Como calcular o ROI da automação de marketing para fabricantes

Como você mede o valor potencial da sua automação de marketing que está considerando? Você está considerando todos os fatores, como pessoal adicional e treinamento de pessoal que pode ser necessário? O produto que você compra será o mesmo que o vendedor mostrou na demonstração? Você não gostaria de ter uma calculadora de ROI fácil de usar?

Fazer uma grande compra pode ser estressante. Caramba, para mim, encontrar o liquidificador certo para smoothies levou várias horas de navegação na Internet. Você não quer ficar preso com algo que você se arrepende.

Não podemos ajudá-lo nas opções de liquidificador. Mas podemos armá-lo melhor quando você considerar a compra de automação de marketing. Recentemente, lançamos uma calculadora de impacto econômico para a indústria manufatureira para ajudar os profissionais de marketing a entender melhor o custo total da adoção da automação de marketing, desde a economia de mão de obra até o crescimento de novos negócios.

Adam Mertz, vice-presidente de marketing e estratégia da Act-On, foi recentemente convidado do podcast Rethink Marketing, onde falou sobre a nova calculadora econômica. Nossa conversa está abaixo.

Esta transcrição foi editada por causa do comprimento. Para obter a medida completa, ouça o podcast.

Nova calculadora de impacto econômico da Act-On para fabricantes

Nathan Isaacs : Act-On introduziu uma calculadora de impacto econômico para fabricantes. Você pode me falar mais sobre isso?

Adam Mertz : A calculadora em si é construída a partir do modelo de impacto econômico total da Forrester. E isso foi feito especificamente para plataformas de automação de marketing. Estive em muitas conversas com clientes que desejam melhorar seus esforços de marketing digital e estão analisando plataformas de automação de marketing. Eles, muitas vezes, só precisam de uma maneira melhor quantificável de mostrar ao resto de sua equipe e organização que o que eles estão vendo terá um enorme impacto.

E algumas das coisas que eles estão analisando em termos de obter esse impacto quantificável e mostrar isso para os outros estão nessas áreas, se você pensar em marketing, em direcionar leads de marketing de entrada, passar de visitantes anônimos para conhecidos, suas campanhas de saída, e mostrando a eficácia lá. Eles estão sempre procurando melhorar suas taxas de conversão, suas taxas de conversão de ponta a ponta. E então, à medida que você passa para o lado de vendas, tenta ajudar a equipe de vendas a aumentar o tamanho dos negócios.

Agora, enquanto eles estão tentando fazer isso, eles também estão tentando simultaneamente reduzir custos porque quase todos os profissionais de marketing estão sendo solicitados a fazer mais com menos. Essa calculadora também ajuda não apenas a destacar quais seriam os benefícios de receita, mas também a destacar onde essas economias de custo serão obtidas com a eficiência aprimorada das operações de marketing e onde eles evitarão alguns dos custos porque podem até desativar algumas das ferramentas ou tecnologias que estão usando atualmente.

Por que calculadoras de ROI como essa são úteis para os fabricantes?

Nathan Isaacs : Por que calculadoras como essa são úteis para os fabricantes?

Adam Mertz : Eu diria que, mais do que qualquer outra indústria, os fabricantes estão loucamente focados no resultado final e no ROI. E isso é mostrado nos dados do setor que analisei. Novamente, esses eram dados da Forrester e também de minhas próprias conversas. O que é crítico para os fabricantes é que, se eles desejam tomar uma decisão de compra, isso realmente faz sentido no resultado final.

E uma calculadora como esta, que no início, a propósito, estamos falando de uma calculadora de impacto econômico, o que eles realmente precisam mais adiante no processo é uma calculadora de ROI.

Mas mesmo no front-end, mesmo quando eles não sabem o custo da ferramenta que estão comprando, entender quais são os benefícios quantificáveis ​​e as áreas-chave é realmente crítico, porque é assim que eles administram seus negócios. São margens muito apertadas.

Nathan Isaacs : Eles mesmos estão sendo julgados pelo custo para seus clientes. E seus clientes vão dizer, um parafuso custa 5 centavos aqui, custa 4 centavos lá, eu vou com o de 4 centavos. Não há nenhuma outra diferença no parafuso. E eles têm que estar conscientes sobre os custos do que estão comprando e coisas assim, certo?

Adam Mertz : Sim. Eles precisam ter a mesma mentalidade que você está dizendo, que seus compradores têm e que as pessoas que estão administrando outros aspectos do negócio têm, mesmo que estejam na equipe de marketing.

O que é abordado na Calculadora de Impacto Econômico da Act-On

Nathan Isaacs : Com a calculadora, existem outros detalhes que você pode extrair e explicar para nós?

Adam Mertz : Do lado de entrada, se você pensar sobre isso do ponto de vista do marketing, você está tentando transformar tantos visitantes anônimos em visitantes conhecidos.

Se você pode ter ferramentas, por exemplo, com uma plataforma de automação de marketing como Act-On, você pode criar muitas páginas de destino diferentes, você pode criar diferentes postagens sociais que direcionam as pessoas para essas páginas de destino, sobre as quais você está gerando conscientização em geral seu produto ou sua oferta.

E uma calculadora como essa pode mostrar: 'OK, se você não tem um ótimo mecanismo de marketing digital, aqui está o que você pode esperar do lado de entrada'. E agora você pode convencer as pessoas internamente como um campeão para algo assim, porque isso o ajudará a ter mais sucesso ao mostrar que você realmente será capaz de passar de uma taxa de conversão de 2% para tráfego qualificado para talvez 4% .

Da mesma forma, no lado de saída, você pode mostrar como suas taxas de resposta para diferentes campanhas de nutrição podem aumentar. E o fato é que você poderá fazer mais campanhas de nutrição. Mas se você não tem uma calculadora de impacto econômico, está apenas falando sobre isso com seus colegas ou com as pessoas que fazem parte do processo de decisão. E porque eles não entendem de marketing tão bem quanto você ou as coisas que você faz, eles apenas ouvem: 'Ah, você pode fazer mais algumas campanhas, ótimo. Qual é o resultado real quantificável que isso levará ao negócio?' E algo assim pode tornar muito fácil para você, como campeão, ajudar as pessoas a embarcar nessa direção, nesse caminho que você deseja seguir.

Nathan Isaacs : E você está falando sobre as conversões e como isso pode melhorar isso, seja de entrada ou saída. Também nesse sentido, a economia de mão de obra que vem disso. Em vez de levar uma semana para construir uma página de destino, leva apenas meia hora. E agora você é capaz de construir seis landing pages, quando você levou o mesmo tempo para construir uma, ou para configurar um programa de nutrição e assim por diante.

Adam Mertz : Isso é exatamente certo. E assim, novamente, a economia de custos, é realmente importante não apenas mostrar o valor, mas mostrar a economia. Estamos muito confiantes de que a simplicidade que você tem com uma plataforma como a Act-On torna muito viável a geração de muitas páginas de destino diferentes muito, muito rapidamente.

Como uma calculadora EIC é útil para um executivo de marketing de um fabricante?

Nathan Isaacs : Se eu fosse um executivo de marketing de um fabricante, como isso seria usado para moldar a consideração da Act-On em relação a qualquer outro fornecedor?

Adam Mertz : Isso se deve à simplicidade das diferentes plataformas. Então, acho que se você olhar para uma calculadora como essa e estiver avaliando a Act-On em comparação com outros fornecedores do setor, fornecedores de automação de marketing por aí, com a Act-On você tem uma plataforma muito direta e fácil de usar que permite, seja seja aquele e-mail que você deseja lançar e poder ter uma interface de arrastar e soltar que funcionará automaticamente em qualquer dispositivo móvel que ele suporte, seu design responsivo pronto para uso, permite criar campanhas de nutrição que são arrastar e derrubar.

Fazer todas essas coisas acabará por ter uma calculadora que mostra que você pode criar mais campanhas, economizar mais tempo e ter taxas de conversão mais altas . Acho que você pode olhar para isso e olhar para diferentes fornecedores e fazer a pergunta: você será capaz de me fornecer esse tipo de melhoria percentual em minhas taxas de conversão de entrada ou taxas de conversão de saída.

A outra grande coisa que é importante perceber é que com o Act-On, há recursos de pessoas com os quais você não precisa se preocupar tanto e isso está embutido nesta calculadora, em comparação com outros fornecedores do setor.

Não é preciso um especialista certificado que leva meses e meses de treinamento. E com outros fornecedores você não terá esse tipo de redução de custos porque terá um custo adicional e potencialmente contratará alguém. Esse é um exemplo onde você poderia estar usando esta calculadora. E isso força esse tipo de profundidade de conversas que ajuda você novamente a tomar a decisão certa para sua organização.

Nathan Isaacs : Curiosamente, nossa vice-presidente sênior de marketing, Nina Church-Adams, conta a história de onde, em seu último local de trabalho, eles trouxeram um de nossos concorrentes. E três meses depois, eles ainda não estavam funcionando porque estavam treinando alguém, colocando-os a bordo. Ela veio para a Act-On, que coincidiu com a contratação de outra pessoa, e essa pessoa estava funcionando com a plataforma em um dia e enviando um e-mail. E foi como. Ela esteve naquele assento em que muitos de nossos clientes estão.

Aproveitando a calculadora em seu processo de compra

Nathan Isaacs : Parece-me que o que a calculadora ajuda o executivo de marketing a fazer é arma-los com perguntas a serem feitas. Eles dedicaram um tempo para colocar suas informações, descobrir quais são os benefícios. Mas agora, quando eles vão a outros fornecedores e dizem: 'Você seria capaz de fornecer o mesmo tipo de benefícios que a Act-On seria capaz de fazer aqui?' Isso é correto?

Adam Mertz : É exatamente assim que você quer usá-lo. Você quer alavancar isso. Este é o seu projeto. Você tem um projeto muito provavelmente focado em ajudar a impulsionar o crescimento do seu negócio. Não é necessariamente dizer que você tem um projeto focado na implementação de uma plataforma de automação de marketing. E esta é provavelmente uma das muitas coisas que você poderia estar considerando. E enquanto você conversa com vários fornecedores, tanto dentro desse espaço quanto com outras opções de marketing digital em potencial que podem estar por aí, você quer usar isso como ponto de partida para dizer: 'Vou obter o mesmo retorno sobre investimento que eu poderia obter fazendo essa outra opção, ou seguindo esse outro caminho, ou trabalhando com esse outro fornecedor?', e forçando novamente essas conversas a ocorrerem.

Nathan Isaacs : Quão grande é um fator de custo nessas considerações? E você e eu estávamos conversando mais cedo, e você mencionou um estudo de caso que me veio à mente quando fiz essa pergunta. Você pode nos contar sobre isso?

Adam Mertz : Se você não tem um caso de negócios e não tem uma calculadora de impacto econômico como essa, isso leva os tomadores de decisão a se concentrarem muito no lado do custo. Porque quase por padrão não permite destacar os impactos que você está recebendo. E então a única decisão é como, 'Bem, aqui está o custo da opção A e aqui está o custo da opção B.'

E eu trabalho com muitos clientes diferentes. E um que esta pergunta traz à mente é Bisco. E eles fizeram um monte de modelagem. Eles estão no espaço de fabricação, distribuição de fabricação. E eles fizeram muita modelagem enquanto entravam nesse processo para que pudessem ter os olhos bem abertos, se você quiser, com esse investimento. E eles analisaram um impacto econômico e ROI de três anos. E eu trabalhei nesta calculadora alguns dos elementos que eles trabalharam na calculadora que eles criaram quando tomaram a decisão de compra. E isso realmente ajudou o campeão lá que finalmente tomou a decisão. E sim, eles vão com Act-On.

Mas na verdade, ele estava apenas dizendo às pessoas, o CEO e outros na organização, que ele quase não os expôs tanto à decisão da Act-On quanto à automação de marketing. E eles disseram: 'Bem, se você pode obter esse tipo de retorno e ter esse tipo de impacto nos negócios, então siga em frente.' Isso tornou essa conversa e, finalmente, esse alinhamento no nível executivo muito mais fácil.

A Act-On desenvolverá calculadoras de impacto econômico semelhantes para outras indústrias?

Nathan Isaacs : E quanto a outras indústrias? A Act-On desenvolverá calculadoras de impacto econômico semelhantes para eles?

Adam Mertz : Com certeza, queremos entrar e para as áreas em que temos muitos clientes e que estamos realmente segmentando, temos uma estratégia de mercado muito focada, não apenas na fabricação, mas em algumas outras setores como serviços financeiros, seguros e ensino superior. E embora alguns dos benefícios sejam, em geral, os mesmos, tanto algumas das suposições que você usa para margens de lucro quanto para outros custos, elas podem ser um pouco diferentes. Mas também pode haver alguns outros elementos nos quais você gostaria de assar.

E estamos adotando uma abordagem muito focada e certificando-nos de introduzir essas calculadoras de impacto econômico corretamente em todos os setores nos quais estamos realmente focados e obtendo cada vez mais de nossos clientes.