai departe.

Adam Mertz : Exact așa. Și, din nou, economiile de costuri, este foarte important să nu arăți doar valoarea, ci să arăți economiile. Suntem foarte încrezători că simplitatea pe care o aveți cu o platformă precum Act-On face foarte posibilă generarea multor pagini de destinație diferite foarte, foarte rapid.

Cum este util un Calculator EIC pentru un director de marketing la un producător?

Nathan Isaacs : Dacă aș fi director de marketing la un producător, cum ar fi folosit acest lucru pentru a modela considerația lor față de Act-On față de orice alt furnizor?

Adam Mertz : Aceasta se referă la simplitatea diferitelor platforme. Deci, cred că dacă te uiți la un astfel de calculator și evaluezi Act-On în comparație cu alți furnizori din industrie, furnizori de automatizare a marketingului, cu Act-On, ai o platformă foarte simplă, ușor de utilizat, care îți permite, indiferent dacă este acel e-mail pe care doriți să-l lansați și să aveți o interfață de tip drag and drop care va funcționa automat pe orice dispozitiv mobil pe care îl acceptă, are un design receptiv din cutie, vă permite să creați campanii de nutrire care sunt drag and drop. cădere brusca.

Făcând toate aceste lucruri, în cele din urmă, vei avea un calculator care arată că poți crea mai multe campanii, că vei putea economisi mai mult timp și că vei putea avea rate de conversie mai mari. . Cred că poți să te uiți la asta și să te uiți la diferiți furnizori și să pui întrebarea dacă vei putea să-mi oferi acest tip de îmbunătățire procentuală a ratelor mele de conversie de intrare sau de conversie de ieșire.

Celălalt lucru important de realizat este că, cu Act-On, există resurse de oameni pentru care nu trebuie să vă faceți griji atât de mult și care sunt incluse în acest calculator, în comparație cu alți furnizori din industrie.

Nu este nevoie de un expert certificat care necesită luni și luni de pregătire. Și cu alți furnizori, nu veți obține un asemenea tip de evitare a costurilor, deoarece veți avea un cost suplimentar și veți angaja potențial pe cineva. Acesta este un exemplu în care ați putea folosi acest calculator. Și forțează acest tip de profunzime a conversațiilor care te ajută din nou să iei decizia corectă pentru organizația ta.

Nathan Isaacs : În mod anecdotic, vicepreședintele nostru senior de marketing, Nina Church-Adams, spune povestea unde, la ultimul ei loc de muncă, l-au adus pe unul dintre concurenții noștri. Și la trei luni, încă nu erau în funcțiune pentru că antrenau pe cineva, îi aduceau la bord. Ea a venit la Act-On, care a coincis cu altcineva care tocmai se angaja, iar acea persoană a fost pusă în funcțiune cu platforma într-o zi și trimitea un e-mail. Și a fost exact ca. Ea a fost în locul în care se află mulți dintre clienții noștri.

Utilizarea calculatorului în procesul de cumpărare

Nathan Isaacs : Mi se pare că ceea ce îl ajută calculatorul pe directorul de marketing este să-i înarmeze cu întrebări de pus. Și-au făcut timp să-și pună informațiile, să afle care sunt beneficiile. Dar acum, când merg la alți furnizori și spun: „Ați putea oferi același tip de beneficii pe care le-ar putea face Act-On aici?” Este corect?

Adam Mertz : Exact așa vrei să-l folosești. Vrei să-l folosești. Acesta este proiectul tău. Cel mai probabil aveți un proiect care se concentrează pe contribuția la creșterea afacerii dvs. Nu înseamnă neapărat să spuneți că aveți un proiect care se concentrează pe implementarea unei platforme de automatizare a marketingului. Și acesta este probabil unul dintre multele lucruri pe care le-ați putea lua în considerare. Și pe măsură ce vorbești cu un număr de furnizori, atât în ​​acest spațiu, cât și cu alte potențiale opțiuni de marketing digital care ar putea exista, vrei să folosești asta ca punct de plecare pentru a spune: „Voi obține același profit pe investiția pe care aș putea-o obține făcând această altă opțiune, sau mergând pe această altă cale sau lucrând cu acest alt furnizor?, și forțând din nou acele conversații să aibă loc.

Nathan Isaacs : Cât de mare este un factor în aceste considerente? Și tu și cu mine vorbeam mai devreme și ai menționat un studiu de caz care îmi vine în minte când am pus această întrebare. Ne poți spune despre asta?

Adam Mertz : Dacă nu aveți un caz de afaceri și nu aveți un calculator de impact economic ca acesta, acesta îi determină pe factorii de decizie de cele mai multe ori să se concentreze prea mult pe partea costurilor. Pentru că aproape implicit nu vă permite să evidențiați impacturile pe care le obțineți. Și apoi singura decizie este de genul: „Ei bine, aici este costul opțiunii A și aici este costul opțiunii B”.

Și lucrez cu o mulțime de clienți diferiți. Și unul pe care această întrebare îi aduce în minte este Bisco. Și au făcut mult modeling. Sunt în spațiul de producție, distribuție de producție. Și au făcut multe modelări în timp ce au intrat în acest proces, astfel încât să poată avea ochii larg deschiși, dacă vreți, cu această investiție. Și au analizat impactul economic și rentabilitatea investiției pe trei ani. Și am lucrat în acest calculator câteva dintre elementele pe care le-au lucrat în calculatorul pe care l-au creat atunci când au luat decizia de cumpărare. Și chiar l-a ajutat pe campionul de acolo care a luat decizia în cele din urmă. Și da, merg cu Act-On.

Dar era, într-adevăr, doar le spunea oamenilor, CEO-ului și altora din organizație, că aproape că nu i-a expus atât de mult la decizia Act-On, cât este automatizarea marketingului. Și ei au spus: „Ei bine, dacă poți obține astfel de profituri și să ai un asemenea impact asupra afacerii, atunci mergi mai departe”. A făcut acea conversație și în cele din urmă acea aliniere la nivel executiv mult mai ușoară.

Act-On va dezvolta calculatoare similare de impact economic pentru alte industrii?

Nathan Isaacs : Dar alte industrii? Act-On va dezvolta calculatoare similare de impact economic pentru aceștia?

Adam Mertz : Cu siguranță, vrem să intrăm în și pentru zonele pe care avem o mulțime de clienți și pe care le vizam cu adevărat, avem o strategie foarte concentrată de acces la piață nu numai în jurul producției, ci și în jurul altor câteva cheie. industrii precum serviciile financiare, asigurările și învățământul superior. Și, deși unele dintre beneficii vor fi într-un sens general aceleași, atât unele dintre ipotezele pe care le utilizați pentru marjele de profit, cât și alte costuri, acestea ar putea fi puțin diferite. Dar ar putea exista și alte elemente pe care ați dori să le coaceți.

Și adoptăm o abordare foarte concentrată și ne asigurăm că introducem corect aceste calculatoare de impact economic în toate industriile pe care ne concentrăm cu adevărat și din care obținem din ce în ce mai mulți clienți.