Come calcolare il ROI di Marketing Automation per i produttori

Come misuri il valore potenziale della tua automazione del marketing che stai considerando? Stai considerando tutti i fattori, come il personale aggiuntivo e la formazione del personale che potrebbero essere necessari? Il prodotto che acquisterai sarà lo stesso che il venditore ha mostrato nella slick demo? Non vorresti avere un calcolatore del ROI facile da usare?

Fare un grande acquisto può essere stressante. Diamine, per me, trovare il frullatore giusto per frullati ha richiesto diverse ore di navigazione in Internet. Non vuoi rimanere bloccato con qualcosa di cui ti penti.

Non possiamo aiutarti con le opzioni del frullatore. Ma possiamo armarti meglio quando consideri l'acquisto di marketing automation. Di recente abbiamo rilasciato un calcolatore dell'impatto economico per l'industria manifatturiera per aiutare i professionisti del marketing a comprendere meglio l'intero costo dell'adozione dell'automazione del marketing, dal risparmio di manodopera alla crescita di nuove attività.

Adam Mertz, vicepresidente marketing e strategia di Act-On, è stato recentemente ospite del podcast Rethink Marketing, dove ha parlato del nuovo calcolatore economico. La nostra conversazione è qui sotto.

Questa trascrizione è stata modificata per la lunghezza. Per ottenere la misura completa, ascolta il podcast.

Il nuovo calcolatore di impatto economico di Act-On per i produttori

Nathan Isaacs : Act-On ha introdotto un calcolatore di impatto economico per i produttori. Puoi dirmi di più a riguardo?

Adam Mertz : Il calcolatore stesso è in realtà costruito sul modello di impatto economico totale di Forrester. E questo è stato realizzato specificamente per le piattaforme di automazione del marketing. Ho avuto molte conversazioni con clienti che stanno cercando di migliorare i loro sforzi di marketing digitale e stanno guardando piattaforme di automazione del marketing. Molte volte, hanno solo bisogno di un modo più quantificabile per mostrare al resto del loro team e organizzazione che ciò che stanno guardando avrà un impatto enorme.

E alcune delle cose che stanno esaminando in termini di ottenere quell'impatto quantificabile e mostrare che agli altri sono in quelle aree, se pensi al marketing, alla guida di lead di marketing in entrata, al passaggio da visitatori anonimi a visitatori noti, alle loro campagne in uscita, e mostrando l'efficacia lì. Stanno sempre cercando di migliorare i loro rapporti di conversione, i loro rapporti di conversione end-to-end. E poi, mentre passi al lato vendite, cercando di aiutare il team di vendita ad aumentare le dimensioni degli affari.

Ora mentre stanno cercando di farlo, stanno anche cercando contemporaneamente di ridurre i costi perché a quasi tutti i marketer viene chiesto di fare di più con meno. Questo calcolatore aiuta anche non solo a evidenziare quali sarebbero i vantaggi in termini di entrate, ma anche a evidenziare dove saranno i risparmi sui costi derivanti da una migliore efficienza delle operazioni di marketing e dove eviteranno alcuni dei costi perché potrebbero essere in grado di tramontare alcuni degli strumenti o della tecnologia che stanno attualmente utilizzando.

Perché i calcolatori del ROI come questo sono utili per i produttori?

Nathan Isaacs : Perché calcolatrici come questa sono utili per i produttori?

Adam Mertz : Direi che più di ogni altro settore, i produttori sono maniacalmente concentrati sui profitti e sul ROI. E questo è mostrato nei dati del settore che ho esaminato. Ancora una volta, quelli erano i dati di Forrester e anche dalle mie conversazioni. Ciò che è fondamentale per i produttori è che se stanno cercando di prendere una decisione di acquisto, ha davvero senso sulla linea di fondo.

E un calcolatore come questo, che sul front-end tra l'altro stiamo parlando di un calcolatore dell'impatto economico, ciò di cui hanno davvero bisogno, più avanti nel processo è un calcolatore del ROI.

Ma anche sul front-end, anche quando non conoscono il costo di qualunque sia lo strumento che stanno acquistando, capire quali sono i vantaggi quantificabili e le aree chiave è davvero fondamentale perché è così che gestiscono la loro attività. Sono margini davvero stretti.

Nathan Isaacs : Vengono giudicati loro stessi in base al costo per i loro clienti. E i loro clienti diranno che un bullone costa 5 centesimi qui, costa 4 centesimi là, io vado con quello da 4 centesimi. Non c'è altra differenza nel bullone. E devono essere consapevoli dei loro costi di ciò in cui stanno comprando e cose del genere, giusto?

Adam Mertz : Sì. Devono avere la stessa mentalità che stai dicendo, che hanno i loro acquirenti e che le persone che gestiscono altri aspetti dell'attività, anche se fanno parte del team di marketing.

Cosa è trattato nel Calcolatore dell'impatto economico di Act-On

Nathan Isaacs : Con la calcolatrice, ci sono altri dettagli che puoi estrarre e spiegarci?

Adam Mertz : Dal punto di vista inbound, se ci pensi da un punto di vista del marketing, stai cercando di trasformare il maggior numero di visitatori anonimi in visitatori noti.

Se puoi disporre di strumenti, ad esempio con una piattaforma di automazione del marketing come Act-On, puoi creare molte pagine di destinazione diverse, puoi creare diversi post sui social che indirizzano le persone a quelle pagine di destinazione, su cui stai generando consapevolezza in generale il tuo prodotto o la tua offerta.

E una calcolatrice come questa può mostrare: "OK, se non hai un ottimo motore di marketing digitale, ecco cosa puoi aspettarti dal lato inbound". E ora puoi convincere le persone internamente come un campione per qualcosa del genere perché alla fine ti aiuterà ad avere più successo dimostrare che sarai effettivamente in grado di passare da un rapporto di conversione del 2% per il traffico qualificato a forse un 4% .

Allo stesso modo, sul lato in uscita, puoi mostrare come possono aumentare i tuoi tassi di risposta per le diverse campagne di nutrimento. E il fatto è che sarai in grado di fare più campagne di nutrimento. Ma se non hai un calcolatore dell'impatto economico, ne parli solo ai tuoi coetanei o alle persone che fanno parte del processo decisionale. E poiché non capiscono il marketing come te o le cose che fai, sentono semplicemente: "Oh, potresti essere in grado di gestire altre campagne, fantastico. Qual è il risultato quantificabile effettivo che porterà al business?' E qualcosa del genere può rendere molto facile per te come campione aiutare a coinvolgere le persone in questa direzione, questo percorso che vuoi intraprendere.

Nathan Isaacs : E stai parlando delle conversioni e di come possono migliorarle, sia in entrata che in uscita. Anche lungo queste linee, il risparmio di manodopera che ne deriva. Invece di impiegare una settimana per creare una pagina di destinazione, è bastata mezz'ora. E così ora sei in grado di creare sei landing page, quando hai impiegato la stessa quantità di tempo per crearne una, o per impostare un programma di educazione e così via.

Adam Mertz : Esatto. E così ancora, il risparmio sui costi, è davvero importante non solo mostrare il valore, ma mostrare i risparmi. Siamo molto fiduciosi che la semplicità che hai con una piattaforma come Act-On renda molto fattibile generare molte pagine di destinazione diverse molto, molto rapidamente.

In che modo un calcolatore EIC è utile per un dirigente di marketing di un produttore?

Nathan Isaacs : Se fossi un dirigente di marketing di un produttore, come verrebbe utilizzato per modellare la loro considerazione su Act-On rispetto a qualsiasi altro fornitore?

Adam Mertz : Questo va alla semplicità delle diverse piattaforme. Quindi penso che se guardi una calcolatrice come questa e stai valutando Act-On rispetto ad altri fornitori del settore, fornitori di automazione del marketing là fuori, con Act-On hai una piattaforma molto semplice e intuitiva che ti consente, sia può essere quell'e-mail che vuoi lanciare ed essere in grado di avere un'interfaccia drag and drop che funzionerà automaticamente su qualsiasi dispositivo mobile supporti, è un design reattivo pronto all'uso, ti consente di creare campagne di nutrimento che vengono trascinate e far cadere.

Fare tutte queste cose alla fine avrà una calcolatrice che mostrerà che sei in grado di creare più campagne, che sarai in grado di risparmiare più tempo e che sarai in grado di avere rapporti di conversione più elevati . Penso che tu possa guardare questo e guardare diversi fornitori e porre la domanda se sarai in grado di fornirmi questo tipo di miglioramento percentuale sui miei rapporti di conversione in entrata o sui rapporti di conversione in uscita.

L'altra cosa importante da capire è che con Act-On ci sono risorse umane di cui non devi preoccuparti tanto e che sono integrate in questo calcolatore, rispetto ad altri fornitori del settore.

Non ci vuole un esperto certificato che richiede mesi e mesi di formazione. E con altri fornitori non otterrai quel tipo di riduzione dei costi perché avrai un costo aggiuntivo e potenzialmente assumerai qualcuno. Questo è un esempio in cui potresti utilizzare questa calcolatrice. E forza questo tipo di profondità delle conversazioni che ti aiuta di nuovo a prendere la decisione giusta per la tua organizzazione.

Nathan Isaacs : Aneddoticamente, la nostra vicepresidente senior del marketing, Nina Church-Adams, racconta la storia di dove nel suo ultimo posto di lavoro avevano portato uno dei nostri concorrenti. E dopo tre mesi non erano ancora operativi perché stavano addestrando qualcuno, portandolo a bordo. È venuta ad Act-On, che ha coinciso con qualcun altro che è stato appena assunto, e quella persona era pronta e funzionante con la piattaforma in un giorno e stava inviando un'e-mail. Ed era proprio come. È stata in quel posto in cui si trovano molti dei nostri clienti.

Sfruttare la calcolatrice nel processo di acquisto

Nathan Isaacs : Mi sembra che ciò che la calcolatrice aiuta il dirigente del marketing sia armarlo di domande da porre. Si sono presi il tempo di inserire le loro informazioni, scoprire quali sono i vantaggi. Ma ora quando vanno da altri fornitori e dicono: "Sareste in grado di fornire lo stesso tipo di vantaggi che Act-On sarebbe in grado di fare qui?" È corretto?

Adam Mertz : È esattamente come vuoi usarlo. Vuoi sfruttarlo. Questo è il tuo progetto. Molto probabilmente hai un progetto incentrato sull'aiutare a guidare la crescita della tua attività. Non significa necessariamente che tu abbia un progetto incentrato sull'implementazione di una piattaforma di automazione del marketing. E questa è probabilmente una delle tante cose che potresti considerare. E mentre parli con un certo numero di fornitori, sia all'interno di questo spazio che ad altre potenziali opzioni di marketing digitale che potrebbero essere disponibili, vuoi usare questo come punto di partenza per dire: "Otterrò lo stesso ritorno su investimento che potrei ottenere facendo quest'altra opzione, o seguendo quest'altra strada, o lavorando con questo altro fornitore?', e forzando di nuovo quelle conversazioni a svolgersi.

Nathan Isaacs : Quanto è importante il costo in queste considerazioni? E tu ed io stavamo parlando prima, e hai menzionato un caso di studio che mi viene in mente quando ho posto questa domanda. Puoi parlarci di questo?

Adam Mertz : Se non si dispone di un business case e non si dispone di un calcolatore dell'impatto economico come questo, ciò porta i decisori il più delle volte a concentrarsi troppo sul lato dei costi. Perché quasi per impostazione predefinita non ti consente di evidenziare gli impatti che stai ricevendo. E poi l'unica decisione è tipo: "Bene, ecco il costo dell'opzione A ed ecco il costo dell'opzione B".

E lavoro con molti clienti diversi. E uno che questa domanda fa venire in mente è Bisco. E hanno fatto un sacco di modelli. Sono nello spazio manifatturiero, nella distribuzione manifatturiera. E hanno fatto un sacco di modelli mentre entravano in questo processo in modo da poter avere gli occhi ben aperti, se vuoi, con questo investimento. E hanno esaminato l'impatto economico e il ROI di tre anni. E ho lavorato in questa calcolatrice alcuni degli elementi che hanno lavorato nella calcolatrice che hanno creato quando hanno preso la decisione di acquisto. E ha davvero aiutato il campione lì che alla fine ha preso la decisione. E sì, vanno con Act-On.

Ma in realtà stava solo dicendo alle persone, al CEO e ad altri dell'organizzazione, che quasi non li ha esposti tanto alla decisione di Act-On quanto all'automazione del marketing. E hanno detto: "Beh, se puoi ottenere questo tipo di rendimenti e avere questo tipo di impatto sull'attività, allora vai avanti con tutti i mezzi". Ha reso quella conversazione e, in definitiva, l'allineamento a livello esecutivo molto più facile.

Act-On svilupperà calcolatori di impatto economico simili per altri settori?

Nathan Isaacs : E gli altri settori? Act-On svilupperà calcolatori di impatto economico simili per quelli?

Adam Mertz : Di sicuro, vogliamo entrare e per le aree che abbiamo molti clienti e che stiamo davvero prendendo di mira, abbiamo una strategia di andare al mercato molto focalizzata non solo sulla produzione, ma su alcuni altri punti chiave settori come i servizi finanziari, le assicurazioni e l'istruzione superiore. E sebbene alcuni dei vantaggi in generale saranno gli stessi, sia alcuni dei presupposti che usi per i margini di profitto che altri costi, potrebbero essere leggermente diversi. Ma potrebbero esserci anche altri elementi che vorresti inserire.

E stiamo adottando un approccio molto mirato e assicurandoci di introdurre correttamente questi calcolatori di impatto economico su tutta la linea per i settori su cui siamo davvero concentrati e da cui ottenere sempre più clienti.