Cómo calcular el ROI de la automatización de marketing para los fabricantes

¿Cómo mide el valor potencial de la automatización de marketing que está considerando? ¿Está considerando todos los factores, como el personal adicional y la capacitación del personal que puede ser necesario? ¿El producto que compre será el mismo que el vendedor mostró en la elegante demostración? ¿No le gustaría tener una calculadora de ROI fácil de usar?

Hacer una gran compra puede ser estresante. Diablos, para mí, encontrar la licuadora adecuada para batidos tomó varias horas de navegación por Internet. No querrás quedarte atascado con algo de lo que te arrepientas.

No podemos ayudarlo con las opciones de la licuadora. Pero podemos armarlo mejor cuando considere comprar automatización de marketing. Recientemente lanzamos una calculadora de impacto económico para la industria manufacturera para ayudar a los especialistas en marketing a comprender mejor el costo total de adoptar la automatización del marketing, desde el ahorro de mano de obra hasta el crecimiento de nuevos negocios.

Adam Mertz, vicepresidente de marketing y estrategia de Act-On, fue invitado recientemente al podcast Rethink Marketing, donde habló sobre la nueva calculadora económica. Nuestra conversación está abajo.

Esta transcripción ha sido editada por su extensión. Para obtener la medida completa, escuche el podcast.

Nueva calculadora de impacto económico de Act-On para fabricantes

Nathan Isaacs : Act-On presentó una calculadora de impacto económico para los fabricantes. Me puede decir mas acerca de eso?

Adam Mertz : La calculadora en sí se basa en el modelo de impacto económico total de Forrester. Y eso se hizo específicamente para las plataformas de automatización de marketing. He tenido muchas conversaciones con clientes que buscan mejorar sus esfuerzos de marketing digital y buscan plataformas de automatización de marketing. Muchas veces, solo necesitan una mejor forma cuantificable de mostrar al resto de su equipo y organización que lo que están viendo tendrá un gran impacto.

Y algunas de las cosas que están buscando en términos de obtener ese impacto cuantificable y mostrárselo a otros están en esas áreas, si piensa en marketing, en generar clientes potenciales de marketing entrante, pasar de visitantes anónimos a visitantes conocidos, sus campañas salientes, y mostrando la efectividad allí. Siempre buscan mejorar sus índices de conversión, sus índices de conversión de extremo a extremo. Y luego, a medida que avanza hacia el lado de las ventas, trate de ayudar al equipo de ventas a aumentar el tamaño de las negociaciones.

Ahora, mientras intentan hacer eso, también intentan simultáneamente reducir los costos porque a casi todos los especialistas en marketing se les pide que hagan más con menos. Esta calculadora también ayuda no solo a resaltar cuáles serían los beneficios de los ingresos, sino también a resaltar dónde van a estar esos ahorros de costos a partir de la mejora de la eficiencia de las operaciones de marketing y dónde van a evitar algunos de los costos porque podrían incluso ser capaces de poner fin a algunas de las herramientas o tecnología que están utilizando actualmente.

¿Por qué las calculadoras de ROI como esta son útiles para los fabricantes?

Nathan Isaacs : ¿Por qué las calculadoras como esta son útiles para los fabricantes?

Adam Mertz : Yo diría que, más que cualquier otra industria, los fabricantes se enfocan maniáticamente en el resultado final y el ROI. Y eso se muestra en los datos de la industria que he visto. Nuevamente, esos fueron datos de Forrester y también de mis propias conversaciones. Lo que es crítico para los fabricantes es que si están buscando tomar una decisión de compra, realmente tiene sentido en el resultado final.

Y una calculadora como esta, que por cierto, estamos hablando de una calculadora de impacto económico, lo que realmente necesitan más adelante en el proceso es una calculadora de ROI.

Pero incluso al principio, incluso cuando no conocen el costo de la herramienta que están comprando, comprender cuáles son los beneficios cuantificables y las áreas clave es realmente crítico porque así es como manejan su negocio. Son márgenes muy ajustados.

Nathan Isaacs : Ellos mismos están siendo juzgados por cuál es su costo para sus clientes. Y sus clientes van a decir, un perno cuesta 5 centavos aquí, cuesta 4 centavos allá, me voy a quedar con el de 4 centavos. No hay otra diferencia en el perno. Y tienen que ser conscientes de los costos de lo que están comprando y cosas así, ¿no?

Adam Mertz : Sí. Deben tener la misma mentalidad que usted dice, que tienen sus compradores y que la gente que está a cargo de otros aspectos del negocio, aunque estén en el equipo de marketing.

Lo que cubre la Calculadora de impacto económico de Act-On

Nathan Isaacs : Con la calculadora, ¿hay algún otro detalle que puedas extraer y explicarnos?

Adam Mertz : En el lado entrante, si lo piensa desde el punto de vista del marketing, está tratando de convertir a muchos visitantes anónimos en visitantes conocidos.

Si puede tener herramientas, por ejemplo, con una plataforma de automatización de marketing como Act-On, puede crear muchas páginas de destino diferentes, puede crear diferentes publicaciones sociales que lleven a las personas a esas páginas de destino, sobre las que está generando conciencia en general. su producto o su oferta.

Y una calculadora como esta puede mostrar, 'OK, si no tiene un gran motor de marketing digital, esto es lo que puede esperar en el lado entrante'. Y ahora puede convencer a las personas internamente como un campeón para algo como esto porque lo ayudará a tener más éxito al demostrar que realmente podrá pasar de un índice de conversión del 2 por ciento para el tráfico calificado a quizás un 4 por ciento. .

Del mismo modo, en el lado saliente, puede mostrar cómo pueden aumentar sus tasas de respuesta para diferentes campañas de crianza. Y el hecho es que podrá hacer más campañas de nutrición. Pero si no tiene una calculadora de impacto económico, solo está hablando de esto con sus pares o con las personas que forman parte del proceso de decisión. Y debido a que no entienden el marketing tan bien como tú o las cosas que haces, solo escuchan: 'Oh, es posible que puedas ejecutar algunas campañas más, genial. ¿Cuál es el resultado cuantificable real que eso generará en el negocio?' Y algo como esto puede hacer que sea muy fácil para usted como campeón ayudar a que la gente se sume a esta dirección, este camino que desea seguir.

Nathan Isaacs : Y estás hablando de las conversiones y cómo puede mejorar eso, ya sea entrante o saliente. También en ese sentido, los ahorros laborales que se derivan de eso. En lugar de tomar una semana para construir una página de destino, solo toma media hora. Y así, ahora puede crear seis páginas de destino, cuando le llevó la misma cantidad de tiempo crear una, o configurar un programa de crianza, etc.

Adam Mertz : Eso es exactamente correcto. Y nuevamente, los ahorros en costos, es realmente importante no solo mostrar el valor, sino mostrar los ahorros. Estamos muy seguros de que la simplicidad que tiene con una plataforma como Act-On hace que sea muy factible generar muchas páginas de destino diferentes muy, muy rápidamente.

¿Cómo es útil una calculadora EIC para un ejecutivo de marketing en un fabricante?

Nathan Isaacs : Si yo fuera un ejecutivo de marketing en un fabricante, ¿cómo se utilizaría esto para dar forma a su consideración de Act-On frente a cualquier otro proveedor?

Adam Mertz : Esto va a la sencillez de las distintas plataformas. Así que creo que si observa una calculadora como esta y está evaluando Act-On en comparación con otros proveedores de la industria, proveedores de automatización de marketing, con Act-On tiene una plataforma muy sencilla y fácil de usar que le permite, ya sea sea ​​ese correo electrónico que desea iniciar y poder tener una interfaz de arrastrar y soltar que funcionará automáticamente en cualquier dispositivo móvil que admita, su diseño receptivo listo para usar, le permite crear campañas de crianza que son arrastrar y soltar.

Al hacer todas estas cosas, en última instancia, tendrá una calculadora que muestre que puede crear más campañas, que podrá ahorrar más tiempo y que podrá tener índices de conversión más altos. . Creo que puede mirar esto y mirar a diferentes proveedores y hacer la pregunta: ¿podrá proporcionarme este tipo de mejora porcentual en mis índices de conversión entrantes o índices de conversión salientes?

La otra gran cosa que es importante tener en cuenta es que con Act-On, hay recursos de personas de los que no tiene que preocuparse tanto y que están integrados en esta calculadora, en comparación con otros proveedores de la industria.

No hace falta un experto certificado que lleva meses y meses de formación. Y con otros proveedores no obtendrá ese tipo de evitación de costos porque tendrá un costo adicional y potencialmente contratará a alguien. Ese es un ejemplo en el que podría estar usando esta calculadora. Y fuerza este tipo de conversaciones profundas que lo ayudan nuevamente a tomar la decisión correcta para su organización.

Nathan Isaacs : Como anécdota, nuestra vicepresidenta sénior de marketing, Nina Church-Adams, cuenta la historia de dónde, en su último lugar de trabajo, habían contratado a uno de nuestros competidores. Y tres meses después, todavía no estaban en funcionamiento porque estaban capacitando a alguien, incorporándolos. Llegó a Act-On, que coincidió con la contratación de otra persona, y esa persona estaba lista y funcionando con la plataforma en un día y estaba enviando un correo electrónico. Y fue como. Ella ha estado en ese asiento en el que están muchos de nuestros clientes.

Aprovechando la calculadora en su proceso de compra

Nathan Isaacs : Me parece que la calculadora ayuda a los ejecutivos de marketing a armarlos con preguntas para hacer. Se han tomado el tiempo de poner su información, averiguar cuáles son los beneficios. Pero ahora, cuando recurren a otros proveedores y dicen: '¿Podrían brindarles el mismo tipo de beneficios que Act-On podría brindar aquí?' ¿Es eso correcto?

Adam Mertz : Así es exactamente como quieres usarlo. Quieres aprovecharlo. Este es tu proyecto. Lo más probable es que tenga un proyecto centrado en ayudar a impulsar el crecimiento de su empresa. No significa necesariamente que tenga un proyecto centrado en implementar una plataforma de automatización de marketing. Y esta es probablemente una de las muchas cosas que podría estar considerando. Y a medida que hable con una serie de proveedores, tanto dentro de este espacio como con otras posibles opciones de marketing digital que podrían existir, querrá usar esto como su punto de partida para decir: '¿Voy a obtener el mismo rendimiento en inversión que podría obtener haciendo esta otra opción, o siguiendo este otro camino, o trabajando con este otro proveedor?', y forzando nuevamente esas conversaciones a tener lugar.

Nathan Isaacs : ¿Qué tan importante es el costo en esas consideraciones? Y tú y yo estuvimos hablando antes, y mencionaste un caso de estudio que me vino a la mente cuando hice esta pregunta. ¿Puedes hablarnos de eso?

Adam Mertz : Si no tiene un caso de negocios y no tiene una calculadora de impacto económico como esta, esto lleva a los tomadores de decisiones a enfocarse demasiado en el lado de los costos. Porque casi por defecto no te permite resaltar los impactos que estás obteniendo. Y luego la única decisión es, 'Bueno, aquí está el costo de la opción A y aquí está el costo de la opción B'.

Y trabajo con muchos clientes diferentes. Y uno que esta pregunta trae a la mente es Bisco. E hicieron mucho modelaje. Están en el espacio de fabricación, distribución de fabricación. E hicieron mucho modelado a medida que avanzaban en este proceso para poder tener los ojos bien abiertos, por así decirlo, con esta inversión. Y observaron un impacto económico de tres años y el ROI. Y trabajé en esta calculadora algunos de los elementos que trabajaron en la calculadora que crearon cuando tomaron la decisión de compra. Y realmente ayudó al campeón que finalmente tomó la decisión. Y sí, van con Act-On.

Pero en realidad, solo le estaba diciendo a la gente, al director ejecutivo y a otros en la organización, que casi no los expuso tanto a la decisión de Act-On como a la automatización de marketing. Y dijeron: 'Bueno, si puede obtener este tipo de rendimientos y tener este tipo de impacto en el negocio, entonces, por todos los medios, siga adelante'. Hizo que esa conversación y, en última instancia, esa alineación a nivel ejecutivo fuera mucho más fácil.

¿Act-On va a desarrollar calculadoras de impacto económico similares para otras industrias?

Nathan Isaacs : ¿Qué pasa con otras industrias? ¿Act-On va a desarrollar calculadoras de impacto económico similares para esos?

Adam Mertz : Sin duda, queremos entrar y para las áreas en las que tenemos muchos clientes y a las que realmente nos estamos dirigiendo, tenemos una estrategia de lanzamiento al mercado muy enfocada no solo en torno a la fabricación, sino en torno a algunas otras claves. industrias como servicios financieros, seguros y educación superior. Y aunque algunos de los beneficios serán los mismos en un sentido general, tanto algunas de las suposiciones que utiliza para los márgenes de ganancia como otros costos, pueden ser un poco diferentes. Pero también puede haber algunos otros elementos en los que te gustaría hornear.

Y estamos adoptando un enfoque muy centrado y asegurándonos de introducir estas calculadoras de impacto económico correctamente en todos los ámbitos para las industrias en las que realmente nos centramos y de las que obtenemos más y más de nuestros clientes.