Как рассчитать рентабельность инвестиций в автоматизацию маркетинга для производителей

Как вы оцениваете потенциальную ценность задуманной вами автоматизации маркетинга? Учитываете ли вы все факторы, такие как дополнительный персонал и обучение персонала, которые могут потребоваться? Будет ли продукт, который вы покупаете, тем же, что продавец продемонстрировал в привлекательной демонстрации? Разве вы не хотели бы иметь простой в использовании калькулятор ROI?

Совершение крупной покупки может вызвать стресс. Черт возьми, у меня поиск подходящего блендера для смузи занял несколько часов интернет-серфинга. Вы же не хотите застрять в чем-то, о чем сожалеете.

Мы не можем помочь вам с параметрами блендера. Но мы можем лучше вооружить вас, когда вы подумываете о покупке автоматизации маркетинга. Недавно мы выпустили калькулятор экономического эффекта для обрабатывающей промышленности, чтобы помочь маркетологам лучше понять все затраты на внедрение автоматизации маркетинга, от экономии рабочей силы до роста нового бизнеса.

Адам Мерц, вице-президент по маркетингу и стратегии Act-On, недавно был гостем подкаста Rethink Marketing, где рассказал о новом экономическом калькуляторе. Наш разговор ниже.

Эта стенограмма была отредактирована по длине. Чтобы получить полную меру, слушайте подкаст.

Новый калькулятор экономического воздействия Act-On для производителей

Натан Айзекс : Act-On представила калькулятор экономического воздействия для производителей. Можете ли вы рассказать мне больше об этом?

Адам Мерц : Сам калькулятор построен на основе модели совокупного экономического воздействия Forrester. И это было сделано специально для платформ автоматизации маркетинга. Я много общался с клиентами, которые хотят улучшить свои усилия в области цифрового маркетинга, и они рассматривают платформы для автоматизации маркетинга. Зачастую им просто нужен лучший измеримый способ показать остальной части своей команды и организации, что то, на что они смотрят, окажет огромное влияние.

И некоторые из вещей, на которые они обращают внимание с точки зрения получения этого измеримого воздействия и демонстрации его другим, связаны с этими областями, если вы думаете о маркетинге, привлечении входящих маркетинговых потенциальных клиентов, переходе от анонимных посетителей к известным, их исходящим кампаниям, и показывая эффективность там. Они всегда стремятся улучшить свои коэффициенты конверсии, сквозные коэффициенты конверсии. А затем, когда вы переходите на сторону продаж, пытаетесь помочь отделу продаж увеличить размер сделки.

Теперь, когда они пытаются это сделать, они также одновременно пытаются сократить расходы, потому что почти каждого маркетолога просят делать больше с меньшими затратами. Этот калькулятор также помогает не только определить, какие будут выгоды от дохода, но и определить, где будет достигнута экономия средств за счет повышения эффективности маркетинговых операций, и где они собираются избежать некоторых затрат, потому что они могут даже отказаться от некоторых инструментов или технологий, которые они используют в настоящее время.

Почему такие калькуляторы ROI полезны для производителей?

Натан Айзекс : Почему такие калькуляторы полезны для производителей?

Адам Мерц : Я бы сказал, что больше, чем в любой другой отрасли, производители маниакально сосредоточены на чистой прибыли и рентабельности инвестиций. И это показано в отраслевых данных, которые я просмотрел. Опять же, это были данные Forrester, а также мои собственные разговоры. Что важно для производителей, так это то, что если они хотят принять решение о покупке, это действительно имеет смысл с точки зрения итоговой прибыли.

И такой калькулятор, который, кстати, на переднем крае, мы говорим о калькуляторе экономического воздействия, что им действительно нужно, так это калькулятор ROI.

Но даже на переднем крае, даже когда они не знают, сколько стоит инструмент, который они покупают, понимание количественных преимуществ и ключевых областей действительно важно, потому что именно так они ведут свой бизнес. Это действительно узкие поля.

Натан Айзекс : О них судят по тому, сколько они стоят для своих клиентов. И их клиенты будут говорить: здесь болт стоит 5 центов, там 4 цента, я возьму 4 цента. Других отличий в болте нет. И они должны осознавать свои затраты на то, что они покупают, и тому подобное, верно?

Адам Мерц : Да. У них должен быть такой же менталитет, как вы говорите, как у их покупателей и у людей, которые занимаются другими аспектами бизнеса, даже если они работают в маркетинговой команде.

Что учитывается в Калькуляторе экономического воздействия Act-On

Нейтан Айзекс : Есть ли какие-нибудь другие детали, связанные с калькулятором, которые вы можете извлечь и объяснить нам?

Адам Мерц : Что касается входящей стороны, если вы думаете об этом с точки зрения маркетинга, вы пытаетесь превратить как можно больше анонимных посетителей в известных посетителей.

Если у вас есть инструменты, например, с платформой автоматизации маркетинга, такой как Act-On, вы можете создавать множество разных целевых страниц, вы можете создавать разные публикации в социальных сетях, которые направляют людей на эти целевые страницы, что вы в целом повышаете осведомленность о них. ваш продукт или ваше предложение.

И такой калькулятор может показать: «Хорошо, если у вас нет отличного механизма цифрового маркетинга, вот что вы можете ожидать от входящей стороны». И теперь вы можете убедить людей внутри себя как сторонника чего-то подобного, потому что это поможет вам в конечном итоге добиться большего успеха, показав, что вы действительно сможете перейти от 2-процентного коэффициента конверсии для квалифицированного трафика к, возможно, 4 процентам. .

Точно так же на исходящей стороне вы можете показать, как может повыситься уровень ваших ответов для различных кампаний по воспитанию. И дело в том, что вы сможете проводить больше воспитательных кампаний. Но если у вас нет калькулятора экономического воздействия, вы просто говорите об этом своим коллегам или людям, которые участвуют в процессе принятия решений. И поскольку они не так хорошо разбираются в маркетинге, как вы, или в том, что вы делаете, они просто слышат: «О, вы могли бы провести еще несколько кампаний, отлично». Каков реальный измеримый результат, который это принесет бизнесу?» И что-то подобное поможет вам, как чемпиону, очень легко помочь людям присоединиться к этому направлению, к этому пути, по которому вы хотите идти.

Натан Айзекс : И вы говорите о конверсиях и о том, как это можно улучшить, будь то входящие или исходящие. Также в том же духе, экономия труда, которая исходит от этого. Вместо того, чтобы тратить неделю на создание целевой страницы, это заняло всего полчаса. Итак, теперь вы можете создать шесть целевых страниц, тогда как на создание одной у вас ушло столько же времени, или на настройку программы воспитания и так далее.

Адам Мерц : Совершенно верно. И снова, экономия средств, очень важно не просто показать ценность, а показать экономию. Мы очень уверены, что простота, которую вы получаете с такой платформой, как Act-On, позволяет очень и очень быстро создавать множество различных целевых страниц.

Чем полезен калькулятор EIC для руководителя отдела маркетинга производителя?

Натан Айзекс : Если бы я был директором по маркетингу производителя, как бы это использовалось при формировании их мнения о Act-On по сравнению с любым другим поставщиком?

Адам Мерц : Это связано с простотой различных платформ. Поэтому я думаю, что если вы посмотрите на такой калькулятор и оцените Act-On по сравнению с другими отраслевыми поставщиками, поставщиками автоматизации маркетинга, с Act-On вы получите очень простую, удобную для пользователя платформу, которая позволяет вам, будь то это будет то электронное письмо, которое вы хотите запустить, и возможность иметь интерфейс перетаскивания, который автоматически будет работать на любом мобильном устройстве, которое оно поддерживает, это адаптивный дизайн из коробки, позволяющий создавать кампании по развитию, которые перетаскиваются уронить.

Выполняя все эти действия, в конечном итоге вы получите калькулятор, который покажет, что вы сможете создавать больше кампаний, что вы сможете сэкономить больше времени и что вы сможете иметь более высокие коэффициенты конверсии. . Я думаю, вы можете посмотреть на это, посмотреть на разных поставщиков и задать вопрос, сможете ли вы предоставить мне такое процентное улучшение моих коэффициентов входящей или исходящей конверсии.

Другая важная вещь, которую важно понимать, заключается в том, что с Act-On есть человеческие ресурсы, о которых вам не нужно беспокоиться, и которые встроены в этот калькулятор по сравнению с другими отраслевыми поставщиками.

Для этого не нужен сертифицированный эксперт, на который уходят месяцы и месяцы обучения. А с другими поставщиками вы не сможете избежать такого рода издержек, потому что у вас будут дополнительные расходы и, возможно, кто-то будет нанят. Это пример, где вы могли бы использовать этот калькулятор. И это вызывает такую ​​глубину разговоров, которые помогают вам снова просто принять правильное решение для вашей организации.

Натан Айзекс : Как ни странно, наш старший вице-президент по маркетингу Нина Черч-Адамс рассказывает историю о том, как на ее последнем рабочем месте они привлекли одного из наших конкурентов. И через три месяца после этого они все еще не работали, потому что кого-то обучали, настраивали на работу. Она пришла в Act-On, что совпало с тем, что кто-то еще только что был принят на работу, и этот человек запустил платформу в течение дня и отправлял электронное письмо. И это было похоже. Она была на том же месте, что и многие из наших клиентов.

Использование калькулятора в процессе покупки

Натан Айзекс : Мне кажется, калькулятор помогает менеджерам по маркетингу вооружать их вопросами. Они потратили время, чтобы ввести свою информацию, узнать, в чем заключаются преимущества. Но теперь, когда они обращаются к другим поставщикам и спрашивают: «Сможете ли вы предоставить те же преимущества, что и Act-On здесь?» Это правильно?

Адам Мерц : Именно так вы и хотите его использовать. Вы хотите использовать это. Это ваш проект. Скорее всего, у вас есть проект, направленный на содействие развитию вашего бизнеса. Не обязательно говорить, что у вас есть проект, направленный на внедрение платформы автоматизации маркетинга. И это, вероятно, одна из многих вещей, которые вы могли бы рассмотреть. И когда вы разговариваете с рядом поставщиков, как в этой области, так и с другими потенциальными вариантами цифрового маркетинга, которые могут быть там, вы хотите использовать это в качестве отправной точки, чтобы сказать: «Получу ли я такую ​​же отдачу от инвестиции, которые я мог бы получить, выбрав этот другой вариант, или пойдя по этому другому пути, или работая с этим другим поставщиком?», и снова заставляя эти разговоры иметь место.

Натан Айзекс : Насколько важным фактором является стоимость в этих соображениях? Мы с вами разговаривали ранее, и вы упомянули пример, который пришел на ум, когда я задал этот вопрос. Можете ли вы рассказать нам об этом?

Адам Мерц : Если у вас нет бизнес-кейса и такого калькулятора экономического воздействия, как этот, лица, принимающие решения, чаще всего обращают внимание на затраты. Потому что это почти по умолчанию не позволяет вам выделить воздействие, которое вы получаете. И тогда единственное решение похоже на: «Ну, вот стоимость варианта А и вот стоимость варианта Б».

И я работаю с большим количеством разных клиентов. И тот, который приходит на ум в связи с этим вопросом, — это Биско. И они много занимались моделированием. Они находятся в производственных помещениях, в сфере производства. И они много работали над моделированием, когда приступали к этому процессу, чтобы иметь широко открытые глаза, если хотите, с этими инвестициями. И они рассмотрели трехлетний экономический эффект и рентабельность инвестиций. И я добавил в этот калькулятор некоторые элементы, которые они использовали в калькуляторе, который они создали, когда принимали решение о покупке. И это действительно помогло чемпиону, который в конечном итоге принял решение. И да, они идут с Act-On.

Но на самом деле он просто говорил людям, генеральному директору и другим сотрудникам организации, что почти не знакомит их с решением Act-On, а с автоматизацией маркетинга. И они сказали: «Ну, если вы можете получить такую ​​прибыль и оказать такое влияние на бизнес, тогда, во что бы то ни стало, двигайтесь вперед». Это сделало этот разговор и, в конечном счете, согласование на исполнительном уровне намного проще.

Собирается ли Act-On разрабатывать аналогичные калькуляторы экономического воздействия для других отраслей?

Натан Айзекс : А как насчет других отраслей? Собирается ли Act-On разрабатывать аналогичные калькуляторы экономического воздействия для них?

Адам Мерц : Конечно, мы хотим войти в области, в которых у нас много клиентов и на которые мы действительно нацелены, у нас есть очень целенаправленная стратегия выхода на рынок не только в отношении производства, но и в отношении нескольких других ключевых такие отрасли, как финансовые услуги, страхование и высшее образование. И хотя некоторые из преимуществ в общем смысле будут одинаковыми, как некоторые допущения, которые вы используете в отношении нормы прибыли, так и другие затраты, они могут немного отличаться. Но также могут быть некоторые другие элементы, которые вы хотели бы запечь.

И мы придерживаемся очень целенаправленного подхода и следим за тем, чтобы эти калькуляторы экономического воздействия правильно внедрялись по всем направлениям для отраслей, на которых мы действительно сосредоточены и из которых получаем все больше и больше наших клиентов.