Jak obliczyć ROI Marketing Automation dla producentów

Jak zmierzyć potencjalną wartość automatyzacji marketingu, którą rozważasz? Czy bierzesz pod uwagę wszystkie czynniki, takie jak dodatkowy personel i szkolenie personelu, które mogą być potrzebne? Czy zakupiony produkt będzie tym samym, który sprzedawca zaprezentował w zgrabnym demo? Nie chciałbyś mieć łatwego w użyciu kalkulatora ROI?

Dokonanie dużego zakupu może być stresujące. Heck, dla mnie znalezienie odpowiedniego blendera do smoothie zajęło kilka godzin surfowania po Internecie. Nie chcesz utknąć z czymś, czego żałujesz.

Nie możemy Ci pomóc w opcjach blendera. Ale możemy lepiej uzbroić Cię, gdy rozważasz zakup automatyzacji marketingu. Niedawno udostępniliśmy kalkulator wpływu ekonomicznego dla branży produkcyjnej, aby pomóc marketerom lepiej zrozumieć całkowity koszt wprowadzenia automatyzacji marketingu, od oszczędności pracy po rozwój nowej firmy.

Adam Mertz, wiceprezes ds. marketingu i strategii w Act-On, był ostatnio gościem podcastu Rethink Marketing, gdzie opowiadał o nowym kalkulatorze ekonomicznym. Nasza rozmowa jest poniżej.

Ten zapis został zredagowany pod kątem długości. Aby uzyskać pełną miarę, posłuchaj podcastu.

Nowy kalkulator wpływu ekonomicznego Act-On dla producentów

Nathan Isaacs : Act-On wprowadził kalkulator wpływu ekonomicznego dla producentów. Czy możesz mi o tym powiedzieć więcej?

Adam Mertz : Sam kalkulator jest w rzeczywistości oparty na modelu całkowitego wpływu ekonomicznego firmy Forrester. A to zostało stworzone specjalnie dla platform automatyzacji marketingu. Prowadziłem wiele rozmów z klientami, którzy chcą usprawnić swoje działania w zakresie marketingu cyfrowego i patrzą na platformy automatyzacji marketingu. Często potrzebują tylko lepszego wymiernego sposobu, aby pokazać reszcie zespołu i organizacji, że to, na co patrzą, będzie miało ogromny wpływ.

A niektóre z rzeczy, na które patrzą pod kątem uzyskania wymiernego wpływu i pokazania tego innym, dotyczą tych obszarów, jeśli pomyślisz o marketingu, o generowaniu leadów marketingowych, przechodzeniu od anonimowych do znanych użytkowników, ich kampaniach wychodzących, i pokazując tam skuteczność. Zawsze starają się poprawić swoje współczynniki konwersji, ich końcowe współczynniki konwersji. A potem, gdy przejdziesz do strony sprzedaży, próbując pomóc zespołowi sprzedaży w zwiększeniu wielkości transakcji.

Teraz, gdy próbują to zrobić, jednocześnie starają się obniżyć koszty, ponieważ prawie każdy marketer jest proszony o zrobienie więcej za mniej. Kalkulator ten pomaga również nie tylko określić, jakie byłyby korzyści w zakresie przychodów, ale także wskazać, gdzie te oszczędności będą wynikać z poprawy efektywności działań marketingowych i gdzie unikną niektórych kosztów, ponieważ mogą być nawet w stanie wyłączyć niektóre z narzędzi lub technologii, z których obecnie korzystają.

Dlaczego takie kalkulatory ROI są przydatne dla producentów?

Nathan Isaacs : Dlaczego takie kalkulatory są przydatne dla producentów?

Adam Mertz : Powiedziałbym, że bardziej niż jakakolwiek inna branża producenci są maniakalnie skoncentrowani na zyskach i ROI. I to jest pokazane w danych branżowych, na które się przyjrzałem. Znowu to były dane Forrestera, a także z moich własnych rozmów. Dla producentów najważniejsze jest to, że jeśli chcą podjąć decyzję o zakupie, to naprawdę ma to sens w ostatecznym rozrachunku.

I kalkulator taki jak ten, który na początku, nawiasem mówiąc, mówimy o kalkulatorze wpływu ekonomicznego, to, czego naprawdę potrzebują w dalszej części procesu, to kalkulator zwrotu z inwestycji.

Ale nawet na froncie, nawet jeśli nie znają kosztów jakiegokolwiek narzędzia, które kupują, zrozumienie wymiernych korzyści i kluczowych obszarów jest naprawdę kluczowe, ponieważ tak prowadzą swoją działalność. To naprawdę małe marże.

Nathan Isaacs : Sami są oceniani na podstawie tego, jaki jest ich koszt dla klientów. A ich klienci powiedzą, że śruba kosztuje tu 5 centów, tam 4 centy, ja wybiorę tę za 4 centy. Nie ma innej różnicy w śrubie. I muszą być świadomi kosztów tego, w co kupują i tym podobnych rzeczy, prawda?

Adam Mertz : Tak. Muszą mieć taką samą mentalność, jak mówisz, że robią to ich nabywcy i ludzie, którzy prowadzą inne aspekty biznesu, nawet jeśli są w zespole marketingowym.

Co obejmuje Kalkulator wpływu ekonomicznego Act-On

Nathan Isaacs : Czy za pomocą kalkulatora są jakieś inne szczegóły, które możesz wyciągnąć i nam wyjaśnić?

Adam Mertz : Po stronie przychodzącej, jeśli myślisz o tym z marketingowego punktu widzenia, próbujesz zamienić jak najwięcej anonimowych odwiedzających w znanych użytkowników.

Jeśli masz narzędzia, na przykład platformę do automatyzacji marketingu, taką jak Act-On, możesz tworzyć wiele różnych stron docelowych, możesz tworzyć różne posty społecznościowe, które przyciągają ludzi do tych stron docelowych, na temat których ogólnie generujesz świadomość Twój produkt lub Twoja oferta.

Kalkulator taki jak ten może pokazać: „OK, jeśli nie masz świetnego silnika marketingu cyfrowego, oto czego możesz oczekiwać po stronie przychodzącej”. A teraz możesz przekonać ludzi wewnętrznie jako mistrz do czegoś takiego, ponieważ pomoże ci to ostatecznie odnieść większy sukces, pokazać, że faktycznie będziesz w stanie przejść z 2% współczynnika konwersji dla kwalifikowanego ruchu do może 4% .

Podobnie po stronie wychodzącej możesz pokazać, jak mogą wzrosnąć Twoje współczynniki odpowiedzi dla różnych kampanii pielęgnacyjnych. A faktem jest, że będziesz w stanie przeprowadzić więcej kampanii pielęgnacyjnych. Ale jeśli nie masz kalkulatora wpływu ekonomicznego, mówisz o tym tylko swoim rówieśnikom lub ludziom, którzy biorą udział w procesie decyzyjnym. A ponieważ nie rozumieją marketingu tak dobrze jak ty lub rzeczy, które robisz, po prostu słyszą: „Och, możesz być w stanie przeprowadzić więcej kampanii, świetnie. Jaki jest rzeczywisty, wymierny wynik, który przyniesie to firmie? A coś takiego może bardzo ułatwić tobie jako mistrzowi pomaganie ludziom w podążaniu w tym kierunku, tą ścieżką, którą chcesz iść.

Nathan Isaacs : A ty mówisz o konwersjach i o tym, jak mogą to poprawić, czy to przychodzące, czy wychodzące. Również w tym sensie oszczędności pracy, które z tego wynikają. Zbudowanie strony docelowej nie zajmuje tygodnia, zajęło to tylko pół godziny. A więc teraz możesz zbudować sześć stron docelowych, gdy zbudowanie jednej zajęło ci tyle samo czasu, albo skonfigurowanie programu pielęgnacyjnego i tak dalej.

Adam Mertz : Dokładnie tak. I znowu, oszczędności kosztów, naprawdę ważne jest nie tylko pokazanie wartości, ale pokazanie oszczędności. Jesteśmy bardzo pewni, że prostota, jaką oferuje platforma taka jak Act-On, umożliwia bardzo, bardzo szybkie generowanie wielu różnych stron docelowych.

W jaki sposób kalkulator EIC jest przydatny dla dyrektora ds. marketingu u producenta?

Nathan Isaacs : Gdybym był dyrektorem ds. marketingu u producenta, w jaki sposób zostałoby to wykorzystane w kształtowaniu ich postrzegania Act-On w porównaniu z jakimkolwiek innym dostawcą?

Adam Mertz : Odnosi się to do prostoty różnych platform. Myślę więc, że jeśli spojrzysz na taki kalkulator i porównasz Act-On w porównaniu z innymi dostawcami branżowymi, dostawcami automatyzacji marketingu, z Act-On masz bardzo prostą, przyjazną dla użytkownika platformę, która pozwala ci, niezależnie od tego, czy to ten e-mail, który chcesz uruchomić i możliwość posiadania interfejsu przeciągnij i upuść, który automatycznie będzie działał na dowolnym urządzeniu mobilnym, które obsługuje, jest to responsywny projekt po wyjęciu z pudełka, pozwala tworzyć kampanie pielęgnacyjne, które są przeciągane i upuść.

Robienie tych wszystkich rzeczy ostatecznie stworzy kalkulator, który pokaże, że możesz stworzyć więcej kampanii, że będziesz w stanie zaoszczędzić więcej czasu i że będziesz w stanie uzyskać wyższe współczynniki konwersji . Myślę, że możesz spojrzeć na to i spojrzeć na różnych dostawców i zadać pytanie, czy będziesz w stanie zapewnić mi tego rodzaju procentową poprawę moich współczynników konwersji przychodzących lub wychodzących.

Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że dzięki Act-On są zasoby ludzkie, o które nie musisz się tak bardzo martwić i które są wpisane w ten kalkulator, w porównaniu z innymi dostawcami branżowymi.

Nie potrzeba certyfikowanego eksperta, który zajmuje miesiące i miesiące szkolenia. A w przypadku innych dostawców nie uzyskasz takiego rodzaju unikania kosztów, ponieważ będziesz miał dodatkowe koszty i potencjalnie kogoś zatrudnisz. To przykład, w którym możesz używać tego kalkulatora. I wymusza ten rodzaj głębi rozmów, który pomaga ponownie podjąć właściwą decyzję dla Twojej organizacji.

Nathan Isaacs : Anegdotycznie, nasza starsza wiceprezes ds. marketingu, Nina Church-Adams, opowiada historię o tym, gdzie w jej ostatnim miejscu pracy sprowadzili jednego z naszych konkurentów. A po trzech miesiącach nadal nie działali, ponieważ trenowali kogoś, wprowadzali go na pokład. Doszła do Act-On, co zbiegło się w czasie z zatrudnieniem kogoś innego, a ta osoba zaczęła korzystać z platformy w ciągu jednego dnia i wysyłała e-mail. I to było po prostu jak. Była na tym miejscu, na którym znajduje się wielu naszych klientów.

Wykorzystanie kalkulatora w procesie zakupu

Nathan Isaacs : Wydaje mi się, że kalkulator pomaga dyrektorowi marketingu uzbrajać ich w pytania do zadawania. Poświęcili czas, aby umieścić swoje informacje, dowiedzieć się, jakie są korzyści. Ale teraz, kiedy idą do innych dostawców i pytają: „Czy byłbyś w stanie zapewnić takie same korzyści, jakie przyniesie Act-On?”. Czy to jest poprawne?

Adam Mertz : Dokładnie tak chcesz tego użyć. Chcesz to wykorzystać. To jest twój projekt. Masz projekt, który najprawdopodobniej koncentruje się na wspieraniu rozwoju Twojej firmy. Niekoniecznie oznacza to, że masz projekt, który koncentruje się na wdrożeniu platformy automatyzacji marketingu. I to jest prawdopodobnie jedna z wielu rzeczy, które mógłbyś rozważyć. A kiedy rozmawiasz z wieloma dostawcami, zarówno w tej przestrzeni, jak i z innymi potencjalnymi opcjami marketingu cyfrowego, które mogą tam być, chcesz użyć tego jako punktu wyjścia do powiedzenia: „Czy uzyskam taki sam zwrot z inwestycji, którą mógłbym uzyskać, wykonując tę ​​inną opcję, podążając inną ścieżką, czy współpracując z tym innym sprzedawcą?” i ponownie zmuszając te rozmowy do odbycia się.

Nathan Isaacs : Jak duży czynnik to koszt w tych rozważaniach? A ty i ja rozmawialiśmy wcześniej i wspomniałeś o studium przypadku, które przychodzi mi do głowy, kiedy zadałem to pytanie. Czy możesz nam o tym opowiedzieć?

Adam Mertz : Jeśli nie masz uzasadnienia biznesowego i nie masz takiego kalkulatora wpływu ekonomicznego, decydenci częściej niż nie skupiają się zbytnio na stronie kosztów. Ponieważ prawie domyślnie nie pozwala to na podkreślenie efektów, które otrzymujesz. A potem jedyna decyzja brzmi: „No cóż, oto koszt opcji A, a oto koszt opcji B”.

I pracuję z wieloma różnymi klientami. A to pytanie przywodzi na myśl Bisco. I robili dużo modelowania. Są w przestrzeni produkcyjnej, dystrybucji produkcyjnej. Robili dużo modelowania, kiedy wchodzili w ten proces, aby mogli mieć oczy szeroko otwarte, jeśli chcesz, dzięki tej inwestycji. I przyjrzeli się trzyletniemu wpływowi gospodarczemu i zwrotowi z inwestycji. I pracowałem nad tym kalkulatorem, niektóre elementy, które zastosowali w kalkulatorze, który stworzyli, kiedy podjęli decyzję o zakupie. I to naprawdę pomogło mistrzowi, który ostatecznie podjął decyzję. I tak, pasują do Act-On.

Ale tak naprawdę, powiedział tylko ludziom, dyrektorowi generalnemu i innym w organizacji, że prawie nie narażał ich na decyzję Act-On tak bardzo, jak automatyzacja marketingu. A oni powiedzieli: „Cóż, jeśli możesz uzyskać tego rodzaju zwroty i mieć taki wpływ na biznes, to jak najbardziej idź naprzód”. To znacznie ułatwiło tę rozmowę i ostatecznie wyrównanie na poziomie wykonawczym.

Czy Act-On zamierza opracować podobne kalkulatory wpływu ekonomicznego dla innych branż?

Nathan Isaacs : A co z innymi branżami? Czy Act-On opracuje dla nich podobne kalkulatory wpływu ekonomicznego?

Adam Mertz : Na pewno chcemy wejść w obszary, na które mamy wielu klientów i do których naprawdę dążymy, mamy bardzo skoncentrowaną strategię wejścia na rynek nie tylko wokół produkcji, ale także wokół kilku innych kluczowych branżach takich jak usługi finansowe, ubezpieczenia i szkolnictwo wyższe. I chociaż niektóre korzyści będą w ogólnym sensie takie same, zarówno niektóre założenia, które stosujesz dla marży zysku, jak i innych kosztów, mogą się nieco różnić. Ale mogą być też inne elementy, które chciałbyś upiec.

Przyjmujemy bardzo skoncentrowane podejście i upewniamy się, że te kalkulatory wpływu ekonomicznego są poprawnie wprowadzane we wszystkich branżach, na których naprawdę się koncentrujemy i z których pozyskujemy coraz więcej naszych klientów.