วิธีคำนวณ ROI ของระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับผู้ผลิต

คุณจะวัดมูลค่าที่เป็นไปได้ของระบบการตลาดอัตโนมัติที่คุณกำลังพิจารณาอยู่ได้อย่างไร คุณกำลังพิจารณาปัจจัยทั้งหมด เช่น การเพิ่มพนักงานและการฝึกอบรมพนักงานที่อาจจำเป็นหรือไม่? ผลิตภัณฑ์ที่คุณซื้อจะเป็นแบบเดียวกับที่พนักงานขายแสดงให้เห็นในการสาธิตที่ลื่นไหลหรือไม่ คุณไม่หวังว่าคุณจะมีเครื่องคำนวณ ROI ที่ใช้งานง่ายใช่หรือไม่

การซื้อครั้งใหญ่อาจทำให้เครียดได้ สำหรับฉัน การหาเครื่องปั่นที่เหมาะสมสำหรับสมูทตี้ต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในการท่องอินเทอร์เน็ต คุณไม่ต้องการที่จะติดอยู่กับสิ่งที่คุณเสียใจ

เราไม่สามารถช่วยคุณในเรื่องตัวเลือกเครื่องปั่นได้ แต่เราสามารถช่วยคุณได้ดีกว่าเมื่อคุณพิจารณาซื้อระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราเพิ่งเปิดตัวเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจสำหรับอุตสาหกรรมการผลิต เพื่อช่วยให้นักการตลาดเหล่านั้นมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับต้นทุนทั้งหมดในการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้ ตั้งแต่การประหยัดแรงงานไปจนถึงการเติบโตของธุรกิจใหม่

Adam Mertz รองประธานฝ่ายการตลาดและกลยุทธ์ของ Act-On เพิ่งเป็นแขกรับเชิญในพอดคาสต์ Rethink Marketing ซึ่งเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับเครื่องคำนวณเศรษฐกิจแบบใหม่ บทสนทนาของเราอยู่ด้านล่าง

การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขโดยมีความยาว ฟังพอดคาสต์เพื่อรับการวัดเต็มรูปแบบ

เครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจแบบใหม่ของ Act-On สำหรับผู้ผลิต

Nathan Isaacs : Act-On นำเสนอเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจสำหรับผู้ผลิต คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม

Adam Mertz : ตัวเครื่องคิดเลขสร้างขึ้นจากแบบจำลองผลกระทบทางเศรษฐกิจโดยรวมของ Forrester และนั่นก็ถูกสร้างขึ้นมาโดยเฉพาะสำหรับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ฉันได้พูดคุยกับลูกค้าจำนวนมากที่ต้องการปรับปรุงการทำการตลาดดิจิทัล และพวกเขากำลังดูแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ หลายครั้งที่พวกเขาต้องการวิธีการเชิงปริมาณที่ดีกว่าเพื่อแสดงให้ทีมและองค์กรที่เหลือเห็นว่าสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจะส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง

และบางสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในแง่ของการสร้างผลกระทบในเชิงปริมาณและแสดงให้คนอื่นเห็นอยู่รอบๆ พื้นที่เหล่านั้น ถ้าคุณนึกถึงการตลาด การขับเคลื่อนลีดทางการตลาดขาเข้า การย้ายจากผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุตัวตนไปยังผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก แคมเปญขาออกของพวกเขา และแสดงประสิทธิภาพที่นั่น พวกเขามักจะมองหาการปรับปรุงอัตราส่วนการแปลงของพวกเขา อัตราส่วนการแปลงจากต้นทางถึงปลายทาง จากนั้นเมื่อคุณเข้าสู่ด้านการขาย พยายามช่วยทีมขายเพิ่มขนาดข้อตกลง

ขณะที่พวกเขากำลังพยายามทำเช่นนั้น พวกเขาก็พยายามลดต้นทุนไปพร้อมๆ กัน เพราะนักการตลาดแทบทุกคนถูกขอให้ทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง เครื่องคิดเลขนี้ยังช่วยไม่เพียงแต่เน้นว่าผลประโยชน์ของรายได้จะเป็นอย่างไร แต่ยังช่วยเน้นว่าการประหยัดต้นทุนเหล่านั้นจะไปที่ใดจากประสิทธิภาพการดำเนินการทางการตลาดที่ได้รับการปรับปรุง และที่ที่พวกเขาจะหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายบางส่วนเนื่องจากอาจทำได้ ยกเลิกเครื่องมือหรือเทคโนโลยีบางอย่างที่พวกเขากำลังใช้อยู่

เหตุใดเครื่องคำนวณ ROI เช่นนี้จึงมีประโยชน์สำหรับผู้ผลิต

Nathan Isaacs : ทำไมเครื่องคิดเลขแบบนี้ถึงมีประโยชน์สำหรับผู้ผลิต?

Adam Mertz : ฉันจะบอกว่ามากกว่าอุตสาหกรรมอื่น ๆ ผู้ผลิตให้ความสำคัญกับผลกำไรและ ROI อย่างบ้าคลั่ง และนั่นก็แสดงให้เห็นในข้อมูลอุตสาหกรรมที่ฉันได้ดูไปแล้ว อีกครั้ง นั่นคือข้อมูลของ Forrester และจากการสนทนาของฉันเองด้วย สิ่งสำคัญสำหรับผู้ผลิตคือหากพวกเขาต้องการตัดสินใจซื้อ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือสิ่งสำคัญที่สุด

และเครื่องคิดเลขแบบนี้ ซึ่งในส่วนหน้า เรากำลังพูดถึงเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจ สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ในกระบวนการต่อไปคือเครื่องคำนวณ ROI

แต่แม้กระทั่งในส่วนหน้า แม้ว่าพวกเขาจะไม่ทราบราคาของสิ่งที่เป็นเครื่องมือที่พวกเขาซื้อ การทำความเข้าใจว่าผลประโยชน์เชิงปริมาณและพื้นที่สำคัญๆ มีความสำคัญอย่างไร เพราะนั่นคือวิธีการดำเนินธุรกิจของพวกเขา ระยะขอบแคบจริงๆ

Nathan Isaacs : พวกเขากำลังถูกตัดสินตัวเองจากต้นทุนที่พวกเขามีต่อลูกค้า และลูกค้าจะบอกว่า โบลต์ราคา 5 เซ็นต์ตรงนี้ ที่นั่นราคา 4 เซ็นต์ ผมจะเลือกอัน 4 เซ็นต์ ไม่มีความแตกต่างอื่น ๆ ในโบลต์ และพวกเขาต้องมีสติเกี่ยวกับต้นทุนของสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อและอะไรทำนองนั้นใช่ไหม?

อดัม เมิร์ ตซ์ : ใช่ พวกเขาต้องมีความคิดแบบเดียวกับที่คุณพูด ว่าผู้ซื้อของพวกเขามี และคนที่ดำเนินการด้านอื่นๆ ของธุรกิจทำ แม้ว่าพวกเขาจะอยู่ในทีมการตลาดก็ตาม

สิ่งที่ครอบคลุมในเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจของ Act-On

Nathan Isaacs : ด้วยเครื่องคิดเลข มีรายละเอียดอื่นๆ อีกไหมที่คุณสามารถดึงออกมาและอธิบายให้เราฟังได้บ้าง

Adam Mertz : ในด้านขาเข้า หากคุณพิจารณาจากมุมมองทางการตลาด คุณกำลังพยายามเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อให้กลายเป็นผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก

หากคุณมีเครื่องมือ เช่น กับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Act-On คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page ต่างๆ ได้มากมาย คุณสามารถสร้างโพสต์ทางสังคมต่างๆ ที่ดึงดูดผู้คนไปยังหน้า Landing Page ที่คุณสร้างการรับรู้โดยทั่วไปเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอของคุณ

และเครื่องคิดเลขแบบนี้สามารถแสดงว่า 'โอเค ถ้าคุณไม่มีเครื่องมือทางการตลาดดิจิทัลที่ดี นี่คือสิ่งที่คุณสามารถคาดหวังได้จากฝั่งขาเข้า' และตอนนี้ คุณสามารถโน้มน้าวใจผู้คนภายในให้เป็นแชมป์สำหรับสิ่งนี้ได้ เพราะสิ่งนี้จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้นในท้ายที่สุดเพื่อแสดงว่าคุณจะสามารถเปลี่ยนจากอัตราส่วนการแปลง 2 เปอร์เซ็นต์สำหรับการเข้าชมที่ผ่านการรับรองเป็น 4 เปอร์เซ็นต์ .

ในทำนองเดียวกัน ในด้านขาออก คุณจะสามารถแสดงให้เห็นว่าอัตราการตอบสนองของคุณสำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูต่างๆ สามารถเพิ่มขึ้นได้อย่างไร และความจริงก็คือคุณจะสามารถดูแลแคมเปญได้มากขึ้น แต่ถ้าคุณไม่มีเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจ คุณกำลังพูดถึงสิ่งนี้กับเพื่อนของคุณหรือกับคนที่อยู่ในกระบวนการตัดสินใจ และเนื่องจากพวกเขาไม่เข้าใจการตลาดเช่นเดียวกับคุณหรือสิ่งที่คุณทำ พวกเขาแค่ได้ยินว่า 'โอ้ คุณอาจใช้แคมเปญอื่นๆ ได้อีก เยี่ยมมาก ผลลัพธ์เชิงปริมาณที่แท้จริงที่จะขับเคลื่อนธุรกิจคืออะไร' และสิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณเป็นแชมป์ได้อย่างง่ายดายมากในการช่วยให้ผู้คนเข้ามามีส่วนร่วมในทิศทางนี้ เส้นทางนี้ที่คุณอยากไป

Nathan Isaacs : และคุณกำลังพูดถึง Conversion และวิธีที่สามารถปรับปรุงได้ ไม่ว่าจะเป็นขาเข้าหรือขาออก ในทำนองเดียวกันการประหยัดแรงงานที่มาจากสิ่งนั้น แทนที่จะใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการสร้างหน้า Landing Page ก็ใช้เวลาเพียงครึ่งชั่วโมงเท่านั้น ดังนั้น ตอนนี้ คุณจึงสามารถสร้างหน้า Landing Page ได้ 6 หน้า โดยที่คุณใช้เวลาเท่ากันในการสร้าง หรือตั้งค่าโปรแกรมการเลี้ยงดูและอื่นๆ

อดัม เมิร์ ตซ์ : ถูกต้องแล้ว อีกอย่าง การประหยัดต้นทุน สิ่งสำคัญจริงๆ ที่ไม่ใช่แค่การแสดงมูลค่า แต่เพื่อแสดงการประหยัดด้วย เรามั่นใจมากว่าความเรียบง่ายที่คุณมีกับแพลตฟอร์มอย่าง Act-On ทำให้สามารถสร้างหน้า Landing Page ต่างๆ ได้อย่างรวดเร็วมาก

เครื่องคำนวณ EIC มีประโยชน์สำหรับผู้บริหารการตลาดของผู้ผลิตอย่างไร?

Nathan Isaacs : ถ้าฉันเป็นผู้บริหารการตลาดของผู้ผลิต จะใช้สิ่งนี้ในการพิจารณา Act-On เทียบกับผู้ขายรายอื่นได้อย่างไร

Adam Mertz : สิ่งนี้นำไปสู่ความเรียบง่ายของแพลตฟอร์มต่างๆ ดังนั้น ฉันคิดว่าถ้าคุณดูเครื่องคิดเลขแบบนี้ และคุณกำลังประเมิน Act-On กับผู้ให้บริการในอุตสาหกรรมรายอื่นๆ ผู้ให้บริการระบบการตลาดอัตโนมัติด้วย Act-On คุณมีแพลตฟอร์มที่ตรงไปตรงมาและใช้งานง่าย ซึ่งช่วยให้คุณ ไม่ว่าจะเป็นอีเมลที่คุณต้องการเปิดตัวและสามารถมีส่วนต่อประสานแบบลากและวางที่จะทำงานโดยอัตโนมัติบนอุปกรณ์มือถือทุกเครื่องที่รองรับ เป็นการออกแบบที่ตอบสนองได้ตั้งแต่แกะกล่อง ช่วยให้คุณสร้างแคมเปญที่ลากและ หยด.

การทำสิ่งทั้งหมดนี้ในที่สุดจะมีเครื่องคำนวณที่แสดงว่าคุณสามารถสร้างแคมเปญได้มากขึ้น ประหยัดเวลาได้มากขึ้น และคุณจะสามารถมีอัตราส่วน Conversion สูงขึ้นได้ . ฉันคิดว่าคุณสามารถดูสิ่งนี้ได้ และดูผู้ขายหลายราย และถามคำถามว่าคุณจะสามารถให้เปอร์เซ็นต์การปรับปรุงประเภทนี้แก่ฉันในอัตราส่วน Conversion ขาเข้าหรืออัตราส่วน Conversion ขาออกได้หรือไม่

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่สำคัญที่ต้องตระหนักคือ Act-On มีแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผู้คนที่คุณไม่ต้องกังวลมากนัก และนั่นก็รวมอยู่ในเครื่องคิดเลขนี้แล้ว เมื่อเทียบกับผู้ขายในอุตสาหกรรมรายอื่นๆ

ไม่ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองซึ่งต้องใช้เวลาหลายเดือนในการฝึกอบรม และสำหรับผู้ขายรายอื่น คุณจะไม่ได้รับการหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายแบบนั้น เพราะคุณจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและอาจจ้างใครสักคน นั่นคือตัวอย่างที่คุณสามารถใช้เครื่องคิดเลขนี้ได้ และเป็นการบังคับการสนทนาเชิงลึกที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องอีกครั้งสำหรับองค์กรของคุณ

Nathan Isaacs : โดยทั่วไปแล้ว Nina Church-Adams รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของเรา เล่าถึงสถานที่ทำงานล่าสุดของเธอที่พวกเขานำคู่แข่งของเรามา และเมื่อผ่านไปสามเดือนพวกเขาก็ยังไม่เริ่มทำงานเพราะพวกเขากำลังฝึกใครซักคน เธอมาที่ Act-On ซึ่งใกล้เคียงกับคนอื่นที่เพิ่งได้รับการว่าจ้าง และบุคคลนั้นเริ่มทำงานกับแพลตฟอร์มภายในหนึ่งวันและกำลังส่งอีเมลออกไป และมันก็เหมือนกับ เธอเคยอยู่ในที่นั่งนั้นที่มีลูกค้าจำนวนมากของเราอยู่

ใช้ประโยชน์จากเครื่องคิดเลขในกระบวนการซื้อของคุณ

Nathan Isaacs : สำหรับฉัน ดูเหมือนว่าสิ่งที่เครื่องคิดเลขช่วยให้ผู้บริหารการตลาดทำคือติดอาวุธให้พวกเขาด้วยคำถามที่จะถาม พวกเขาใช้เวลาในการป้อนข้อมูล ค้นหาว่ามีประโยชน์อย่างไร แต่ตอนนี้ เมื่อพวกเขาไปหาผู้ขายรายอื่นและพูดว่า 'คุณจะสามารถให้ประโยชน์แบบเดียวกันกับที่ Act-On สามารถทำได้ที่นี่หรือไม่' ถูกต้องหรือไม่?

Adam Mertz : นั่นคือวิธีที่คุณต้องการใช้ คุณต้องการที่จะใช้ประโยชน์จากมัน นี่คือโครงการของคุณ คุณมีโครงการที่มีแนวโน้มสูงที่จะช่วยขับเคลื่อนการเติบโตในธุรกิจของคุณ ไม่จำเป็นต้องบอกว่าคุณมีโครงการที่เน้นการใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ และนี่อาจเป็นหนึ่งในหลาย ๆ สิ่งที่คุณควรพิจารณา และเมื่อคุณพูดคุยกับผู้ค้าหลายราย ทั้งในพื้นที่นี้พร้อมกับตัวเลือกการตลาดดิจิทัลอื่นๆ ที่อาจมีอยู่ คุณต้องการใช้สิ่งนี้เป็นจุดเริ่มต้นในการพูดว่า 'ฉันจะได้รับผลตอบแทนเท่ากันไหม การลงทุนที่ฉันสามารถทำได้โดยทำทางเลือกอื่นนี้ หรือไปตามเส้นทางอื่น หรือทำงานร่วมกับผู้ขายรายอื่นนี้" และบังคับให้การสนทนาเหล่านั้นเกิดขึ้นอีกครั้ง

Nathan Isaacs : ปัจจัยในการพิจารณานั้นมีค่าใช้จ่ายมากแค่ไหน? และคุณกับฉันกำลังคุยกันอยู่ก่อนหน้านี้ และคุณพูดถึงกรณีศึกษาที่นึกถึงตอนที่ฉันถามคำถามนี้ คุณช่วยบอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม

Adam Mertz : หากคุณไม่มีกรณีศึกษาทางธุรกิจ และคุณไม่มีเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจเช่นนี้ มันจะทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นผู้นำบ่อยกว่าที่จะไม่เน้นด้านต้นทุนมากเกินไป เนื่องจากโดยค่าเริ่มต้นแทบไม่ทำให้คุณสามารถเน้นถึงผลกระทบที่คุณได้รับ แล้วการตัดสินใจอย่างเดียวก็คือ 'นี่คือต้นทุนของตัวเลือก A และนี่คือต้นทุนของตัวเลือก B'

และฉันทำงานกับลูกค้าจำนวนมาก และสิ่งหนึ่งที่ทำให้นึกถึงคือบิสโก และพวกเขาสร้างแบบจำลองมากมาย พวกเขาอยู่ในพื้นที่การผลิต การกระจายการผลิต และพวกเขาก็ได้สร้างแบบจำลองจำนวนมากในขณะที่พวกเขาเข้าสู่กระบวนการนี้ เพื่อให้พวกเขาสามารถเปิดตากว้าง ถ้าคุณต้องการ ด้วยการลงทุนนี้ และพวกเขามองไปที่ผลกระทบทางเศรษฐกิจและ ROI เป็นเวลาสามปี และฉันทำงานกับเครื่องคิดเลขนี้ องค์ประกอบบางอย่างที่พวกเขาทำงานในเครื่องคิดเลขที่พวกเขาสร้างขึ้น เมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้อ และมันก็ช่วยแชมป์ที่นั่นได้จริงๆ ซึ่งทำให้ตัดสินใจได้ในที่สุด และใช่ พวกเขาใช้ Act-On

แต่จริงๆ แล้ว เขาแค่พูดกับคนทั่วไป ซีอีโอ และคนอื่นๆ ในองค์กร ว่าเขาแทบจะไม่เปิดเผยให้พวกเขาเห็นถึงการตัดสินใจของ Act-On มากเท่ากับการทำการตลาดอัตโนมัติ และพวกเขากล่าวว่า 'ถ้าคุณได้รับผลตอบแทนเหล่านี้และมีผลกระทบแบบนี้ต่อธุรกิจ งั้นก็เดินหน้าต่อไป' มันทำให้การสนทนานั้นและท้ายที่สุดการจัดตำแหน่งในระดับผู้บริหารนั้นง่ายขึ้นมาก

Act-On กำลังพัฒนาเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจที่คล้ายคลึงกันสำหรับอุตสาหกรรมอื่น ๆ หรือไม่?

Nathan Isaacs : แล้วอุตสาหกรรมอื่นล่ะ? Act-On กำลังพัฒนาเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจที่คล้ายกันหรือไม่?

Adam Mertz : แน่นอน เราต้องการเข้าไป และสำหรับพื้นที่ที่เรามีลูกค้าจำนวนมากและเป้าหมายที่เราตั้งเป้าไว้จริงๆ เรามุ่งเน้นที่กลยุทธ์ทางการตลาด ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการผลิตเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคีย์อื่นๆ อีกสองสามรายการ อุตสาหกรรมต่างๆ เช่น บริการทางการเงิน การประกันภัย และการศึกษาระดับอุดมศึกษา และแม้ว่าผลประโยชน์บางอย่างในความหมายทั่วไปจะเหมือนกัน ทั้งสมมติฐานบางอย่างที่คุณใช้สำหรับส่วนต่างกำไรและต้นทุนอื่นๆ ก็อาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่อาจมีองค์ประกอบอื่นๆ ที่คุณต้องการอบด้วย

และเรากำลังใช้แนวทางที่มุ่งเน้นอย่างมาก และทำให้แน่ใจว่าเราแนะนำเครื่องคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจเหล่านี้อย่างถูกต้องทั่วทั้งกระดานสำหรับอุตสาหกรรมที่เรามุ่งเน้นจริงๆ และได้ลูกค้าจากเรามากขึ้นเรื่อยๆ