Cara Menghitung ROI Otomasi Pemasaran untuk Produsen

Bagaimana Anda mengukur nilai potensial dari otomatisasi pemasaran yang Anda pertimbangkan? Apakah Anda mempertimbangkan semua faktor, seperti staf tambahan dan pelatihan staf yang mungkin diperlukan? Apakah produk yang Anda beli akan sama dengan yang dipamerkan oleh penjual di demo yang apik? Tidakkah Anda berharap memiliki kalkulator ROI yang mudah digunakan?

Melakukan pembelian besar bisa membuat stres. Heck, bagi saya, menemukan blender yang tepat untuk smoothie membutuhkan beberapa jam berselancar di Internet. Anda tidak ingin terjebak dengan sesuatu yang Anda sesali.

Kami tidak dapat membantu Anda tentang opsi blender. Tetapi kami dapat mempersenjatai Anda dengan lebih baik ketika Anda mempertimbangkan untuk membeli otomatisasi pemasaran. Kami baru-baru ini merilis kalkulator dampak ekonomi untuk industri manufaktur guna membantu para pemasar tersebut mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang keseluruhan biaya penerapan otomatisasi pemasaran, mulai dari penghematan tenaga kerja hingga pertumbuhan bisnis baru.

Adam Mertz, wakil presiden pemasaran dan strategi di Act-On, baru-baru ini menjadi tamu di podcast Rethink Marketing, di mana dia berbicara tentang kalkulator ekonomi baru. Percakapan kami di bawah ini.

Transkrip ini telah diedit panjangnya. Untuk mendapatkan ukuran penuh, dengarkan podcast.

Kalkulator Dampak Ekonomi Baru Act-On untuk Produsen

Nathan Isaacs : Act-On memperkenalkan kalkulator dampak ekonomi bagi produsen. Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentangnya?

Adam Mertz : Kalkulator itu sendiri sebenarnya dibangun dari model dampak ekonomi total Forrester. Dan itu khusus dibuat untuk platform otomatisasi pemasaran. Saya telah melakukan banyak percakapan dengan pelanggan yang ingin meningkatkan upaya pemasaran digital mereka, dan mereka melihat platform otomatisasi pemasaran. Mereka, sering kali, hanya membutuhkan cara terukur yang lebih baik untuk menunjukkan kepada seluruh tim dan organisasi mereka bahwa apa yang mereka lihat akan berdampak besar.

Dan beberapa hal yang mereka lihat dalam hal mendapatkan dampak yang dapat diukur dan menunjukkan bahwa kepada orang lain ada di sekitar area tersebut, jika Anda memikirkan pemasaran, mendorong prospek pemasaran masuk, berpindah dari pengunjung anonim ke pengunjung yang dikenal, kampanye keluar mereka, dan menunjukkan efektivitas di sana. Mereka selalu mencari untuk meningkatkan rasio konversi mereka, rasio konversi ujung ke ujung mereka. Dan kemudian saat Anda beralih ke sisi penjualan, mencoba membantu tim penjualan meningkatkan ukuran kesepakatan.

Sekarang saat mereka mencoba melakukan itu, mereka juga secara bersamaan mencoba mengurangi biaya karena hampir setiap pemasar diminta untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Kalkulator ini juga membantu untuk tidak hanya menyoroti manfaat pendapatan yang akan diperoleh, tetapi juga untuk menyoroti di mana penghematan biaya tersebut berasal dari peningkatan efisiensi operasi pemasaran dan di mana mereka akan menghindari beberapa biaya karena mereka mungkin dapat hentikan beberapa alat atau teknologi yang sedang mereka gunakan.

Mengapa kalkulator ROI seperti ini berguna bagi produsen?

Nathan Isaacs : Mengapa kalkulator seperti ini berguna bagi produsen?

Adam Mertz : Saya akan mengatakan bahwa lebih dari industri lain mana pun, produsen secara gila-gilaan berfokus pada laba dan ROI. Dan itu ditunjukkan dalam data industri yang telah saya lihat. Sekali lagi, itu data Forrester dan juga dari percakapan saya sendiri. Yang penting bagi produsen adalah jika mereka ingin membuat keputusan pembelian, itu benar-benar masuk akal pada intinya.

Dan kalkulator seperti ini, yang di ujung depan kita berbicara tentang kalkulator dampak ekonomi, apa yang benar-benar mereka butuhkan dan selanjutnya dalam prosesnya adalah kalkulator ROI.

Tetapi bahkan di ujung depan, bahkan ketika mereka tidak tahu biaya apa pun alat yang mereka beli, memahami apa manfaat terukur dan area utama sangat penting karena begitulah cara mereka menjalankan bisnis mereka. Ini benar-benar margin yang ketat.

Nathan Isaacs : Mereka dinilai sendiri berdasarkan biaya yang mereka keluarkan untuk pelanggan mereka. Dan pelanggan mereka akan berkata, sebuah baut berharga 5 sen di sini, harganya 4 sen di sana, saya akan memilih yang 4 sen. Tidak ada perbedaan lain di baut. Dan mereka harus sadar tentang biaya dari apa yang mereka beli dan hal-hal seperti itu, bukan?

Adam Mertz : Ya. Mereka harus memiliki mentalitas yang sama seperti yang Anda katakan, bahwa pembeli mereka melakukannya, dan bahwa orang-orang yang menjalankan aspek bisnis lainnya melakukannya, meskipun mereka berada di tim pemasaran.

Apa yang tercakup dalam Kalkulator Dampak Ekonomi Act-On

Nathan Isaacs : Dengan kalkulator, apakah ada detail lain yang dapat Anda tarik dan jelaskan kepada kami?

Adam Mertz : Di sisi masuk, jika Anda memikirkannya dari sudut pandang pemasaran, Anda mencoba mengubah sebanyak mungkin pengunjung anonim menjadi pengunjung yang dikenal.

Jika Anda dapat memiliki alat, misalnya dengan platform otomatisasi pemasaran seperti Act-On, Anda dapat membuat banyak halaman arahan yang berbeda, Anda dapat membuat posting sosial yang berbeda yang mengarahkan orang ke halaman arahan tersebut, yang Anda membangkitkan kesadaran secara umum tentang produk atau penawaran Anda.

Dan kalkulator seperti ini dapat menunjukkan, 'Oke, jika Anda tidak memiliki mesin pemasaran digital yang hebat, inilah yang dapat Anda harapkan dari sisi masuk.' Dan sekarang Anda dapat meyakinkan orang secara internal sebagai juara untuk hal seperti ini karena ini akan membantu Anda pada akhirnya menjadi lebih sukses untuk menunjukkan bahwa Anda benar-benar dapat beralih dari rasio konversi 2 persen untuk lalu lintas yang memenuhi syarat menjadi mungkin 4 persen .

Demikian pula, di sisi keluar, Anda dapat menunjukkan bagaimana tingkat respons Anda untuk kampanye pengasuhan yang berbeda dapat naik. Dan faktanya adalah Anda akan dapat melakukan lebih banyak kampanye pengasuhan. Tetapi jika Anda tidak memiliki kalkulator dampak ekonomi, Anda hanya membicarakan hal ini kepada rekan-rekan Anda atau orang-orang yang menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan. Dan karena mereka tidak memahami pemasaran sebaik Anda atau hal-hal yang Anda lakukan, mereka hanya mendengar, 'Oh, Anda mungkin dapat menjalankan beberapa kampanye lagi, bagus. Apa hasil terukur aktual yang akan didorong ke bisnis?' Dan hal seperti ini dapat memudahkan Anda sebagai seorang juara untuk membantu orang-orang bergabung dengan arah ini, jalan yang ingin Anda tuju.

Nathan Isaacs : Dan Anda berbicara tentang konversi dan bagaimana hal itu dapat meningkatkannya, apakah itu masuk atau keluar. Juga di sepanjang garis itu, penghematan tenaga kerja yang berasal dari itu. Daripada butuh waktu seminggu untuk membangun landing page, hanya butuh waktu setengah jam. Jadi sekarang Anda dapat membuat enam halaman arahan, ketika Anda membutuhkan waktu yang sama untuk membuatnya, atau untuk menyiapkan program pengasuhan dan seterusnya.

Adam Mertz : Tepat sekali. Dan sekali lagi, penghematan biaya, sangat penting untuk tidak hanya menunjukkan nilai, tetapi menunjukkan penghematan. Kami sangat yakin kesederhanaan yang Anda miliki dengan platform seperti Act-On membuatnya sangat layak untuk menghasilkan banyak halaman arahan yang berbeda dengan sangat, sangat cepat.

Bagaimana Kalkulator EIC berguna bagi eksekutif pemasaran di sebuah pabrik?

Nathan Isaacs : Jika saya adalah seorang eksekutif pemasaran di sebuah pabrikan, bagaimana ini akan digunakan dalam membentuk pertimbangan mereka tentang Act-On versus vendor lain?

Adam Mertz : Ini mengacu pada kesederhanaan platform yang berbeda. Jadi saya pikir jika Anda melihat kalkulator seperti ini, dan Anda menilai Act-On versus penyedia industri lainnya, penyedia otomasi pemasaran di luar sana, dengan Act-On Anda memiliki platform yang sangat mudah dan ramah pengguna yang memungkinkan Anda, apakah email yang ingin Anda luncurkan dan dapat memiliki antarmuka seret dan lepas yang secara otomatis akan bekerja pada perangkat seluler apa pun yang didukungnya, desainnya yang responsif di luar kotak, memungkinkan Anda membuat kampanye pemeliharaan yang menarik dan menjatuhkan.

Melakukan semua hal ini pada akhirnya akan memiliki kalkulator yang menunjukkan bahwa Anda dapat membuat lebih banyak kampanye, bahwa Anda akan dapat menghemat lebih banyak waktu, dan bahwa Anda akan dapat memiliki rasio konversi yang lebih tinggi . Saya pikir Anda dapat melihat ini dan Anda melihat vendor yang berbeda dan mengajukan pertanyaan apakah Anda akan dapat memberi saya peningkatan persentase semacam ini pada rasio konversi masuk atau rasio konversi keluar.

Hal besar lainnya yang penting untuk disadari adalah dengan Act-On, ada sumber daya orang yang tidak perlu Anda khawatirkan dan itu dimasukkan ke dalam kalkulator ini, dibandingkan dengan vendor industri lainnya.

Tidak perlu ahli bersertifikat yang membutuhkan pelatihan berbulan-bulan. Dan dengan vendor lain Anda tidak akan mendapatkan penghindaran biaya semacam itu karena Anda akan memiliki biaya tambahan dan berpotensi mempekerjakan seseorang. Itu adalah contoh di mana Anda bisa menggunakan kalkulator ini. Dan itu memaksa percakapan mendalam semacam ini yang membantu Anda sekali lagi membuat keputusan yang tepat untuk organisasi Anda.

Nathan Isaacs : Secara anekdot, wakil presiden senior pemasaran kami, Nina Church-Adams, menceritakan kisah tentang tempat di tempat kerja terakhirnya, mereka membawa salah satu pesaing kami. Dan tiga bulan ke dalamnya mereka masih belum siap karena mereka melatih seseorang, membuat mereka bergabung. Dia datang ke Act-On, yang bertepatan dengan orang lain yang baru saja direkrut, dan orang itu aktif dan berjalan dengan platform dalam sehari dan mengirim email. Dan itu seperti. Dia telah berada di kursi yang banyak dimiliki oleh pelanggan kami.

Memanfaatkan kalkulator dalam proses pembelian Anda

Nathan Isaacs : Bagi saya, kalkulator membantu eksekutif pemasaran adalah mempersenjatai mereka dengan pertanyaan untuk diajukan. Mereka telah meluangkan waktu untuk memasukkan informasi mereka, mencari tahu apa manfaatnya. Tetapi sekarang ketika mereka pergi ke vendor lain dan berkata, 'Apakah Anda dapat memberikan manfaat yang sama seperti yang dapat dilakukan Act-On di sini?' Apakah itu benar?

Adam Mertz : Begitulah cara Anda ingin menggunakannya. Anda ingin memanfaatkannya. Ini adalah proyek Anda. Anda memiliki proyek yang kemungkinan besar berfokus untuk membantu mendorong pertumbuhan bisnis Anda. Anda tidak harus mengatakan bahwa Anda memiliki proyek yang berfokus pada penerapan platform otomatisasi pemasaran. Dan ini mungkin salah satu dari banyak hal yang bisa Anda pertimbangkan. Dan saat Anda berbicara dengan sejumlah vendor, baik dalam ruang ini bersama dengan opsi pemasaran digital potensial lainnya yang mungkin ada di luar sana, Anda ingin menggunakan ini sebagai titik awal Anda untuk mengatakan, 'Apakah saya akan mendapatkan laba yang sama? investasi yang bisa saya dapatkan dengan melakukan opsi lain ini, atau menempuh jalan lain ini, atau bekerja dengan vendor lain ini?,' dan memaksa percakapan itu terjadi lagi.

Nathan Isaacs : Seberapa besar faktor biaya dalam pertimbangan tersebut? Dan Anda dan saya berbicara sebelumnya, dan Anda menyebutkan sebuah studi kasus yang muncul di benak saya ketika saya mengajukan pertanyaan ini. Bisakah kamu memberitahu kami tentang hal itu?

Adam Mertz : Jika Anda tidak memiliki kasus bisnis, dan Anda tidak memiliki kalkulator dampak ekonomi seperti ini, hal itu akan membuat para pengambil keputusan lebih sering berfokus pada sisi biaya. Karena hampir secara default tidak memungkinkan Anda untuk menyoroti dampak yang Anda dapatkan. Dan kemudian satu-satunya keputusan adalah seperti, 'Nah, ini biaya opsi A dan ini biaya opsi B.'

Dan saya bekerja dengan banyak pelanggan yang berbeda. Dan salah satu pertanyaan ini mengingatkan kita pada Bisco. Dan mereka melakukan banyak pemodelan. Mereka berada di ruang manufaktur, distribusi manufaktur. Dan mereka melakukan banyak pemodelan saat mereka memasuki proses ini sehingga mereka dapat membuka mata lebar-lebar, jika Anda mau, dengan investasi ini. Dan mereka melihat dampak ekonomi tiga tahun dan ROI. Dan saya mengerjakan kalkulator ini beberapa elemen yang mereka kerjakan ke dalam kalkulator yang mereka buat saat mereka membuat keputusan pembelian. Dan itu sangat membantu sang juara di sana yang akhirnya membuat keputusan. Dan ya, mereka pergi dengan Act-On.

Tapi itu benar-benar, dia hanya mengatakan kepada orang-orang, CEO dan orang lain di organisasi, bahwa dia hampir tidak mengekspos mereka sebanyak keputusan Act-On karena itu adalah otomatisasi pemasaran. Dan mereka berkata, 'Jika Anda bisa mendapatkan pengembalian seperti ini dan memiliki dampak seperti ini pada bisnis, maka tentu saja bergerak maju.' Itu membuat percakapan itu dan akhirnya penyelarasan itu di tingkat eksekutif menjadi lebih mudah.

Apakah Act-On akan mengembangkan kalkulator dampak ekonomi serupa untuk industri lain?

Nathan Isaacs : Bagaimana dengan industri lain? Apakah Act-On akan mengembangkan kalkulator dampak ekonomi serupa untuk mereka?

Adam Mertz : Tentu saja, kami ingin masuk dan untuk area yang kami memiliki banyak pelanggan dan yang benar-benar kami targetkan, kami memiliki strategi pasar yang sangat terfokus tidak hanya di sekitar manufaktur, tetapi di sekitar beberapa kunci lainnya industri seperti jasa keuangan, dan asuransi, dan pendidikan tinggi. Dan meskipun beberapa keuntungan secara umum akan sama, baik beberapa asumsi yang Anda gunakan untuk margin keuntungan dan biaya lainnya, mereka mungkin sedikit berbeda. Tetapi mungkin juga ada beberapa elemen lain yang ingin Anda panggang.

Dan kami mengambil pendekatan yang sangat terfokus dan memastikan kami memperkenalkan kalkulator dampak ekonomi ini dengan benar di seluruh industri yang menjadi fokus kami dan mendapatkan lebih banyak pelanggan dari kami.