كيفية حساب عائد استثمار أتمتة التسويق للمصنعين

كيف تقيس القيمة المحتملة لأتمتة التسويق التي تفكر فيها؟ هل تفكر في جميع العوامل ، مثل الموظفين الإضافيين وتدريب الموظفين الذي قد يكون ضروريًا؟ هل المنتج الذي تشتريه سيكون هو نفسه الذي عرضه مندوب المبيعات في العرض التوضيحي الرائع؟ ألا تتمنى أن يكون لديك آلة حاسبة سهلة الاستخدام لعائد الاستثمار؟

يمكن أن يكون إجراء عملية شراء كبيرة أمرًا مرهقًا. هيك ، بالنسبة لي ، استغرق العثور على الخلاط المناسب للعصائر عدة ساعات من تصفح الإنترنت. أنت لا تريد أن تتعثر مع شيء تندم عليه.

لا يمكننا مساعدتك في خيارات الخلاط. ولكن يمكننا تسليحك بشكل أفضل عندما تفكر في شراء أتمتة التسويق. أصدرنا مؤخرًا حاسبة التأثير الاقتصادي للصناعة التحويلية لمساعدة هؤلاء المسوقين في الحصول على فهم أفضل للتكلفة الكاملة لاعتماد أتمتة التسويق ، من توفير العمالة إلى نمو الأعمال الجديدة.

آدم ميرتز ، نائب رئيس التسويق والاستراتيجية في Act-On ، كان ضيفًا مؤخرًا على بودكاست Rethink Marketing ، حيث تحدث عن الآلة الحاسبة الاقتصادية الجديدة. محادثتنا أدناه.

تم تحرير هذا النص للطول. للحصول على المقياس الكامل ، استمع إلى البودكاست.

حاسبة التأثير الاقتصادي الجديد لـ Act-On للمصنعين

ناثان إيزاك : قدم Act-On آلة حاسبة للتأثير الاقتصادي للمصنعين. هل يمكن أن تخبرني المزيد عنها؟

آدم ميرتز : الآلة الحاسبة نفسها مبنية بالفعل على نموذج التأثير الاقتصادي الإجمالي لشركة Forrester. وقد تم تصميم ذلك خصيصًا لمنصات أتمتة التسويق. لقد أجريت الكثير من المحادثات مع العملاء الذين يتطلعون إلى تحسين جهودهم في التسويق الرقمي ، وهم يبحثون في منصات أتمتة التسويق. في كثير من الأحيان ، يحتاجون فقط إلى طريقة أفضل للقياس الكمي لإظهار لبقية أعضاء فريقهم ومنظمتهم أن ما يبحثون عنه سيكون له تأثير كبير.

وبعض الأشياء التي ينظرون إليها فيما يتعلق بالحصول على هذا التأثير القابل للقياس وإظهار ذلك للآخرين حول تلك المجالات ، إذا كنت تفكر في التسويق ، من قيادة التسويق الداخلي ، والانتقال من مجهولين إلى زوار معروفين ، وحملاتهم الخارجية ، وإظهار الفعالية هناك. إنهم يتطلعون دائمًا إلى تحسين نسب التحويل الخاصة بهم ، ونسب التحويل من طرف إلى طرف. وبعد ذلك ، بينما تنتقل إلى جانب المبيعات ، تحاول مساعدة فريق المبيعات على زيادة أحجام الصفقات.

الآن أثناء محاولتهم القيام بذلك ، يحاولون أيضًا في نفس الوقت تقليل التكاليف لأنه يُطلب من كل مسوق تقريبًا القيام بالمزيد بموارد أقل. تساعد هذه الآلة الحاسبة أيضًا ليس فقط في إبراز ماهية فوائد الإيرادات ، ولكن أيضًا في تسليط الضوء على مكان وفورات التكلفة هذه من تحسين كفاءة عمليات التسويق وأين سيتجنبون بعض التكاليف لأنهم قد يكونون قادرين على ذلك. غروب الشمس لبعض الأدوات أو التقنيات التي يستخدمونها حاليًا.

لماذا تعتبر حاسبات عائد الاستثمار مثل هذه مفيدة للشركات المصنعة؟

ناثان إيزاك : لماذا تعتبر الآلات الحاسبة مثل هذه مفيدة للمصنعين؟

آدم ميرتز : أود أن أقول إنه أكثر من أي صناعة أخرى ، يركز المصنعون بشكل مجنون على المحصلة النهائية وعائد الاستثمار. وهذا موضح في بيانات الصناعة التي أطلعت عليها. مرة أخرى ، كانت هذه بيانات Forrester وأيضًا من محادثاتي الخاصة. الأمر المهم بالنسبة للمصنعين هو أنهم إذا كانوا يتطلعون إلى اتخاذ قرار الشراء ، فإن ذلك منطقي حقًا في المحصلة النهائية.

وآلة حاسبة مثل هذه ، والتي بالمناسبة نتحدث عن آلة حاسبة للتأثير الاقتصادي ، ما يحتاجون إليه حقًا في هذه العملية هو حاسبة عائد الاستثمار.

ولكن حتى في الواجهة الأمامية ، حتى عندما لا يعرفون تكلفة أيًا كانت الأداة التي يشترونها ، فإن فهم الفوائد القابلة للقياس والمجالات الرئيسية أمر بالغ الأهمية حقًا لأن هذه هي الطريقة التي يديرون بها أعمالهم. إنه حقاً هوامش ضيقة.

ناثان إيزاك : يتم الحكم عليهم بأنفسهم على أساس تكلفتهم بالنسبة لعملائهم. وسيقول عملاؤهم ، سعر الترباس 5 سنتات هنا ، يكلف 4 سنتات هناك ، سأذهب مع 4 سنت واحد. لا يوجد فرق آخر في الترباس. وعليهم أن يكونوا مدركين لتكاليفهم لما يشترونه وأشياء من هذا القبيل ، أليس كذلك؟

آدم ميرتز : نعم. يجب أن يكون لديهم نفس العقلية التي تقولها ، وأن المشترين لديهم ، وأن الأشخاص الذين يديرون جوانب أخرى من العمل لديهم نفس العقلية ، على الرغم من أنهم في فريق التسويق.

ما يتم تناوله في حاسبة التأثير الاقتصادي لـ Act-On

ناثان إيزاك : باستخدام الآلة الحاسبة ، هل هناك أي تفاصيل أخرى يمكنك سحبها وشرحها لنا؟

آدم ميرتز : على الجانب الداخلي ، إذا فكرت في الأمر من وجهة نظر تسويقية ، فأنت تحاول تحويل أكبر عدد ممكن من الزوار المجهولين إلى زوار معروفين.

إذا كان لديك أدوات ، على سبيل المثال مع نظام أساسي للتسويق الآلي مثل Act-On ، فيمكنك إنشاء الكثير من الصفحات المقصودة المختلفة ، ويمكنك إنشاء منشورات اجتماعية مختلفة تجذب الأشخاص إلى تلك الصفحات المقصودة ، والتي تولد الوعي بشكل عام عنها منتجك أو عرضك.

ويمكن لآلة حاسبة مثل هذه أن تظهر ، "حسنًا ، إذا لم يكن لديك محرك تسويق رقمي رائع ، فإليك ما يمكنك توقعه على الجانب الداخلي." والآن يمكنك إقناع الناس داخليًا بصفتك بطلًا لشيء كهذا لأنه سيساعدك في النهاية على أن تكون أكثر نجاحًا في إظهار أنك ستتمكن بالفعل من الانتقال من نسبة تحويل 2٪ للزيارات المؤهلة إلى 4٪ ربما .

وبالمثل ، على الجانب الخارجي ، يمكنك إظهار كيف يمكن أن ترتفع معدلات الاستجابة لحملات الرعاية المختلفة. والحقيقة هي أنك ستتمكن من القيام بالمزيد من حملات التنشئة. ولكن إذا لم يكن لديك آلة حاسبة للتأثير الاقتصادي ، فأنت تتحدث فقط عن ذلك إلى زملائك أو إلى الأشخاص الذين يشكلون جزءًا من عملية اتخاذ القرار. ولأنهم لا يفهمون التسويق كما تفعل أنت أو الأشياء التي تفعلها ، فهم فقط يسمعون ، "أوه ، قد تتمكن من تشغيل المزيد من الحملات ، رائع. ما هي النتيجة الفعلية القابلة للقياس الكمي التي ستقود إلى العمل؟ وشيء من هذا القبيل يمكن أن يجعل الأمر سهلاً بالنسبة لك كبطل للمساعدة في جذب الناس إلى هذا الاتجاه ، هذا المسار الذي تريد أن تسلكه.

ناثان إيزاك : وأنت تتحدث عن التحويلات وكيف يمكن تحسينها ، سواء كانت واردة أو صادرة. أيضًا على هذا المنوال ، مدخرات العمالة التي تأتي من ذلك. بدلاً من أن يستغرق إنشاء صفحة مقصودة أسبوعًا ، فقد استغرق الأمر نصف ساعة فقط. والآن يمكنك إنشاء ست صفحات مقصودة ، عندما يستغرق الأمر نفس القدر من الوقت لإنشاء واحدة ، أو لإعداد برنامج رعاية وما إلى ذلك.

آدم ميرتز : هذا صحيح تمامًا. ومرة أخرى ، لتوفير التكاليف ، من المهم حقًا ألا تظهر القيمة فقط ، ولكن إظهار المدخرات. نحن على ثقة تامة من أن البساطة التي تتمتع بها مع نظام أساسي مثل Act-On تجعل من الممكن جدًا إنشاء العديد من الصفحات المقصودة المختلفة بسرعة كبيرة جدًا.

كيف تكون حاسبة EIC مفيدة لمدير التسويق في الشركة المصنعة؟

ناثان إيزاك : إذا كنت مسؤولًا تنفيذيًا للتسويق في إحدى الشركات المصنّعة ، فكيف يمكن استخدام ذلك في تشكيل تفكيرهم في Act-On مقابل أي بائع آخر؟

آدم ميرتز : يذهب هذا إلى بساطة المنصات المختلفة. لذلك أعتقد أنك إذا نظرت إلى آلة حاسبة مثل هذه ، وقمت بتقييم Act-On مقابل موفري الصناعة الآخرين ، وموفري أتمتة التسويق هناك ، مع Act-On ، لديك نظام أساسي مباشر للغاية وسهل الاستخدام يتيح لك ، سواء كان ذلك البريد الإلكتروني الذي تريد إطلاقه والقدرة على الحصول على واجهة سحب وإفلات تعمل تلقائيًا على أي جهاز محمول يدعمه ، فهو تصميم سريع الاستجابة خارج الصندوق ، ويسمح لك بإنشاء حملات رعاية يتم سحبها و قطرة.

سيؤدي القيام بكل هذه الأشياء في النهاية إلى الحصول على آلة حاسبة تُظهر قدرتك على إنشاء المزيد من الحملات ، وستكون قادرًا على توفير المزيد من الوقت ، وستكون قادرًا على الحصول على نسب تحويل أعلى . أعتقد أنه يمكنك إلقاء نظرة على هذا وأنت تنظر إلى بائعين مختلفين وتطرح السؤال ، هل ستتمكن من تزويدني بهذا النوع من التحسين في النسبة المئوية لمعدلات التحويل الواردة أو معدلات التحويل الصادرة.

الشيء المهم الآخر الذي يجب إدراكه هو مع Act-On ، هناك موارد بشرية لا داعي للقلق بشأنها ، وهي مخبوزة في هذه الآلة الحاسبة ، مقارنة بائعي الصناعة الآخرين.

لا يتطلب الأمر خبيرًا معتمدًا يستغرق شهورًا وشهورًا من التدريب. ومع البائعين الآخرين ، لن تحصل على هذا النوع من تجنب التكلفة لأنك ستتحمل تكلفة إضافية وربما تقوم بتوظيف شخص ما. هذا مثال حيث يمكنك استخدام هذه الآلة الحاسبة. ويفرض هذا النوع من المحادثات العميقة التي تساعدك مرة أخرى على اتخاذ القرار الصحيح لمؤسستك.

ناثان إيزاك : روايات متناقلة ، نائبة الرئيس الأول للتسويق ، نينا تشيرش آدامز ، تروي قصة المكان الذي جلبوا فيه أحد منافسينا في مكان عملها الأخير. وبعد مرور ثلاثة أشهر ، لم يكونوا قادرين على الجري لأنهم كانوا يدربون شخصًا ما ، ويساعدهم على التحاقهم. لقد جاءت إلى Act-On ، والتي تزامنت مع تعيين شخص آخر للتو ، وكان هذا الشخص يعمل مع المنصة في غضون يوم واحد وكان يرسل بريدًا إلكترونيًا. وكان مثل. لقد كانت في هذا المقعد الذي يوجد فيه العديد من عملائنا.

الاستفادة من الآلة الحاسبة في عملية الشراء الخاصة بك

ناثان إيزاك : يبدو لي أن ما تساعده الآلة الحاسبة هو تسليحهم بالأسئلة التي يمكنهم طرحها. لقد أخذوا الوقت الكافي لإدخال معلوماتهم ، ومعرفة الفوائد. لكن الآن عندما يذهبون إلى البائعين الآخرين ويقولون ، "هل ستكون قادرًا على توفير نفس النوع من المزايا التي يمكن أن تقدمها Act-On هنا؟" هل هذا صحيح؟

آدم ميرتز : هذا هو بالضبط ما تريد استخدامه. تريد أن تستفيد منه. هذا هو مشروعك. لديك مشروع على الأرجح يركز على المساعدة في دفع عجلة النمو في عملك. لا يعني ذلك بالضرورة أن لديك مشروعًا يركز على تنفيذ نظام أساسي لأتمتة التسويق. وربما يكون هذا أحد الأشياء العديدة التي قد تفكر فيها. وبينما تتحدث إلى عدد من البائعين ، سواء داخل هذه المساحة جنبًا إلى جنب مع خيارات التسويق الرقمي المحتملة الأخرى التي قد تكون موجودة ، فأنت تريد استخدام هذا كنقطة انطلاق لقول ، "هل سأحصل على نفس العائد؟ الاستثمار الذي يمكنني الحصول عليه من خلال القيام بهذا الخيار الآخر ، أو السير في هذا المسار الآخر ، أو العمل مع هذا البائع الآخر؟ ، وإجبار تلك المحادثات على الحدوث مرة أخرى.

ناثان إيزاك : ما حجم تكلفة العامل في هذه الاعتبارات؟ وقد تحدثت أنا وأنت سابقًا ، وقد ذكرت دراسة حالة تتبادر إلى الذهن عندما طرحت هذا السؤال. هل يمكنك ان تخبرنا عن ذلك؟

آدم ميرتز : إذا لم يكن لديك دراسة جدوى ، ولم يكن لديك آلة حاسبة للتأثير الاقتصادي مثل هذه ، فإنها تقود صانعي القرار في كثير من الأحيان إلى التركيز كثيرًا على جانب التكلفة. لأنه بشكل افتراضي تقريبًا لا يمكّنك من إبراز التأثيرات التي تحصل عليها. وبعد ذلك يكون القرار الوحيد مثل ، "حسنًا ، ها هي تكلفة الخيار (أ) وهذه تكلفة الخيار (ب).

وأنا أعمل مع العديد من العملاء المختلفين. وأحد ما يجلبه هذا السؤال إلى الذهن هو Bisco. وقاموا بالكثير من النمذجة. إنهم في مجال التصنيع والتوزيع والتصنيع. وقد قاموا بالكثير من النمذجة أثناء مشاركتهم في هذه العملية حتى يكون لديهم أعين مفتوحة على مصراعيها ، إذا رغبت في ذلك ، من خلال هذا الاستثمار. ونظروا في التأثير الاقتصادي وعائد الاستثمار لمدة ثلاث سنوات. وعملت في هذه الآلة الحاسبة على بعض العناصر التي عملوا عليها في الآلة الحاسبة التي قاموا بإنشائها عندما اتخذوا قرار الشراء. وقد ساعد حقًا البطل هناك الذي اتخذ القرار في النهاية. ونعم ، يذهبون مع Act-On.

لكنه كان في الحقيقة ، كان يقول فقط للأشخاص ، والرئيس التنفيذي وآخرين في المؤسسة ، أنه لم يعرضهم تقريبًا لقرار Act-On بقدر ما يعرضهم لأتمتة التسويق. وقالوا ، "حسنًا ، إذا كان بإمكانك الحصول على هذه الأنواع من العوائد وكان لك هذا النوع من التأثير على الأعمال ، فحينئذٍ بكل الوسائل المضي قدمًا." لقد جعل تلك المحادثة وفي نهاية المطاف تلك المواءمة على المستوى التنفيذي أسهل بكثير.

هل ستقوم Act-On بتطوير حاسبات الأثر الاقتصادي المماثلة للصناعات الأخرى؟

ناثان إيزاك : وماذا عن الصناعات الأخرى؟ هل ستقوم Act-On بتطوير حاسبات الأثر الاقتصادي المماثلة لهؤلاء؟

آدم ميرتز : بالتأكيد ، نريد الدخول إلى المناطق التي لدينا فيها الكثير من العملاء والتي نستهدفها حقًا ، فلدينا استراتيجية الذهاب إلى السوق المركزة للغاية ، ليس فقط حول التصنيع ، ولكن حول عدد قليل من المفاتيح الأخرى صناعات مثل الخدمات المالية والتأمين والتعليم العالي. وعلى الرغم من أن بعض الفوائد ستكون هي نفسها بشكل عام ، إلا أن بعض الافتراضات التي تستخدمها لهوامش الربح والتكاليف الأخرى قد تكون مختلفة قليلاً. ولكن قد تكون هناك أيضًا بعض العناصر الأخرى التي قد ترغب في تناولها.

ونحن نتبع نهجًا شديد التركيز ونتأكد من أننا نقدم حاسبات التأثير الاقتصادي هذه بشكل صحيح في جميع المجالات للصناعات التي نركز عليها حقًا ونحصل منها على المزيد والمزيد من عملائنا.