Comment calculer le retour sur investissement de l'automatisation du marketing pour les fabricants

Comment mesurez-vous la valeur potentielle de votre automatisation marketing que vous envisagez ? Tenez-vous compte de tous les facteurs, tels que le personnel supplémentaire et la formation du personnel qui pourraient être nécessaires ? Le produit que vous achetez sera-t-il le même que celui que le vendeur a présenté dans la démo élégante ? N'aimeriez-vous pas avoir un calculateur de retour sur investissement facile à utiliser ?

Faire un gros achat peut être stressant. Heck, pour moi, trouver le bon mélangeur pour les smoothies a pris plusieurs heures de navigation sur Internet. Vous ne voulez pas vous retrouver coincé avec quelque chose que vous regrettez.

Nous ne pouvons pas vous aider sur les options de mélangeur. Mais nous pouvons mieux vous armer lorsque vous envisagez d'acheter l'automatisation du marketing. Nous avons récemment publié un calculateur d'impact économique pour l'industrie manufacturière afin d'aider ces spécialistes du marketing à mieux comprendre le coût total de l'adoption de l'automatisation du marketing, des économies de main-d'œuvre à la croissance des nouvelles entreprises.

Adam Mertz, vice-président du marketing et de la stratégie chez Act-On, était récemment invité sur le podcast Rethink Marketing, où il a parlé de la nouvelle calculatrice économique. Notre conversation est ci-dessous.

Cette transcription a été modifiée pour la longueur. Pour avoir la pleine mesure, écoutez le podcast.

Le nouveau calculateur d'impact économique d'Act-On pour les fabricants

Nathan Isaacs : Act-On a introduit un calculateur d'impact économique pour les fabricants. Peux-tu m'en dire davantage sur ce sujet?

Adam Mertz : Le calculateur lui-même est en fait construit à partir du modèle d'impact économique total de Forrester. Et cela a été spécialement conçu pour les plates-formes d'automatisation du marketing. J'ai eu de nombreuses conversations avec des clients qui cherchent à améliorer leurs efforts de marketing numérique et qui envisagent des plates-formes d'automatisation du marketing. Souvent, ils ont juste besoin d'un meilleur moyen quantifiable de montrer au reste de leur équipe et de leur organisation que ce qu'ils envisagent va avoir un impact énorme.

Et certaines des choses qu'ils envisagent en termes d'obtention de cet impact quantifiable et de montrer aux autres qu'ils se trouvent dans ces domaines, si vous pensez au marketing, à la génération de prospects marketing entrants, au passage de visiteurs anonymes à des visiteurs connus, leurs campagnes sortantes, et en montrant l'efficacité là-bas. Ils cherchent toujours à améliorer leurs taux de conversion, leurs taux de conversion de bout en bout. Et puis, au fur et à mesure que vous passez du côté des ventes, essayez d'aider l'équipe de vente à augmenter la taille des transactions.

Maintenant, alors qu'ils essaient de le faire, ils essaient également simultanément de réduire les coûts, car presque tous les spécialistes du marketing sont invités à faire plus avec moins. Ce calculateur permet également non seulement de mettre en évidence les avantages en termes de revenus, mais aussi de mettre en évidence les économies de coûts qui résulteront de l'amélioration de l'efficacité des opérations de marketing et où ils vont éviter certains des coûts, car ils pourraient même être en mesure de mettre fin à certains des outils ou technologies qu'ils utilisent actuellement.

Pourquoi les calculateurs de retour sur investissement comme celui-ci sont-ils utiles pour les fabricants ?

Nathan Isaacs : Pourquoi des calculatrices comme celle-ci sont-elles utiles pour les fabricants ?

Adam Mertz : Je dirais que plus que toute autre industrie, les fabricants sont maniaquement concentrés sur le résultat net et le retour sur investissement. Et cela ressort des données de l'industrie que j'ai examinées. Encore une fois, il s'agissait de données Forrester et également de mes propres conversations. Ce qui est essentiel pour les fabricants, c'est que s'ils cherchent à prendre une décision d'achat, cela a vraiment du sens sur le fond.

Et un calculateur comme celui-ci, qui au départ, d'ailleurs, nous parlons d'un calculateur d'impact économique, ce dont ils ont vraiment besoin ensuite plus loin dans le processus, c'est un calculateur de retour sur investissement.

Mais même en amont, même lorsqu'ils ne connaissent pas le coût de l'outil qu'ils achètent, il est vraiment essentiel de comprendre quels sont les avantages quantifiables et les domaines clés, car c'est ainsi qu'ils gèrent leur entreprise. C'est vraiment des marges serrées.

Nathan Isaacs : Ils sont eux-mêmes jugés sur ce qu'ils coûtent à leurs clients. Et leurs clients vont dire, un boulon coûte 5 cents ici, il coûte 4 cents là-bas, je vais prendre celui à 4 cents. Il n'y a pas d'autre différence dans le boulon. Et ils doivent être conscients des coûts de ce qu'ils achètent et des trucs comme ça, n'est-ce pas ?

Adam Mertz : Oui. Ils doivent avoir la même mentalité que vous dites, que leurs acheteurs ont et que les personnes qui gèrent d'autres aspects de l'entreprise ont, même s'ils font partie de l'équipe marketing.

Ce qui est couvert dans le calculateur d'impact économique d'Act-On

Nathan Isaacs : Avec la calculatrice, y a-t-il d'autres détails que vous pouvez retirer et nous expliquer ?

Adam Mertz : Du côté entrant, si vous y réfléchissez d'un point de vue marketing, vous essayez de transformer autant de visiteurs anonymes en visiteurs connus.

Si vous pouvez avoir des outils, par exemple avec une plate-forme d'automatisation du marketing comme Act-On, vous pouvez créer de nombreuses pages de destination différentes, vous pouvez créer différents messages sociaux qui conduisent les gens vers ces pages de destination, que vous générez une sensibilisation générale sur votre produit ou votre offre.

Et une calculatrice comme celle-ci peut indiquer : "OK, si vous n'avez pas un excellent moteur de marketing numérique, voici ce à quoi vous pouvez vous attendre du côté entrant". Et maintenant, vous pouvez convaincre les gens en interne en tant que champion pour quelque chose comme ça, car cela vous aidera finalement à avoir plus de succès pour montrer que vous allez réellement pouvoir passer d'un taux de conversion de 2 % pour le trafic qualifié à peut-être 4 %. .

De même, du côté sortant, vous pouvez montrer comment vos taux de réponse pour différentes campagnes de nurture peuvent augmenter. Et le fait est que vous pourrez faire plus de campagnes de promotion. Mais si vous n'avez pas de calculateur d'impact économique, vous en parlez simplement à vos pairs ou aux personnes qui font partie du processus de décision. Et parce qu'ils ne comprennent pas le marketing aussi bien que vous ou les choses que vous faites, ils entendent simplement : "Oh, vous pourriez être en mesure de lancer d'autres campagnes, super." Quel est le résultat quantifiable réel que cela va apporter à l'entreprise ? » Et quelque chose comme ça peut vous faciliter la tâche en tant que champion pour aider les gens à embarquer dans cette direction, ce chemin que vous voulez suivre.

Nathan Isaacs : Et vous parlez des conversions et de la façon dont cela peut améliorer cela, qu'elles soient entrantes ou sortantes. Dans le même ordre d'idées, les économies de main-d'œuvre qui en découlent. Plutôt que de prendre une semaine pour créer une page de destination, cela ne prend qu'une demi-heure. Et donc maintenant, vous êtes en mesure de créer six pages de destination, alors qu'il vous a fallu le même temps pour en créer une, ou pour mettre en place un programme de maturation, etc.

Adam Mertz : C'est exactement ça. Et encore une fois, les économies de coûts, il est vraiment important de ne pas simplement montrer la valeur, mais de montrer les économies. Nous sommes convaincus que la simplicité que vous avez avec une plate-forme comme Act-On permet de générer très, très rapidement de nombreuses pages de destination différentes.

En quoi un calculateur EIC est-il utile pour un responsable marketing chez un fabricant ?

Nathan Isaacs : Si j'étais responsable marketing chez un fabricant, comment cela serait-il utilisé pour façonner leur considération d'Act-On par rapport à tout autre fournisseur ?

Adam Mertz : Cela tient à la simplicité des différentes plateformes. Je pense donc que si vous regardez une calculatrice comme celle-ci et que vous évaluez Act-On par rapport à d'autres fournisseurs de l'industrie, des fournisseurs d'automatisation du marketing, avec Act-On, vous disposez d'une plate-forme très simple et conviviale qui vous permet, que ce soit que ce soit cet e-mail que vous souhaitez lancer et pouvoir avoir une interface glisser-déposer qui fonctionnera automatiquement sur n'importe quel appareil mobile qu'il prend en charge, sa conception réactive prête à l'emploi, vous permet de créer des campagnes nourries qui sont glisser et laissez tomber.

Faire toutes ces choses va finalement avoir une calculatrice qui montre que vous êtes capable de créer plus de campagnes, que vous allez pouvoir gagner plus de temps et que vous allez pouvoir avoir des taux de conversion plus élevés . Je pense que vous pouvez regarder cela et vous regardez différents fournisseurs et posez la question si vous allez être en mesure de me fournir ce genre d'amélioration en pourcentage sur mes taux de conversion entrants ou mes taux de conversion sortants.

L'autre grande chose qu'il est important de réaliser est qu'avec Act-On, il y a des ressources humaines dont vous n'avez pas à vous soucier autant et qui sont intégrées dans cette calculatrice, par rapport aux autres fournisseurs de l'industrie.

Il ne faut pas un expert certifié qui prend des mois et des mois de formation. Et avec d'autres fournisseurs, vous n'obtiendrez pas ce genre d'évitement de coûts parce que vous allez avoir un coût supplémentaire et potentiellement embaucher quelqu'un. C'est un exemple où vous pourriez utiliser cette calculatrice. Et cela force ce genre de conversations approfondies qui vous aide encore une fois à prendre la bonne décision pour votre organisation.

Nathan Isaacs : Pour l'anecdote, notre vice-présidente senior du marketing, Nina Church-Adams, raconte l'histoire de l'endroit où, sur son dernier lieu de travail, ils avaient recruté l'un de nos concurrents. Et trois mois plus tard, ils n'étaient toujours pas opérationnels parce qu'ils formaient quelqu'un, l'intégraient. Elle est venue à Act-On, ce qui a coïncidé avec le fait que quelqu'un d'autre venait d'être embauché, et cette personne était opérationnelle avec la plateforme en une journée et envoyait un e-mail. Et c'était comme ça. Elle a occupé le siège où se trouvent bon nombre de nos clients.

Tirer parti de la calculatrice dans votre processus d'achat

Nathan Isaacs : Il me semble que ce que la calculatrice aide à faire, c'est de les armer de questions à poser. Ils ont pris le temps de mettre leurs informations, de découvrir quels sont les avantages. Mais maintenant, lorsqu'ils se tournent vers d'autres fournisseurs et disent : "Seriez-vous en mesure de fournir le même type d'avantages qu'Act-On serait en mesure de faire ici ?" Est-ce exact?

Adam Mertz : C'est exactement comme ça que vous voulez l'utiliser. Vous voulez en tirer parti. C'est votre projet. Vous avez probablement un projet qui vise à stimuler la croissance de votre entreprise. Cela ne veut pas nécessairement dire que vous avez un projet axé sur la mise en œuvre d'une plateforme d'automatisation du marketing. Et c'est probablement l'une des nombreuses choses que vous pourriez envisager. Et lorsque vous parlez à un certain nombre de fournisseurs, à la fois dans cet espace et dans d'autres options de marketing numérique potentielles, vous souhaitez utiliser cela comme point de départ pour dire : "Vais-je obtenir le même retour sur investissement que je pourrais obtenir en faisant cette autre option, ou en empruntant cette autre voie, ou en travaillant avec cet autre fournisseur ? » et en forçant à nouveau ces conversations à avoir lieu.

Nathan Isaacs : Quel est le facteur coût dans ces considérations ? Et vous et moi parlions plus tôt, et vous avez mentionné une étude de cas qui me vient à l'esprit lorsque j'ai posé cette question. Pouvez-vous nous parler de ça?

Adam Mertz : Si vous n'avez pas d'analyse de rentabilisation et que vous n'avez pas de calculateur d'impact économique comme celui-ci, cela amène le plus souvent les décideurs à se concentrer trop sur le côté coût. Parce qu'il ne vous permet presque pas par défaut de mettre en évidence les impacts que vous obtenez. Et puis la seule décision est comme, 'Eh bien, voici le coût de l'option A et voici le coût de l'option B.'

Et je travaille avec beaucoup de clients différents. Et celui que cette question évoque est Bisco. Et ils ont fait beaucoup de mannequinat. Ils sont dans l'espace de fabrication, la distribution de fabrication. Et ils ont fait beaucoup de modélisation au cours de ce processus afin qu'ils puissent avoir les yeux grands ouverts, si vous voulez, avec cet investissement. Et ils ont examiné un impact économique et un retour sur investissement sur trois ans. Et j'ai travaillé dans cette calculatrice certains des éléments qu'ils ont travaillés dans la calculatrice qu'ils ont créée lorsqu'ils ont pris la décision d'achat. Et cela a vraiment aidé le champion là-bas qui a finalement pris la décision. Et oui, ils vont avec Act-On.

Mais c'était vraiment, il disait juste aux gens, au PDG et aux autres membres de l'organisation, qu'il ne les exposait presque pas autant à la décision d'Act-On qu'à l'automatisation du marketing. Et ils ont dit: "Eh bien, si vous pouvez obtenir ce genre de retours et avoir ce genre d'impact sur l'entreprise, alors allez de l'avant par tous les moyens." Cela a rendu cette conversation et, en fin de compte, cet alignement au niveau de la direction beaucoup plus faciles.

Act-On va-t-il développer des calculateurs d'impact économique similaires pour d'autres industries ?

Nathan Isaacs : Qu'en est-il des autres industries ? Act-On va-t-il développer des calculateurs d'impact économique similaires pour ceux-là ?

Adam Mertz : Bien sûr, nous voulons aller dans et pour les domaines que nous avons beaucoup de clients et que nous ciblons vraiment, nous avons une stratégie de mise sur le marché très ciblée, non seulement autour de la fabrication, mais autour de quelques autres clés secteurs comme les services financiers, les assurances et l'enseignement supérieur. Et bien que certains des avantages soient, dans un sens général, les mêmes, certaines des hypothèses que vous utilisez pour les marges bénéficiaires et d'autres coûts peuvent être un peu différentes. Mais il pourrait aussi y avoir d'autres éléments que vous voudriez intégrer.

Et nous adoptons une approche très ciblée et nous nous assurons d'introduire correctement ces calculateurs d'impact économique dans tous les domaines pour les industries sur lesquelles nous nous concentrons vraiment et dont nous obtenons de plus en plus de clients.